本篇文章給大家談?wù)勲婁N卡渠道合作方案怎么寫，以及電銷卡渠道合作方案怎么寫好對應(yīng)的知識點，希望對各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

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電話銷售合作啊，一般電話銷售的話，它會有固定的公司，就是啟陪有某一個特別伍純種類的公司是專門給你去做。外包商電話銷售的像廣東的那個鴻聯(lián)九五，他就是做電話銷售外包腔旁咐商的。

一樓回答的不錯。。。大概就這個思路。

建議在制定方案的時候采用倒推法來擬定方案。

一，制定一個目標。確定今年需要完成什么樣的任務(wù)目標。

二，分析如何才能實現(xiàn)這樣的目標，為了完成這樣的目標，需要建立多少終端，多少渠道，建立多少代理商，投入廣告費多少。這個，參考同行，或者公司歷年經(jīng)營的一些數(shù)據(jù)，能從中發(fā)現(xiàn)一些很有用的數(shù)據(jù)。

三，考慮通過怎樣的方式方法才能實現(xiàn)建立終端，建立渠道，建立代理商的這個目標。

四，分析市場。分析市場現(xiàn)階段競爭產(chǎn)品的銷售策略及市場占有情況，分析行業(yè)近些年的情況，分析國內(nèi)大的經(jīng)濟環(huán)境的變化情況，以及公司的變化隱兆情況。

五，根據(jù)第四步分析的結(jié)果，返回去修正第二步和第三步，必要時可調(diào)整第一步的任務(wù)目標。

六，根據(jù)修正過的第二步，第三步，擬定時間軸，比如，在什么時間段內(nèi)，完成多少終端的建立，在幾月份之前，完成多少代理商的開拓。以及，在這個時間段內(nèi)，通過什么樣的手段完成終端的建設(shè)，通過什么樣的手段，在什么樣的地域，以什么樣的政策灶芹租完成什么類型的代理商的開拓。

七，撰文。1，開場，描述預(yù)計完成的任務(wù)目標，如，來年，計劃完成銷售額1000萬。

2，展開，描述這1000萬的銷售額，是由哪些部分組成的。如，1000萬銷售額，計劃大客戶部完成200萬，華東市場200萬，華南市場200萬。。。。。

3，分析，開始做細致分析，參照往年數(shù)據(jù)，描述如何完成，分步驟首凳，分階段詳述。如，大客戶部去年有大客戶20家，完成業(yè)績150萬，為了完成今年200萬的任務(wù)，大客戶部需要增加新客戶5家，或者大客戶部需要增加廣告投放多少錢，或者大客戶部需要完成新增人員多少位。。。以此類推，完成每個區(qū)域的分析。

4，方案。詳細描述如何完成第三步所表達出的目標。這個階段以詳細的時間軸為核心，結(jié)合資源的配比，確定明確的里程碑式的節(jié)點目標，以及相關(guān)責任人。如：計劃由某某某于3月-4月在華東市場出差，與XXXXXXX幾家意向大客戶溝通，提供如下的銷售政策，并給予如下的公司支持，爭取在4月底前完成新增大客戶XX家。最終在XX月之前完成XX家新增大客戶的開拓工作，并在XX月之前公司資源支持到位，并在XX月開始實現(xiàn)正常銷售回款，預(yù)計年底回款額可新增XX萬元。配合往年老客戶的固定銷售額，大客戶可完成200萬銷售任務(wù)。

5，預(yù)警機制。描述如何保證方案在實施過程中不出現(xiàn)偏差，而導(dǎo)致最終結(jié)果與預(yù)期產(chǎn)生差距。在方案實施過程中留好余量，比如計劃12月完成1000萬任務(wù)，方案中應(yīng)該在10個月左右時間就需要完成1000萬任務(wù)，防止中途出現(xiàn)意外，而沒有時間應(yīng)急處理。又如，如何在每個節(jié)點上控制方案實施進展，保證每個方案實施人，在關(guān)鍵節(jié)點都能有符合SMART原則的結(jié)果交付上來。也就是項目管理中說到的里程碑。

6，總結(jié)?？偨Y(jié)上文所述數(shù)據(jù)，計劃完成多少銷售額，新增多少代理商，新增多少渠道，投放多少廣告，支持多少物料，需要多少人員配比。。。。。。。

大概就這些。。。。里面細節(jié)問題很多，建議反復(fù)多做幾次修改，多嘗試不同的方案去實施。。。然后多找高手討論，多參照往年的銷售方案。。。。

其實我也是做業(yè)務(wù)的，以下內(nèi)容是我在網(wǎng)上找到給您復(fù)制的，其實很簡單，就想和朋友聊天一樣就可以了，不要著急語速放慢，認真思考客戶說的話，不要輕易答應(yīng)要求。開場語用最簡單的方式介紹自己，一般在10-20秒之內(nèi)。

