『這個(gè)GAP表，主要就是希望能幫助你養(yǎng)成習(xí)慣，每天固定跟人員做績(jī)效檢討、回顧、輔導(dǎo)、激勵(lì)和計(jì)劃，時(shí)間不用太長(zhǎng)，但至少兩到三天內(nèi)一定要做一次，人員管理要有效，必須要做日管理，你太長(zhǎng)時(shí)間不去管一個(gè)人，這個(gè)人跟團(tuán)隊(duì)的距離就會(huì)拉的很遠(yuǎn)，』我說(shuō)道，『如果這個(gè)人是新人，或績(jī)效不好，GAP的頻次就要增加，針對(duì)這些需要幫助的人，甚至每天做一次都有可能，有經(jīng)驗(yàn)的老人可能一周做一次也行?！?/p>

我看著小郭很認(rèn)真的表情，繼續(xù)說(shuō)道：『但有個(gè)重要的原則，不管是誰(shuí)，每一周至少要做一次GAP，你絕對(duì)不能一周都不跟某一個(gè)組員做一次個(gè)別輔導(dǎo)的，每個(gè)組員，每一周，你至少要個(gè)別講一次話，這個(gè)原則千萬(wàn)別忘了?！?/p>

『其實(shí)什么叫做管理？就是把原來(lái)隨性做的事情流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、表格化，這就是管理，』侯老師補(bǔ)充說(shuō)道。

小郭又拿出筆記出來(lái)開(kāi)始猛記。

『GAP表的第一個(gè)步驟，開(kāi)場(chǎng)，你要作人員輔導(dǎo)，要先想好怎么開(kāi)始說(shuō)話，不要一開(kāi)始就說(shuō)：你怎么這次表現(xiàn)這么爛，最好先關(guān)心一下他的個(gè)人情況，聊聊家里，聊聊熱門(mén)的偶像劇，至少要表現(xiàn)出你關(guān)心他這個(gè)個(gè)人，而不是只關(guān)心公司的績(jī)效而已，』我說(shuō)道。

『然后回顧一下上次輔導(dǎo)的情況，是嗎？』小郭說(shuō)道。

『是啊，你去看醫(yī)生，醫(yī)生一定會(huì)先看什么？』我說(shuō)道。

『過(guò)去的病例，』小郭說(shuō)道。

『稍微回顧一下上次的表現(xiàn)，就要進(jìn)入重點(diǎn)了，這次要輔導(dǎo)的內(nèi)容和目標(biāo)，GAP的P就是計(jì)劃和目標(biāo)，輔導(dǎo)過(guò)程一定要跟這次目標(biāo)緊緊掛在一起，不然你輔導(dǎo)到一半，兩人開(kāi)始聊起天來(lái)，你也沒(méi)搞明白到底為什么要輔導(dǎo)，』我說(shuō)道。

『老師，我看到輔導(dǎo)的內(nèi)容這里，表格上先寫(xiě)了正面，再寫(xiě)有待改善，這意思就是說(shuō)希望我們輔導(dǎo)時(shí)，先講這個(gè)人表現(xiàn)優(yōu)秀的正面事項(xiàng)，再講哪里要有所改善，是嗎？』小郭說(shuō)道。

『是的，很聰明，人是很好玩的，當(dāng)你輔導(dǎo)時(shí)，要稱(chēng)贊別人其實(shí)比較不容易，因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得很別扭，雞皮疙瘩都要起來(lái)了，但你要批評(píng)別人卻是容易多了，因?yàn)檫@個(gè)人影響了你的績(jī)效，GAP表就是希望你能養(yǎng)成習(xí)慣，都從正面的事情開(kāi)始，一個(gè)人在爛，都一定有好的一面，她的績(jī)效不好，有可能上班都很準(zhǔn)時(shí)啊，或是很會(huì)逗大家開(kāi)心啊，找一個(gè)莫名其妙的理由來(lái)稱(chēng)贊他都行，』我說(shuō)道。

小郭紅著臉低下頭，我知道她應(yīng)該是想起了以前的往事，我為了要提升他們班組的活動(dòng)量，要她找一個(gè)莫名其妙的理由，去稱(chēng)贊一個(gè)莫名其妙的人，讓大家鼓一個(gè)莫名其妙的掌，然后得到了莫名其妙的效果。

