客戶需求分析是銷售的關(guān)鍵點(diǎn)之一，清晰客戶的需求才能更好地制定銷售策略，要想知道客戶真正想要的是什么，我們就得多站在客戶的角度上思考問題。

用戶經(jīng)常提出的需求，在他們角度而言都是正確的，但更多是他們從自身情況考慮，比如對于產(chǎn)品的某個(gè)性能有自己的期望，但對產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)依據(jù)等情況不清楚，他們的建議也許并不是產(chǎn)品功能的最好實(shí)現(xiàn)方式，也就不足以直接作為產(chǎn)品規(guī)劃的直接依據(jù)。

產(chǎn)品需求，是提煉分析用戶的真實(shí)需求，并符合產(chǎn)品定位、特性的解決方案。

解決方案可以理解為一種產(chǎn)品，一項(xiàng)功能或服務(wù)，一場活動或一種機(jī)制。

客戶需求分析首先是對需求進(jìn)行洞察，每一個(gè)人都有需求，所以第一步就應(yīng)該找到你發(fā)現(xiàn)的需求，再去做產(chǎn)品。

（1）了解大眾用戶需求：

· 聊天

· 觀察

了解大眾需求應(yīng)該放下書，多去思考，多去實(shí)踐，只有真正走出去切身體會，才能了解現(xiàn)實(shí)的社會，有些東西是你在一個(gè)狹小的空間里想象不出的。在與客戶的溝通中我們可以從他們那里得知需求，了解是否是行業(yè)需求？滿足或者不滿足？根據(jù)反饋，再觀察需求不滿足在于哪里，是否有改善的機(jī)會，從哪一個(gè)點(diǎn)突破更為重要。

（2）觀察日常生活：

· 懷疑（置疑）

· 問一個(gè)好問題

· 保持敏感心

（3）來自用戶反饋的需求：產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)獨(dú)當(dāng)一面的人，外界的人在他眼里看來都是用戶，在收集用戶反饋需求的同事千萬不要因?yàn)椤翱蛻羰巧系邸本碗S意去增加產(chǎn)品的功能或刪除。我們應(yīng)該弄清楚用戶的概念，其次我們要明白用戶反饋的背后目的是什么。

在對客戶需求分析時(shí)，我們可以選擇一些種子客戶，收集與企業(yè)相關(guān)的維度信息，如企業(yè)基本信息、經(jīng)營狀況、需求等。從政府機(jī)構(gòu)等官方網(wǎng)站的工商企業(yè)數(shù)據(jù)，企業(yè)內(nèi)部的CRM系統(tǒng)，以及可抓取的互聯(lián)網(wǎng)公共數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)分析，識別并挖掘出關(guān)鍵要素，然后進(jìn)行分析整理，從而構(gòu)建出一個(gè)定期的用戶畫像，然后再真正對需求的深度進(jìn)行挖掘。探跡拓客，根據(jù)工商數(shù)據(jù)構(gòu)建知識地圖，公開網(wǎng)頁等數(shù)據(jù)，挖掘符合企業(yè)要求的線索，準(zhǔn)確推薦潛在客戶，收集活躍客戶。