當推銷人員接近目標客戶時，首要工作就是搜集相關信息。 主要包括如下幾個方面。

（1） 客戶的背景資料

在準備跟客戶接觸之前，就應該了解客戶的背景資料，以企 業(yè)客戶為例，主要包括：客戶的組織機構、人員規(guī)模、企業(yè)類型、 公司產(chǎn)品、行業(yè)特點；客戶的各種通信方式（電話、傳真、網(wǎng)站、郵 箱、通信地址）；向客戶推銷產(chǎn)品的使用部門、采購部門、支持部 門、決策部門；客戶具體使用維護人員、管理層和高層領導的情 況以及初步意見；該公司以及同行業(yè)公司中同類產(chǎn)品的安裝和 使用情況以及效果評價；客戶的業(yè)務情況以及所在行業(yè)的基本 狀況、購買方式、采購流程等。

（2） 競爭對手的資料

只有了解了競爭對手產(chǎn)品的特性，才可能在對比中找到自 己的優(yōu)勢，贏得訂單。競爭對手的資料包括：產(chǎn)品的使用情況； 客戶對其產(chǎn)品的滿意度；競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特 點，該銷售代表與客戶的關系等。

（3） 采購項目的資料

推銷人員的競爭壓力很大，不能把非常有限的時間、費用和 精力投放到一個錯誤的客戶身上，所以要了解客戶項目情況。采 購項目資料,包括客戶最近的采購計劃；通過這個項目要解決什 么問題；使用人、決策人和影響者；采購時間表；采購預算；采購 流程。

（4） 客戶的個人信息

對于個人客戶來說，只有掌握了客戶個人資料，才有機會真 正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能制定出切實有效的解決方 案，才能夠在競爭過程中取得優(yōu)勢、壓倒競爭對手。當掌握了這 些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了一個新的轉折點， 必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。客戶的個人資料包 括：家庭狀況和家鄉(xiāng)情況；畢業(yè)的學校；喜歡的運動；喜愛的餐 廳和食物；喜愛的寵物；喜歡閱讀的書籍；上次度假的地點和下 次休假的計劃；最近一段的行程；在機構中的作用；同事之間的 關系；當年的工作目標；近期個人發(fā)展計劃和未來志向。