『當(dāng)然不能找太莫名其妙的理由啦，許老師只是講的比較夸張一點(diǎn)啦，』侯老師笑著提醒小郭。

『是的，一個(gè)再爛的人，都有他好的一面，』小郭說(shuō)道。

『分析完現(xiàn)況，把目標(biāo)訂出來(lái)，就要開(kāi)始進(jìn)入第四步驟，跟組員一起擬定改善計(jì)劃，』我說(shuō)道。

『讓組員來(lái)提改善計(jì)劃，對(duì)吧？』小郭問(wèn)道。

『是的，組員自己講出來(lái)的話，效果會(huì)比你講好多了， 』我說(shuō)道。

59秒工具：GAP（Growth Analysis & Planning）輔導(dǎo)時(shí)間計(jì)劃表

『對(duì)組員做每周至少一次的個(gè)別輔導(dǎo)和關(guān)懷，是非常關(guān)鍵的，既然這么關(guān)鍵，那就要先做好時(shí)間規(guī)劃，人只要一忙起來(lái)，就很容易會(huì)忘事情，或是干脆省略不做，但如果你寫(xiě)下來(lái)，會(huì)做的可能性就高多了，』我說(shuō)道。

『但我們常常會(huì)有突發(fā)的事情，定下來(lái)的輔導(dǎo)時(shí)間到時(shí)不行怎么辦？』小郭說(shuō)道。

『組員就是在那里上班，你如果忙，就換時(shí)間，組員就繼續(xù)上班，也不會(huì)有太大的不方便，但如果你不把時(shí)間先定下來(lái)，你突然把一個(gè)組員叫起來(lái)，說(shuō)：走，你跟我到那個(gè)小房間去，你想她還沒(méi)坐下來(lái)跟你開(kāi)始輔導(dǎo)，就先心里想：是不是有什么大事啊，那抗拒心更強(qiáng)，一切只要制度化下來(lái)，先讓組員知道安排輔導(dǎo)的時(shí)間，通常組員會(huì)喜歡事先有規(guī)劃的事情，』我說(shuō)道，『人怕打針，最怕的不是打下去的那一刻，而是在等著打下去，可是又不知道護(hù)士什么時(shí)候打下去的那一刻，不是嗎？』

那一天下午，我和侯老師花了將近一個(gè)小時(shí)跟小郭討論這些工具，后來(lái)還是陳總過(guò)來(lái)找我們開(kāi)會(huì)，我們才走開(kāi)。

陳總的部隊(duì)還在持續(xù)擴(kuò)大，奇跡計(jì)劃每個(gè)月都在創(chuàng)造新的奇跡，電銷(xiāo)中心成立不到8個(gè)月的時(shí)間，人數(shù)就接近300人，單月業(yè)績(jī)就破了我們?cè)仍O(shè)定的600萬(wàn)的數(shù)字，整條成長(zhǎng)曲線還沒(méi)有停止下來(lái)。

電銷(xiāo)中心的業(yè)績(jī)要成長(zhǎng)，有兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)字，一個(gè)是業(yè)務(wù)代表的人數(shù)，一個(gè)是業(yè)務(wù)代表的人均產(chǎn)能，這兩個(gè)數(shù)字相乘，就是我們的總業(yè)績(jī)。要快速擴(kuò)充業(yè)務(wù)代表的人數(shù)，對(duì)業(yè)務(wù)代表的素質(zhì)要求就不能太高，這是成長(zhǎng)的最大關(guān)鍵，都要找北大、清華畢業(yè)的過(guò)來(lái)，成長(zhǎng)的速度絕對(duì)會(huì)受到限制，而要提高業(yè)務(wù)代表的人均產(chǎn)能，又有兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)字，一個(gè)是活動(dòng)量，就是業(yè)務(wù)代表每天打的電話，一個(gè)是成交率，就是打電話出去會(huì)贏的概率。

陳總很聰明的利用重獎(jiǎng)重罰的方法豎立了標(biāo)兵，陳總刻意拉高給標(biāo)兵的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)制度，讓標(biāo)兵一個(gè)月能夠賺到其它人幾倍的獎(jiǎng)金，給了標(biāo)兵殺了頭、豁出老命的戰(zhàn)斗精神，不少標(biāo)兵是一天連打10個(gè)小時(shí)電話都有的。