技巧

電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。很多銷售人員，在打電話之前根本不認真液納叢思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類

話術(shù)方面

推薦10個應(yīng)對常見客戶拒絕的話術(shù)技巧或電話銷售技巧中常見的10大話術(shù)技巧：

1：“不，那時我有事要做?！薄安唬菚r我要去拜訪朋友。”

電話銷售技巧：（準客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個不恰當?shù)臅r間，那么約或是否會更好，

2：“我有個朋友也在從事這種服務(wù)！”

電話銷售技巧：如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人，我相信他一定給您提供了很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎。

3：“我沒錢！”

電話銷售技巧：（準客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的，現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎。

“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢?！?/p>

是的，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧。而我們這套系統(tǒng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高績效。你一定不會反對吧。

4：“您只是在浪費您的時間！”

電話銷售技巧：您這樣說是不是因為您對我們；服務(wù)不感興趣的原因。

（銜接下面一個回答）

5：“我對你們；服務(wù)沒興趣！”

電話銷售技巧：（準鬧櫻客戶的名字），我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣，這也是我要去拜訪您的原因。

我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎。

“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣?！?/p>

這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧。所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您，我們曾經(jīng)作過詳細的市場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便呢，還是……（用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀念：梨子好不好，你要親口嘗。）

6：“我很忙！”

電話銷售技巧：這是為什么我先打電話來的原因，（準客戶的名字），我希望我可以在一個您較方便的時間來拜訪您，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎。

“這段時間我一直忙，下個季度吧?！?/p>

是啊，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給您打電話，茄桐以便確認一下您的時間，不至于浪費您更多寶貴的時間。

7：“我真的沒有時間?！?/p>

電話銷售技巧：事實證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模，就證明您是一位講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認知，是吧。

8：“你這是在浪費我的時間?！?/p>

電話銷售技巧：如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶來一些幫助，您肯定就不會這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的節(jié)省了費用，提高了效率。（沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念：最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）

9：“你就在電話里說吧?！?/p>

電話銷售技巧：我去拜訪您，大概只需要5—10分鐘，向您親自做個演示，以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧。

10：“我不需要?！?/p>

電話銷售技巧：在您沒有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是我想拜訪您的原因之一。

電話銷售需要注意的七件事

電話銷售技巧亦是一門學(xué)問。

（一）重要的第一聲

當我們打電話給某單位，若一接通，就能聽到對方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，使雙方對話能順利展開，對該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會給對方留下完全不同的印象。同樣說：“ 你好，這里是 XX 公司 ” 。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對方留下好的印象，對方對其所在單位也會有好印象。因此要記住，接電話時，應(yīng)有“我代表單位形象” 的意識。

（二）要有喜悅的心情.

打電話時我們要保持良好的心情，這樣即使對方看不見你，但是從歡快的語調(diào)中也會被你感染，給對方留下極佳的印象，由于面部表情會影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱著 “對方看著我” 的心態(tài)去應(yīng)對。

（三）端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音

打電話過程中絕對不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢對方也能夠 “ 聽 ” 得出來。如果你打電話的時候，彎著腰躺在椅子上，對方聽你的聲音就是 懶散的，無精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會親切悅耳，充滿活力。因此打電話時，即使看不見對方，也要當做對方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢。

聲音要溫雅有禮，以懇切之話語表達?？谂c話筒間，應(yīng)保持適當距離，適度控制音量，以免聽不清楚、滋生誤會。或因聲音粗大，讓人誤解為盛氣凌人。

（四）迅速準確的接聽

現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會有兩三部電話，聽到電話鈴聲，應(yīng)準確迅速地拿起聽筒， 接聽電話，以長途電話為優(yōu)先， 最好在三聲之內(nèi)接聽。電話鈴聲響一聲大約 3 秒種，若長時間無人接電話，或讓對方久等是很不禮貌的，對方在等待時心里會十分急躁，你的單位會給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠，聽到電話鈴聲后，附近沒有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽筒，這樣的態(tài)度是每個人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個辦公室工作人員都應(yīng)該養(yǎng)成的。如果電話鈴響了五聲才拿起話筒，應(yīng)該先向?qū)Ψ降狼?，若電話響了許久，接起電話只是 “ 喂 ” 了一聲，對方會十分不滿，會給對方留下惡劣的印象。

（五）認真清楚的記錄

隨時牢記 5W2H 技巧，所謂5W2H是指 ① When 何時 ② Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ⑤ Why 為什么 ⑥ HOW如何進行 ⑦HowMany進行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡潔又要完備，有賴于 5W2H 技巧。

（六）有效電話溝通

上班時間打來的電話幾乎都與工作有關(guān)，公司的每個電話都十分重要，不可敷衍，即使對方要找的人不在，切忌 粗率答復(fù)：「他不在」即將電話掛斷。接電話時也要盡可能問清事由，避免誤事。 對方查詢本部門其它單位電話號碼時，應(yīng)迅即查告，不能說不知道。

