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客戶關系管理的重要作用

客戶關系管理的作用總體上可歸納為三個方面：提高效率、拓展市場和保留客戶。 (1) 提高效率。通過采用信息技術，可以提高業(yè)務處理流程的自動化程度，實現(xiàn)企業(yè)范圍內的客戶信息共享，使企業(yè)的銷售、營銷、服務等工作能夠高效運轉。 (2) 拓展市場。通過新的業(yè)務模式(電話、網(wǎng)絡)擴大企業(yè)經(jīng) 營活動范圍，及時把握新的市場機會，占領更多的市場份額。 (3) 保留客戶?？蛻艨蛇x擇喜歡的方式同企業(yè)進行交流，方便地獲取信息以得到更好的服務?？蛻舻臐M意度得到提高，可幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好地吸引新客戶。作為一種信息化管理軟件，CRM軟件系統(tǒng)的基本功能包括客戶信息管理、時間管理、聯(lián)系人管理、銷售管理、潛在客戶管理、電話銷售、電話營銷、市場營銷管理、客戶服務，有的還涉及呼叫中心、合作伙伴關系管理、商業(yè)智能、知識管理、電子商務等。其中，客戶信息管理、市場營銷管理、銷售管理和服務管理與客戶服務是CRM的四大主要功能。雖然CRM的功能很多，但是其根本作用就是為了提高客戶的滿意度，其具體作用如下。 1. 提高市場營銷效果企業(yè)通過CRM的營銷模塊，對市場營銷活動加以計劃、執(zhí) 行、監(jiān)視、分析。通過調用企業(yè)外部的電信、媒體、中介機構、政府等資源，與客戶發(fā)生關聯(lián)。同時通過CRM的銷售模塊提高企業(yè) 自身銷售過程的自動化程度，隨著企業(yè)的網(wǎng)絡化發(fā)展，訂單處理和信息傳遞都會通過網(wǎng)絡進行，并且通過CRM的前端銷售功能模塊完成與后端ERP的整合，協(xié)調企業(yè)其他經(jīng)營要素，在企業(yè)內部達到資源共享，以提高企業(yè)銷售部門的整體反應能力和事務處理能力，強化銷售效果，從而為客戶提供更快速、更周到的優(yōu)質服務，吸引和保持更多的客戶。CRM為客戶帶來了便利，客戶能夠根據(jù)需求迅速獲得個性化的產(chǎn)品、方案和服務。 2. 為生產(chǎn)研發(fā)提供決策支持 CRM的成功在于數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘。企業(yè)通過CRM軟件所收集的資料了解企業(yè)客戶，發(fā)現(xiàn)具有普遍意義的客戶需求，合理分析客戶的個性化需求，從而挖掘存在市場需求而企業(yè)未提供的產(chǎn)品品種、產(chǎn)品功能以及需完善和改進之處等高附加價值的深加工信息，并通過對原料供應、社區(qū)環(huán)保、金融貿易政策等各項資源的收集分析，結合贏利模型測算，在企業(yè)生產(chǎn)研發(fā)環(huán)節(jié)中為確定產(chǎn)品品種、產(chǎn)品功能及性能、產(chǎn)品產(chǎn)量等提供決策支持。 3. 提供技術支持的重要手段 CRM使企業(yè)有了一個基于電子商務的面向客戶的前端工具，企業(yè)通過CRM,借助通信和Internet等手段，利用本企業(yè)及銷售商、服務商等合作伙伴的共享資源，對已有客戶自動化地提供個性化的技術解答、現(xiàn)場服務、產(chǎn)品維護等支持和服務，并優(yōu)化其工作流程。 4. 為財務金融策略提供決策支持企業(yè)通過中介機構和其他途徑獲得客戶的信用狀況，通過本企業(yè)CRM系統(tǒng)的檢驗和修正，反饋出企業(yè)對不同客戶提供不同財務政策的決定，企業(yè)銷售人員就可據(jù)此在與客戶的前期洽談、合同簽訂、貨款回收等過程中采取相應合理的對策。 5. 為適時調整內部管理提供依據(jù) 企業(yè)的CRM系統(tǒng)是企業(yè)整個內部管理體系的重要組成部分，企業(yè)通過CRM系統(tǒng)的反饋信息，可以檢驗企業(yè)已有內部管理體系的合理性，以便及時調整內部管理的各項政策和制度。 6. 使企業(yè)的資源得到合理利用 CRM系統(tǒng)中承載著客戶、企業(yè)、員工等各種資源。CRM 一方面可以對這些資源進行分門別類地存放；另一方面可以在整個客戶關系生命周期內及時了解、使用和重組這些資源。 