《風(fēng)言風(fēng)語話電銷：曉風(fēng)老師手把手教你做電銷高手》

　　與曉風(fēng)姐結(jié)識于2007年，那時我剛剛邁出校門，踏入電銷的大門。算算已經(jīng)8個年頭了。在結(jié)識的這8年中，她提出了很多電銷理論，都是在實踐中摸索，又在實踐中被考證和復(fù)制。聽說她要出書，很為她高興，同時也為我們廣大電銷同行高興，因為這是一本電銷的教科書。

　　在曉風(fēng)姐觀念引領(lǐng)下，我也來淺談一下電銷的新人培養(yǎng)。對于目前的保險電銷，新人培養(yǎng)是管理職來說是最重要也是最頭痛的。新人如何更快，更好的成長呢，我覺得只要以下幾個步驟。

　　第一步，塑性。

　　首先，新兵入營，要讓他了解保險行業(yè)，是為了讓員工對自己從事的工作有認同感。第二是讓他了解公司，為了讓員工有歸屬感，第三是了解目前的工作，是為了讓他們有追求有目標(biāo)。第四了解未來方向，是為了讓員工有規(guī)劃，有動力。

　　第二是基礎(chǔ)管理階段，要提出指標(biāo)和要求。

　　基礎(chǔ)管理首推TSR的分時管理，讓新人知道一天每個時間段的工作內(nèi)容。可以有目的高效的工作。同時給出工作指標(biāo)，如：通時、同次、新介紹量、贈險量、月考核標(biāo)準(zhǔn)、晉升目標(biāo)等。

　　第二步，培訓(xùn)。

　　通過培訓(xùn)的給予，來協(xié)助TSR達成各項目標(biāo)。系統(tǒng)的培訓(xùn)對于新人是極其重要的，是讓TSR提升技能和保持良好心態(tài)的最佳途徑。

　　培訓(xùn)第一項內(nèi)容是流程，因為流程是成交的關(guān)鍵，沒有流程無法達成成交。

　　電銷的五大流程：開場-產(chǎn)介-健康-核資料-成交確認。教會TSR主動帶流程，在一個流程結(jié)束后主動帶入下一個。TSR只要會帶流程即可，這個過程追蹤5-7天。這個過程讓TSR學(xué)會主動引領(lǐng)，掌握如何帶流程。利用這5-7天的時間，切身領(lǐng)悟概率營銷的含義，就是遵循大數(shù)法則打出銷售概率。

　　接下來進入第二個步驟，流程與流程之間的銜接。首先五大流程之間的銜接，如在產(chǎn)介后和核健康前，學(xué)會設(shè)坎。例：張先生，這個計劃雖然好，但也不是每個客戶都能加入，有很多人因為健康問題不能加入，所以您必須回答幾個健康問題，通過才能申請。

　　在核健康后和要資料之前需要熱銷來吸引客戶引起客戶興趣，新人不會熱銷，最簡單易學(xué)的方法就是，學(xué)會公司介紹，增值服務(wù)，舉例子講故事，產(chǎn)品亮點，渠道介紹。可將這幾項內(nèi)容排列組合，可用作熱銷、穩(wěn)單、回答反對問等，任選2-3項即可。

　　在要完資料后和成交確認前是穩(wěn)單動作，任選上述2-3項內(nèi)容。

　　最后一個步驟，成交確認后記得自我介紹熱銷自己。以上步驟追蹤5-7天，線下對練、通關(guān)熟悉掌握。

　　第三個步驟簡單反對問題處理

　　交TSR常見陳舊式反對問題處理，不用太多。對于客戶提出此類問題 的處理技巧就是簡單及帶入下一次溝通流程。固化時間一周左右。

　　第四熱銷結(jié)尾

　　在客戶提出考慮或是商量的時候，堅持三次，用曉風(fēng)姐指導(dǎo)的促成三板斧。若三次還未成功，結(jié)尾熱銷，為下次通話做鋪墊，以此提高二次回訪的接通率。

　　第五以上培訓(xùn)全部結(jié)束后，開始針對TSR個性問題進行個別培訓(xùn)，1-2周時間持續(xù)固化。

　　以上培訓(xùn)后，TSR基本技能培訓(xùn)初步完成。

　　第四，打造榮譽體系

　　讓新人先追求容易達成的目標(biāo)，給予獎勵，鼓勵，表彰。幫他建立榮譽感，慢慢增加難度，讓他追逐榮譽。最后讓他慢慢習(xí)慣榮譽，以達成向績優(yōu)轉(zhuǎn)化的標(biāo)準(zhǔn)。

　　新人的培訓(xùn)一定要簡單，易于復(fù)制。

　　李蓓

　　李蓓：曉風(fēng)老師學(xué)生，有豐富的一線實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗。從事電銷行業(yè)8年，銷售坐席期間業(yè)績平臺在30萬，主管期間打造百萬團隊。被評為全能教練。從新人90天成長到高手打造，主管的育成訓(xùn)練，到籌建區(qū)部 電銷中心等都有豐富的教練經(jīng)驗，目前為泰康人壽、太平人壽、中國人壽、中英人壽等多家電銷中心做駐場教練，業(yè)界擁有良好口碑。