我們首先應(yīng)確認對方身份、了解對方來電的目的，如自己無法處理，也應(yīng)認真記錄下來，委婉地探求對方來電目的，就可不誤事而且贏得對方的好感。

對對方提出的問題應(yīng)耐心傾聽；表示意見時，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過提問來探究對方的需求與問題。注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。

接到責難或批評性的電話時，應(yīng)委婉解說，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭辯。

電話交談事項，應(yīng)注意正確性，將事項完整地交待清楚，以增加對方認同，不可敷衍了事。　 　如遇需要查尋數(shù)據(jù)或另行聯(lián)系之查催案件，應(yīng)先估計可能耗用時間之長短，若查閱或查催時間較長，最好不讓對方久候，應(yīng)改用另行回話之方式，并盡早回話。以電話索取書表時，應(yīng)即錄案把握時效，盡快地寄達，準確。

（七）掛電話前的禮貌

要結(jié)束電話交談時，一般應(yīng)當由打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束語，說一聲“謝謝” “ 再見 ” ，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。[5]

解決方案

啟通寶 電話營銷解決方案

1、來電彈屏自動提醒來電人信息，還有相關(guān)業(yè)務(wù)歷史記錄

2、通話過程錄音，用于事后分析營銷經(jīng)驗；管理人員抽查考核員工

3、后臺報表，是客觀系列專業(yè)的考核標準。常用的考核指標有：

指標名稱

指標說明

呼叫次數(shù)

坐席通話次數(shù)

呼叫總時長

坐席通話總時長

處理次數(shù)

坐席狀態(tài)為話前處理和話后處理次數(shù)

處理總時長

坐席在所有處理狀態(tài)總時長

小休次數(shù)

坐席休息次數(shù)

小休總時長

坐席休息狀態(tài)總時長

等待次數(shù)

坐席狀態(tài)為等待的次數(shù)

等待總時長

坐席在等待狀態(tài)的總時長

摘機總時長

坐席從振鈴到摘機總時長

摘機次數(shù)

坐席點擊“摘機”次數(shù)

轉(zhuǎn)移次數(shù)

坐席點擊“轉(zhuǎn)移”按鈕次數(shù)

久振不接次數(shù)

坐席振鈴未摘到結(jié)束處理次數(shù)

撥號次數(shù)

坐席外呼次數(shù)

撥號失敗次數(shù)

坐席外呼系統(tǒng)提示呼叫失敗次數(shù)

工作總時長

坐席登陸到當前總時長

總呼叫量

響應(yīng)呼叫量 + 放棄呼叫量 + 超時溢出呼叫量

響應(yīng)呼叫量

電話接入量

放棄呼叫量

用戶掛斷量

超時溢出呼叫量

長時間未應(yīng)答量

20s內(nèi)響應(yīng)呼叫量

20s內(nèi)限時響應(yīng)呼叫量

最大響應(yīng)時長

顯示最大的一次響應(yīng)時長

最大放棄時長

顯示最大的一次放棄時長

平均呼叫時長

呼叫總時長/呼叫次數(shù)

平均處理時長

處理總時長/處理次數(shù)

平均等待時長

等待總時長/等待次數(shù)

平均摘機時長

摘機總時長/摘機次數(shù)

坐席占用率

呼叫總時長 / （工作總時長 － 小休總時長）

坐席利用率

（呼叫總時長 + 處理總時長）/ 工作總時長

平均響應(yīng)時長

總響應(yīng)時間 / 響應(yīng)呼叫量

平均放棄時長

總放棄時間/ 放棄呼叫量

放棄率

放棄呼叫量 /總呼叫量 × 100%

服務(wù)水平

在可接受時間內(nèi)（20s）響應(yīng)呼叫量/VDN總呼叫量 × 100%

1、項目概況：把整個合作的項目進行簡單的介紹，包括項目的形式、一些元素的構(gòu)成、所需要運作的時間以及一些發(fā)布的渠道等。

2、項目宗旨：仔細的闡述項目的宗旨，把項目的深層次目標進行詳細的表達。

3、項目內(nèi)容：從具體的方面來講知沒述項目內(nèi)容。

4、互惠點：項目能夠給合作方帶來什么樣的利益。

5、合作流程：具體的表達如何合作。

6、資源投入：在資源方面有哪些搭野納的需求，進行怎么樣的分工，在回報方面的周期是怎么樣的。

7、前景預(yù)估：對于這個項目的美好前景進行一定的預(yù)測，從而讓雙方對于項目的未來充滿信脊瞎心，進一步促成合作的形成。

一、模式：

“政府的參謀，企業(yè)的顧問?！?/p>

二、合作對象：

1、 全國各級省、市、區(qū)、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府及有關(guān)部門。

