跑得多了，見(jiàn)到經(jīng)銷(xiāo)商們不同的心理狀態(tài)和市場(chǎng)操作，心里不免感慨。人雖分智慧與愚鈍、靈敏與遲緩，但在化肥銷(xiāo)售中，這些區(qū)別都不至于影響業(yè)務(wù)，智慧些靈敏些也許賺得比別人快些多些，而愚鈍些遲緩些只是賣(mài)得比別人少些掙得少些罷了，基本改變不了大局。但經(jīng)銷(xiāo)商若沒(méi)有了堅(jiān)持的想法，業(yè)務(wù)是如何都不會(huì)發(fā)展的。

有人問(wèn)了，很少見(jiàn)到不堅(jiān)持的經(jīng)銷(xiāo)商，錯(cuò)。這里的堅(jiān)持只是對(duì)同一品牌的堅(jiān)持，而不是同一行業(yè)的堅(jiān)持。這兩者是有明顯區(qū)別的。堅(jiān)持同一品牌，他完全可以成為此品牌的明星，而堅(jiān)持同一行業(yè)，只是農(nóng)資人對(duì)這一行業(yè)的眷戀，因?yàn)閷?zhuān)一而無(wú)法改行而已。今天看到一貼，說(shuō)準(zhǔn)備好了全身而退，有這一想法正是在做有準(zhǔn)備之戰(zhàn)，并不能簡(jiǎn)單列到對(duì)行業(yè)的堅(jiān)持。

對(duì)同一品牌銷(xiāo)售的堅(jiān)持，有諸多好處：

1、不斷地對(duì)品牌特性、廠(chǎng)家操作有深入了解，會(huì)有家里一部分的感覺(jué)。

2、會(huì)不斷地得到廠(chǎng)家的支持，年越久特殊支持會(huì)越多。

3、即使廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量不加以規(guī)定，自己也會(huì)自覺(jué)地做好銷(xiāo)量自控，時(shí)間越長(zhǎng)越不會(huì)有來(lái)自廠(chǎng)家的壓力。

4、在新品推廣方面會(huì)得到優(yōu)先的照顧，在宣傳方面也會(huì)得到優(yōu)先照顧。

5、其提出的建議會(huì)及時(shí)得到廠(chǎng)家的關(guān)注和采納。

6、遇到市場(chǎng)牛市會(huì)得到市場(chǎng)高利潤(rùn)的回報(bào)，同時(shí)會(huì)得到廠(chǎng)家優(yōu)厚的獎(jiǎng)勵(lì)。

7、若堅(jiān)持不下來(lái)，等于把已的市場(chǎng)拱手讓給別人，得不償失。

在市場(chǎng)中，我們往往會(huì)見(jiàn)到一些經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法堅(jiān)持，或者不想再堅(jiān)持，其原因不免就是這些：

1、利潤(rùn)不如某些品牌高；

2、宣傳不如某些品牌到位；

3、沒(méi)有得到廠(chǎng)家一些特殊支持，比如周轉(zhuǎn)；

4、推廣不開(kāi)，幾年都沒(méi)有銷(xiāo)量上升；

5、灰心了，廠(chǎng)家不聽(tīng)他的建議；

6、見(jiàn)不得某些業(yè)務(wù)員的做法，比如上傳下達(dá)不及時(shí)、投機(jī)取巧等；

7、自己對(duì)市場(chǎng)沒(méi)信心了，與其落敗不如早早繳械。

既然化肥銷(xiāo)售不是那么容易的，化肥經(jīng)銷(xiāo)商自然會(huì)有所準(zhǔn)備，也會(huì)有所看法，這都是正常的。那么經(jīng)銷(xiāo)商如何堅(jiān)持呢？

1、少抱怨，做自己的事。抱怨幾乎是所有人的一個(gè)缺點(diǎn)，沒(méi)有抱怨過(guò)的人我看是沒(méi)有的。為什么？有的抱怨會(huì)成為對(duì)方改進(jìn)的基石，會(huì)成為正能量的東西。經(jīng)銷(xiāo)商既然已經(jīng)與某一品牌聯(lián)系在一起，一開(kāi)始肯定是有對(duì)此品牌認(rèn)可的地方的，也是相對(duì)而言選擇出來(lái)的，所以不要再講什么放棄，放棄只是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)。好好做自己才是最有意義的。

見(jiàn)過(guò)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，在銷(xiāo)售產(chǎn)品兩年后，銷(xiāo)量一直在三四百?lài)嵉臉幼樱炕氐綇S(chǎng)開(kāi)會(huì)都抬不起頭，還有不想去開(kāi)會(huì)的念頭呢。第三年因?yàn)楣窘o了他一些周轉(zhuǎn)，但銷(xiāo)量仍舊沒(méi)上來(lái)，還差點(diǎn)欠下公司周轉(zhuǎn)款。第四年他改變了做法，說(shuō)自己雖然是個(gè)農(nóng)民，不識(shí)多少字，但他的人脈廣，而且也都是有人脈有實(shí)力的，就從大戶(hù)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商做起，把原來(lái)幾十個(gè)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商只選擇了十幾個(gè)，管得人少了，銷(xiāo)售卻幾乎達(dá)千噸，這種操作法也是它獨(dú)有的，說(shuō)起來(lái)都很自豪。第五年因?yàn)橛袀€(gè)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目做支撐，銷(xiāo)量又翻倍到兩千噸。我感覺(jué)他只是做了自己想做的事而已，雖然也有抱怨，但都是積極的，也是堅(jiān)持做的結(jié)果。

