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聯(lián)通虛商策略復盤：不僅有詩和遠方

兩年的試點，讓聯(lián)通虛商一躍成為了國內(nèi)虛商毫無疑問的引領者，不僅業(yè)務發(fā)展迅速，而且用戶規(guī)?？焖僭黾印６@一切離不開聯(lián)通的支持，不僅與多個行業(yè)企業(yè)簽署移動轉(zhuǎn)售協(xié)議，還為這些企業(yè)提供了最切合實際的轉(zhuǎn)售政策。
據(jù)中國聯(lián)通監(jiān)管事務部總經(jīng)理周仁杰介紹，與聯(lián)通開展移動轉(zhuǎn)售業(yè)務的企業(yè)已達25家，涉及互聯(lián)網(wǎng)、連鎖銷售、行業(yè)應用、金融、制造等多個行業(yè)，如蘇寧、國美、蝸牛、迪信通、紅豆、海航等。值得一提的是，這25家企業(yè)均已正式開通業(yè)務，其中，7家合作企業(yè)用戶規(guī)模突破百萬，用戶數(shù)最多的企業(yè)已超過五百萬用戶。
初具規(guī)模市場占有率領先
目前，聯(lián)通已為虛商開放了29個省的136個本地網(wǎng)，即將擴至188個本地網(wǎng)，并已投入5000萬碼號網(wǎng)絡資源。數(shù)據(jù)顯示，目前聯(lián)通虛商用戶數(shù)已超2187萬，占據(jù)虛商市場86%市場份額。
而這一切得益于聯(lián)通對于虛商業(yè)務的重視。周仁杰表示，聯(lián)通集團對于移動轉(zhuǎn)售業(yè)務定位明確，始終秉持積極開放合作共贏的態(tài)度，并投入相關資源，使移動轉(zhuǎn)售工作順利開展。例如，通過聯(lián)通轉(zhuǎn)售業(yè)務主管部門的機構(gòu)設置（將批發(fā)業(yè)務獨立地設置在非公眾客戶市場主管部門）、將領先的集中IT能力通過新開發(fā)的VOP平臺向虛商開放以及在運營中心建立專門服務虛商的日常運營團隊等舉措。
更為重要的是，聯(lián)通選擇了適合虛商業(yè)務創(chuàng)新的資源池模式，與其相應的簡捷計費模式也讓系統(tǒng)對接更為簡單，便于虛商業(yè)務快速上線，并為其業(yè)務創(chuàng)新創(chuàng)造了條件。
這讓聯(lián)通虛商業(yè)務創(chuàng)造了諸多我國移動轉(zhuǎn)售第一（2013年11月，第一家開始制作170碼號數(shù)據(jù)；2013年12月，第一家與轉(zhuǎn)售企業(yè)進行系統(tǒng)對接；2014年3月，打通業(yè)務內(nèi)第一個170測試電話；2014年5月，在業(yè)內(nèi)第一家正式規(guī)模放號；2014年11月，在業(yè)內(nèi)第一家轉(zhuǎn)售用戶超百萬；2015年8月，在業(yè)內(nèi)第一家轉(zhuǎn)售用戶超千萬；2015年11月，在業(yè)內(nèi)首先達到單月結(jié)算收入破億元）。
三舉措滿足虛商發(fā)展需求
我國移動互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，也讓虛商需要根據(jù)市場變化進行調(diào)整，從而實現(xiàn)快速發(fā)展。
作為虛商的有力支撐者，聯(lián)通也積極應對新的市場形勢，推出全新的業(yè)務模式來不斷滿足虛商不同階段發(fā)展需求，尤其是在4G能力開放、批發(fā)價格調(diào)整以及資源模式三方面提供了有力支撐。
在2015年5月28日，聯(lián)通宣布對轉(zhuǎn)售企業(yè)開放4G網(wǎng)絡后，其成為第一個規(guī)模提供4G轉(zhuǎn)售業(yè)務服務的基礎運營商。截至3月22日，4G用戶到達280萬戶。
