“為什么我接的產(chǎn)品好賣的不掙錢，掙錢的不好賣”
“好產(chǎn)品都落到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了”
“哪里可以找到有潛力的產(chǎn)品”
“2015年要賣什么？”
“為什么我業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越多，利潤(rùn)卻越來(lái)越少？”
嗯，匯總了廣大經(jīng)銷商朋友們最近關(guān)心的問(wèn)題，我們今天就來(lái)探討一下：經(jīng)銷商怎么樣才能接到好賣又好賺的產(chǎn)品？
首先，分析一下什么產(chǎn)品好賣但不賺錢
1、硬通貨：大通貨賣的人多了，價(jià)格穿底了，一件賺一塊兩塊的都不夠凍費(fèi)和搬運(yùn)費(fèi)，更有倒掛在賣的，自然也就無(wú)利可圖了。
2、連環(huán)促：特別是2014年，廠家因競(jìng)爭(zhēng)大、任務(wù)重、庫(kù)存多、產(chǎn)能過(guò)剩、行業(yè)正在殘酷洗牌，促銷一波接著一波。百搭十五的貨剛到倉(cāng)庫(kù)，還沒(méi)有開(kāi)始賣呢，那邊廠家又通知現(xiàn)在百搭二十了，價(jià)格持續(xù)跳水，庫(kù)存多就砸手里了。來(lái)信求咨詢的80%是做丸子火鍋料的，這條幾乎是他們2014年的共同經(jīng)歷，其中更有不少主營(yíng)低價(jià)丸子的，在去年慘烈的行業(yè)洗牌中，和其上游生產(chǎn)廠家，共同游離在生與死的邊緣，幾個(gè)扛不過(guò)的，自稱已經(jīng)壯烈了。
3、同質(zhì)化：國(guó)人的山寨能力舉世無(wú)雙，市場(chǎng)上哪款新產(chǎn)品好賣，不出3個(gè)月，滿市場(chǎng)都是了，各路廠家，各種質(zhì)量、價(jià)格參差不齊的產(chǎn)品輪番上陣，大打二十年不變的價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)打光了，也就殺死了產(chǎn)品。
4、亂串貨：有些廠家為了短期銷量，對(duì)跨區(qū)惡意串貨睜一只眼閉一只眼；一小部份廠家區(qū)域經(jīng)理甚至暗中支持經(jīng)銷商惡意串貨，業(yè)務(wù)為了拿到自己的任務(wù)獎(jiǎng)金，而經(jīng)銷商為了拿到年終返點(diǎn)，達(dá)到所謂的“雙贏”。如此飲鴆止渴的短視行為，雖贏得了眼前，但卻失去了未來(lái)。
5、電商沖擊：生產(chǎn)廠家在各大電商平臺(tái)的同款產(chǎn)品線上直銷價(jià)或特價(jià)，將成為線下利潤(rùn)的殺手，這點(diǎn)所產(chǎn)生的影響，將在未來(lái)十年更加突出。
6、生命周期：處于產(chǎn)品生命周期未尾的產(chǎn)品，日落西山，一年不如一年。
其次，什么樣的產(chǎn)品不賺錢甚至虧錢
1、門不當(dāng)戶不對(duì)
大多數(shù)的產(chǎn)品都有其特有的渠道屬性和目前消費(fèi)群體，渠道不匹配的產(chǎn)品接來(lái)，推廣費(fèi)力氣，不推爛庫(kù)里。渠道不匹配勉強(qiáng)接產(chǎn)品誤人誤己，空耗廠商雙方的時(shí)間和精力，賣不好退換貨就更造成雙方的損失了。
2、亂接三無(wú)產(chǎn)品
QS都沒(méi)有的產(chǎn)品也敢賣，被執(zhí)法部門查收了，利益、信譽(yù)、名譽(yù)皆要遭受重大損失。
3、產(chǎn)品推廣不力
產(chǎn)品接來(lái)了，但沒(méi)有精力鋪貨，沒(méi)有業(yè)務(wù)推廣。特別是很多市場(chǎng)上的傳統(tǒng)經(jīng)銷大戶，十幾年積累，幾乎所有知名品牌都被他們盡收名下了，盡管銷售過(guò)億甚至數(shù)億，但卻依然保持傳統(tǒng)的坐商銷售模式，老三招：坐等客戶上門、電話銷售、依靠廠家業(yè)務(wù)人員鋪貨。很多潛力產(chǎn)品到了這些經(jīng)銷商手里，不是賣不好就是賣死掉，而且死都不知道是怎么死的。見(jiàn)過(guò)一個(gè)這樣的傳統(tǒng)大戶年底清倉(cāng)時(shí)，推積成山因?yàn)檫@樣產(chǎn)生的過(guò)期貨，白送人不算，有的還要花錢做填埋處理，看著損失心疼不已?，F(xiàn)在已經(jīng)基本告別新品擺進(jìn)冰柜就自己能賣的時(shí)代了。這類大戶，只適合賣市場(chǎng)成熟度較高的產(chǎn)品，不用推，有資金、有配送就能做了。
4、隔行入市
在所有來(lái)信的經(jīng)銷比例中，有近5%是外行進(jìn)入凍品業(yè)的。這些外行進(jìn)入凍品行業(yè)的理由五花八門：看人家做凍品發(fā)財(cái)了；沒(méi)事做隨便做點(diǎn)凍品；懂行的合伙人拆伙了……，這些類隔行入市的新老板們很大一部分，在花了六七位數(shù)以上的學(xué)費(fèi)后，找不著北了，做下去繼續(xù)虧，不繼續(xù)前期投入就打水漂了，想想都蛋疼啊。
