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(四)女性客戶的消費特點
1.具有較強的主動性、靈活性。女性客戶購買動機具有較強的主動性、靈活性。如原打算購買某種商品,但商店無貨,這時女性客戶會尋找其他適合的替代品,完成購買行為。
2.具有濃厚的感情色彩。女性心理特征之一是感情豐富、細膩,心境變化劇烈,富于幻想、聯(lián)想,因此購買動機帶有強烈的感情色彩。
3.購買動機易受外界因素影響,波動性較大。女性客戶購買動機的起伏波動較大,這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響,如商品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、營業(yè)員的服務和其他消費者的意見等。
(五)采取正確的方法應對不同年齡的顧客
一個you秀的銷售人員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累,能對顧客作出準確的判斷,從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份,并對顧客作出分類,結合顧客消費心理采用相應的銷售技巧,最終實現(xiàn)銷售目的。
1.應對老年顧客
(1)多舉例子,以事實說話; (2)多對顧客的觀點表示贊同; (3)耐心地說明產(chǎn)品用法、用途; (4)服務時要有耐心、熱情。
2.應對中年顧客
(1)以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對待顧客; 2)不要急于介紹產(chǎn)品,先注意觀察判斷; (3)介紹產(chǎn)品時側重產(chǎn)品的性能和特點,突出產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì),如使用性、便利性等;(4)推薦時注意培養(yǎng)感情,發(fā)展“回頭客”。
3.應對青年顧客
(1)盡量給顧客推薦流行、前衛(wèi)的產(chǎn)品;
(2)介紹產(chǎn)品時不反復介紹產(chǎn)品知識,而強調(diào)產(chǎn)品的特點、新功能、新用途;
(3)宣傳產(chǎn)品時注意激發(fā)顧客購買欲望。