當(dāng)直復(fù)營銷作為一種新的營銷方式在中國市場上逐漸興起的同時，用新技術(shù)來幫助企業(yè)節(jié)省用于挖掘銷售線索方面的時間和成本、簡化商業(yè)流程，成為直復(fù)營銷的新思路。

　　“在美國，有80％的公司采用直復(fù)營銷方式，這方面支出一般會占到總費用的25％。

2005年國內(nèi)廣告市場規(guī)模約為1200億，按這個比例計算，國內(nèi)的直復(fù)營銷規(guī)模將超過300億，”袁疆說，“而現(xiàn)在國內(nèi)直復(fù)營銷的規(guī)模不到1億元?！?

　　袁疆是上海羅維互動營銷服務(wù)公司（下稱“羅維”）的CEO。五年前，這家由他親手創(chuàng)立起來的互動營銷公司，從最初的數(shù)據(jù)庫營銷起步，逐漸發(fā)展到為企業(yè)提供專業(yè)直復(fù)營銷服務(wù)的公司?，F(xiàn)在，他正在尋找開辟直復(fù)營銷的“藍?！?。

　　深耕B2B市場

　　國內(nèi)直復(fù)營銷市場的競爭正在愈演愈烈，以TNT為代表的國際直復(fù)營銷巨頭已經(jīng)先期進入中國，而緊隨其后的一些大公司也將中國市場列入了其日程內(nèi)。

　　“羅維互動在中國市場已經(jīng)有了五年的基礎(chǔ)，在對中國市場的理解程度和策略調(diào)整的靈活程度上，均有一定優(yōu)勢。實力當(dāng)然很重要，但在這個還不成熟的市場，更關(guān)鍵的是要能使巧力?！痹f。

　　袁疆所謂的“使巧力”便是在B2B的直復(fù)營銷市場上集中發(fā)力。他認為，目前在B2C方面，羅維已經(jīng)面臨來自TNT的強大競爭；但在B2B方面，盡管有一些國內(nèi)公司的競爭，但是羅維五年來的積累已經(jīng)為深耕B2B市場做好了準(zhǔn)備。

　　2001年，當(dāng)羅維開始從事直復(fù)營銷時，在這個領(lǐng)域中提供服務(wù)的公司還很少。雖然當(dāng)時羅維還是一家名不見經(jīng)傳的小公司，但因為選擇范圍有限，羅維很容易地進入了那些需要直復(fù)營銷的跨國大公司的測試名單。

　　也正是在這樣的機遇之下，羅維逐步建立起自己的核心企業(yè)數(shù)據(jù)庫。

　　“從各類經(jīng)濟統(tǒng)計年鑒中收集來的3000多萬條數(shù)據(jù)，通過呼叫中心最終核實出200萬家企業(yè)的數(shù)據(jù)，但這200萬家企業(yè)是活躍的、采購量大，并且是賣家所關(guān)注的企業(yè)?！痹f。

　　在這200萬數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，羅維互動先后服務(wù)了諸多跨國大公司和一部分民營企業(yè)，目前已經(jīng)有300多家長期合作的客戶，其中60多家屬于500強企業(yè)。其中，戴爾公司還專門要求羅維互動為其提供一支專門的團隊長駐廈門提供服務(wù)。

　　五年的積累，2000多個項目，上萬次的查詢。羅維將客戶的每一個需求都記錄下來，每個客戶都有自己關(guān)注的地方，袁疆說，這樣經(jīng)過不斷整理和更新后的200萬核心企業(yè)數(shù)據(jù)資源的準(zhǔn)確率基本滿足了客戶80%~90%的需求。

　　結(jié)合IT技術(shù)

　　在企業(yè)數(shù)據(jù)庫的支持下，袁疆開始考慮讓數(shù)據(jù)庫的優(yōu)勢更多地發(fā)揮出來?！爸睆?fù)通”便是羅維利用自己的核心數(shù)據(jù)庫資源，結(jié)合IT技術(shù)開發(fā)出來的一個基于互聯(lián)網(wǎng)的操作平臺。

　　“‘直復(fù)通’不是一個獨立的產(chǎn)品，更像是一個直復(fù)營銷的操作系統(tǒng)，更快、更方便，把過去需要一個月做的項目，縮短到一周內(nèi)就能完成?！痹畬α_維最新的直復(fù)營銷工具充滿信心。

　　在這個類似MSN界面的操作平臺上，企業(yè)的市場和銷售相關(guān)部門能夠在羅維的數(shù)據(jù)庫中，通過不同的搜索條件來快速找到目標(biāo)客戶，按系統(tǒng)提供的各種模版資源完成廣告設(shè)計，最終在線提交廣告所要到達的目標(biāo)客戶定位，及所要采取的廣告形式，如直郵、電話營銷、傳真營銷等。

　　盡管現(xiàn)在“直復(fù)通”還處在試用階段，但反饋回來的信息還是令袁疆感到鼓舞。僅僅是小范圍的推廣，“直復(fù)通”就有了300多個全新的用戶，其中40%是活躍用戶?！拔覀冞€沒有向現(xiàn)有的客戶推介這個產(chǎn)品。”袁疆微笑著說，“B2B直復(fù)營銷的市場還是不錯的?！?/P>

　　目前，用于“直復(fù)通”系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫里只有80萬企業(yè)數(shù)據(jù)資源，但袁疆的目標(biāo)是，在技術(shù)方面得到保證后，羅維互動現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫中的200萬核心企業(yè)數(shù)據(jù)資源都能應(yīng)用到“直復(fù)通”上。

　　對于已引入的第一輪風(fēng)險投資，袁疆說將把350萬美元用于數(shù)據(jù)庫的完善，將呼叫中心從現(xiàn)在的58個擴大到150個?！?50個座席的呼叫中心，僅一年在數(shù)據(jù)處理上就需要花費600多萬。”

　　另一方面，數(shù)據(jù)庫程序的開發(fā)也需要一個龐大的研發(fā)團隊。袁疆表示，羅維不想把自己僅僅局限于過去的一個小型數(shù)據(jù)公司，和競爭者打價格戰(zhàn)，今后，羅維要把直復(fù)營銷相關(guān)的所有功能都加到“直復(fù)通”上，關(guān)于直復(fù)營銷的所有動作都可以通過這個平臺實現(xiàn)。

　　“廣告的在線設(shè)計、發(fā)布的功能正在開發(fā)中，預(yù)計到今年12月基本功能都能達到?！痹硎?。

　　袁疆還透露，一家日本的大型公司正準(zhǔn)備以戰(zhàn)略投資者身份加入到羅維的事業(yè)中，而羅維的第二輪千萬美元級的融資也計劃在明年年底完成。

第一財經(jīng)日報