而針對虛商最為關心批發(fā)價問題，早在2014年12月，聯(lián)通便進行了雙12促銷，當月新發(fā)展用戶批發(fā)折扣最低到6折，結(jié)算單價降幅達14%；隨后在2015年3月、2015年7月又進行了兩次下調(diào)。到了2016年1月，聯(lián)通實施2016最新政策，再次下調(diào)基準價，降幅6.3%；數(shù)據(jù)促銷+企業(yè)定制折扣，數(shù)據(jù)結(jié)算單價最高再降28%。
在業(yè)務模式上，為了滿足虛商不同業(yè)務實際需求，推出了資源池模式和模組套餐模式。據(jù)周仁杰介紹，資源池模式雖然讓虛商可以自由組合語音、流量、短信等為不同市場需求提供不同業(yè)務套餐，但無門檻的資源池模式業(yè)務單價較高（國外類似），不能滿足使用量大的用戶需求。而模組套餐則彌補了這一不足，其雖然規(guī)定了套餐使用門檻，但業(yè)務單價卻遠低于資源池模式。這讓虛商具備了針對不同市場客戶提供不同的服務能力，進一步擴大了虛商市場覆蓋度。
另外，聯(lián)通的模組套餐還有一個獨特之處，即：轉(zhuǎn)售企業(yè)不僅可以根據(jù)自身發(fā)展的需要，選擇資源池模式或模組套餐模式，也可以同時選擇資源池模式和模組套餐模式。這對所有已與聯(lián)通開展資源池模式合作的企業(yè)而言，二種轉(zhuǎn)售模式對同一個轉(zhuǎn)售企業(yè)的同時開放，將使轉(zhuǎn)售企業(yè)的市場服務能力得到加強，原有服務也不受影響。
與虛商探索轉(zhuǎn)售之外的市場合作創(chuàng)造新的行業(yè)價值
隨著虛商業(yè)務正式商用日期臨近，聯(lián)通將在五方面為虛商提供更為到位的支撐工作，掃清虛商發(fā)展后顧之憂。
如在轉(zhuǎn)售模式方面，完善資源池模式，試點模組套餐模式并爭取盡快擴大推廣，優(yōu)化轉(zhuǎn)售業(yè)務合作協(xié)議；
在碼號資源方面，優(yōu)化現(xiàn)有碼號資源分配機制，創(chuàng)新和試點大碼號段的分配，開始為轉(zhuǎn)售企業(yè)分配千萬碼號；
在平臺能力和安全方面，VOP完善升級，升級現(xiàn)有系統(tǒng)的功能和處理能力，開始應用軟件的云化，啟動安全系統(tǒng)升級；
在垃圾短信攔截方面，中國聯(lián)通采用與本網(wǎng)用戶相同的規(guī)則，幫助轉(zhuǎn)售企業(yè)在網(wǎng)絡層面攔截垃圾短信。據(jù)10010平臺統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，轉(zhuǎn)售業(yè)務垃圾短信投訴量迅速下降，接近聯(lián)通自有業(yè)務的水平；12321平臺1月統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，聯(lián)通轉(zhuǎn)售企業(yè)被舉報率為7.3件/十萬用戶，低于行業(yè)平均（20件/十萬用戶）。
尤其值得注意的是，今年，聯(lián)通除了在轉(zhuǎn)售特定市場的深度合作外，還將與虛商探索轉(zhuǎn)售之外的市場合作，創(chuàng)造新的行業(yè)價值。
周仁杰稱，中國聯(lián)通將繼續(xù)秉持積極、合作、開放、共贏的態(tài)度，在移動轉(zhuǎn)售進入商用新的元年，一如既往地支撐虛商實現(xiàn)融合創(chuàng)新差異發(fā)展，與合作伙伴攜手一起創(chuàng)造更大的行業(yè)價值。

標簽：桂林嘉興黃山甘南克拉瑪依臺州黃石潛江

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