在生活實際中，電話銷售人員介紹完他的特別優(yōu)惠服務之后，接著便是爽快地問客戶不知道張經(jīng)理覺得怎么樣?，如果我們自己就是那位客戶，大家覺得應該怎么樣回答? 我們都知道，在大部分的情形下，客戶必須要先有需求，然后才有可能購買產(chǎn)品，所以銷售人員要先讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求之后，才可以做產(chǎn)品介紹的動作，而在本次通話中，對話不過兩三句，電話銷售人員就開始詢問客戶的意見了，這分明是本末倒置，客戶自然會對此表示極大的抗拒。 正確的傲法是，電話銷售人員應該按照本書后面章節(jié)中給大家分享的開發(fā)客戶的需求步驟，一步一步地來，比如重新設定本次通話的目的，將其定義為讓客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生一點點小小的興趣或者僅僅是為了讓客戶對你留下一個好印象，然后再在第二個電話中讓客戶向前走一點，過多次電話的累積，了解到客戶可能存在的高端人才招聘和內(nèi)訓需求之后，才可以做產(chǎn)品說明。 當然，有一種情形可以例外，那就是客戶對你所銷售的產(chǎn)品本身就存在極其明顯的需求，加上產(chǎn)品又非常簡單，同時的確具有相當明顯的利益點，而且只用一兩句話就可以說得很清楚，這種單刀直入的強勢推銷方式倒也適合，這就好比中國電信的客戶服務代表向我們推薦一種包月的長途套餐一樣，只需要付出10元的月租，就可以享受到100分鐘的長途通話時間，這樣算起來長途話費也只不過是一分鐘一毛錢而已，這種產(chǎn)品當然最直接的方式做銷售就足夠了。顯而易見，本案例之中的產(chǎn)品并不是的，所以這種強勢推銷方式就成了一顆迅速引發(fā)客戶抗拒心理的手樞現(xiàn)在我們按照以上分析，重新設計與上面案例銷售背景完全相同的一段對話，大家看看有何不同之處： 案例： 電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便方便，請問您是哪位? （客戶自己許下時間方便的承諾。) 電話銷售人員：我是凱達的田甜，張經(jīng)理，今天田甜打電話給您，主要是想向您特意道個謝！ (自我介紹時候公司名采用了模糊介紹，客戶無法推理想象，而田甜這個藝名，既好聽又好記，還可以讓男性客戶產(chǎn)生美好的想象，至于打電話的原因則是來向客戶道謝的，大家看看客戶的反應。) 客戶：道謝?田小姐，為什么要向我道謝? (莫名其妙的道謝電話，讓客戶覺得很有意思，于是繼續(xù)了解的興趣被激發(fā)出來，對話就可以順暢地進行下去。) 電話銷售人員：是這樣的，我們是南方人才網(wǎng)的戰(zhàn)略合作伙伴，您直都選用我們南方人才網(wǎng)為天地電器招聘英才的渠道，所以特別感謝您的長期支持！ 大家請注意，電話銷售人員的自我介紹選用了過渡的橋梁，即客戶的主要招聘渠道為南方人才網(wǎng)，由于客戶和該網(wǎng)站有合作，不看僧面看佛面，所以客戶的自我保護意識會大大降低。) 客戶：哦，原來是這樣。這沒什么，大家都是互相合作，彼此支持嘛！田小姐太客氣了！ 電話銷售人員：嗯，對了，張經(jīng)理，其實今天打電話給您，除了向您道謝之外，還有一件事情，只是不知道當講不當講? (有了前面的鋪墊，電話銷售人員現(xiàn)在才可以提出一個不算很大壓力題，而當我們問別人某件事情當講不當講的時候，幾乎99%的能都是得到正面的回復。) 客戶：什么事情?田小姐但講無妨！ 電話銷售人員：是這樣的，在給您打電話之前，田甜看了一下您在南方人才網(wǎng)上面發(fā)布的招聘廣告，感覺整個招聘文案寫得非常好，同時田甜也有一點點自己的小建議，覺得如果稍微調(diào)整一下其他地方，可能效果會更妤一點點，當然田甜的建議也不一定正確，只是想和您探討一下，可以嗎? (如果你是客戶，一個女孩主動打電話給你，幫助你修改招聘文案有沒有一點感動呢?) 客戶：當然可以，非常歡迎，田小姐，你盡管講！ 電話銷售人員：嗯，那田甜就不客氣了，是這樣的，第一個地方是...... (到現(xiàn)在為止，客戶對于電話銷售人員的自我保護意識的主要觸發(fā)點已經(jīng)被成功的避開，接下來要怎么對話、怎么推薦產(chǎn)品已經(jīng)是另外的一個話題了。)