花費同樣的時間做電商的具體工作，例如做網(wǎng)店，同樣了旺旺，同樣發(fā)貨等等，但如果單筆的利潤差異大到N倍，那時間久了收益差異大到很難想象，下面我們從營銷的角度來分析下：
展廳里擺放著4款樣車，價格分別為12.98萬、14.18萬、16.58萬、18.88萬?？蛻暨M店來后，你會優(yōu)先選擇哪款推薦給他？
A、先詢問客戶的購車預算，再做相應推薦。
B、優(yōu)先推薦12.98萬的。
C、優(yōu)先推薦18.88萬的。
D、優(yōu)先推薦14.18萬的。
E、優(yōu)先推薦16.58萬的。
每次講授銷售課程，我都會讓學員們做這道選擇題，得到的結(jié)果是：80%以上的人選擇了A。
為什么要選擇A？
“因為所有的銷售員都是這樣做的呀，很多銷售類書籍上也是這樣教我們的呀，當客戶來店的時候一定要做需求分析，其中就包括預算分析，然后再根據(jù)預算，有針對性地推薦。”
這樣的答案讓我很奇怪。
為什么汽車銷售中要先詢問客戶的購車預算？你到飯店吃飯，只要你一坐下來，就會有服務員拿著菜單過來問：“先生，現(xiàn)在點菜嗎？”他們?yōu)槭裁床辉儐栆幌履愠燥埖念A算是多少？你去時裝店買衣服，為什么一進店之后，銷售員就鼓勵你隨便試穿衣服，而不是先詢問你的預算？你到超市去買食品，為什么沒有人詢問你的預算？為什么到了汽車銷售這兒，卻要詢問客戶的預算？
換位思考一下，你自己去購物的時候，你希望銷售員詢問你的購買預算嗎？如果你不希望，為什么還要去詢問自己的客戶呢？
一旦你詢問了客戶的購車預算，他就會告訴你，他的預算是13萬左右。那你是不是只能根據(jù)他的預算去推薦12.98萬的車型？之后，客戶就會在這款車型上跟你討價還價，最后的成交價格是不是只能在13萬以下？客戶花在這款車上的車窗玻璃貼膜、裝飾精品座椅套，有多大的可能會比花在價格為16.58萬的車型上更多，你掙到的錢是比價格為16.58萬的少還是多？
為什么要選最貴的？
如果是我，我肯定不會去詢問客戶的預算，而是千方百計地把展廳里面價格最貴的產(chǎn)品優(yōu)先推薦給他。為什么要這么做？
第一，客戶不喜歡銷售員詢問自己的購買預算，就如同不喜歡別人詢問自己的月工資收入一樣。而且，他也不會把真正的購買預算告訴你。為什么？
如果這個預算是真的，那是不是意味著對方把價格底線暴露給你了？那不就等于直接向你繳械投降了嗎？
也許你會認為，通過詢問客戶的購買預算，可以提前探尋到客戶的價格底線呀。如果真是這樣的話，那么到了后期他們?yōu)槭裁催€會跟你在價格上死纏爛打，恨不得把你們公司的利潤全部擠掉？
顯然，你想通過詢問客戶的預算來探尋他的價格底線，是行不通的，反倒有可能引起客戶的不爽！
第二，優(yōu)先推薦高價車型，客戶購買高價車型的可能性更高。
在人的一生的感情生活中，印象最深刻、最戀戀不舍的總是初戀。同樣的道理，最貴的產(chǎn)品最先推薦給客戶，就相當于在他內(nèi)心里植入了初戀，當他再看其他車型時，內(nèi)心里總會想起第一個接觸到的車型。用心理學上的專業(yè)詞匯來說，就是他被錨定在高價產(chǎn)品上了。在這種心理作用下，他購買高價貨的可能性就比較高。
如果客戶確實買不起呢？
那么他就有四種可能行為：
1.找朋友借款買；
2.找銀行按揭貸款買；
3.推遲一段時間，等攢夠錢了再來買。
以上三種，他都是你碗里的菜。
4.買不起，又不想走前面的三種購買路徑，他就會千方百計地購買和最高價產(chǎn)品最接近的產(chǎn)品，而不會去購買價格最低的。
只要他盡力購買自己能力范圍內(nèi)所能購買的最高價產(chǎn)品，作為銷售員的一方也獲勝了。
第三，客戶在高價產(chǎn)品上會消費更多的附加產(chǎn)品。
俗話說好馬配好鞍，這是一種人人都會有的匹配心理。你買了寶馬7系，高品質(zhì)大屏幕GPS導航系統(tǒng)不來一個？高級的全車座椅套、高檔的車載音響系統(tǒng)不來一套？這些東西才是來利潤的玩意兒！
第四， 讓你獲得更大的價格談判空間。