2、 各企事業(yè)單位。

三、目的：

1、 全面提升行業(yè)負責人的社會地位和政治影響。

2、 全面提兄蔽宏升行業(yè)核心競爭力與品牌價值。

3、 全面提升行業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略及行業(yè)領(lǐng)跑地位。

四、合作內(nèi)容：

1、 針對合作方行業(yè)特點，結(jié)合現(xiàn)狀進行策劃、全面整合品牌價值。

2、 組織成立合作方發(fā)展顧問指導(dǎo)團，成員包括黨政界、司法界、意識形態(tài)、經(jīng)濟界及社會蛤蚧知名人士。

3、 組織成立合作方國際顧問團，成員由海外不同行業(yè)中有影響的人士擔任。

4、 組織成立合作方北京及世界各地聯(lián)絡(luò)辦事處。

5、 可幫助合作方到中宣部、國家廣電總局、國家計委、商貿(mào)部、證監(jiān)會等政府部門報送、催辦、領(lǐng)取有關(guān)批文。

6、 幫助合作方商標，專利咨詢、申請，質(zhì)量安全、3C等各種國家及國際認證。

7、 引進世界高層經(jīng)貿(mào)、金融、政府合作網(wǎng)絡(luò)，介紹外商、外資投入。

8、 組織政治、經(jīng)濟專家考察團，由中央黨校、中央編譯局、社科院和黨政有關(guān)負責日呢，對合作方進行實地考察，并制定發(fā)展站戰(zhàn)略書，向中央遞交藍皮書。

9、 疏通各級行業(yè)關(guān)系與地方政府關(guān)系。

五、附錄：（擬請）

（一）、黨政部門

1、 單位；

2、 個人。

（二）司法界：

（三）意識行態(tài)：

（四）經(jīng)濟：

（五）北京世紀華夏影視中心簡介

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新型冷藏車項目合作建議書

一、冷藏車行業(yè)現(xiàn)狀

目前國內(nèi)較大型生產(chǎn)冷藏汽車廠家為14家，共同分享著每年全國市場近6000臺約30億元的市場份額。這些冷藏車廠家有著極為一致的生產(chǎn)方法：投巨資從國外買回制造保溫廂板的設(shè)備，然后用這些設(shè)備生產(chǎn)出保溫車廂“零件”，再用人工的方式將這幾塊保溫廂板拼配出一臺保溫車廂，并且十分自信的始終堅持幾十年來一成不變。用這種生產(chǎn)方式在面對多品種個性化很強的專用汽車上，其生產(chǎn)的快速應(yīng)變性、生產(chǎn)成本、投資成本等諸多方面落后，產(chǎn)品利潤空間較小，若打產(chǎn)品價格戰(zhàn)勢必影響產(chǎn)品的質(zhì)量。

當前冷藏汽車行業(yè)自配能力全部很低，均在50％以下。長期并亂以來沒有一家冷藏汽車廠在車載制冷部分形成自我生產(chǎn)配羨冊套能力，而這部分又占據(jù)了冷藏汽車大部分利潤空間。以普通8.6M帶肉鉤冷藏車為例，在不計算二類底盤的情況下，制冷系統(tǒng)外購價為16萬元，占成本的70％。若成交價(包括二類底盤18.2萬元)在43萬元時，則利稅為0.9萬元，而新型冷藏車總成本為：A型7.25萬元，若成交價也同為42萬元時，則利稅為14.75萬元，二者利稅懸殊16倍；即賣16臺舊型冷藏車，才相當于賣一臺新式冷藏車，而A型新型冷藏車的冷凍能力是普通型的32倍。(見后頁配置對比)目前這些汽車改裝廠還只是用“大板方倉”設(shè)備生產(chǎn)一些大致相同的拼裝保溫車廂，無任何生產(chǎn)制冷系統(tǒng)的設(shè)備及技術(shù)工藝人員，更談不上掌握核心制造技術(shù)。只能采用客戶“點菜方式”去外購制冷總成拿回來簡單裝配一下即可。無論這些企業(yè)怎樣去重組以及采用任何先進的管理方法去降低成本及或多或少的改變一下拼裝方法；或是上市融資，但都不能改變它們由于對核心制造技術(shù)的長期依賴性，而帶來的高成本。它們或許也認識到掌握產(chǎn)品核心技術(shù)是有效降低成本的方法，但目前尚無一家有這種能力。由于它們統(tǒng)一存在著產(chǎn)品自配能力低、技術(shù)自配能力低，無產(chǎn)品創(chuàng)新能力的企業(yè)缺陷。因此這個行業(yè)的現(xiàn)狀是脆弱的，經(jīng)不起先進技術(shù)、先進工藝的沖擊，以及它們目前尚未認識到也不想去認識一個企業(yè)的經(jīng)營，首先是產(chǎn)品的創(chuàng)新經(jīng)營這一企業(yè)生存基本法則。

