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如何應對客戶心中已有“供應商”的技巧？

話術范本：話術1：這很正常，不過讓我感到奇怪的是，既然您已經(jīng)有供應商了，為什么這個問題還會存在呢? 話術2：是嗎，那太好了，可以知道哪家公司是您的合作伙伴嗎?因為您使用的產(chǎn)品基本上都是由代理商負責的，既然我和他們都是做代理的，比他們價格低一點就是我能幫您做的。話術3：您有沒有供應商不重要，重要的是為什么您現(xiàn)在還會遇到困擾，而且困擾一直沒有得到解決呢? 話術4：那不要緊，既然您已經(jīng)有供應商了，我跟您分享一個讓您的供應商再給您降價的方法，就是您先定一點點我們的貨，然后告訴他們，看看他們有什么反應。話術5：就是因為您現(xiàn)在有供應商，我才來找您！這樣您可以更好地做出選擇，對產(chǎn)品品質(zhì)及服務進行比較，才可以幫助您把工作做得更好，您覺得呢? 話術范本： 1、如果客戶已經(jīng)有了供應商并且合作還算愉快的話，電話銷售人員也不用急于進行強勢推銷，先處理好雙方的關系再說。比如隔三岔五地打個電話給客戶聯(lián)絡感情，偶爾送點小禮品給客戶，在雙方客情關系到了一定程度之后再發(fā)起攻勢。有了客情關系之后，電話銷售人員才能問一些關鍵的問題，比如客戶現(xiàn)在的供應商是誰，要知道在第一通陌生電話中，客戶并不愿意、也沒有必要對一位素不相識的人正面回答這個問題。 2、客戶既然已經(jīng)有了供應商，那就說明那家供應商有些地方是做得不錯的，而這正是客戶選擇他們的原因，通過咨詢請教的方式了解之后，電話銷售人員再去證明自己是可以做得更好的。電話銷售人員也可以通過另外的一套銷售模式去做，即了解客戶真正希望達到的標準是什么，現(xiàn)在這家供應商又能做到什么樣的標準，然后電話銷售人員看看兩個標準之間有什么差距，你就以這個差距為銷售突破口。對話現(xiàn)場：我們看看下面的案例，背景為某公司呼叫中心的電話銷售人員和客戶之間的對話，此時客戶表示自己有供應商了，我們看看電話銷售人員的應對方式，具體如下：客戶：我們已經(jīng)有供應商了。電話銷售人員：是嗎?像您這樣的客戶，肯定是無數(shù)供應商爭取的對象，可以知道是哪家公司這么幸運嗎? 客戶：是永達。電話銷售人員：哦，不錯的公司，您對他們的表現(xiàn)還滿意嗎? 客戶：滿意。電話銷售人員：那我要向他們學習一下，對了，不知道您最滿意永達哪方面? 客戶：設計這塊。電話銷售人員：設計對你們很重要嗎客戶：那是當然。電話銷售人員：為什么這么說呢? 客戶：我們主要是做終端賣場的，但是好的展位要付很多錢，而我們公司實力有限，所以很多時候展臺的位置相比競爭對手來說可能不太好，這個時候就需要好的設計來最大限度的彌補展臺位置的缺陷。電話銷售人員：您的意思可不可以這樣理解，對于展臺制作這塊，您最關心的是在展臺位置不好的情況下，如何吸引顧客的目光并最大限度地將顧客拉過來，對嗎? 客戶：對的。電話銷售人員：那太好了，我這邊正好有一種新的思路，剛好符合您的要求，我可以向您保證這種全新的思路，可以讓任何一個展位的效果達到讓人眼前一亮的效果。客戶：什么思路? 我們再看看下面的一個案例，背景為某人才市場電話銷售人員和某公司人力資源部經(jīng)理的對話，其中問題的關鍵在于客戶已經(jīng)有了合作的伙伴，即選擇臨近的人才市場做招聘?？紤]到兩家人才市場在本質(zhì)甚至于價格方面都沒有什么差別，而客戶換一個人才市場的關鍵在于與客戶的關系，我們看看電話銷售人員是怎么做的：電話銷售人員：早上好，鄭經(jīng)理！客戶：早上好，哪位? 電話銷售人員：我是南方人才市場的張靜，鄭經(jīng)理，不知道您現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：還可以，原來你是南方人才市場的。不過我們已經(jīng)有合作伙伴了。電話銷售人員：我知道，不過沒有關系。鄭經(jīng)理，其實小靜今天特意打電話給您并沒有別的意思，只是想和您報個到、問個好而已客戶：哦，那謝謝了。電話銷售人員：另外鄭經(jīng)理，除了給您報個到之外，小靜還帶了一份禮品給您，希望您喜歡。客戶：是嗎，什么禮品? 電話銷售人員：是一本由ⅹ老師所著的關于人力資源管理這塊的新作，書名叫作……，麻煩您給個地址就可以了。客戶：那太感謝了！我的地址是道德路18號道德大廈1808號，寫我的名字就可以了。電話銷售人員：好的，我馬上給您寄過去，其實在買書的時候，我認真地看了一下購書中心幾本有關人力資源方面的暢銷書，就對這本書的專業(yè)性比較滿意，所以特地買了幾本送給一些有緣分的朋友，希望您喜歡。客戶：你自己買的?那真不好意思呀。電話銷售人員：小事情而已，只要鄭經(jīng)理喜歡，就說明我的眼光好。客戶：呵呵，順便你也發(fā)一份你們公司的資料過來吧。我看看。電話銷售人員：好的，那今天就這樣。客戶：再見。在這段對話中，電話銷售人員根本沒有和客戶提到產(chǎn)品的事情，因為就像案例所說的那樣，這位人力資源部經(jīng)理心中是有一本賬的，因此電話銷售人員這個電話所做的事情就是和客戶拉關系，方法就是送禮物給客戶。既然客戶收了禮物，當然需要有回報，所以最后客戶表示可以發(fā)一份你們公司的資料給我看看。至于后續(xù)究竟能不能建立合作關系，則看電話銷售人員接下來是如何和客戶拉近關系的。

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