在尋找潛在客戶過程中，推銷員需要掌握一些基本方法，下面是一些常用的方法。
(1)逐戶訪問法
指推銷人員在所選擇的目標(biāo)客戶群活動(dòng)區(qū)域內(nèi)，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行挨家挨戶的訪問。采用此法成功開發(fā)客戶的數(shù)量與訪問人數(shù)成正比，要想獲得更多客戶，就得訪問更多的人。逐戶訪問法本身存在一定的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，如表3-1所示，需要進(jìn)行合理的應(yīng)用。
(2)資料查詢法
指通過查詢與目標(biāo)客戶相關(guān)的資料來尋找目標(biāo)客戶，可供查詢的資料如表3-2所示。
資料查詢法的優(yōu)點(diǎn)在于可以較快地了解市場需求量和目標(biāo)客戶情況，且成本較低。但其也有缺點(diǎn)，那就是時(shí)效性較差，有些最新的目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)資料,可能無法實(shí)時(shí)查到。
(3)特定場所尋找法
物以類聚、人以群分，每個(gè)人都有自己的小圈子和自己特定的活動(dòng)場所，因此，如果能夠進(jìn)入目標(biāo)客戶的社交圈子，對(duì)其的開發(fā)工作也就容易進(jìn)行，而且勝算也大一些。
例如，打高爾夫球的一般是高收入階層的人士，有個(gè)叫小張的保險(xiǎn)推銷員為了能夠接觸到這類人士，很用心，也花了不少錢，參加了一家高爾夫球俱樂部，這使得他有機(jī)會(huì)經(jīng)常與這些高收入人士交流球技,與他們做朋友……結(jié)果，他簽到了許多大的保險(xiǎn)單。
(4)人際關(guān)系網(wǎng)尋找法
指將自己接觸過的親戚、朋友列出清單，然后拜訪，爭取在其中尋找自己的客戶。每個(gè)人都有一個(gè)關(guān)系網(wǎng)，如同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等，因此可以依靠人際關(guān)系網(wǎng)進(jìn)行客戶開發(fā)。人際關(guān)系網(wǎng)尋找法的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及在運(yùn)用時(shí)的注意事項(xiàng),如表3-3所zK。
(5)會(huì)議尋找法
指到目標(biāo)客戶出席的各種會(huì)議中，如訂貨會(huì)、采購會(huì)、交易會(huì)、展覽會(huì)和博覽會(huì)，捕捉機(jī)會(huì)與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，從中尋找開發(fā)客戶機(jī)會(huì)的方法。如出版社利用全國書市聚集全國各地的大小書店、圖書館等的機(jī)會(huì)，與他們接觸、交談，爭取把他們培養(yǎng)成為自己的客戶。運(yùn)用會(huì)議尋找法時(shí)要注意技巧，否則有時(shí)容易引起對(duì)方的反感。
(6)介紹尋找法
指企業(yè)通過老客戶的介紹來尋找目標(biāo)客戶的一種方法。人與人之間有著普遍的交往與聯(lián)系，消費(fèi)需求和購買動(dòng)機(jī)常常互相影響，同一個(gè)社交圈內(nèi)的人可能具有某種共同的消費(fèi)需求。只要取得現(xiàn)有客戶的信任，給予他們一定的好處(給予優(yōu)惠待遇和一定比例提成)，就可以通過現(xiàn)有客戶的自愿介紹，向其親朋好友進(jìn)行產(chǎn)品推薦，尋找到目標(biāo)客戶。
此外，商業(yè)伙伴也可以幫助介紹和推薦。企業(yè)和其進(jìn)貨的上家和銷售的下家都處在同一條利益鏈中，很容易因唇亡齒寒的同伴意識(shí)而互相捧場，如果能利用這種心態(tài)和利害關(guān)系，請(qǐng)上家和下家?guī)椭榻B客戶，將會(huì)有不小的收獲。
介紹尋找法的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，以及在運(yùn)用時(shí)的注意事項(xiàng)，如表3-4所示。
(7)中心開花法
