營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃失敗四大原因！學(xué)三招！老板驚贊、團(tuán)隊(duì)叫好、競(jìng)品哭了！

引言：對(duì)于電銷(xiāo)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)而言，又是一年歲末季，又到一年計(jì)劃時(shí)，正所謂年年計(jì)劃，年年劃，就是開(kāi)會(huì)需要它：絕大多數(shù)企業(yè)的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與年度的營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成大相徑庭，是何原因？

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)

科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是按照計(jì)劃逐月逐季完成的。不管是嚴(yán)重超額完成或者是差距過(guò)大沒(méi)有完成任務(wù)，都說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的設(shè)定不科學(xué)。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定本身就是一種假設(shè)，其設(shè)定以大膽假設(shè)為前提沒(méi)毛病，毛病在于營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)基于的假設(shè)條件都沒(méi)有辦法成立，因而營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成必然相去甚遠(yuǎn)。

通常情況下，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定的不科學(xué)原因主要集中在如下四個(gè)方面：

第一，過(guò)度強(qiáng)調(diào)人的主觀能動(dòng)性。人是生產(chǎn)力里最活躍的因素，適當(dāng)放大人的主觀能動(dòng)性是可以的，但是你配套的激活人的能動(dòng)性的東西是什么？不管是自建的銷(xiāo)售隊(duì)伍，還是代理商，如果沒(méi)有，假設(shè)不成立！

第二，盲目相信行業(yè)的平均水平。我們先姑且不談行業(yè)平均水平數(shù)據(jù)的水分，單單是不同企業(yè)在不同發(fā)展階段的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展速度上是大不相同的，一點(diǎn)借鑒意義都沒(méi)有，如果你忽視自身情況信了，你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃已經(jīng)錯(cuò)了。

第三，忽視市場(chǎng)成長(zhǎng)的基本周期。同樣歸屬于一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)，有的在導(dǎo)入期，有的在成長(zhǎng)期，有的已經(jīng)成熟，至于是什么階段與你開(kāi)發(fā)了多久沒(méi)有關(guān)系，而是要看基于客戶的實(shí)際銷(xiāo)量，自以為是的認(rèn)為全國(guó)市場(chǎng)瞬間進(jìn)入成熟期，你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃怎么能不錯(cuò)？

第四，樂(lè)觀預(yù)期新產(chǎn)品帶動(dòng)作用。很多企業(yè)都會(huì)在年末歲首之際推出所謂重磅產(chǎn)品，并想當(dāng)然的以為其順利沿著現(xiàn)有渠道迅速開(kāi)花，事實(shí)上，不斷成熟的市場(chǎng)，任何產(chǎn)品的成長(zhǎng)都需要一個(gè)過(guò)程，如果你沒(méi)有科學(xué)的預(yù)設(shè)新產(chǎn)品的成長(zhǎng)周期，一開(kāi)始你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃已經(jīng)注定實(shí)現(xiàn)不了。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成路徑不清晰

假設(shè)你的目標(biāo)設(shè)定靠譜了，接下來(lái)就是通往目標(biāo)的主要道路是什么的問(wèn)題。打個(gè)比方從南京到北京主要的道路有三條：空中、鐵路、陸路和水路。毫無(wú)疑問(wèn)空中最快但是最貴；高鐵快、但貴，綠皮車(chē)便宜但慢；陸路私家車(chē)自由、大巴車(chē)不自由，安全系數(shù)低；水路最經(jīng)濟(jì)但慢。

對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)而言，大路只有三種：產(chǎn)品、市場(chǎng)、客戶，而且是你必選的，以產(chǎn)品為主不僅需要你的產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力而且武裝到牙齒了；以市場(chǎng)為主必須要把市場(chǎng)研究到極致：你的優(yōu)勢(shì)在哪里，你的劣勢(shì)在哪里，競(jìng)爭(zhēng)者什么情況，應(yīng)該如何出招；以客戶為主，你就要建立起以客戶為中心的前后臺(tái)體系，客戶的基礎(chǔ)檔案、客戶的銷(xiāo)售檔案以及客戶的動(dòng)態(tài)和點(diǎn)燃客戶的導(dǎo)火線在哪里。

不排除有人說(shuō)，我先坐飛機(jī)到石家莊，然后再坐火車(chē)等情況，對(duì)于企而言就是產(chǎn)品+市場(chǎng)+客戶，也就是我們常常掛在嘴邊的營(yíng)銷(xiāo)模式。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略不匹配

當(dāng)目標(biāo)和路徑問(wèn)題解決之后，就是從現(xiàn)狀到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)策略問(wèn)題。繼續(xù)沿用從南京到北京交通方式大致有八種：坐飛機(jī)、開(kāi)私家車(chē)、坐高鐵、坐綠皮火車(chē)、坐大巴、搭順風(fēng)車(chē)、騎自行車(chē)、步行，你選哪一種？選哪一種主要看企業(yè)的現(xiàn)狀，哪種適合自己就選那種。但問(wèn)題是幾乎所有的企業(yè)都想坐飛機(jī)，因?yàn)榭?。但是忽略了買(mǎi)機(jī)票的錢(qián)從哪里來(lái)？

