2001年，林金安創(chuàng)建的正向科技是Winbook筆記本在津、閩的區(qū)域總代理，雖然對(duì)手頗多，但業(yè)績(jī)一直名列前茅。Winbook在03年被TCL收購(gòu)之后，受當(dāng)時(shí)TCL數(shù)碼科技總經(jīng)理盛情邀請(qǐng)，林金安出任TCL筆記本西南地區(qū)首代，負(fù)責(zé)掌管西南區(qū)的渠道及拓展工作。從渠道商身份轉(zhuǎn)為供應(yīng)商操盤手，林金安說(shuō)：這一從業(yè)經(jīng)歷使我獲益頗多，無(wú)論是從市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，還是對(duì)商業(yè)模式的思考，我的眼界都比以前開(kāi)闊很多。”
在供應(yīng)商任職半年間，林金安先后拓展了貴州，云南，四川等區(qū)域市場(chǎng)，因?yàn)槌錾砬?，所以林在與渠道商的溝通過(guò)程中如魚(yú)得水。但是03年底，在與西南某重量級(jí)渠道的溝通后，林金安受到了一個(gè)令他至今難忘的刺激，隨后便做出了讓人意想不到的決定。辭去TCL渠道操盤手的職位。
當(dāng)時(shí)我的一個(gè)朋友作多產(chǎn)品分銷，營(yíng)業(yè)額已超過(guò)5億，但是每年純利只有區(qū)區(qū)100萬(wàn)。”5億與100萬(wàn)，這一數(shù)字對(duì)比讓林金安意識(shí)到單純靠渠道分銷的生意模式存在著巨大的運(yùn)營(yíng)危機(jī)。而當(dāng)時(shí)林金安的正向科技業(yè)績(jī)也是處在頂端，營(yíng)業(yè)額達(dá)到了2千萬(wàn)，但達(dá)到5億距離還很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)……
我該怎么辦?正向該怎么辦?這2個(gè)問(wèn)題一直縈繞在林金安腦海中。僅在TCL數(shù)碼科技工作了半年，林金安毅然辭掉了主管渠道的職位，謝絕了總經(jīng)理的再三挽留，回到正向，謀求正向的轉(zhuǎn)型。
轉(zhuǎn)型思考……”
其實(shí)很多企業(yè)都是在公司走下坡路的時(shí)候才轉(zhuǎn)型，而林金安偏偏在業(yè)績(jī)達(dá)到頂峰時(shí)轉(zhuǎn)型，這一舉動(dòng)頗令人費(fèi)解。
企業(yè)要轉(zhuǎn)型，必須在高峰時(shí)候轉(zhuǎn)，因?yàn)榇藭r(shí)你有更多的物力、人力做后盾，人心會(huì)很穩(wěn)定。”林金安稱這句話是幾年前從某本雜志上看到的。
但轉(zhuǎn)到哪卻成為一個(gè)難題……此刻林金安忽然想起一個(gè)供職用友軟件的朋友2年前無(wú)意中跟他說(shuō)過(guò)這樣一句話。電腦維修服務(wù)是一個(gè)不錯(cuò)的行業(yè)，一個(gè)有著30、40臺(tái)電腦的公司聘用一個(gè)網(wǎng)管不值得……”
一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人。但維修環(huán)節(jié)能不能成為一個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式?林金安陷入思考。作為Winbook筆記本京、津、冀總代，正向一直承擔(dān)著該品牌產(chǎn)品的維修業(yè)務(wù)。為了樹(shù)立良好的品牌形象，彌補(bǔ)某些批次產(chǎn)品在質(zhì)量方面的缺陷，正向在產(chǎn)品售后方面不敢有絲毫怠慢。就算過(guò)了產(chǎn)品保修期，正向也會(huì)上門服務(wù)。”正是這樣，林金安才在維修環(huán)節(jié)打造了技術(shù)基礎(chǔ)。
帶著種種疑問(wèn)，林金安對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了為期半年之久的調(diào)研，最后決定向電腦維修行業(yè)轉(zhuǎn)型!
