房子越難賣(mài)越需要房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。這兩年，房子的價(jià)格一個(gè)勁地瘋長(zhǎng)，房子供不應(yīng)求，客戶(hù)見(jiàn)房子就搶?zhuān)尯芏噤N(xiāo)售人員以為，賣(mài)房子是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，更不需要自己開(kāi)發(fā)客戶(hù)，只要做好接待工作就可以了。但隨著國(guó)家政策的調(diào)整，房地產(chǎn)市場(chǎng)泡沫的回落，房地產(chǎn)銷(xiāo)售即將逐步恢復(fù)常態(tài)。

　　那時(shí)，就像小說(shuō)《謀之刃》描述的那樣，賣(mài)房子是艱苦的事情，而能做好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是很需要推銷(xiāo)技巧的，但這個(gè)銷(xiāo)售也才有意思。置業(yè)顧問(wèn)要學(xué)習(xí)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，才能在未來(lái)的銷(xiāo)售中占領(lǐng)制高點(diǎn)。

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧一：售樓處接待

　　一般樓盤(pán)項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)銷(xiāo)期后，都要在媒體上進(jìn)行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶(hù)。那么從銷(xiāo)售人員入住售樓處開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始客戶(hù)積累的工作。由于客戶(hù)是根據(jù)廣告或其他信息主動(dòng)來(lái)售樓處的，所以其購(gòu)買(mǎi)的可能性非常大，因此，置業(yè)顧問(wèn)必須十分重視售樓處接待的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧。

　　售樓處接待分兩種，首先是接待客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，這是客戶(hù)通過(guò)電話(huà)想了解樓盤(pán)的情況。此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)有兩個(gè)目標(biāo)：一要爭(zhēng)取客戶(hù)到售樓處現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，二要留下客戶(hù)的聯(lián)系方式。接待電話(huà)的方法大家可以參看《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》。其次是現(xiàn)場(chǎng)接待來(lái)訪(fǎng)，銷(xiāo)售人員要通過(guò)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧將其轉(zhuǎn)化為客戶(hù)。

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧二：街頭派單

　　即通過(guò)銷(xiāo)售外勤在街頭派發(fā)樓盤(pán)宣傳資料并簡(jiǎn)單解答詢(xún)問(wèn)，如果詢(xún)問(wèn)者有興趣，則聯(lián)系售樓車(chē)到售樓處，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員接待將其轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。同時(shí)，所派發(fā)的宣傳資料上留有銷(xiāo)售人員的聯(lián)系電話(huà)，以備客戶(hù)以后詢(xún)問(wèn)時(shí)聯(lián)系。

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧三、房展會(huì)中開(kāi)發(fā)

　　房展會(huì)匯集了大量希望購(gòu)房的人群，是銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶(hù)的好機(jī)會(huì)。在房展會(huì)上，置業(yè)顧問(wèn)常犯的通病是，由于接待的客戶(hù)眾多，不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶(hù)多一份機(jī)會(huì)，來(lái)的客戶(hù)接待很簡(jiǎn)單，然后給客戶(hù)留下電話(huà)，希望展會(huì)結(jié)束后客戶(hù)能主動(dòng)來(lái)售樓處。但看房者要看的樓盤(pán)眾多，他要在其中比較最后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉(zhuǎn)化成客戶(hù)。因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧是在展位來(lái)訪(fǎng)者中判斷最有可能的客戶(hù)，要集中精力盡力接待好將其轉(zhuǎn)化成客戶(hù)，提高轉(zhuǎn)化率才是重要的。

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧四：老客戶(hù)介紹法

　　在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上，置業(yè)顧問(wèn)所犯的通病是客戶(hù)成交后，立即丟下這個(gè)客戶(hù)匆匆去認(rèn)識(shí)別的客戶(hù)，因?yàn)樗X(jué)得一個(gè)客戶(hù)可能一輩子就買(mǎi)一套房子，買(mǎi)完了就沒(méi)用了。其實(shí)，這是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的想法。首先，對(duì)于在你小區(qū)購(gòu)買(mǎi)的老客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶(hù)。中國(guó)人購(gòu)物喜歡扎堆，在售樓處經(jīng)常遇到老客戶(hù)領(lǐng)著他的一幫親朋好友或同事來(lái)買(mǎi)房子，大家要住在一起，保持好與他們的關(guān)系，可以為你引來(lái)新客戶(hù)。其次，對(duì)于以前樓盤(pán)銷(xiāo)售中認(rèn)識(shí)的客戶(hù)，他們有可能換房，也有可能為子女買(mǎi)房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財(cái)富？所以，一定不要冷落了老客戶(hù)，他們是你一生的人脈。