對(duì)于企業(yè)而言，認(rèn)清自身的現(xiàn)狀很關(guān)鍵。你正在導(dǎo)入期，需要全面打造產(chǎn)品和圍繞客戶做文章，你非要套用別人的所謂模式升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)，找死；你正在成長(zhǎng)期，你非要學(xué)習(xí)成熟企業(yè)的套路改造體系，作死；你已經(jīng)淪為衰退期的產(chǎn)品了，你非要以成熟產(chǎn)品自居，采取高舉高打的策略，折騰死。

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)策略不落地

目標(biāo)科學(xué)、路徑分明、策略配套，只是做完了年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1%，剩下的99%都在執(zhí)行上。

繼續(xù)沿用從南京到北京的交通說(shuō)話，比如你選了私家車(chē)前往，設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)是100公里/小時(shí)，但是你非要50公里/小時(shí)或者是150公里/每小時(shí)，前者無(wú)法按照預(yù)定時(shí)間到達(dá)，后者可能在路上已經(jīng)被處罰。

對(duì)于企業(yè)而言，我們必須按照設(shè)定的業(yè)務(wù)體系和管理體系，按照國(guó)家法律要求的前提下，最大限度的發(fā)揮自身的能動(dòng)性去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。按照目標(biāo)設(shè)定的進(jìn)度和節(jié)奏，在規(guī)定時(shí)間完成規(guī)定動(dòng)作，順利的完成目標(biāo)。

在全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降拇笳?、大檢查、大清洗時(shí)代，企業(yè)都在打硬仗、打惡仗！企業(yè)是時(shí)候回歸到銷(xiāo)售本身，要么打造黃金單品提升單位效益，要么提升規(guī)模效益，來(lái)攤薄費(fèi)用，來(lái)回收資金填補(bǔ)虧空了。

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃何其重要！

對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)而言，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)地圖，能不能打贏競(jìng)品、擴(kuò)展市場(chǎng)、深挖終端、提升銷(xiāo)量的策略之本，并能使公司資源配合效率最大化、跨部門(mén)協(xié)作高水平！

對(duì)高管個(gè)人形象而言，既可向老板同行證明實(shí)力水平，也可讓自己營(yíng)銷(xiāo)思路，能獲得團(tuán)隊(duì)認(rèn)同，拿高薪就要證明自己，想拿更高薪，就要交出老板點(diǎn)贊的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃作業(yè)！

企業(yè)年度計(jì)劃的11大常態(tài)問(wèn)題

問(wèn)題一：計(jì)劃有用嗎？

• 為啥年年做營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)卻年年難以完成，計(jì)劃成了放空炮？

問(wèn)題二：計(jì)劃不好用？

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做著做著就偏了，偏著偏著就沒(méi)用了，最后只能跟著感覺(jué)走？

• 為啥明白公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，但營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃總是在高度上脫節(jié)？

問(wèn)題三：計(jì)劃怎么做？

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃已經(jīng)感覺(jué)很完美，卻總被老板一遍遍退回重改、抓不住關(guān)鍵？

問(wèn)題四：計(jì)劃要多細(xì)？

• 沒(méi)有計(jì)劃太粗放，計(jì)劃過(guò)細(xì)太僵化

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和戰(zhàn)略、實(shí)操工作和預(yù)算脫鉤，有跟沒(méi)有計(jì)劃差不多？

問(wèn)題五：計(jì)劃怎么定？

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定會(huì)成了拍腦袋，成了討價(jià)還價(jià)的指標(biāo)分配計(jì)劃？

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做時(shí)重視，大會(huì)小會(huì)、熬夜閉門(mén)討論，做完了卻束之高閣？

問(wèn)題六：計(jì)劃趕不上變化？

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做完了，銷(xiāo)售總是當(dāng)面一套背后一套，市場(chǎng)也不太買(mǎi)賬？

• 計(jì)劃看上去不算高，完成起來(lái)很費(fèi)勁，意外多多

問(wèn)題七：計(jì)劃怎么改？

• 明知計(jì)劃完不成也不敢遞減，明知計(jì)劃要超額也不敢追加

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃自認(rèn)為全面，卻總被評(píng)價(jià)太空泛，最后改的面目全非？

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃每年回頭想想，都覺(jué)得當(dāng)初的策略可以再完善？

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做完了，講的時(shí)候很激動(dòng)，卻總是無(wú)法執(zhí)行落地，成了花架子？

問(wèn)題八：市場(chǎng)計(jì)劃怎么做？

• 為啥各部門(mén)各行其是，計(jì)劃時(shí)各種爭(zhēng)吵、敷衍和拖拉，制定計(jì)劃費(fèi)力不討好？

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃做完了，卻常因?qū)Ω魇袌?chǎng)資源、費(fèi)用支持不同，引發(fā)不滿？

• 為啥營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定后，產(chǎn)品，市場(chǎng)，終端等營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，上下不一致，總是兩張皮？

• 說(shuō)好的增長(zhǎng)呢？市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出疲軟狀態(tài)

問(wèn)題九：產(chǎn)品計(jì)劃怎么做？

• 說(shuō)好的產(chǎn)品翻番呢？產(chǎn)品卻異乎尋常的乏力

問(wèn)題十：客戶計(jì)劃怎么做？

• 說(shuō)好的客戶倍增呢？客戶卻背身倒戈

問(wèn)題十一：模式計(jì)劃怎么做？

• 說(shuō)好的模式植入呢？模式卻成為費(fèi)用的大坑

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