2、學(xué)人之長(zhǎng)，但也要揚(yáng)自己所長(zhǎng)。經(jīng)銷(xiāo)商做得好必有自己的好方法，或者對(duì)二級(jí)商好，好在為人處事好、好在利潤(rùn)分配得當(dāng)、好在隨時(shí)抓著二級(jí)商的心往自己身邊走?；蛘邔?duì)廠(chǎng)家好，能中肯地提出自己的建議。正因?yàn)槊總€(gè)人的心理不同，做法不同，才會(huì)形成在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同局面。

比如一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)厥卿N(xiāo)售比較好的，因?yàn)樗麑?shí)在有辛苦，一年四季基本都在市場(chǎng)上，旺季時(shí)下村宣傳講課訂肥，淡季時(shí)下村觀(guān)摩搞數(shù)據(jù)，最淡時(shí)也會(huì)在鄉(xiāng)下閑逛，聽(tīng)取農(nóng)民意見(jiàn)。但就在去年，他聽(tīng)說(shuō)一個(gè)競(jìng)品整天都在村里搞有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，把客戶(hù)拉走不少。就也做了一個(gè)這樣的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售，變成了旅游獎(jiǎng)勵(lì)。結(jié)果會(huì)后不見(jiàn)有人訂肥，一問(wèn)才知道人家農(nóng)民以為這產(chǎn)品利潤(rùn)有多高，從前不知掙了人家多少錢(qián)，整個(gè)村都一齊不買(mǎi)他的產(chǎn)品了。好在他只在兩三個(gè)村做這種有獎(jiǎng)銷(xiāo)售沒(méi)有把市場(chǎng)搞亂，不然可就影響大了。在后來(lái)我們聊天時(shí)，他說(shuō)有時(shí)候人家的營(yíng)銷(xiāo)方式咱不一定合適，堅(jiān)持了這么多年了，在市場(chǎng)上都是NO1，別人想學(xué)自己都學(xué)不來(lái)，何不發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，把銷(xiāo)售做得更好。我認(rèn)為象這種做得好的經(jīng)銷(xiāo)商就是不知道怎么去堅(jiān)持了，有時(shí)候感覺(jué)一樣的操作都有些累了，想改變一下，但終不能改變其精髓，就是服務(wù)農(nóng)民，與農(nóng)民打成一片。

3、溝通。有人說(shuō)這跟堅(jiān)持有啥關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商們最善于的就是溝通了，不論是跟二級(jí)商還是農(nóng)民還是廠(chǎng)家。我想說(shuō)，有些經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)持不下來(lái)的原因還就是溝通不暢。見(jiàn)到過(guò)不少的經(jīng)銷(xiāo)商離開(kāi)自己的品牌，比較多的是因?yàn)橐患r(nóng)害事件廠(chǎng)家處理不當(dāng)，經(jīng)銷(xiāo)商懶得跟廠(chǎng)家打交道了；因?yàn)橄訕I(yè)務(wù)員下來(lái)都讓他出錢(qián)請(qǐng)客又不方便說(shuō)；因想得到廠(chǎng)家一點(diǎn)點(diǎn)的讓利而沒(méi)有得到，憋氣不干的；有禁不住另一品牌的高利誘惑轉(zhuǎn)做其它的......簡(jiǎn)直太多了。其實(shí)看上去，這些都不是什么大問(wèn)題，只是溝通的問(wèn)題。不管遇到什么事，只要能婉轉(zhuǎn)地或者直接地根據(jù)情況說(shuō)出來(lái)，露出來(lái)，都會(huì)得到比較好的解決的。就如高利誘惑這樣的事，讓自己反過(guò)來(lái)想，若產(chǎn)品既沒(méi)有高利又沒(méi)有高質(zhì)量產(chǎn)品不做也罷，若產(chǎn)品質(zhì)量可以，而不是高利也是可以與廠(chǎng)家溝通的，相信現(xiàn)在的廠(chǎng)家不會(huì)傻到白白讓一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)做其它品牌的。

可以這樣說(shuō)，現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商都是具有一定思路的人做的，廠(chǎng)家也不會(huì)隨便讓一個(gè)無(wú)知的人去做自己的品牌的。而經(jīng)銷(xiāo)商也要明白，做一個(gè)品牌不容易，堅(jiān)持下來(lái)才會(huì)對(duì)得住自己，不管從利益上還是名譽(yù)上。就如一位經(jīng)銷(xiāo)商跟我說(shuō)，幸虧那時(shí)候不好干時(shí)沒(méi)有離開(kāi)，不然也不會(huì)有現(xiàn)在這樣的名聲，他說(shuō)，在方圓幾個(gè)縣里自己都是有名聲的人。有名聲的人難道業(yè)務(wù)會(huì)做得不好？你懂的。