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商標市場營銷領先競爭優(yōu)勢

商標競爭,決勝在市場。市場營銷領先是商標競爭優(yōu)勢的集中體現(xiàn)。在技術、質量、品種、價格等等方面具有競爭優(yōu)勢或與競爭對手旗鼓相當?shù)那闆r下,商標市場營銷領先竟爭優(yōu)勢就是商標競爭取勝的關鍵。
1.制訂市場營銷計劃
要在市場營銷中領先,就必須根據(jù)主客觀情況制訂出具有競爭力的市場營銷計劃訂市場營銷計劃必須考忠以下因素:
(1)掌握市場營銷活動的有關情況和數(shù)據(jù),做到心中有數(shù),頭腦清醒,為制訂出符合實際的市場營銷計劃提供可靠依據(jù)。諸如:企業(yè)本身的概況,包括企業(yè)機構組織、規(guī)模、產品、成本與利潤及其在市場上的地位等;競爭對手情況,包括現(xiàn)有競爭對手的實力及其發(fā)展勢頭,進入壁壘與潛在競爭對手的狀況等;市場結構、市場占有份額和市場發(fā)展趨勢及競爭力量對比;市場需求狀況及其變化預測;競爭性產品與競爭性活動情況;政府的有關政策等。有關與本企業(yè)開展市場營銷的各方面因素、條件、歷史、現(xiàn)狀及未來分析與預測,都應確切了解或有明確認識,知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。
(2)確定市場營銷計劃的具體內容。根據(jù)各方面實際情況的綜合分析,要制訂出企業(yè)及其商標的市場營銷計劃,其具體內容主要包括:市場營銷現(xiàn)狀分析,包括提供與市場、產品、競爭、分銷等有關的各種實際資料;市場機會與問題分析,包括新的市場增長點、熱點,對本企業(yè)有利因素與不利因素等;制訂營銷目標,主要根據(jù)市場需求與本企業(yè)實際情況,確定企業(yè)的銷售額、毛利及毛利率、凈利及凈利率、市場占有份額及市場占有率等;制訂行動方案,即根據(jù)營銷目標確定各項重大的營銷活動、實施步驟,并針對不同消費者對象采取不同的營銷措施;確定市場營銷策略,包括廣告策略、促銷策略,公共關系、營銷渠道策略,價格策略、包裝策略、區(qū)域營銷分布及推進策略、銷售網點與方式略等;營銷計劃的執(zhí)行與控制,在營銷計劃中應明確安排企業(yè)如何掌握計劃執(zhí)行進度及控制事項,以及執(zhí)行營銷計劃所需的費用預算等。
2.大力開展市場營銷活動
要根據(jù)市場營銷計劃認真組織實施,大力開展各種市場營銷活動,并根據(jù)情況的變化靈活變通地運用和及時調整,促進市場營銷實際績效的最大化。市場營銷活動主要包括
(1)廣告與公關。廣告與公關是市場營銷最常見、最普的營銷手段和營銷活動對開拓市場、提高商標知名度、促進商品銷售和提高市場占有率有著極為明顯的作用。要確定廣告與公關的具體目標,實施方案,正確制定廣告與公關的策略,提高廣告與公關的技巧方法,充分發(fā)揮廣告與公關的營銷效果。
(2)渠道與網絡。市場營銷最大量、最具體的活動,是通過分銷渠道的營銷網絡而具體運行并取得實際營銷效果的渠道的選擇要考慮商品性質、產銷特點、供求關系等因素,分別采取直接渠道或間接渠道。直接渠道即由生產者直接出售給消費者,表示為:生產者→消費者,沒有中間環(huán)節(jié)。間接渠道又可因商品而異有不同層次。如:制造商一零售商→最后消費者;或制造商→批發(fā)商→零售商→最后消費者;或制造商一代理商→批發(fā)商與零售商一最后消費者。營銷網絡是營銷渠道的具體化和組織化。同一分銷渠道可以有眾多的營銷網絡,例如批發(fā)商可以有許多家,零售商更是網點縱橫,由許多的商店門市部、超市、專賣店等多種零售形式組成。商標市場營銷一定要建立起暢通無阻的分銷渠道和縱橫交錯的營銷網絡,才能開拓商標的市場陣地,增加商標營銷總量,擴大商標營銷規(guī)模。
