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步驟五、說服

　　通過說服幫助客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并可以藉著那些具體的方式，來滿足他所表達(dá)的需要。

　　說服的時機(jī)：

　　客戶表示某一個需要時

　　你和客戶都清楚明白該需要的時候

　　你知道你的產(chǎn)品或公司可以解決該需要的時候

　　如何說服該需要：

　　確認(rèn)該需要

　　同意該需要是應(yīng)該要加以處理

　　提出并強(qiáng)調(diào)該需要對別人的重要

　　表示了解該需要未能得到滿足會引起的后果

　　介紹相關(guān)的特征與利益

　　詢問是否接受

　　步驟六、達(dá)成協(xié)議：

　　當(dāng)順利完成以上步驟后，能否達(dá)成協(xié)議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識，邁向一個互利的決定是你拜訪客戶的最終目的。

　　達(dá)成協(xié)議的時機(jī)：

　　客戶給予感興趣或購買訊號時

　　客戶同意接受你所介紹的幾項利益

　　如何達(dá)成協(xié)議：

　　重提先前已接受的幾項利益

　　提議你和客戶的下一步驟內(nèi)容和事項

　　詢問是否接受

　　當(dāng)客戶故作拖延時：詢問并找出真正的原因以加以針對性的解決

　　建議一個較小承諾

　　盡量訂下一個日期，讓客戶在此之前作決定或承諾

　　如果客戶說不：謝謝客戶花時間面談

　　要求客戶給予回應(yīng)

　　請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)

　　謝謝客戶給的訂單

　　追蹤拜訪

　　解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點等;收款的相關(guān)事項;客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問題。

　　當(dāng)客戶不關(guān)心、懷疑或拒絕時：

　　客戶不關(guān)心你的提議的原因有以下幾種：

　　如他們正使用某一競爭對手的產(chǎn)品并且感到滿意;他們不知道可以改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。

　　如何克服客戶的不關(guān)心：

　　表示了解客戶的觀點

　　請求允許你詢問

　　提出一個有限度的議程作開場白

　　陳述議程對客戶的價值

　　詢問是否接受

　　利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他可以改進(jìn)或達(dá)成一些事情

　　利用產(chǎn)品利益及對客戶的情形和環(huán)境的了解特別是針對競爭對手的弱點，找出可能存在的機(jī)會，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問題或情況。

　　考慮這個機(jī)會對客戶現(xiàn)在或未來潛在的影響，詢問客戶的看法或感受，及已發(fā)現(xiàn)情況或問題所造成的后果、作用。

　　消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

　　表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題

　　給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益