二、項目產(chǎn)品簡介：

1、行業(yè)內(nèi)唯一完成冷藏車制冷系統(tǒng)核心制造技術(shù)，產(chǎn)品自配能力達95％以上，具有了別的企業(yè)所不具有的成本空間，可在不影響質(zhì)量與配置的前提下有充分的降價能力。

2、行業(yè)內(nèi)唯一采用自主工藝技術(shù)，完成冷藏車廂體低成本高強度整體澆鑄制造。在采用數(shù)控液壓廂體加工中心后，則改變了先做大板再人工拼配的傳統(tǒng)生產(chǎn)方式，而直接用該設(shè)備生產(chǎn)出保溫車廂總成，即直接出廂。其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)成本，廂型改變都有著明顯的本質(zhì)的不同。

3、采用新式制冷壓縮機制造技術(shù)及雙壓縮機制冷系統(tǒng)，其零件部件是傳統(tǒng)制冷壓縮機零件數(shù)量的十分之一，由螺桿制冷壓縮機的滾動運行，替代了活塞制冷壓縮機的多缸活塞磨擦運行，則可靠性實現(xiàn)了原理上的提高。

4、利用滑行慣性短時間大功率制冷，可達到其節(jié)能運行。

5、冷凍能力大，其中A型是普通冷藏汽車的32倍，具有熱貨裝車能力；B型是普通冷藏汽車的5倍，具有快速降溫能力。

6、本項目擁有6項專利技術(shù)具有自主知識產(chǎn)權(quán)(其中1項發(fā)明5項實用新型)。

7、產(chǎn)品優(yōu)勢：新型冷藏車是國家科技部98創(chuàng)新基金支持的傳統(tǒng)冷藏車的創(chuàng)新產(chǎn)品，該產(chǎn)品完成“窗式空調(diào)”型傳統(tǒng)冷藏汽車向“分體空調(diào)”型冷藏汽車的過渡，其制冷效果與節(jié)能制冷及運行可靠性有了明顯提高；并在創(chuàng)新基金支持下掌握了核心制造技術(shù)。在批量生產(chǎn)條件下其制造成本較傳統(tǒng)冷藏車下降60-81％，具有突出的技術(shù)與經(jīng)濟指標。該產(chǎn)品于2002年10月已通過國家檢測，并登錄國家經(jīng)貿(mào)委公告。(詳細技術(shù)特點附后，見專用汽車學(xué)術(shù)專刊．2003年2季度鶴壁市正道冷藏設(shè)備有限公司總工程師論 文)

8、產(chǎn)品劣勢：由于該產(chǎn)品屬創(chuàng)新專利產(chǎn)品，即表明它與所有創(chuàng)新產(chǎn)品與專 利產(chǎn)品具有共同的屬性，即改變了現(xiàn)有的生產(chǎn)方式，從而帶來了業(yè)內(nèi)技術(shù) 人員的不同觀點或強烈反對。目前冷藏車行業(yè)的所有技術(shù)人員，從來沒有 從事過制冷系統(tǒng)的制造也不懂制造原理，只是會安裝。由于不是一個專業(yè) 技術(shù)領(lǐng)域便顯得更加難以理解，這就要求新產(chǎn)品在初期生產(chǎn)條件尚不完善 時，更加重視產(chǎn)品的質(zhì)量，以分清技術(shù)原理與制造質(zhì)量的界定。另外我們目 前尚未有品牌優(yōu)勢，同樣要求我們以最優(yōu)良的產(chǎn)品綜合性能與靈活的價格 調(diào)整去迎接初入市場的困難。

三、項目現(xiàn)狀：

已完成HBC5100XLC型樣車的國檢、公告及國家標準委認證。樣車生產(chǎn)工藝條件自有化率達95％，完成產(chǎn)品生產(chǎn)所需大部分的模具及專用工 裝設(shè)備，技術(shù)工藝無死角?，F(xiàn)己開始8.5M廂長樣車及半掛冷藏車的試制 階段。

四、投資規(guī)模：

不同的投資規(guī)模將有不同的產(chǎn)量與不同的投入產(chǎn)出比，現(xiàn)分別列表如下，以供投資決策參考。

資金單位：萬元RMB

五、經(jīng)濟效益：

該統(tǒng)計是以新型8.6M冷藏汽車經(jīng)濟指標為基數(shù)統(tǒng)計,因此不同的車型將會有不同的統(tǒng)計其數(shù)限將年產(chǎn)200臺指標供參考。

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如何撰寫項目建議書

為什么要撰寫項目建議書?

