在過去的經(jīng)驗(yàn)和資料分析的基礎(chǔ)上，向顧客提議、推薦同時(shí)購買相關(guān)商品，叫交叉銷售；提議、推薦更新型號(hào)的商品，叫升級(jí)銷售。其目的都是提升LTV。

■對(duì)準(zhǔn)更多需求的促銷政策

交叉銷售和升級(jí)銷售是把顧客對(duì)商品的需求分開來看，針對(duì)和已購買商品相關(guān)聯(lián)的需求,進(jìn)行新商品的促銷。通過推進(jìn)交叉銷售和升級(jí)銷售，可以提升LTV。交叉銷售就是針對(duì)已購買某商品的顧客，建議同時(shí)購買其他相關(guān)聯(lián)的商品;對(duì)于正在考慮購買某一商品的顧客,向他推薦要購買的商品以及相關(guān)商品,這樣,通過增加購買的數(shù)量，達(dá)到增加銷售額的目的。

升級(jí)銷售是針對(duì)有退換需求的顧客，建議并推薦上等的商品;或者對(duì)正在考慮購買新商品和簽訂新契約的顧客，推薦更昂貴和附加值更高的商品，從而使銷售單價(jià)和顧客單價(jià)增加,最后使利潤增加。

例如,對(duì)于購買電腦的用戶同時(shí)推薦購買打印機(jī)，就是交叉銷售；而對(duì)于想升級(jí)購買電腦的用戶推薦更高品質(zhì)、更昂貴的機(jī)型，就是升級(jí)銷售。

■根據(jù)數(shù)據(jù)挖掘進(jìn)行交叉銷售和升級(jí)銷售

在進(jìn)行交叉銷售和升級(jí)銷售時(shí)需要知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷員和話務(wù)員,可以憑借自己的記憶和直覺，提出和顧客的希望相一致的適當(dāng)建議。那么是不是只有少數(shù)行家才可以做到交叉銷售和升級(jí)銷售呢？不依賴經(jīng)驗(yàn)和直覺，新推銷員和話務(wù)員就不能進(jìn)行交叉銷售和升級(jí)銷售了嗎？

這里起作用的是關(guān)聯(lián)性的數(shù)據(jù)挖掘方法。通過顧客屬性和購買履歷，分析出誰，在什么時(shí)候，什么地方,買了什么東西，然后得出該顧客可能同時(shí)購買商品的模式。 例如,在亞馬遜等網(wǎng)站上檢索想要購買的商品時(shí),會(huì)自動(dòng)顯示同時(shí)想購買的商品和購買這個(gè)商品的人也會(huì)想購買這類商品的欄目?jī)?nèi)容，像這樣自動(dòng)顯示相關(guān)商品的功能里,就應(yīng)用了數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)。但是，只有數(shù)據(jù)挖掘的話，顧客同時(shí)購買這個(gè)商品的理由和背景就不知道。所以，為了弄清楚購買的背景和理由，就要用調(diào)查問卷和呼叫中心來收集顧客心理的定性信息，進(jìn)行文本挖掘。