「顧客的話永遠(yuǎn)是對的」、「服務(wù)就是超乎客戶的預(yù)期」、「創(chuàng)造被利用的價(jià)值，就可以產(chǎn)生更高的績效」，以上這些看似業(yè)務(wù)員的金科玉律，在過去我也視為業(yè)務(wù)銷售的重要信念，當(dāng)然，現(xiàn)在的我還是覺得這些話有道理，但其中有些常見的迷思必須要提醒大家注意。

　　先分享一個案例吧。 推薦閱讀：多屏程序化購買的品牌營銷實(shí)戰(zhàn)

　　小李是我剛進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)時(shí)的同事，他的年資只比我早半年，年齡跟我又相近，所以我們很快成了會彼此鼓勵的好友。

　　不知怎么搞的，半年不到，我的業(yè)績就遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先他，甚至當(dāng)我晉升業(yè)務(wù)主管時(shí)，他每個月還是常為了達(dá)到業(yè)務(wù)考核的低標(biāo)而傷腦筋。

　　不是他愛偷懶不認(rèn)真，相反的，我一直認(rèn)為他是辦公室裡最努力的業(yè)務(wù)員，有時(shí)我想偷閒找他翹班喝茶看電影，他都以跟客戶有約，或是要幫客戶忙而拒絕我，整天總是看他忙進(jìn)忙出，有時(shí)甚至兩支手機(jī)時(shí)響起客戶的來電，他忙的都是跟客戶有關(guān)的事情，可是成交簽約的速度卻是比其他人還慢。

　　有次我終于忍不住問他都忙些什么?

　　他回答我：「都是些客戶的事啊，像去幫客戶接小孩下課，幫客戶排隊(duì)買賣座的電影票，幫客戶送禮物去給心儀的對象…等等」，這些我聽起來跟銷售沒有太直接的雞毛蒜皮事情，在他心中都是服務(wù)客戶的方式，甚至，有些時(shí)候客戶臨時(shí)提出緊急的要求，還迫使他改變塬來的行程去服務(wù)客戶。

　　這些讓客戶「吃人夠夠」的服務(wù)，并沒有因此使小李成為超級業(yè)務(wù)員，反而成為客戶心目中的「小李子」，被人予取予求，一年多后，我晉升業(yè)務(wù)襄理時(shí)，他也黯然離開了業(yè)務(wù)工作。

　　在小李身上我看見百分百以客戶為出發(fā)點(diǎn)、樂于服務(wù)的典範(fàn)，但也讓我學(xué)習(xí)到「真正的專業(yè)是幫客戶解決問題」，所謂的「解決問題」必須是跟產(chǎn)品本身有關(guān)的問題，例如：銷售金融商品，協(xié)助客戶報(bào)稅、提供稅務(wù)相關(guān)資訊…，這是有關(guān)連性的服務(wù)，如果要去幫客戶接小孩下課這種無關(guān)專業(yè)的事，偶而為之，對業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)係會有幫助，太常做，反而客戶會覺得你向他的傭人，損了你的專業(yè)。 推薦閱讀：客戶的大量需求之惑：從滿足到創(chuàng)造

　　再舉房仲業(yè)務(wù)的例子，房仲業(yè)務(wù)員的專業(yè)就是幫買方找到好的賣方，協(xié)助彼此開心成交，有許多用心的業(yè)務(wù)員會協(xié)助買方打掃整理，讓房子的賣相更好，這就是專業(yè)的好服務(wù)，但如果沒事要陪買方吃飯喝酒，這又損了自己的專業(yè)了。

　　業(yè)務(wù)員的價(jià)值在于提供客戶跟商品本身有關(guān)的專業(yè)服務(wù)，業(yè)務(wù)員絕對不是萬能，但，客戶在產(chǎn)品相關(guān)的問題需要我們，我們必當(dāng)全力以赴，這才是真正的業(yè)務(wù)精神。

　　適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拒絕客戶，不僅讓自己的業(yè)務(wù)路走得更久遠(yuǎn)，更能提高你在顧客心目中的地位與價(jià)值，提高相關(guān)領(lǐng)域中你在客戶的心目中的地位。