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應(yīng)對每時每刻變化多端的商業(yè)竟?fàn)?/h1>

最近幾年,消費品行業(yè)經(jīng)歷了徹底地改革,然而,這場改革的代價相當(dāng)昂貴。曾經(jīng)在一段時間里,消費品行業(yè)并不被大家看好,但是,經(jīng)過一段時間的演變,市場上掀起了一個銷售計劃方案。此種計劃案稱之為:有效客戶反映(簡稱為ECR)。我們應(yīng)當(dāng)注意到‘消費者’這個詞是處在,甚至可以說它是屬于中間位置的?！坝行А边@個詞的意思主要是使人們可以通過不同的方法來減少成本;而“反映”這個詞的意思是使人們做好應(yīng)對困難局面的準(zhǔn)備,能夠保持靈活應(yīng)對局面的能力,確保在最短的時間內(nèi)應(yīng)對客戶需求變化。
為了我們的目標(biāo),我們需要了解的最重要的事情是：
1.供貨商與銷售商:他們都是真實存在的,而不是只出現(xiàn)在電視機告中。供貨商與銷售商構(gòu)筑了整個銷售領(lǐng)域的核心,而顧客則認(rèn)為是客戶將供銷商與銷售商聯(lián)系在一起,然而供銷商與銷售商依然是商業(yè)領(lǐng)域的核心主角。
2.每個公司或多或少都會為公司的成本做考量,于是,公司經(jīng)營者一般比較認(rèn)同的是只有讓顧客滿意,公司才有利潤。
3.應(yīng)當(dāng)思考如何使公司成為運作精簡高效的機構(gòu),公司經(jīng)營者應(yīng)列出具體的關(guān)鍵目標(biāo),并且列出這幾年的工作成果以供參考及分析。
4.公司應(yīng)當(dāng)圍繞如何發(fā)展和實施計算機運算來減少紙張復(fù)印工作確保訂貨單處理流程更加迅速、流暢,找到一種銜接手段使產(chǎn)品和促銷能夠更好地服務(wù)于客戶。
時至今日,當(dāng)許多從事相同行業(yè)的公司(這些公司都采用ECR系統(tǒng))來做銷售訪問時,他們經(jīng)常談到商品“品類管理”,而不是說“商標(biāo)管理”在“品類管理”這個術(shù)語中,很明確,重點從商標(biāo)移到了銷售商或者零售商身上。今天的觀念是,當(dāng)零售商向顧客推薦商品時,單個商標(biāo)可以作為一種必要的補充。

”品類管理”基本的邏輯是,顧客對于他們想要買的商品有一定的歸類。在某類產(chǎn)品目錄下(例如:洗發(fā)水、濃縮果汁、冷凍蔬菜等),再選擇自己喜歡的商標(biāo)和產(chǎn)品類型。一般而言,消費者多半希望能在生活區(qū)附近找到一家商品齊全的超市;另一方面,假使能夠找到一家供貨商,可以提供所有產(chǎn)品給銷售商來銷售,那么這個銷售商也可以節(jié)省一筆不小的成本。如果能把商標(biāo)與產(chǎn)品相結(jié)合,那將是一個十分完美的結(jié)果。
銷售訪問主要是針對商標(biāo)在整個類別范疇中所處的位置來開展的另一方面,銷售訪問也探討商標(biāo)如何為商品進行分類,進而吸引更多的客戶,獲取更多的利益。商品的供貨商(也可以說是制造商)提供了所有的數(shù)據(jù),包括顧客對于不同價位和折扣的反應(yīng)。
現(xiàn)如今,商標(biāo)觀念的轉(zhuǎn)型導(dǎo)致傳統(tǒng)的概念發(fā)生了變化,重點由原來的“商標(biāo)”轉(zhuǎn)移到了“品類”。這種類型轉(zhuǎn)移的原因十分簡單:商業(yè)界要對顧客和銷售商負(fù)責(zé)。在不斷地前進和變化中,當(dāng)新的競爭者出現(xiàn)時,公司經(jīng)營者所要做的就是思考商標(biāo)真正的價值。在品類中,是否真的有意義?如果自己是銷售商時,是否還愿意將這個商標(biāo)推向市場?想一想自己該如何讓銷售商只把自己的商標(biāo)推向市場則是一個十分重要的問題。
筆者認(rèn)為,ECR系統(tǒng)的使用和“品類管理”的出現(xiàn)對公司來說利大于弊。它將使許多聰明人更努力的工作,使得更多人變得聰明。

標(biāo)簽：辛集資陽邢臺濱州河池日喀則邢臺江門

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