● 申請經(jīng)費

● 吸引投資者的關(guān)注

● 獲取機構(gòu)或政府的批準

一般撰寫方案策劃書的主要原因是吸引資金，這也是我們所關(guān)心的。你必需通過向資助機構(gòu)推行你的方案來申請經(jīng)費。若投資者對科研較感興趣，就意味著你必須強調(diào)你所進行的研究結(jié)合了當前國內(nèi)外發(fā)展前沿。同樣道理，在建議書中突出你利用發(fā)展扶持基金在從事領(lǐng)域中所開展的社區(qū)發(fā)展及相關(guān)工作，也是比較明智的做法。以下幾點建議對撰寫大多數(shù)項目建議書來說是必需的；但個別基金會對內(nèi)容上還有一些特殊要求，你必須確保已經(jīng)滿足。

你為了什么?他們?yōu)榱耸裁?

在確定你所想做的，潛在符合基金會欲進行資助的項目之后，你需向他們解釋為什么你認為情況如此。不要為此而不好意思。如你認為有一個值得他們關(guān)注的項目，那么可以簡明地向他們解釋為什么你會認為如此。

● 解釋為什么你或你所代表的機構(gòu)適合做這個項目，在這個領(lǐng)域內(nèi)所做過的工作，以 及你對該領(lǐng)域的興趣，與他人的興趣或工作有什么聯(lián)系。

● 解釋為什么你認為你的項目符合基金會的(資助)標準，不要對此缺乏自信，而要 肯定的說出符合的程度并告訴他們?yōu)槭裁匆M行資助?如果你表現(xiàn)出對項目是否 符合標準的躊躇不定，這可能會鼓勵基金會尋找其他項目取而代之。

下框是一些能實現(xiàn)獲取資助的技巧

從實而述

● 避免用被動語句 ● 避免使用不必要的長句和專業(yè)術(shù)語來耍小聰明 ● 盡量使用短句

● 把建議書按清晰的邏輯順序劃分成不同部分，并加上簡明的標題 ● 不要讓基金會標準支配項目的結(jié)構(gòu)(更不要讓它支配其具體內(nèi)容)

以他們喜歡的方式敘述——你怎樣知道?

● 仔細閱讀申請指南及其注釋，注意所有特殊要求。 ● 將建議書與基金會標準進行核對；盡可能在標書中使用與基金指南相似的詞匯。 ● 通過制作一個標準清單，并以此對標書進行評價來模擬基金會的評定過程。盡量以他們的立場來評定你的項目與基金會的要求的符合程度。你是否已使建議書更易于他們進行評定或是更易于得到一個肯定的結(jié)論。

項目概要

你必須對項目的目標及目的十分清晰，以致通過這一部分對項目的要點進行簡介的概 述。概述計劃的一種十分有效的方式就是，用一句話來說明項目的參予人、內(nèi)容、時間、地 點以及目的。這就描繪出了項目的大致輪廓，能使讀者或電話的另一方很快明白你的項目。如果你在開端用幾句話就能推銷你的項目，那么你便可緊緊吸引潛在投資人的興趣，并能在進入細節(jié)介紹之前給其留下良好的印象——別忘了第一印象十分重要(見背面)。 典型標書的內(nèi)容”

每一份項目建議書的實際內(nèi)容各不相同，但大多數(shù)建議書都有一個核心部分。不同的基金會對于核心部分的表述形式要求各異，有的請傾向于文字敘述，有的喜歡用表格表達，還有的則喜歡兩者結(jié)合。有時在表格中只需填寫基本的信息，而詳細信息則包含于附件的商業(yè)計劃書中。大多數(shù)所要求的(或是應(yīng)當考慮的)要素見以下清單：

封面 ● 標題(仔細思考，保證其簡明準確) ● (任選)一張有關(guān)工作地點、動物棲息地、物種或動物活動的相片，可以使項目的 主題更加生動 ● 項目合作人的名稱及其標志 標題頁 (任選——在封面中盡可能給出一些細節(jié)) 錄和頁碼 概述(雖只有一頁，但卻是整個建議書中至關(guān)重要的部分。確保你已用大量時間寫好這一部分。否則，這也許是標書唯一被瀏覽的部分。)

申請表：● 背景

● 提出理由，存在的威脅和問題

● 描述項目所在地區(qū)

● 所關(guān)注的棲息地，物種的重要性

● 以前對該物種，棲息地或工作地點的保護行動(由你或他人組織的)

● 項目目標(總體目標，項目目的，結(jié)果)

● 為達到以上目標所提議的活動

● 項目運轉(zhuǎn)計劃

● 預(yù)算——費用和資金籌措

● 后續(xù)項目，影響的持久性

● 風(fēng)險承擔

附件(在前面做一個清單用線分隔各項及計數(shù)，你也許不需要囊括這的全部內(nèi)容)