轉(zhuǎn)型阻力
調(diào)研結(jié)束不久，林金安召開(kāi)了幾次長(zhǎng)時(shí)間的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)，專門探討了轉(zhuǎn)型的事情。但正如他所料，所有的人都反對(duì)向維修服務(wù)轉(zhuǎn)型。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)開(kāi)展的非常好，沒(méi)有必要再冒險(xiǎn)開(kāi)展新業(yè)務(wù)。而且所有人都明白，想靠服務(wù)賺錢，在電腦領(lǐng)域還是少有成功先例的。
轉(zhuǎn)型一度陷入僵持……
就算壓力再大，我也必須轉(zhuǎn)，不轉(zhuǎn)的話必然死”林金安說(shuō)道。緊接著，林采取了個(gè)個(gè)擊破的辦法。先找技術(shù)主管溝通，從當(dāng)前的市場(chǎng)大環(huán)境，以及自身狀況進(jìn)行透徹深入的分析灌輸。很快，技術(shù)主管認(rèn)同了林的觀念。就這樣，前前后后林金安找了8、9個(gè)人談話，但最后只有3、4個(gè)人肯跟林金安開(kāi)拓這個(gè)新領(lǐng)域。
盡管有人同意跟著自己走了，但轉(zhuǎn)型的消息并未在公司公開(kāi)。原來(lái)的分銷業(yè)務(wù)林金安交給了一個(gè)跟隨自己多年的屬下做操盤，林金安親自帶領(lǐng)3、4個(gè)人暗地拓展維修道路。
雖然內(nèi)部的阻力已消除，但林金安又不得不面對(duì)廠商、SI(系統(tǒng)集成商)以及大分銷商自己的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
但林金安對(duì)此確不以為然。首先和廠商的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)相比較，他們最大的弱點(diǎn)就是不能夠跨品牌服務(wù);與SI(系統(tǒng)集成商)比，我們更加專業(yè)，在售后維修這方面，我們積累了大量的實(shí)際經(jīng)驗(yàn);與大分銷商比，他們做這行的成本很大，不會(huì)看上每年幾千元的服務(wù)費(fèi)用”。林金安分析道。
定制維修標(biāo)準(zhǔn)
在專業(yè)技術(shù)上，我自信自己公司還算有實(shí)力的，但僅僅依循傳統(tǒng)的模式去修電腦，誰(shuí)都會(huì)，人家不可能選擇你”林金安略顯興奮的說(shuō)。我就是要?jiǎng)?chuàng)出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)”林金安說(shuō)的這套標(biāo)準(zhǔn)如今看來(lái)，不再是我們口頭都在說(shuō)的那種，而是變成了可看、可觸摸的產(chǎn)品，它成了一個(gè)軟件。
為了想這個(gè)軟件里的功能，我把自己關(guān)在家里半個(gè)月，電話、手機(jī)全部關(guān)掉，就象從人間蒸發(fā)了一樣。每天除了吃飯，就是整理軟件功能。”回顧往事，林金安感慨萬(wàn)千。在整理好了需求功能后，林金安開(kāi)始尋找開(kāi)發(fā)人員，不久后，一個(gè)全新的軟件系統(tǒng)呈現(xiàn)在了正向科技那些維修人員的眼前。林金安將這個(gè)系統(tǒng)稱為IT-SMS(電腦服務(wù)管理系統(tǒng))。
據(jù)介紹，IT-SMS是在總結(jié)7年電腦服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，專門面向中小IT公司所研發(fā)的一套具有實(shí)用和適用價(jià)值的電腦服務(wù)管理系統(tǒng)。采用SaaS應(yīng)用模式，能夠幫助伙伴對(duì)電腦服務(wù)進(jìn)行流程化、精細(xì)化、動(dòng)態(tài)化、可追溯、互動(dòng)式”的管理。
在登錄軟件系統(tǒng)后，能夠看到客戶資料管理、IT資產(chǎn)管理、服務(wù)流程管理(包括各種服務(wù)提醒)、維修流程管理(包括各種維修提醒)、服務(wù)回訪管理、服務(wù)起訴管理、技術(shù)倉(cāng)庫(kù)管理(共享全國(guó)技術(shù)倉(cāng)庫(kù))等幾十項(xiàng)細(xì)致的功能。不僅可以清晰的記錄維修時(shí)間、響應(yīng)時(shí)間、同時(shí)還可以對(duì)維修人員進(jìn)行打分等細(xì)微的功能。所有的客戶都可以從后臺(tái)看到機(jī)器的各種狀態(tài)(包括硬件參數(shù)、運(yùn)行狀況、能否升級(jí)等)。
中小渠道商轉(zhuǎn)型啟示
在談及轉(zhuǎn)型感想時(shí)，林金安總結(jié)了三點(diǎn)。首先企業(yè)轉(zhuǎn)型不能等，必須要在最好的狀態(tài)下轉(zhuǎn)型，因?yàn)檗D(zhuǎn)型是需要時(shí)間、金錢和人力的，而此時(shí)的狀態(tài)完全可以擔(dān)負(fù)這些需求。其次，轉(zhuǎn)型需要積累，不可盲目選擇，同時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必須要不斷的學(xué)習(xí)，深入的去了解本行業(yè)的市場(chǎng)狀況。最后，一定要居安思危，必須時(shí)刻拷問(wèn)自己，幾年后我該怎么辦，我的生存出路在何方。把簡(jiǎn)單的事情做成不簡(jiǎn)單的事業(yè)，把復(fù)雜的管理變成簡(jiǎn)單的管理。”林金安說(shuō)，這個(gè)才是贏定的理念。
