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巧妙避開(kāi)開(kāi)場(chǎng)客戶(hù)“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”

這就是我們要認(rèn)真討論的客戶(hù)自我保護(hù)心態(tài)。那么，我們又應(yīng)該如何去面對(duì)這堵無(wú)形的防火墻障礙，并有效處理客戶(hù)的自我保護(hù)心理效應(yīng)呢? 通過(guò)以前的討論，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的自我保護(hù)其實(shí)是一種下意識(shí)的慣性反應(yīng)，其根源在于在長(zhǎng)期與電話銷(xiāo)售人員打交道的過(guò)程里，客戶(hù)所形成的一種經(jīng)驗(yàn)判斷，這種經(jīng)驗(yàn)是如此的深刻，以至于客戶(hù)只要發(fā)現(xiàn)是銷(xiāo)售電話，尤其是在電話剛剛接通的開(kāi)場(chǎng)階段，客戶(hù)都會(huì)本能地先拒絕了再說(shuō)。然而，要讓客戶(hù)在大腦中啟動(dòng)自我保護(hù)這種機(jī)制，是不是需要一個(gè)過(guò)程呢? 為了方便大家的理解，在這里舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如我現(xiàn)在說(shuō)到塞翁失馬，你是不是馬上想到焉知非福?比如我現(xiàn)在說(shuō)到螳螂捕蟬，你是不是馬上想到黃雀在后?比如我現(xiàn)在突然猛地一拳向你眼睛打去，你是不是馬上閉上眼睛? 在上面的例子中，塞翁失馬螳螂捕蟬猛地一拳向你眼睛打去是因，我們稱(chēng)之為觸發(fā)點(diǎn)，因?yàn)橛辛怂挠|發(fā)，才立刻啟動(dòng)了你內(nèi)心深處的儲(chǔ)憶與經(jīng)驗(yàn)，在你頭腦里產(chǎn)生了焉知非福黃雀在后馬上閉上眼睛這種果。也就是說(shuō)，如果沒(méi)有觸發(fā)點(diǎn)這個(gè)因，也就不會(huì)產(chǎn)生啟動(dòng)經(jīng)驗(yàn)這個(gè)果，比如我不和你提到塞翁失馬，你的大腦就不會(huì)想到焉知非福，我不和你提到螳螂捕蟬，你的大腦就不會(huì)想到黃雀在后，我不突然猛地向你眼睛打去，你就不會(huì)做出閉上眼睛的行為，好好想一想，對(duì)嗎? 如果答案是肯定的，也就說(shuō)明了這樣的一個(gè)事實(shí)，即客戶(hù)之所以話溝通一開(kāi)始的時(shí)候就立刻啟動(dòng)了自我保護(hù)這堵防火墻，其首要便是電話銷(xiāo)售人員在客戶(hù)大腦之中輸入了一些引發(fā)客戶(hù)自我保護(hù)的兒點(diǎn)，從而調(diào)動(dòng)了客戶(hù)對(duì)于推銷(xiāo)電話的痛苦回憶，而客戶(hù)的痛苦回憶帶來(lái)的后續(xù)反應(yīng)就是盡快把你從電話里轟出去，是這樣的嗎? 那么，在電話溝通的過(guò)程中，最讓大家頭痛的是第一通陌生外呼電話開(kāi)場(chǎng)階段。有哪些地方是觸發(fā)點(diǎn)呢?我們不妨先看看下面的案例：本案例背景為某管理咨詢(xún)公司呼叫中心的電話銷(xiāo)售人員田燕萍與一家家電企業(yè)人力資源部經(jīng)理張大海的對(duì)話過(guò)程，銷(xiāo)售產(chǎn)品為該公司的獵頭服務(wù)和高端人才培訓(xùn)，具體如下：電話銷(xiāo)售人員：早上好，請(qǐng)問(wèn)您是張大海張經(jīng)理嗎? 客戶(hù)：是的，我是張大海，請(qǐng)問(wèn)你是哪位? 電話銷(xiāo)售人員：我是凱達(dá)企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司的田燕萍，我們是一家非常專(zhuān)業(yè)的從事獵頭服務(wù)以及高端人才培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)，請(qǐng)問(wèn)張經(jīng)理現(xiàn)在講電話方便嗎? 客戶(hù)：還好，有一點(diǎn)點(diǎn)忙。對(duì)了，田小姐，你有什么事情? 電話銷(xiāo)售人員：是這樣的，張經(jīng)理，最近我們公司推出了一項(xiàng)針對(duì)新客戶(hù)的特別服務(wù)，就是第一次使用我們獵頭服務(wù)和專(zhuān)業(yè)內(nèi)訓(xùn)的客戶(hù)，可以享受到正常價(jià)格的八折優(yōu)惠，不知道張經(jīng)理覺(jué)得怎么樣? 客戶(hù)：哦，原來(lái)是這樣。田小姐，你先發(fā)一份傳真給我看看，如果有需要我會(huì)打電話給你的，好嗎? 電話銷(xiāo)售人員：好的，待會(huì)兒我就把傳真給您發(fā)過(guò)去。順便問(wèn)一下，張經(jīng)理，不知道您這邊最近有沒(méi)有新的高端人才空缺，同時(shí)新的一年又有什么培訓(xùn)計(jì)劃，我看看我們這邊有沒(méi)有可以幫到您的? 客戶(hù)：....... (接下來(lái)客戶(hù)的托詞可能大家已經(jīng)司空見(jiàn)慣，就不浪費(fèi)紙張了) 上述案例是一個(gè)相當(dāng)普遍的銷(xiāo)售對(duì)話場(chǎng)景，也是我無(wú)數(shù)次在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研實(shí)際的許多電話銷(xiāo)售人員的實(shí)際做法，當(dāng)然最后的結(jié)果是立刻觸發(fā)了客戶(hù)的自我保護(hù)，于是，他便隨便找了個(gè)理由來(lái)拒絕電話銷(xiāo)售人員。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《巧妙避開(kāi)開(kāi)場(chǎng)客戶(hù)“自我保護(hù)”的“觸發(fā)點(diǎn)”》，本文關(guān)鍵詞巧妙,避開(kāi),開(kāi)場(chǎng),客戶(hù),自我保護(hù),；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。