一般而言，交易談判的完整流程可分為準(zhǔn)備階段、摸底階段、報價階段、磋商階段和成交階段。每個階段都有其基本要求和工作重點(diǎn)。下面分別進(jìn)行介紹。

1.準(zhǔn)備階段

推銷人員在洽談前必須進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，才有可能有效地實(shí)現(xiàn)推銷的預(yù)期目的。在推銷洽談的準(zhǔn)備階段，主要任務(wù)包括制定洽談計(jì)劃和洽談工具的準(zhǔn)備兩項(xiàng)內(nèi)容。

（1）制定洽談計(jì)劃。 這是洽談準(zhǔn)備階段的首要環(huán)節(jié)，內(nèi)容包括：洽談的預(yù)期評價；確定推銷洽談的時間、地點(diǎn)；進(jìn)一步核實(shí)客戶的基本情況；提供產(chǎn)品樣品和服務(wù)的有關(guān)信息；選擇推銷洽談的策略和方法；做好洽談的心理準(zhǔn)備等內(nèi)容。制定合理的推銷洽談計(jì)劃關(guān)系到推銷的成敗，要做大量的準(zhǔn)備工作，例如對客戶基本情況的了解，就需要掌握客戶的姓名、年齡、職務(wù)、性格、偏好、工作作風(fēng)、客戶本人及其所在部門的公司狀況等。此外，為了能夠達(dá)成購買意向，還需要知道客戶的資金情況、是否有權(quán)購買、是否有迫切的需求動機(jī)等。只有準(zhǔn)備到這樣的程度，才能在推銷洽談中靈活、有針對性地推銷。

（2）推銷洽談的工具準(zhǔn)備。 推銷人員在推銷過程中不能單純靠說話，還需要利用各種推銷工具，所謂的推銷工具主要有：推銷樣品；推銷品模型；文字資料（包括產(chǎn)品種類介紹及說明書、產(chǎn)品價目表、企業(yè)簡介等）；圖片資料（包括圖表、圖形、照片）；推銷證明資料；其他物品（包括推銷人員的名片、介紹信、訂購單、合同書、筆記本等）。這些推銷工具可以直觀、形象、生動地展現(xiàn)在客戶面前，尤其像產(chǎn)品模型、圖片資料等，它們能對客戶產(chǎn)生較強(qiáng)的說服力和感染力，加深客戶的印象，從而產(chǎn)生購買動機(jī)。對于有些概念產(chǎn)品的銷售，因?yàn)闆]有實(shí)物的描述，說得再好也只能是任憑人們?nèi)ハ胂?、去猜測。而這種借助實(shí)物模型、圖片等工具的推銷手段，可以看作無語的推銷。另外，在銷售一些高科技產(chǎn)品時，例如軟件產(chǎn)品，最好制作好幻燈片文件，以便現(xiàn)場播放演示。

2.摸底階段

推銷洽談的摸底階段是談判雙方試探性地提出問題,互相了解對方，旨在建立推銷洽談氣氛、交換意見、開場陳述。這一階段一般從見面入座到洽談的實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前。在摸底階段，必須竭力營造一種輕松、友好、愉快、和諧的氣氛。因此，在洽談的摸底階段，雙方最好不要直奔主題，而是以一些非業(yè)務(wù)性、輕松的話題開頭，這將對推銷洽談起到積極的促進(jìn)作用。當(dāng)雙方彼此對談判的氣氛滿意之后，接下來雙方要分別進(jìn)行一個開場陳述，將自己的立場做一個粗略的敘述，同時聽取對方的陳述。開場陳述一般采用書面、口頭、書面與口頭相結(jié)合的形式。開場陳述時間不宜過長，點(diǎn)到為止，使對方能很快提問，從而展開溝通與交流。各自陳述完之后，雙方可以各自進(jìn)行一個表態(tài)。