● 商業(yè)計劃(一般只有基金會要求才需要這一部分) ● 邏輯框架圖(如果建議書正文沒有要求的話) ● 有關(guān)項目所在地區(qū)的地圖，介紹更大的地區(qū)和一些詳細情況。(尤其要特別介紹提 議活動的所在地區(qū)) ● 圖像(對介紹某些問題有用時才需要) ● 負責項目的單位及合作人前期的一些相關(guān)經(jīng)驗，(合適的話)申請人個人的一些特殊經(jīng)驗 ● 用以介紹項目結(jié)構(gòu)和合伙人及個人(包括作匯報的順序)之間關(guān)系的管理圖表 ● 推薦信 ● 簡短的學(xué)術(shù)論文(只有當論文能夠清楚說明項目申請背景時才需要) ● 所使用的縮寫 包括應(yīng)包括的內(nèi)容，不應(yīng)包括的內(nèi)容

只需給出能有說服力說明情況的細節(jié)(而不需再多)－－你并不會因為用論文來灌輸聽眾(錯誤的做法)，以此顯示出你掌握有很多信息而獲得好印象。更有意義的是你能夠提取一些潛在投資人對項目進行評估所需的基本細節(jié)。如果他們想要檢查某一方面，你可以引用一些關(guān)鍵性的資料。但不要依賴于此來推銷你的項目，因為大多數(shù)基金負責人沒有時間來深究這些內(nèi)容。

理解申請的形式 通過閱讀從基金會網(wǎng)頁上下載的相關(guān)文檔，可以更容易接近基金會的要求。

另一方面，令人遺憾的是某些基金會借此機會把申請程序的電子表格形式不斷復(fù)雜化。這就使他們當中的某些人使用該文檔時，遇到從存在一些疑問到極端受阻不同程度上的困難。

你得適應(yīng)所面對的任何類型的申請形式，按照它們的形式和說明盡可能確切地完善建議書。它們似乎是在測試符合程度(如果你符合我們的形式，那么你也許可開展這個項目)。一般表格是為了用來獲取申請項目的相關(guān)信息，基金會可通過這些信息了解和評估你的項目并作出決定。因此，只要可能，嚴格按照程序所要求的去做?？傊?，若你不明白某一部分的目的何在，可以向他們咨洵。

預(yù)算及時間安排 對項目盡早作出一個基本的預(yù)算和階段計劃是十分有益的。顯然，在提出資助申請之前你必須十分清楚你需要多少資金。 隨著獲取信息量的增加，你可以隨時修改預(yù)期的階段計劃。但你至少要有個根據(jù)所計劃提出的(項目)運轉(zhuǎn)模式，并逐步充實它的內(nèi)容和提高其準確度。制作預(yù)算迫使你的思路集中于明確需要開展哪些活動，以怎樣的順序及每項活動需要的經(jīng)費。

微軟Excel及其類似電子制表軟件對于編排數(shù)據(jù)，以及按你所需的各種方式(按地點、合作人、支出類型、階段和目標等)計算小計非常方便。在軟件中，你可以制作圖表，規(guī)劃時間表，記錄重要事件和完成情況等。通過這一步驟盡可能詳盡做出預(yù)算和規(guī)劃時間安排，并通過累加各部分細節(jié)計算出預(yù)算總和。以下是一個非常簡單基本的項目預(yù)算例子，它提供了包括在初始階段你需考慮的一些預(yù)算要點的概念。 時刻牢記基金會可能會要求建議書遵循的特定的形式，確保你注意到所有需要考慮的方面。接下來你便可以在電子預(yù)算表中組織預(yù)算的詳細類別，并與基金會的預(yù)算形式保持一致。

