不管我們?cè)谀膫€(gè)行業(yè)，無(wú)論做什么事情，都要有一個(gè)綱領(lǐng)性的指導(dǎo)性的東西，也就是我們常說(shuō)的理念或體系。銷(xiāo)售行業(yè)也是如此，成功的銷(xiāo)售體系是怎么建立起來(lái)的呢?下面我們來(lái)看看建立銷(xiāo)售體系需要具備的的兩個(gè)關(guān)鍵。

　　關(guān)鍵一：人

　　銷(xiāo)售體系的核心是人的轉(zhuǎn)變，不是制度的建設(shè)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是銷(xiāo)售人員真正把它用起來(lái)并且促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展，才算建立起了銷(xiāo)售體系。這包括能用、會(huì)用、愿用、用好四個(gè)階段。當(dāng)然，一開(kāi)始銷(xiāo)售人員可能會(huì)把體系看成是束縛，你可以有很多辦法來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，比如制度強(qiáng)制、從新銷(xiāo)售入手、樹(shù)立榜樣、以點(diǎn)帶面等。但最關(guān)鍵的是：你讓銷(xiāo)售人員執(zhí)行的東西可以幫助他做下更多的單子。只要做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員才會(huì)主動(dòng)執(zhí)行。

　　關(guān)鍵二：事

　　構(gòu)建銷(xiāo)售體系之前必須要想清楚，到底要管什么。其實(shí)，一個(gè)銷(xiāo)售管理者要管四件事：銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售訂單、客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。首先，要管好銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，正確的行為才能引導(dǎo)正確的結(jié)果，比如拜訪(fǎng)、談判、演示、調(diào)研，這些都是銷(xiāo)售行為。這些銷(xiāo)售行為天天在發(fā)生，但很多管理者基本就放任了，而這恰恰是最基礎(chǔ)的管理和控制工作。雖然繁瑣，但是不難，你可以設(shè)計(jì)一張銷(xiāo)售行為控制表。作為銷(xiāo)售人員，你可以通過(guò)這張表控制約訪(fǎng)、行動(dòng)目標(biāo)、會(huì)談邏輯、客戶(hù)需求、打動(dòng)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)等東西。作為管理者，你可以利用這張表讓銷(xiāo)售做好拜訪(fǎng)規(guī)劃、理解他與客戶(hù)溝通的結(jié)果、清楚他需要改進(jìn)的技能等。這張表的設(shè)計(jì)要充分體現(xiàn)你在體系建設(shè)里銷(xiāo)售技能部分的相關(guān)內(nèi)容和你的銷(xiāo)售邏輯。

　　其次，就是管好一個(gè)項(xiàng)目，這是銷(xiāo)售策略層面要管的事，比如客戶(hù)角色分析、競(jìng)爭(zhēng)策略等。這一層其實(shí)是管銷(xiāo)售人員的大腦，看他們?cè)鯓臃治鲰?xiàng)目，如何決定下一步行動(dòng)，怎么分析客戶(hù)等。這一步的控制質(zhì)量提高了，那整個(gè)項(xiàng)目的質(zhì)量自然就提高了。在這一層，你也可以設(shè)計(jì)一張銷(xiāo)售策略表來(lái)分析。銷(xiāo)售人員在這張表里可以找到缺乏什么信息、應(yīng)該搞定誰(shuí)、怎樣去搞定他、客戶(hù)對(duì)你有無(wú)興趣、客戶(hù)每個(gè)決策者都想要什么、怎樣對(duì)付你的對(duì)手等。銷(xiāo)售管理者能在這里看到銷(xiāo)售人員做得對(duì)不對(duì)、應(yīng)該給他什么資源、這個(gè)項(xiàng)目要怎樣投入、項(xiàng)目有多大希望等。最主要的是，銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理者可以圍繞這張表一起策劃，這才是真正幫助銷(xiāo)售做的事情。

　　以上就是構(gòu)建一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售體系需要關(guān)注的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。希望對(duì)大家有所幫助。