那什么樣的產(chǎn)品，才能為你帶來(lái)銷量和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)？
好賣又賺錢的產(chǎn)品是這么來(lái)的
1、符合未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品
安全、健康、簡(jiǎn)單、方便、快捷、標(biāo)準(zhǔn)化等將是未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)。做一個(gè)產(chǎn)品，首先要問(wèn)三點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品能不能賺錢？能不能賺更多的錢？能不能賺長(zhǎng)久的錢？符合未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的產(chǎn)品才具有實(shí)現(xiàn)上面三個(gè)問(wèn)題的可能。
國(guó)家?guī)缀趺磕甓加惺称钒踩男路ㄒ?guī)出臺(tái)，消費(fèi)者對(duì)食品安全的零容忍，都將意味著，一切違反國(guó)家食品安全法的食品企業(yè)都將很快被淘汰出局。
2、符合你公司規(guī)劃的產(chǎn)品
你對(duì)公司的規(guī)劃是什么樣的：
區(qū)域規(guī)模第一還是品類代理第一？
市場(chǎng)前三，還是小富即安？
偏安一隅，還是拓展連鎖？
橫向拓寬，還是向上游生產(chǎn)或下游終端延伸？
你對(duì)公司未來(lái)和規(guī)劃與定位，決定了你公司的走向，也決定了你所接產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。符合公司整體規(guī)劃的產(chǎn)品，更能助你打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。
3、渠道匹配
渠道匹配是門當(dāng)戶對(duì)的首要條件。渠道不匹配的產(chǎn)品，要么爛庫(kù)里，要么賣得很辛苦，除非你計(jì)劃進(jìn)入新的渠道或強(qiáng)他原來(lái)弱的渠道，而其具有承擔(dān)開(kāi)疆拓土職能的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)得不償失，又或是小打小鬧能賣但不出量。
4、貨源優(yōu)勢(shì)
特別是大宗凍品原料的，這點(diǎn)尤其重要，貨源優(yōu)勢(shì)在同質(zhì)量的情況下，指的是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，比的是貨源充足。
5、特色產(chǎn)品
有明顯區(qū)域地標(biāo)特色的，質(zhì)量特優(yōu)的，有創(chuàng)意的，市場(chǎng)獨(dú)家的，市場(chǎng)首發(fā)的，同類競(jìng)品少的，行業(yè)大鱷未涉及的，技術(shù)門檻較高的等等。貨源優(yōu)勢(shì)和特色產(chǎn)品，是獲得較高銷售利潤(rùn)的兩個(gè)重要來(lái)源。
6、廠家保障
廠家有嚴(yán)格的區(qū)域代理保護(hù)制度，穩(wěn)定且分配合理的價(jià)格體系，負(fù)責(zé)任，有串貨亂價(jià)等亂象能馬上處理的服務(wù)水平。
7、產(chǎn)品處于生命周期上升期
8、符合大眾消費(fèi)
大眾消費(fèi)的才是主流的。高端產(chǎn)品雖然具有高利潤(rùn)，但現(xiàn)在及未來(lái)幾年行情普遍不被看好，雖還有小眾土豪需求，除非你本就具有高端客戶資源，否則最好別碰，好看不好吃。老百姓喜歡吃買得起的產(chǎn)品才是主流。
9、廠家推廣助力
經(jīng)銷商自身強(qiáng)大的鋪貨能力，再加上廠家及時(shí)跟上的市場(chǎng)推廣，往往能使一款新品快速打開(kāi)市場(chǎng)，占得先機(jī)。兩者缺一效果將大打折扣（從銷售到推廣一條龍都能做得很好的廠商有，但必竟是少數(shù)）。
10、保密工作要做好
秀好賣，死得快。新品好賣就迫不及待在朋友圈秀，很容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別是近鄰的“羨慕嫉妒恨”，山寨、串貨、殺價(jià)等前面分析的6條就接二連三的來(lái)了，而你的好光景也就結(jié)束了。好賣好賺要低調(diào)，在家數(shù)錢偷著笑。市場(chǎng)上不乏低調(diào)實(shí)干的經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿卻少有人知曉。
11、善推新品
無(wú)論是自力更生，還是善于借力，善于銷售和推廣新品的經(jīng)銷商，總能走在持續(xù)健康發(fā)展的軌道上，獲得銷量和利潤(rùn)雙增長(zhǎng)。