預(yù)算： 項目籌備費用 小計 ￡3,060 項目管理／項目發(fā)起／項目建議書 ￡300

保險(￡50／6人) ￡300

體檢費 ￡250

科研器材(相機和鏡頭) ￡1，130

攝影費用 ￡340

地圖(影像) ￡400

錄影帶 ￡340

野外費用 小計 ￡11,950

生活費用(1320人x5／(人·天)) ￡6，600

當?shù)刂?600人x￡51(人·天)) ￡3，000

出差津貼 ￡1,000

交通費用 ￡1,000 各種雜費 ￡350

項目后期費用 小計 ￡1,250

管理費用 ￡150

攝影費用 ￡200

報告制作 ￡300

影碟制作 ￡600

意外費用(預(yù)算的10％) ￡1,626

總計 ￡17,886

留下良好的第一印象 你讀了這部分嗎? “你沒有第二次機會留下第一印象”，雖是個老笑話卻又是至理名言。因此你想留下一個怎樣的第一印象十分重要的。

有人認為在項目建議書，必須不要過于專業(yè)化或花哨，否則讓人認為你已有過多的經(jīng)費，而只能開展看起來十分昂貴的項目。當然，項目陳述并不是最重要的部分，尤其是在以損害項目內(nèi)容質(zhì)量為代價來改善陳述的情況下。同樣，你必須記住應(yīng)該讓項目表現(xiàn)出值得關(guān)注，而不僅僅只是試圖表明目前你沒有足夠的經(jīng)費來開展一項有組織的項目。 這一段主要是關(guān)于如何權(quán)衡各方面。每一個基金會必然都會對信譽要求有個底限，在底限之下基金會可以不進行資助。雖然，給基金會留下能夠勝任的印象十分重要，但你必須十分清楚你正要做的以及認真對待項目和潛在的投資人。此外，若想獲得批準，你必須讓投資人相信你有能力并愿以無私奉獻的精神完成項目，采取一切適當?shù)男袆佑行У鼐S護授權(quán)方的利益。 例如，不要為任何拼寫或印刷上的錯誤尋找借口。計算機上的拼寫檢查功能(對世界上的許多語言都支持)應(yīng)能幫你找出絕大多數(shù)這類錯誤。在提交建議書之前，讓其他人而不是你自己，或者更好讓參予標書撰寫小組成員之外的人對最終文件進行校對。“我沒有足夠時間進行校對”的抱怨往往意味著“我沒有花足夠時間來規(guī)劃標書的制作，所以沒能對標書進行拼寫檢查和閱讀校對”。

更重要的是，確保建議書有一個清晰的結(jié)構(gòu)并認真遵循申請格式的說明。這些都能有助于打造一個你所需要的良好印象：你富有競爭力，認真仔細且有能力按照指導(dǎo)方針完成你所提出的方案。 不可避免的，你不可能總是一直在撰寫項目建議書。在一定時間(隨著期限的接近)，你得停止工作并提交(給基金會)。停止工作有時非常困難，因為你覺得大多數(shù)需考慮的細節(jié)正在醞釀之中，有些細節(jié)還未準備好，在你提交標書后一些細節(jié)已經(jīng)發(fā)生了較大改變。投資人也清楚這經(jīng)常是個問題，所以只要在建議書中表現(xiàn)出你至少考慮過這方面，他們會感激你所付出的努力。最后期限等同于生死線 大多數(shù)基金會對項目提交都會設(shè)定一個最后期限，一般是一年一次或者是半年一次。即使他們會考慮遲交的申請項目(而絕大多數(shù)不會)，但他們也不會同意資在期限之后的項目。它將有損你的印象從而也對你項目帶來不利影響。如果你規(guī)劃得很好，那么你的項目建議書應(yīng)在提交期限之前完成，所以你有充足的時間檢查和改進。若你想表現(xiàn)出有能力組織和開展好一個項日，那么你可以向基金會展示你得當?shù)臅r間規(guī)劃而且你的建議書不需要任何借口。 附信

附加在整個建議書之后的附信給了你一個自我介紹的機會。附信內(nèi)容取決于你所申請的資金類型，有些基金會要求的更加詳細。形成一個良好的印象是十分重要的，這是潛在投資人了解你的首要依據(jù)。為此，附信必須簡潔明了，只需占用標題頁的一片區(qū)域，如果可以的話，留下所列舉到的每個人的地址。附信應(yīng)包含以下內(nèi)容：

● 你是誰? 你有什么計劃及其原因 ● 為什么他們(潛在投資人)要考慮資助你?● 你總共打算籌集多少經(jīng)費，如何使用?● 任何回報：名聲，報告等 ● 聯(lián)系姓名、地址及電話

● 提供更多需要的細節(jié)

等待結(jié)果

一旦你提交了項目建議書并得到對方收到的確認之后，你盡可把所有東西拋至腦后放松一下自己。但如果投標沒有成功應(yīng)該怎么辦?你當然不能把所有希望寄托于某個項目的申請(即使你知道他們會向你提供資助)。明智地使用你的時間，而不是止步休息，更不要不停的為結(jié)果而焦慮不安。為了后續(xù)的資金申請，繼續(xù)開展你的研究并不斷完善你的項目計劃，耐心地等待基金會的答復(fù)。

當?shù)玫浇Y(jié)果時

如果(項目)遭到拒絕，務(wù)必要找出被拒的原因。若他們給出的一些建設(shè)性意見，對其仔細考慮。無論成功與否，更重要的是從每次嘗試盡可能學(xué)到更多(知識和經(jīng)驗)，以致在下次努力中取得進步。

如果項目獲得批準，那么恭喜你。但并不代表你與投資人的工作這時已結(jié)束。一旦你獲得資助人的批準，別冷落他們!在完成項目的整個過程中與他們保持規(guī)范中的合作關(guān)系是十分重要的。保持告知他們項目的完成情況，邀請他們到工地進行檢查。牢記投資人希望你即可能多的實現(xiàn)項目中的每小部分——你所花的可是他們的錢!這也表示即使在項目進展不夠好的情況下，他們幫助你可獲得利益。若你的項目舉步維艱，不要害怕與投資人坦誠地進行討論——他們也許能夠提供正是你所需要的幫助和經(jīng)驗。

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