銷售易致力于幫手企業(yè)重塑與客戶的連接?？蛻舭咐荚诜窒砥髽I(yè)成功要素和辦理者的經(jīng)驗(yàn)。我們邀請(qǐng)到客戶辦理層代表，分享他們的增長(zhǎng)秘籍。

    本期主角：上海赫曼德德國(guó)整體廚房信息總監(jiān)  宋志強(qiáng)

隨著中國(guó)消費(fèi)升級(jí)腳步加快、房地產(chǎn)持續(xù)升溫，家裝行業(yè)高速增長(zhǎng)，正經(jīng)歷著從傳統(tǒng)模式到互聯(lián)網(wǎng)+、逐漸向高端家裝轉(zhuǎn)型的過(guò)程。由商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國(guó)建筑材料流通協(xié)會(huì)共同發(fā)布的 2017 年 3 月全國(guó)建材家居景氣指數(shù)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)規(guī)模以上建材家居賣場(chǎng) 3 月銷售額為731. 4 億元，環(huán)比上漲58.20%。家裝行業(yè)火爆程度可見一斑。

高端家裝中，櫥柜市場(chǎng)規(guī)模巨大，近年來(lái)這個(gè)市場(chǎng)同樣經(jīng)歷著轉(zhuǎn)型，淘汰洗牌，由魚龍混雜的低端劣質(zhì)泛濫及嚴(yán)重同質(zhì)化，邁向中高端市場(chǎng)，貼近 8090 后的高要求生活品質(zhì)。同時(shí)，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道面臨沖擊，電商向新零售模式轉(zhuǎn)型，小品牌被淘汰，品質(zhì)過(guò)硬、設(shè)計(jì)精良的高端整體廚房市場(chǎng)份額逐漸擴(kuò)大。赫曼德德國(guó)整體廚房，就是中國(guó)高端櫥柜中的佼佼者。

成立 12 年來(lái)，赫曼德如何承襲德國(guó)櫥柜品質(zhì)，堅(jiān)持“中國(guó)設(shè)計(jì)，德國(guó)制造”，為客戶帶來(lái)高品質(zhì)整體櫥柜解決方案？赫曼德的銷售模式是怎樣的？在CRM選型中考慮了哪些因素而選擇銷售易？公司信息總監(jiān)宋志強(qiáng)先生如是說(shuō)：

2005 年，赫曼德在上海成立，我們率先引進(jìn)了享譽(yù)全球的德國(guó)整體廚房。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，我們做到真正了解中國(guó)廚房文化，同時(shí)詮釋了德國(guó)精湛工藝。我們?yōu)槊恳晃豢蛻籼峁┮粚?duì)一量身定制的整體解決方案，正因?yàn)槌霰姷膰?guó)際品質(zhì)，赫曼德已與星河灣集團(tuán)等多家高端房地產(chǎn)開發(fā)商簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，在全國(guó)多個(gè)知名豪宅項(xiàng)目中實(shí)現(xiàn)了高品質(zhì)整體廚房和高端地產(chǎn)項(xiàng)目的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

    低頻高值行業(yè)

    企業(yè)數(shù)據(jù)混亂

    內(nèi)耗嚴(yán)重、運(yùn)轉(zhuǎn)低效

目前，赫曼德在上?？偛恐猓€在全國(guó) 13 個(gè)城市建立了 14 家超過(guò)了 1000 平米的直營(yíng)旗艦店，布局了 45 個(gè)城市的銷售網(wǎng)絡(luò)。家裝、家居行業(yè)屬于低頻、高值的消費(fèi)行業(yè)，由于行業(yè)特性，之前很多企業(yè)數(shù)據(jù)混亂、內(nèi)耗嚴(yán)重、運(yùn)轉(zhuǎn)低效。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)在利用信息化及互聯(lián)網(wǎng)手段，提升品牌形象開拓獲客途徑、緊密渠道的辦理。

在產(chǎn)品和技術(shù)同質(zhì)化的今天，行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是辦事的競(jìng)爭(zhēng)，如何快速滿足客戶精準(zhǔn)需求是企業(yè)信息化的著重點(diǎn)。通過(guò)實(shí)施CRM等信息化手段配合互聯(lián)網(wǎng)社交工具，能夠高效快捷的提升企業(yè)辦事的廣度和深度。

    依照客戶偏好與習(xí)慣

    結(jié)合科學(xué)與藝術(shù)滿足需求

    具備產(chǎn)品、人才、辦事三大優(yōu)勢(shì)

赫曼德會(huì)依據(jù)家庭成員的身高、顏色偏好、文化修養(yǎng)、烹飪習(xí)慣，及廚房空間結(jié)構(gòu)照明，結(jié)合人體工程學(xué)、工程材料學(xué)、人體工效學(xué)和裝飾藝術(shù)的原理進(jìn)行整體設(shè)計(jì)，使科學(xué)藝術(shù)的和諧統(tǒng)一在廚房設(shè)計(jì)中表現(xiàn)得淋漓盡致。

赫曼德成功有三大優(yōu)勢(shì)：第一是產(chǎn)品，第二是人才，第三是辦事。

首先是產(chǎn)品。赫曼德是中國(guó)第一家也是唯一一家有德國(guó)品牌為中國(guó)OEM的品牌，我們的商業(yè)模式差別于國(guó)產(chǎn)品牌或進(jìn)口代理，國(guó)產(chǎn)品牌在制造工藝和品質(zhì)上跟德國(guó)進(jìn)口還是有比較大的差距；進(jìn)口代理由于模式所限，經(jīng)銷商在做市場(chǎng)宣傳及品牌投入的時(shí)候有所顧慮，而我們是由三家德國(guó)頂級(jí)品牌為我們定制產(chǎn)品，有 10 多年的供應(yīng)鏈辦理經(jīng)驗(yàn)。

其次是人才。赫曼德辦理團(tuán)隊(duì)有很多成員在德國(guó)有多年生活、工作經(jīng)歷，他們對(duì)德國(guó)制造的精髓了解非常深刻，在日常的辦公辦理中也承襲了德國(guó)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。

第三是辦事。赫曼德為客戶提供一對(duì)一的定制辦事，按期赴德產(chǎn)品及安置培訓(xùn)，采用德國(guó)安置工具及安置尺度，提供五次的上門測(cè)量，這些都已成為行業(yè)標(biāo)桿。

    直營(yíng)、分銷、工程銷售相結(jié)合

    銷售易幫手赫曼德匯集潛在客戶信息

    優(yōu)化支持企業(yè)的經(jīng)營(yíng)辦理和決策

目前赫曼德主要有四個(gè)銷售渠道：直營(yíng)零售、分銷零售、工程銷售以及計(jì)劃中的網(wǎng)絡(luò)銷售。

對(duì)于渠道商辦理，赫曼德安身十多年的辦理經(jīng)驗(yàn)，擁有一整套完善的商業(yè)模式和解決方案。首先，我們對(duì)經(jīng)銷商有非常嚴(yán)格準(zhǔn)入機(jī)制，保證赫曼德所有商業(yè)合作伙伴都是本地頂尖的成功人士。他們要深度認(rèn)同我們的商業(yè)模式、企業(yè)文化、辦理方式，這樣才能保證真正把赫曼德引以為傲的辦事延伸到消費(fèi)者終端，使我們的終端消費(fèi)者不管在哪個(gè)城市都能享受到同樣的產(chǎn)品和辦事。