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用互惠直接達(dá)成銷售締結(jié)

用互惠定律和客戶建立良好關(guān)系，還會(huì)有另外一種銷售情景出現(xiàn)，就是假設(shè)客戶本身就存在明顯的需求，而且你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在各個(gè)方面都相差不大的情形下，這時(shí)候只需要有效地運(yùn)用互惠定律建立良好的關(guān)系之后就可以達(dá)到成交的目的。下面這個(gè)案例就是最好的佐證，請(qǐng)看：本案例背景為某保險(xiǎn)公司電話銷售人員與一位私家車車主的溝通過程，具體銷售產(chǎn)品就是該公司的汽車保險(xiǎn)，國家規(guī)定，所有的汽車都必須購買對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)譬如本案例之中的交強(qiáng)險(xiǎn)，而且事實(shí)上，國內(nèi)目前幾大保險(xiǎn)公司推出的險(xiǎn)種，無論是在價(jià)格還是在可以為客戶提供的保障等方面，都沒有太大的差別。也就是說，對(duì)于客戶而言，他本身就有著必須購買汽車保險(xiǎn)的需求，而且每個(gè)公司的險(xiǎn)種都差不多，關(guān)鍵是客戶愿意找誰買，顯然在這中間與客戶的關(guān)系好壞就成了最為關(guān)鍵的購買原因。需要特別說明的是，由于雙方的對(duì)話很簡(jiǎn)單，所以本案例并沒有給大家列舉具體的對(duì)話，只是和大家說明在這三次對(duì)話之中，客戶的心路歷程，具體請(qǐng)看：事情的緣由是這樣的：我去年買的車險(xiǎn)將在今年1月份到期，去年12月底就接到上次投保那家保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的電話，聲音聽上去倒是很客氣，說感謝上次購買了他們公司的保險(xiǎn)，現(xiàn)在保險(xiǎn)單要到期了，問我要不要續(xù)上。從接電話開始，我心里就在想，去年買新車的時(shí)候，是在汽車分銷商那里買的汽車保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)心想反正買車那么多錢都已經(jīng)花了，就偷懶在汽車分銷商的推薦下買了這家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)，結(jié)果回來和同事一說，自己被大大地嘲笑了一番，原來這比別人買保險(xiǎn)的費(fèi)用貴了30%。現(xiàn)在我還能再上當(dāng)嗎?我沒好氣地把電話掛了。第一通電話過了幾天，接到中保業(yè)務(wù)員打來的電話，我知道他們是來推銷保險(xiǎn)的，拿起電話的那一刻，就做好了婉言謝絕的準(zhǔn)備，沒想到人家不是推銷保險(xiǎn)的，中保的業(yè)務(wù)員講中?，F(xiàn)在在推廣一個(gè)活動(dòng)，向客戶免費(fèi)贈(zèng)送救援卡，擁有這張卡的車主在六個(gè)月內(nèi)能享受到四環(huán)內(nèi)免費(fèi)救援的服務(wù)，問我是不是對(duì)這張卡感興趣。一聽說是免費(fèi)的，我頓時(shí)就來了精神，既然是白給的要一張也無妨，反正我又沒有損失，于是詳細(xì)地告訴了對(duì)方我的通信地址，中保的業(yè)務(wù)員也算爽快，核對(duì)完地址后就掛斷了電話。過了兩天，我就收到了這張救援卡，看看上面的說明，頓時(shí)覺得自己撿了一個(gè)不小的便宜。第二通電話收到卡的第三天，那個(gè)中保的業(yè)務(wù)員又給我打了電話，問我有沒有收到救援卡，他說給我打電話，一是確認(rèn)我有沒有收到卡，二是提醒無論我是不是向中保購買保險(xiǎn)，這張卡在未來的六個(gè)月中都是有效的。事情到了這個(gè)份上，我還能說什么呢?一個(gè)勁向人家道謝。掛了電話，想起我上次投保的那家保險(xiǎn)公司，忍不住見人就說，瞧瞧人家中保，即使我不買他們的保險(xiǎn)，服務(wù)態(tài)度都這么好。第三通電話離我汽車保單有效期還有一周的時(shí)候，中保的業(yè)務(wù)員再一次給我打來了電話。他說他知道我的車險(xiǎn)保單就要到期了，我趕忙問他，你從哪知道的，對(duì)方一直笑，說：這個(gè)您就別管了，現(xiàn)在我給您傳一份根據(jù)您車輛情況做的保單報(bào)價(jià)，您可以和其他保險(xiǎn)公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇中保。有了前兩次的溝通，我覺得自己實(shí)在沒有拒絕推薦的理由，于是讓對(duì)方把保單傳了過來，反正都是要買保險(xiǎn)的，我又趕忙給其他幾個(gè)保險(xiǎn)公司打了電話，詢問了價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)中保和別的保險(xiǎn)公司相比，價(jià)格都沒有太大的差別，反正都差不多了，就支持一下這個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員吧。其實(shí)我知道，我中了中保的圈套，他們只給我打了三次電話，我便成了那位業(yè)務(wù)員的客戶。在上面的這個(gè)案例中，電話銷售人員甚至連產(chǎn)品都沒有做過多的介紹，因?yàn)榭蛻糇约好磕甓家徺I車險(xiǎn)，說實(shí)話，對(duì)于購買車險(xiǎn)的客戶來說，他甚至有可能比電話銷售人員懂得多，畢竟客戶自己就在開車，顯然總是會(huì)遇到或者聽到車友們講關(guān)于保險(xiǎn)理賠的話題，因此專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)其實(shí)對(duì)于專業(yè)車友不用涉及太多的，關(guān)鍵是客戶覺得既然一定要買保險(xiǎn)，而且他也感覺各家保險(xiǎn)公司都差不多，為什么不找一個(gè)對(duì)自己好的業(yè)務(wù)員買呢?

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