3.報價階段

報價階段是推銷洽談雙方分別提出協(xié)議的具體交易條件，是開局階段開場陳述的具體化，涉及雙方的基本利益，因此是推銷洽談十分重要的階段，是洽談的核心和關(guān)鍵。在進(jìn)行推銷洽談的報價時,應(yīng)該弄清楚報價順序、報價時機(jī)、報價方法與報價原則。

在報價順序上，一般而言，通常是銷售一方先報價，而客戶再進(jìn)行討價還價。

在報價時機(jī)上，最好在對方對推銷品的使用價值有所了解后才報價，特別是當(dāng)對方開始詢問價格時，才是報價的最好時機(jī)。

在報價方法上，要按照產(chǎn)品等級報價，拉開檔次，便于對方根據(jù)自身情況考慮。

在報價原則上，要確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、表達(dá)清楚、態(tài)度堅(jiān)定、毫無保留、不猶豫，不主動對自身價格做解釋，并盡量留有充分的磋商余地，以便對方討價還價。

4.磋商階段

推銷洽談的磋商階段，也稱討價還價階段，是指洽談雙方為了各自的利益、立場，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并對各種具體交易條件進(jìn)行磋商和商討，以逐步減少彼此分歧的過程。在這一階段，雙方都極力闡述自己的立場、利益的合理性，施展各自的策略和手段，企圖說服對方接受自己的主張或做出一定程度的讓步。磋商階段是雙方利益矛盾的交鋒階段，談判雙方之間存在分歧或彼此處于對立狀態(tài)是不可避免的，因此，雙方適當(dāng)?shù)刈尣剑瑥亩鴮で蠼鉀Q彼此分歧達(dá)成協(xié)議的辦法。在此階段，切記在沒有真正把握對方意圖和想法的時候，不可輕易做出妥協(xié)、讓步。讓步時不做無利益的讓步,不做同等幅度的讓步,不做過早地讓步,不做大幅度地讓步。此階段是洽談的一個非常關(guān)鍵的階段，也是最難的階段，處理好這個階段的問題是成功洽談的重中之重。

5.成交階段

推銷洽談的成交階段是推銷洽談的最后階段,也是收獲最終成果的階段。當(dāng)雙方進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的磋商后，經(jīng)過彼此的妥協(xié)讓步,重大分歧基本消除，意見逐步統(tǒng)一，趨勢逐漸明朗，最終雙方就有關(guān)的交易條款達(dá)成共識，于是推銷洽談便進(jìn)入了成交階段。在這一階段，洽談雙方基本意見趨于一致，此時，推銷員應(yīng)主動把握好時機(jī)，用言語或行為向?qū)Ψ桨l(fā)出成交的信號。當(dāng)客戶明確表示愿意成交時，推銷員應(yīng)對最后成交的有關(guān)問題進(jìn)行歸納和總結(jié)，雙方最好在磋商階段形成一個備忘錄。但是，備忘錄并不視為合同或協(xié)議，它只是雙方當(dāng)事人暫時商定的一個意向，是以 后達(dá)成正式協(xié)議的基礎(chǔ)。協(xié)定備忘錄代表雙方的承諾，整個談判過程基本結(jié)束，下一步工作就是簽訂合同或協(xié)議。

簽約時可以參考備忘錄的內(nèi)容，回顧雙方達(dá)成的原則性協(xié)議，對洽談的內(nèi)容加以歸納、總結(jié)、整理，并用準(zhǔn)確規(guī)范的法律條文進(jìn)行表述，最后由洽談雙方代表正式簽字生效。正式協(xié)議的條款要求具體、明確、規(guī)范、嚴(yán)密，價格、數(shù)量、質(zhì)量要求等要準(zhǔn)確；支付方式、交貨期限、售后服務(wù)及履約責(zé)任要明確；標(biāo)的名稱要標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。當(dāng)協(xié)議審核通過之后，談判雙方都要履行正式的簽約手續(xù)。這樣推銷洽談的成交階段才視為結(jié)束。