很多業(yè)務(wù)主管告訴我，大部分業(yè)務(wù)菜鳥會(huì)經(jīng)經(jīng)歷「害怕被客戶拒絕的階段」，讓這些主管在輔導(dǎo)時(shí)非常頭痛，其實(shí)這種心態(tài)，不僅出現(xiàn)在新進(jìn)業(yè)務(wù)員中，甚至資深的業(yè)務(wù)員也常見，只是，那些跨不過這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，往往提前陣亡，根本沒有機(jī)會(huì)成為業(yè)務(wù)老鳥，也才讓人誤以為這是業(yè)務(wù)菜鳥才有的「癥狀」。

　　探究這種「害怕被拒絕」的癥狀時(shí)，業(yè)務(wù)員往往會(huì)以不同的藉口來包裝，例如：「我覺得我的專業(yè)還不夠」、「我想準(zhǔn)備得更充足，才去拜訪客戶」、「我的客戶過段時(shí)間就會(huì)接受我了」、「再給我一段時(shí)間」…，不管用甚么理由來安慰自己，讓自己好過一點(diǎn)，不論銷售前的準(zhǔn)備時(shí)間再長(zhǎng)，只要不敢去面對(duì)客戶，一切都是空談，而一次次煺縮的結(jié)果，最后往往只留下「我不適合做業(yè)務(wù)」的遺憾。 推薦閱讀：讓客戶無法拒絕你的銷售方法

　　暢銷書「被討厭的勇氣」是日本哲學(xué)家岸見一郎的著作，他透過一個(gè)哲學(xué)家和一位年輕人的對(duì)話形式，將心理學(xué)家阿德勒(Albred Adler)的「勇氣」心理學(xué)詮釋得非常精準(zhǔn)，其中一段話讓我印象深刻：

　　「人只有在覺得自已有價(jià)值的時(shí)候，才會(huì)有勇氣?！?/p>

　　原來，業(yè)務(wù)員之所以不敢向客戶開口，不敢見客戶，害怕被客戶拒絕，背后真實(shí)的原因是…看不見自己的價(jià)值。

　　因?yàn)榭床灰娮约荷唐返膬r(jià)值，因此，銷售時(shí)心中往往只有自己的業(yè)績(jī)，跟客戶的溝通不斷露出急于成交的狀態(tài)，不要說客戶感受得到業(yè)務(wù)員的急躁，自己更是給自己莫大的壓力，在彼此心理狀態(tài)都不舒服的情況之下，怎么可能成交?

　　因?yàn)榭床灰娮约旱膬r(jià)值，會(huì)覺得自己的工作像是在「求」客戶埋單，因此，溝通時(shí)的氣勢(shì)往往矮客戶一截，自信心全失的結(jié)果，就是換來客戶一句句的No。

　　頂尖的業(yè)務(wù)員跟平庸的業(yè)務(wù)員最大的不同，往往不在專業(yè)或銷售技巧，而是心理素質(zhì)的強(qiáng)壯程度。

　　頂尖業(yè)務(wù)員非常清楚：「我有盡全力向客戶銷售的義務(wù)，但客戶有權(quán)利接受或拒絕」，盡全力是業(yè)務(wù)員的本份，不代表客戶一定要有對(duì)等的回應(yīng)，但頂尖業(yè)務(wù)員清楚自己工作的價(jià)值在「幫客戶買東西」，平庸業(yè)務(wù)員卻總是停留在「賣東西給客戶」，頂尖業(yè)務(wù)員更相信自己提供的商品一定可以協(xié)助到客戶，不僅解決客戶的問題，更帶給客戶更美好的生活，也因此講起話來鏗鏘有力，堅(jiān)決篤定，當(dāng)然較能輕易說服客戶。

　　換個(gè)角度思考，還沒開始銷售前，客戶本來就沒跟你買東西，就算他拒絕了，不過就是回到一開始「沒有買」的狀態(tài)，對(duì)業(yè)務(wù)員而言根本沒有損失，但是，只要我們看大自己的價(jià)值，相信產(chǎn)品真正能帶給客戶好處，用心做好銷售流程的每個(gè)步驟，任何一個(gè)客戶的認(rèn)同和成交，不都是多「賺」的嗎?