而這些標(biāo)兵給了整個(gè)戰(zhàn)斗部隊(duì)兩樣?xùn)|西：夢(mèng)想和方法。

我參與奇跡計(jì)劃的一年當(dāng)中，只要給新上線員工培訓(xùn)，就會(huì)聽(tīng)到有新員工說(shuō)：我要學(xué)習(xí)小丁，小丁是我的偶像，我也要賺那么多錢(qián)。

小丁就是第二篇當(dāng)中的那個(gè)標(biāo)兵，我花了兩天兩夜才找到她成功的秘訣在哪里。

她的技能經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的高強(qiáng)度磨練之下，出現(xiàn)了驚人的成長(zhǎng)，本來(lái)講話就跟個(gè)許三多一樣，才經(jīng)過(guò)幾個(gè)月，就變成很老練的營(yíng)銷(xiāo)老手，打電話給客戶(hù)，客戶(hù)一開(kāi)始總是拒絕，總會(huì)說(shuō)：我車(chē)險(xiǎn)已經(jīng)買(mǎi)了，大部分營(yíng)銷(xiāo)新手都會(huì)放棄了，但小丁學(xué)會(huì)給自己留個(gè)退路，跟客戶(hù)說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，到時(shí)您保險(xiǎn)快到期前，我再給您打個(gè)電話，如果您到時(shí)還沒(méi)買(mǎi)，我再給您報(bào)個(gè)價(jià)，您說(shuō)這樣好嗎？

客戶(hù)基于禮貌的理由，通常就會(huì)說(shuō)好，或不置可否，而小丁就爭(zhēng)取到了一個(gè)寶貴的跟蹤機(jī)會(huì)，本來(lái)是拒絕沒(méi)希望的，但現(xiàn)在變成了可跟蹤的機(jī)會(huì)，我看了小丁的成單記錄，里面有70％以上都是客戶(hù)本來(lái)說(shuō)不要，后來(lái)又購(gòu)買(mǎi)的，如果這是一般的業(yè)務(wù)代表，這些電話早就被放棄了。

陳總建立了一個(gè)質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)門(mén)吸取像是小丁這樣標(biāo)兵的精彩套路，然后交給各班組的培訓(xùn)小老師，小丁這些標(biāo)兵的錄音檔，變成各戰(zhàn)斗部隊(duì)最重要的精神食糧，每天下午我都聽(tīng)到各個(gè)班組到處播放這些標(biāo)兵錄音的聲音。

陳總遵循了電話營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要戰(zhàn)略：『推升峰值─復(fù)制峰值─引導(dǎo)平均值』的三部曲，她用很高的獎(jiǎng)金給標(biāo)兵夢(mèng)想，標(biāo)兵轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)創(chuàng)造了夢(mèng)想給所有的人，同時(shí)還帶來(lái)了方法給大家。

發(fā)展了8個(gè)月，已經(jīng)沒(méi)有人懷疑奇跡計(jì)劃第一年可以做到7千萬(wàn)了，組織的發(fā)展要的就是套路，而現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)生存的套路已經(jīng)很明顯了，后來(lái)的問(wèn)題只是能夠超越多少而已。

人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)

小郭和瓊瓊的人生，終于在中心成立第9個(gè)月，走上了轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

中心不斷有新人進(jìn)來(lái)，新的團(tuán)隊(duì)也不斷組建，華中片區(qū)的班組數(shù)量太大，陳總決定要把兩個(gè)班組從華中調(diào)出來(lái)，跟呼入團(tuán)隊(duì)組成新的華北片區(qū)，等于華北片區(qū)的主管負(fù)責(zé)呼入團(tuán)隊(duì)之外，在負(fù)責(zé)兩個(gè)呼出的班組。

華北雖然沒(méi)有華東片區(qū)容易營(yíng)銷(xiāo)，但遠(yuǎn)比華中容易。

在陳總決定調(diào)哪兩個(gè)班組出來(lái)的半個(gè)月以后，我才知道陳總調(diào)了誰(shuí)出來(lái)。

陳總選了小郭和另外一個(gè)班長(zhǎng)鐘風(fēng)。

沒(méi)有選瓊瓊。

待續(xù)…………

本文摘自許乃威所著『59秒管理』一書(shū)中的部分內(nèi)容。