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧五：你的親戚朋友

　　現(xiàn)在很多人都討厭推銷(xiāo)，所以有些置業(yè)顧問(wèn)諱言自己是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的。這也是一個(gè)誤點(diǎn)，不信，當(dāng)你的親戚朋友知道你是賣(mài)房子的，他們很多人會(huì)有興趣來(lái)找你。這涉及到房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中如何獲得客戶(hù)的信任，因?yàn)橐云胀ㄈ说哪芰κ菬o(wú)法判斷房地產(chǎn)項(xiàng)目的，他們通過(guò)信任你來(lái)信任房子。所以，下次在結(jié)識(shí)新朋友的時(shí)候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當(dāng)時(shí)就會(huì)對(duì)你的房子問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧六：意見(jiàn)領(lǐng)袖法

　　在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧中，經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，有少數(shù)來(lái)訪(fǎng)者他們經(jīng)常光顧售樓處問(wèn)這問(wèn)那，講起房地產(chǎn)那些事情頭頭是道，但這種人并不賣(mài)房子，有些銷(xiāo)售人員就覺(jué)得和他們周旋是浪費(fèi)時(shí)間。但有一天客戶(hù)說(shuō)，我們是聽(tīng)此人介紹才來(lái)買(mǎi)你們房子的，也可能他會(huì)把自己的朋友領(lǐng)過(guò)來(lái)，這種人就是傳說(shuō)中的意見(jiàn)領(lǐng)袖。所謂的意見(jiàn)領(lǐng)袖就是對(duì)某種事情特別關(guān)注特別有發(fā)言權(quán)的人，他們是人群中影響大家對(duì)某種事情看法的群體領(lǐng)袖。如果，你能和意見(jiàn)領(lǐng)袖交上朋友，你可以獲利無(wú)數(shù)了。

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧七：同行介紹法

　　這里說(shuō)的同行是個(gè)大概念，包括很多行業(yè)的推銷(xiāo)員。有人說(shuō)，同行是冤家，其實(shí)這是錯(cuò)誤的看法。即使都是賣(mài)房子的，可能成為朋友，也許他手頭有個(gè)客戶(hù)就是看不中他的房子，那么介紹給你，你有適當(dāng)?shù)目蛻?hù)再介紹給他，不是很好嗎？而一些相關(guān)行業(yè)的推銷(xiāo)員也可以互相提供客戶(hù)，比如你和房地產(chǎn)中介、二手房、建筑裝修行業(yè)等的推銷(xiāo)員都可以互相介紹客戶(hù)。從房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上說(shuō)，推銷(xiāo)員最寶貴的財(cái)富是人脈，而所有推銷(xiāo)員都有自己的人脈，善于運(yùn)用同行的人脈是最偉大的推銷(xiāo)員成功的根本。

　　開(kāi)發(fā)客戶(hù)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧八：陌生拜訪(fǎng)

　　敢不敢拿著宣傳資料去闖單位、住宅做一次陌生拜訪(fǎng)？敢不敢嘗試拿著宣傳資料在公交車(chē)上和周?chē)徽J(rèn)識(shí)的講講你的樓盤(pán)？別以為房地產(chǎn)銷(xiāo)售就要在豪華的售樓處進(jìn)行，早期還沒(méi)時(shí)興售樓處的時(shí)候，銷(xiāo)售人員就是這樣做的。也許你會(huì)遇到很多白眼，但你也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多讓你怦然心動(dòng)的奇遇，你會(huì)得到許多意外的客戶(hù)，你會(huì)說(shuō)：太刺激了!”不要害怕拒絕，房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧就是從拒絕開(kāi)始的。