呼叫中心的電話銷售和面對面銷售有個很大的不同，就是面對面銷售的時候，我們可以給客戶做現場演示，可以給客戶出示各種各樣的宣傳單頁……但是電話銷售中的雙方，可能相隔萬水千山，雙方的交流主要是通過一根細細的電話線，以語言交流的形式進行，而我們能夠通過語言描述清楚這些問題嗎?在這中間有沒有可能僅僅因為語言的不同，僅僅因為你說話水平的高低，使得客戶出現完全不同的反應呢?
舉個簡單的例子，現在你們公司有款產品原來一直銷售價格是1999元，今天突然做活動調整到999元，于是你和客戶這樣講張先生，您希望了解的這款產品是我們剛剛推出的特價機，價錢特別便宜，只需要999元. 當然你也可以這樣和客戶講張先生，您希望了解的這款產是我們公司為了三周年慶，特別推出的活動機型，性價比特別好，原來售價是1999元，今天特別給予優(yōu)惠1000元，只需要999元.
當你聽到特價與便宜的時候，心里有什么感覺?是不是覺得這個銷售人員有點看不起自己，覺得自己是一個只買便宜貨的人?但是.......
當你聽到三周年慶活動機型與性價比好的時候，是不是又感覺到自己運氣很好，買到一款劃算的產品呢?之所以這樣講，是因為大腦在理解的時候，提取語言文字的聲音是第一步，提取語言文字的表面含義是第二步，提取語言文字的深層含義是第三步。
然而由于個人思維層次不同的原因，使得我們很多時候會認為便宜和性價比好是一個道理，這是一種思考盲點，所以當客戶需要便宜產品的時候，我們可以借用思考盲點，將其轉換為推薦性價比好的產品，而客戶的大腦卻可能無法發(fā)現這一點。
也就是說，電話銷售人員可以將客戶的異議換一個看似差不多的說法，在客戶毫不知情的情形下，將異議化為無形。
1、調整客戶異議之中的關鍵詞匯
我們直接看看下面的一個案例，具體如下：
客戶：你們的價格太貴了
電話銷售人員：您覺得購機成本太高了嗎?
客戶：是的，我感覺太高了。
電話銷售人員：嗯，單從表面來看的確如此。不過從實際操作的角度來講，購機成本應該還包括送貨、安裝以及售后服務的費用，您說對嗎?
客戶：嗯
電話銷售人員：那我來幫您計算一下，像這樣的產品通常是需要安裝調試費用的，一般來說是200元左右，同時行業(yè)內售后服務是需要交納對應的保養(yǎng)費用的，一般來說延長一年收費100元，而我們提供了比同行業(yè)兩年的保養(yǎng)服務，也是差不多20元左右。
客戶：嗯
電話銷售人員：也就是說，實際的價格是購機費用減去400元，這和您看到的其他品牌機型是差不多的，但是這款卻采用了變頻技術，相對來講會更舒適，所以總體而言，性價比更好一些。
上面這個案例之中，電話銷售人員僅僅將價格貴換成了成本高，就完全改變了客戶異議的真正定義，因為這是兩個看似相同實際卻完全不同的概念。
2、將客戶的反對意見換一個說法
有個故事是這樣的，一位朋友到教堂里面去祈禱，但是這個人又是個很喜歡吸煙的人士，于是他問神父神父呀，請問我祈禱的時候可以抽煙嗎?，神父聽到大吃一驚，在心里暗嘆神呀，請寬恕這個有罪的人吧！，并義正詞嚴地和他講當然不行！。
后來這個人又到了另外的一件教堂，還是很想吸煙，于是他問神父神父呀，請問我吸煙的時候可以祈禱嗎?，神父聽了非常高興，心里贊嘆這個人對于神靈的虔誠，于是和藹地和他講當然可以！
大家看看，同樣的一句話，可是按照不同的方式說出來，帶給別人的就會是完全不同的感受。
也就是說，如果電話銷售人員能夠巧妙地將客戶的反對意見換個說法，就可能完全改變客戶反對意見的真正定義。
我們看看下面的一個案例
客戶：你們的品牌不好。
電話銷售人員：您的意思是說我們的品牌聽得比較少，對嗎?
客戶：是的，確實聽得比較少。
電話銷售人員：因為聽得比較少，所以您有點擔心，比如系統(tǒng)的可靠性和技術含量是不是比其他公司的產品會差一點，是這樣嗎?
客戶：是的，這就是我的意思。
電話銷售人員：那接下來我給您做個對比，看看雙方的可靠性和技術含量究竟怎么樣，好嗎?
在這段對話中，客戶說的是品牌不好，但是電話銷售人員將其調整為聽得比較少，雖然看似一樣，但卻已經有本質的不同了。
