尋找潛在客戶看似簡單，其實不易。在整個推銷過程中，尋找客戶是最具挑戰(zhàn)性、開拓性和艱巨性的工作。推銷人員需遵循一定的規(guī)律，把握科學的準則，并注意如下事項。

(1)準確定位推銷對象的范圍。 在尋找客戶之前，首先要確定潛在客戶的范圍，以便提高尋找效率，避免盲目性。這里的范圍包括兩個方面：地理范圍和交易對象范圍。在地理范圍方面，一定要注意三英尺范圍規(guī)則，同時注意各個不同區(qū)域的宏觀經(jīng)濟環(huán)境。推銷界流傳著一句名言：凡是走近你周圍三英尺范圍的人，都是值得你與之談?wù)撃愕漠a(chǎn)品、服務(wù)以及生意的人。這句話表明客戶就在你的周圍，那些由于各種機緣走近你身邊的陌生人，很有可能就是對你所推銷的商品有興趣的人。因此，推銷人員應(yīng)善于與各種陌生人交往，從所遇到的陌生人那里挖掘潛在客戶。

交易對象的范圍。這要根據(jù)推銷品的特點(性能、用途、價格等)來確定。不同的產(chǎn)品，由于在特征方面的差異，其推銷對象的群體范圍也就不同。例如，如果推銷品是老年保健食品、滋補品、老年醫(yī)療衛(wèi)生用品(如藥物、眼鏡、助聽器等)、老年健身運動器材、老年服裝、老年娛樂用品和老年社區(qū)(敬老院、養(yǎng)老院)服務(wù)等，則推銷的對象應(yīng)是老年人這一客戶群體；而藥品、醫(yī)療器械等產(chǎn)品，其潛在客戶的群體范圍應(yīng)為各類醫(yī)療機構(gòu)以及經(jīng)營該產(chǎn)品的經(jīng)銷商。

(2)樹立隨時尋找潛在客戶的強烈意識。 推銷人員要養(yǎng)成隨時尋找潛在客戶的習慣，只要走出家門，就要時刻注意每一條尋找潛在客戶的線索。實踐證明，機會不僅出現(xiàn)在推銷人員的市場調(diào)查、推銷宣傳、上門走訪等工作時間內(nèi)，而且還出現(xiàn)在銷售人員八小時工作時間之外。如果沒有隨時尋找的意識，只在工作時間尋找客戶，而在業(yè)余時間毫不用心，那么許多銷售機會將會與你擦肩而過。

(3)要學會通過多種途徑尋找客戶。 對于大多數(shù)商品而言，尋找推銷對象的途徑都不止一條，究竟選擇何種途徑、采用哪些方法更為合適，還應(yīng)將推銷品的特點、推銷對象的范圍，以及產(chǎn)品的推銷區(qū)域結(jié)合起來綜合考慮。例如，對于使用面極為廣泛的生活消費品來說,運用廣告這一方法尋找客戶就比較適宜；而對于使用面較窄的生產(chǎn)資料而言，則宜采用市場咨詢法或資料查閱法。因此，在實際推銷工作中，采用多種方法并用的方式尋找客戶，往往比僅用一種方法的收效要好。這就要求推銷人員在尋找客戶的過程中，應(yīng)根據(jù)實際情況，善于發(fā)現(xiàn),善于創(chuàng)新并善于運用多種方法，以提高尋找客戶的效率。

(4)培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力。 觀察力和判斷力是推銷人員應(yīng)掌握的基本技能之一，敏銳的觀察力和正確的判斷力是推銷人員發(fā)現(xiàn)事物、辨別真?zhèn)?、尋找客戶的有效途徑。這就要求推銷人員在平時訓練自己多聽、多看、勤于用腦思考,善于總結(jié)經(jīng)驗，此外還要擴大興趣范圍，努力開闊視野，充實頭腦，這樣才能不斷發(fā)現(xiàn)機會、抓住機會。

(5)掌握連鎖反應(yīng)原理。 推銷人員要學會利用與現(xiàn)有客戶的良好關(guān)系，請他們宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)，樹立起本企業(yè)本產(chǎn)品的良好形象。請老客戶介紹新客戶，如此不斷地發(fā)展下去，猶如化學中的連鎖反應(yīng)。掌握了連鎖反應(yīng)原理，可使銷售人員受益無窮。

(6)尋找新客戶的同時不要忘記重視老客戶。 對于商家而言，想方設(shè)法開發(fā)新客戶固然重要，但更應(yīng)采取積極有效的措施留住老客戶，只有在留住老客戶的基礎(chǔ)上，再發(fā)展新客戶才是企業(yè)發(fā)展壯大之道。國外研究表明：開發(fā)一個新客戶的費用（主要是廣告費用和產(chǎn)品推銷費）是留住一個現(xiàn)有老客戶費用（主要是支付退款、提供樣品、更換商品等）的6倍。美國可口可樂公司在培訓自己的推銷人員時說，一聽可口可樂雖然只賣0.25美元，而如果鎖定1位客戶買1年（假定該客戶平均每天消費3聽）,則一個客戶1年的銷售額就約為300美元。其實，這就是所謂客戶的長期價值，甚至有的企業(yè)還非常重視客戶的終身價值。