誰都喜歡價格優(yōu)惠，而且是優(yōu)惠越多越好。一輛60多萬的奧迪高檔轎車，客戶能享受到的價格優(yōu)惠動輒五六萬，而一輛七八萬的自主品牌家用轎車，有三四千優(yōu)惠就已經(jīng)很不錯了。即使60多萬的奧迪A6，能給客戶的價格優(yōu)惠也比30多萬的奧迪A4要多一些。
所以推薦時，要么選價格最貴的，要么就把產(chǎn)品的銷售價格盡可能往上報，來一個獅子大開口，然后再大方地把優(yōu)惠讓出去，客戶要優(yōu)惠的心理需求滿足了，銷售員該保住的利潤也保住了。
第五，聰明的銷售員不應該去考慮客戶有沒有錢，而是要千方百計地激起他的購買欲望。
人是一個動物，而且是一個有感情、會沖動、貪得無厭的動物。這一點在美國心理學家阿倫森所著的《社會性動物》一書中已經(jīng)做了證明。
雖然我自認為是一個對消費者心理有所研究的人，也早已識破了銷售人員的那一套，但是在2010年，我就不顧一切地滿足了一次超過自己能力所能承擔的欲望。當時我本來想買一套90平方米的房子，到了售樓中心，被漂亮的售樓營銷一忽悠，我就買了一套140平方米的。錢不夠，就到處去借錢也要買。
聰明的銷售員，會把消費者的購買欲望激發(fā)出來。只要他的欲望超出了理智，就會愛慕虛榮，就會沖動，就會任你擺布，最終成為你的囊中之物。
如何把高價貨賣出去？
上海市中春路上有一家汽車4S店，有個叫作小孫的銷售顧問，她就從來不去詢問客戶的購車預算，而是詢問他們來店之前是否了解過他們銷售的車型。
如果客戶說了解過，她就詢問了解過哪款具體的車型，然后根據(jù)客戶比較感興趣的車型，帶他去看具體的車子，一邊看一邊詢問客戶的職業(yè)。
了解到職業(yè)信息后，她就會跟客戶說，那個車子配置太低了，不適合他，推薦他去看配置更高、檔次更高的車型。用這個方法，一般有三分之一的客戶會改變自己原來的意向車型，而選擇更高價位的車型。
如果客戶對她們銷售的車型沒有太大了解的呢？
那就更好對付了。
小孫會直接指著展廳里面價格最高的那款車型對客戶說，那是她們店里賣得最好的一款。這時的客戶會受這句話的影響，對那款賣得“最好”的車型產(chǎn)生濃厚的興趣，于是就去看了。這就像我跟你說，要給你介紹一個我們公司長得最漂亮的女孩子給你做女朋友一樣，你也會特別感興趣的。
看車時，小孫會向客戶細致地介紹產(chǎn)品豐富的配置，比如有GPS導航系統(tǒng)，全尺寸天窗、全車安全氣囊、ESP系統(tǒng)、環(huán)景式影像倒車雷達、真皮座椅、電磁減震懸掛等等，基本上能想到的配置都有了。
如果客戶嫌貴，她就向客戶推薦下一款價格稍微便宜一些的車型。這時候客戶會發(fā)現(xiàn)，價格是便宜了一些，但是配置卻少了，比如價格16.58萬的車型會比18.98萬的車型少了GPS導航功能、少了兩個側(cè)面安全氣囊，少了影像倒車雷達。
如果客戶還嫌貴，她就帶客戶去看14.18萬的車型?？蛻粲职l(fā)現(xiàn)14.18萬的車型又少了一些配置，比如少了真皮座椅，少了大尺寸天窗，座椅調(diào)節(jié)功能由原來的電動調(diào)節(jié)變?yōu)槭謩诱{(diào)節(jié)了。
還嫌貴，就再去看價格12.98萬的車型，和14.18萬的比，沒有了安全氣囊，沒有了ESP系統(tǒng)。
再去看價格11.98萬的車型，發(fā)現(xiàn)除了沒有上面提到的這些配置之外，連內(nèi)飾的顏色都不一樣了，輪胎的尺寸都小一號。如果你是客戶，你會要價格11.98萬的？
于是最后出現(xiàn)的最多的情況是，客戶會覺得，最低價位的車型上什么值錢的配置都沒有了，價格還要賣11.98萬，于是就去選12.98萬到18.98萬之間的車型。
還有一小部分客戶會選擇頂配的18.98萬的車型。選定了高配車型之后，客戶就會在車輛保險、車身玻璃貼膜、腳墊、方向盤套、座椅套等等附件上花更多的錢。
不要去詢問客戶的預算，也不要去考慮客戶有沒有錢。客戶能進到你的店鋪來，他就是帶夠錢來的。一個打算購買10萬元產(chǎn)品的客戶不會到均價80萬的奔馳4S店去看車；同樣的道理，一個打算購買價格80萬的奔馳的客戶，也不會到價格10萬以內(nèi)的普通家轎4S店去看車。
聰明的銷售員，你盡管去服務好他，把他的購買欲望充分激發(fā)起來就好，他會千方百計去籌錢的，不信你就試試看。
