我們呼叫中心的電銷人員對于實際銷售中對客戶采用互惠定律，我們需要對于他人的付出給予相應(yīng)回報。然而，如果我們將思路放開一些，假設(shè)今天一個人對我們做出了一種讓步，比如我們希望客戶降低自己的要求，那我們是不是同樣也應(yīng)該做出一定的讓步呢? 要讓客戶做出讓步，關(guān)鍵在于你的退步舉個身邊的例子，明天按照正常工作流程應(yīng)該輪到你休息，而這個時候恰好有個同事跑過來找你，說因為某個原因希望你明天幫他代班。而這很顯然讓你有些為難，正在你躊躇不定之際，這個同事表示只要你今天正常下班之后多花半個小時的時間幫他做個文件，就可以幫到他這個忙了。在這種情況下，你好好想一想，你今天下班之后，多花半個小時加班的概率是不是非常高呢? 如果答案是肯定的，那么我們可以好好地分析一下，在你的同事提出幫加一天班與幫加半個小時班之間，他的要求做出了巨大的讓步，根據(jù)互惠定律的原理，你對于別人的付出要表示回報，起碼也要有所表示，于是你做出了一個看似小小的退步，而這說不定也正是你的同事所期望的。現(xiàn)在我們來對比看看，如果今天你的同事直接提出要求(幫忙加半個小時班)，你同意的可能性有多大呢?而如果你的同事先提出一個你很難同意的大要求(放棄輪休加一天班)之后，再提出一個小要求(今天加半個小時班)，在這兩者之間，你同意幫忙的可能性又有多大呢? 也就是說，如果你希望別人答應(yīng)你的某個要求，通過和上面類似的方法可以大大地提高你的成功率，即你首先提出一個比較大的、甚至于預(yù)期對方會覺得比較難做到而拒絕的要求，在這個時候，你順?biāo)浦鄣靥岢鲆粋€相對于前者而言，難度小很多的要求，由于對方認(rèn)為你的第二個要求是相對第一要求所做出的巨大讓步，這樣對方就會產(chǎn)生回饋的想法，也在不知不覺當(dāng)中做出了讓步，而同意你的看似很小的第二個要求，而這正是你的真實想法所在。幾乎在所有關(guān)于專業(yè)談判技巧的書籍或者課程里面，都會談到這個讓步技巧的作用，任何一方幾乎都是先提出一個對方不可能答應(yīng)的條件，然后再慢慢地降低所提出的要求，由于你在做出讓步，所以客戶在潛意識里也會覺得自己需要讓步，實際上，這也是互惠定律的一種體現(xiàn)，大家說是嗎?

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要讓客戶做出“讓步”關(guān)鍵在于我們的“退步”