1.心理恐懼期

對于從來沒有接觸過電話銷售的人，最開始大都會有心理恐懼期。也許讓你打一兩個陌生電話沒問題，但如果要讓你每天都打100多個陌生電話。換做任何人都會感到恐懼。電話銷售人員在這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、經(jīng)常拿著電話發(fā)呆而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)果等一系列的表現(xiàn)。心里想的大概有:這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產(chǎn)品，開始懷疑產(chǎn)品和市場;或者我要考慮考慮再打電話，先了解下公司的信息也許會好一點(diǎn)，我一定要想一個非常好的開場白或者說辭讓對方絕對不會拒絕我;等等。

這個時期的電話銷售人員必須要清楚一個法則80/20法則，它又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓?最好的永遠(yuǎn)是下一個。這絕不是自我心理安慰，而是眾多銷售人員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。只有這樣不斷地暗示自己オ有可能進(jìn)入第二階段。

2.電話應(yīng)變能力提高期

大部分人第一階段都是在經(jīng)理施加壓力，同時自身不斷暗示中度過的。電話恐懼的問題解決了就到了電話應(yīng)變能力提高的階段了，很多人都稱之為電話銷售技巧，但其實(shí)還是應(yīng)該稱之為應(yīng)變能力。這個階段的表現(xiàn)大致為，經(jīng)常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒經(jīng)常問同事或經(jīng)理問題。此時應(yīng)該是考驗(yàn)銷售人員的學(xué)習(xí)能力的時候，學(xué)習(xí)的方法有很多種，但是正處于這個階段的銷售人員一定要學(xué)會多問問題，雖然可能會遭到老同事的嘲笑，但是必須學(xué)會厚臉皮。記住一句話:我是新人我怕誰。同時依然強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)就是保持電話量，只有多打電話才能碰到更多的問題，才能知道如何去解決。學(xué)習(xí)的最好方法就是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。

3.面談能力提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是:成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務(wù)去拿合同和發(fā)票。到客戶那就成了一個解答員，而非像電話中的侃侃而談。對待此種情況，解決的辦法只有一句話，多見客戶，多總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時又要多問，見客戶后有自己不明白的問題立刻問老員工，或者自己感覺不是很好，立刻找老員工溝通學(xué)習(xí)。

4.成變技巧期

前面的諸多工作就是為了最后的成交，而這個成交是確實(shí)需要技巧的。有很多銷售人員，前面都做得很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段時間發(fā)現(xiàn)客戶找別人做業(yè)務(wù)了。為什么?就是因?yàn)?，這個銷售人員覺得跟客戶關(guān)系好了，不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務(wù)員鉆空子。這種情況是最可惜不過的。所以一定要敢于提出簽單。

5.客戶維護(hù)期

對于做基礎(chǔ)服務(wù)的業(yè)務(wù)，客戶的需要是非常多的，重復(fù)性消費(fèi)可能性很高，所以一定要做好客戶售后的服務(wù)工作。同時注意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣業(yè)務(wù)オ會像滾雪球那樣，越做越大。