CRM通過提高客戶滿意度的目標，整合客戶、公司、員工等企業(yè)內部的經(jīng)營要素，對這些資源有效地、結構化地進行分配和重組，使原本各自為政的銷售人員、市場營銷人員、電話服務人員、售后維護人員等真正地協(xié)調合作，更合理地利用以客戶資源為主的企業(yè)外部資源，最大限度地改善、提高整個客戶關系生命周期的績效。 7. 優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程 CRM可以優(yōu)化企業(yè)業(yè)務流程。以往許多企業(yè)管理模式和軟件應用系統(tǒng)比較教條和僵硬，強迫企業(yè)人必須遵從一種事先閉門造車、自以為是、緩慢的、單一的業(yè)務流程，無法滿足新時代市場改革開放后的局面以及市場和客戶主導的、快節(jié)奏的、靈活多變的、多種線程的工作方式。CRM的成功實施必須通過對業(yè)務流程的重新設計，使之更趨于合理化，才能更有效地管理客戶關系，從而降低企業(yè)運營成本。 8. 提高企業(yè)的快速響應和應變能力簡化和優(yōu)化了各項業(yè)務流程，使得公司和員工在銷售、客戶服務、市場營銷活動中，能夠把注意力集中到改善客戶關系、提升績效的重要方面與核心業(yè)務上，提高員工對客戶的快速響應和應變能力。 9. 改善企業(yè)服務、提高客戶滿意度服務管理是CRM的核心業(yè)務組成部分。CRM可以改善企業(yè)的服務能力和質量，CRM強調服務是個性化的，是提高客戶對企業(yè)滿意度的，是企業(yè)整體營銷中的一個環(huán)節(jié). CRM中的服務可以是個性化的。對購買同樣產(chǎn)品的不同客戶，服務合約和服務方式可能有所差別。CRM中的客戶滿意度也是可以通過設置評價指標體系進行計量和評測的。另外，在CRM中服務是企業(yè)整體營銷中的一個環(huán)節(jié)，它有效地避免了企業(yè)中銷售、營銷、市場等機構和客戶服務與支持機構之間的傳統(tǒng)壁壘。銷售代表在與客戶的接觸中，可以及時把客戶的服務請求和感受傳達給客服代表，及時響應、解決問題并提高客戶滿意度；或者銷售經(jīng)理及時了解客戶對服務的滿意度。客服代表在與客戶的接觸中，迅速把新的商業(yè)機會轉達給銷售代表或直接受理，從而可以提升銷售或交叉銷售。最后，CRM注意收集各種客戶信息，記錄并管理客戶價值的差別化和需求的多樣化，使得企業(yè)比客戶自己更了解客戶氣 CRM幫助企業(yè)明確目標、采用最合適的方法對最具價值的客戶和最具成長性的客戶不斷創(chuàng)收，并有助于開發(fā)一般客戶和潛在客戶。 10. 提高企業(yè)銷售收入 CRM的應用直接關系到一個企業(yè)的銷售業(yè)績，其實施成果經(jīng)得起銷售額、用戶滿意度、用戶忠誠度、市場份額等硬指標的檢測，以下一組數(shù)據(jù)足以說明問題。 50%以上的企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)是為了整合企業(yè)的供應鏈和管理后勤。如果客戶滿意度有了 5%的提高，那么企業(yè)的利潤將翻番。一個非常滿意的客戶的購買意愿將6倍于一個滿意的客戶。 2/3的客戶離開其供應商，是因為客戶關懷不夠。93%的CEO認為客戶關系管理是企業(yè)成功和更富競爭力的最重要的因素。根據(jù)對那些成功實現(xiàn)客戶關系管理企業(yè)的調查表明，每個銷售人員的銷售額增加了 51%,客戶的滿意度增加了 20%,銷售和服務的成本降低了 21%,而銷售周期縮短了 1/3,利潤增加了 2%o 11. 推動了企業(yè)文化的變革 CRM作為支持新型企業(yè)文化的有力工具和一種全新的戰(zhàn)略思維方法，對企業(yè)文化帶來了新的變革。在這期間，企業(yè)由重視企業(yè)內部價值和能力變革為重視企業(yè)外部資源的利用能力，是 CRM給企業(yè)文化帶來的最大變革，企業(yè)文化的其他許多變革都是由這一變革所衍生的，具體包括：由重視企業(yè)與員工、員工與員工之間的關系變革為重視企業(yè)與客戶、員工與客戶之間的關系；由重視企業(yè)利潤變革為重視客戶利益；由關注客戶群體需求變革為關注客戶個性需求；由面向理性消費的經(jīng)營思路變革為面向情感消費的經(jīng)營思路等。

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