(3)產品與價格。商標市場營銷必須有很好的產品策略和定價策略。商標的產品策略著重要解決產品的市場需求、產品分類與組合、產品商標決策、產品包裝策略、新產品開發(fā)與市場試銷等問題,在產品決策中突出商標效應。定價策略則要解決定價目標、定價程序與方法、價格決策、價格調整與應變、商標價格戰(zhàn)中的因應對策等向題,使價格策略有利于營銷目標的實現(xiàn)。
(4)推銷與促銷。市場營銷說到底還是要把商品賣出去。把營銷說得天花亂墜,但最終不能把產品賣出去就一切落空。而這都是需要一系列具體的推銷和促銷活動來實現(xiàn)的。這里的推銷指人員推銷,包括銷售隊伍的設計與組織、銷售隊伍的結構與地區(qū)分布銷售隊伍的規(guī)模與層次、銷售隊伍的激勵與培訓、銷售隊伍的控制與管理、銷售方法包括市場銷售的活動。例如針對消費者的促銷工具有價格折讓、樣品贈送、以舊換新、贈獎、競賽、展覽會、促銷會、商品陳列和示范表演、節(jié)日大減價等;針對中間商的促銷工具有購買折讓、免費貨品、推廣津貼、合作廣告、銷售競賽、推銷金等;針對銷售隊伍的促銷工具有紅利、竟賽、銷售集會等。要根據(jù)具體情況確定促銷目標,選擇促銷工具,制訂和實施銷售促進方案,總結和推廣銷售促進經驗,提高銷售促進效果
3.勇于進行市場營銷創(chuàng)新
商標營銷領先的競爭優(yōu)勢,必須立足于創(chuàng)新。只有創(chuàng)新,才能適應時代的發(fā)展和p的變化,掌握市場主動權。
(1)營銷組織創(chuàng)新。營銷的組織及其結構必須適應形勢的發(fā)展變化而不斷創(chuàng)新零售組織來說,經歷了百貨公司、連鎖店、超級市場、購物中心等多種形式的變革,今后還會有新的變化,應在繼承好的組織形式的同時不但進行創(chuàng)新。
(2)營銷方式創(chuàng)新。其宗旨是要適應情況的變化不斷提高對消費者服務的質量,讓消費者感到更方便、更滿意。例如在坐店經營的同時,開展送貨上門、上門維修與安裝、上門服務等新的營銷方式;商店售貨由全封閉式的柜臺阻隔,改變?yōu)榇蠖鄶?shù)商品實行敞開售貨,讓顧客自由挑選;營銷組織由單一售貨向售貨、服務、餐飲、提供娛樂、游玩場所和其他方面的多種內容相結合的方向發(fā)展。
(3)營銷手段創(chuàng)新。隨著科學技術的進步和經濟的發(fā)展,人們消費水平的提高,營銷手段也日益現(xiàn)代化,在這方面的創(chuàng)新也是沒有止境的。尤其是信息革命的迅速推進,隨著電腦的普及和因特網的上網人數(shù)迅速增加,網上購物、網絡營銷、電子貨幣結算等新的營銷手段將日益發(fā)展,營銷手段的革命也將促進營銷方式、營銷組織的革命。要取得商標營銷競爭優(yōu)勢,就必須在這些方面創(chuàng)新走在前面。電子商務、網絡營銷的出現(xiàn),對傳統(tǒng)的商業(yè)形式和營銷方式提出了挑戰(zhàn),它代表了營銷革命的方向。

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