中心開花法是指在某一特定的目標(biāo)客戶群中選擇有影響的中心人物或組織，并使其成為自己的客戶，然后借助其中心效應(yīng)，將該目標(biāo)客戶群中的其他對(duì)象轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶。一般來說,可作為中心人物的有政商要人、文體巨星、知名學(xué)者，組織有名牌大學(xué)、星級(jí)酒店、知名企業(yè)等，他們往往在公眾中具有很強(qiáng)的影響力和很高的社會(huì)地位，擁有很多的崇拜者，他們的購買與消費(fèi)行為有很好的示范作用，從而能引發(fā)甚至左右崇拜者的購買行為。當(dāng)前，很多企業(yè)產(chǎn)品廣告中請(qǐng)名人代言就是這種方法的典型應(yīng)用。
中心開花法的優(yōu)點(diǎn)在于，可利用中心人物或組織的影響力，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品影響，容易讓更多的客戶接受。但是，它也有一定的缺點(diǎn)：一方面，完全將開發(fā)客戶的希望寄托在某一個(gè)人或組織上，風(fēng)險(xiǎn)較大；另一方面，這個(gè)中心的后期表現(xiàn)非常關(guān)鍵，這同樣會(huì)影響其所介紹客戶的忠誠，否則可能會(huì)出現(xiàn)成也蕭何，敗也蕭何的局面。
(8)電話尋找法
電話尋找法指以打電話給目標(biāo)客戶的形式來尋找客戶的方法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是成本較低，節(jié)約人力。但是，電話尋找法也有缺點(diǎn)，那就是無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)。
(9)信函尋找法
信函尋找法是以郵寄產(chǎn)品目錄、宣傳單、插頁等方式，向目標(biāo)客戶介紹公司產(chǎn)品或者服務(wù)，以及訂購和聯(lián)系的方式，以便尋找客戶。該方法優(yōu)缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)如表3-5所示。
(10)短信尋找法
短信尋找法是指通過發(fā)送短信息來尋找客戶的方法。這種方法具有以下優(yōu)點(diǎn)：省略電話的客套和迂回，方便、快捷；價(jià)格低廉，能夠打破地域限制；發(fā)出的信息只要不刪除，就一直能夠保留在客戶的手機(jī)上，可以隨時(shí)提醒接收者；客戶可以就一些他們感興趣的問題進(jìn)行交流；以短信的方式問候客戶，可以增進(jìn)與客戶的感情。但短信尋找法也有缺點(diǎn)：受虛假詐騙短信的影響，人們對(duì)短信信任度較低，另外，有的客戶對(duì)無關(guān)短信很反感，也不愿意進(jìn)行短信回復(fù)，因此該方式的信息反饋效果差。
(11)網(wǎng)絡(luò)尋找法
網(wǎng)絡(luò)尋找法指借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找客戶的方法。隨著上網(wǎng)人數(shù)的日漸增多，企業(yè)很容易在網(wǎng)絡(luò)上找到客戶，因此該方法前景廣闊，其實(shí)施方式如表3-6所示。
網(wǎng)絡(luò)尋找法的優(yōu)點(diǎn)是：方便、快捷，信息量大，成本低；但是其缺點(diǎn)是受到網(wǎng)絡(luò)普及、上網(wǎng)條件以及網(wǎng)絡(luò)誠信的影響，不過這些因素正隨著我國電子商務(wù)的發(fā)展在逐步改善。
(12)從競爭對(duì)手那里挖客戶
指企業(yè)運(yùn)用各種競爭手段，如通過創(chuàng)新產(chǎn)品、免費(fèi)培訓(xùn)和優(yōu)惠價(jià)格等方式，從競爭對(duì)手手中爭奪目標(biāo)客戶。當(dāng)對(duì)手產(chǎn)品、服務(wù)明顯不能滿足目標(biāo)客戶需求時(shí)，此法最為適合。例如,2002年中國聯(lián)通推出CDMA時(shí)，采用預(yù)存話費(fèi)、贈(zèng)送手機(jī)的銷售方式，吸引了眾多其他通信企業(yè)的客戶跳槽到聯(lián)通，使聯(lián)通當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了新增700萬客戶的目標(biāo)。
