俗話說得好"知己知彼方可百戰(zhàn)不殆。"銷售人員在推銷的過程中要充分了解客戶的購買心理，因為這是促成生意的重要因素。

　　顧客在成交的過程中會產(chǎn)生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數(shù)量，價格等問題的一些想法以及如何與你成交，如何付款、簽訂什么樣的合同等行為。顧客的心理活動對生意的成敗有著決定性的影響，因此，優(yōu)秀的銷售人員應該懂得重視和揣摩顧客的心理活動。

　　下面就讓我們來了解一下顧客常見的11種消費者心理：

　　1.求實心理

　　求實是顧客最普遍的一種心理動機，客戶在購物時，首先會要求商品具有實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客在選購商品時會特別重視商品的質(zhì)量效用，會追求樸實大方、經(jīng)久耐用而不會過分強調(diào)產(chǎn)品的外形新穎、美觀等"個性"特點。

　　2.求美心理

　　俗話說的好："愛美之心，人皆有之。"有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經(jīng)濟較為發(fā)達的國家比較普遍。這些客戶在挑選商品時往往會注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會注重商品對環(huán)境的裝飾、對人體的美化，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

　　3.求新心理

　　有的客戶購買商品最注重"時髦"和"新奇"愛追趕"潮流"，這種客戶大都為經(jīng)濟條件較好的男女青年，在西方發(fā)達國家的一些顧客身上也很常見。

　　4.求利心理

　　這類客戶會存在一種"少花錢多辦事"的心理動機，其核心就是"廉價"。有求利心理的顧客在挑選商品時他們往往會對同類商品之間的價格差異進行仔細的比對，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動機的人往往是那些經(jīng)濟收入較低者。當然，也有經(jīng)濟收入高的卻比較節(jié)儉的人。有些希望從購買商品中獲得較多利益的顧客，對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由于價格比較貴，一時下不了購買的決心，便會討價還價。

　　5.求名心理

　　這是一種以購買商品來彰顯自己的地位和威望的購買心理，他們多會選購名牌，以此來"炫耀自己"。具有這種購買心理的人普遍存在于社會各個階層，尤其是在現(xiàn)代社會當中，由于名牌效應的影響，衣食住行選名牌成了人們統(tǒng)一認可的一個標準，是一個人社會地位的體現(xiàn)。

　　6.從眾心理

　　這是一種仿效式的購買動機，其核心是"不落后于人"或者是"勝過他人"，這類客戶對社會風氣和周圍的環(huán)境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購買某種物品時并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。

　　7.偏好心理

　　這是一種以滿足個人特殊愛好和欲望的購買心理。有偏好心理動機的人喜歡購買某一類型的商品。比如有的人愛養(yǎng)花，有的人愛收藏古玩，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業(yè)、知識、生活情趣相關。因此偏好性購買心理動機也往往比較明智，指向性也很明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點。

　　8. 自尊心理

　　有這種購買心理的顧客在購物時即追求商品的使用價值又追求精神方面的高雅。他們在購買之前就希望他們的購買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。經(jīng)常會有這樣的情況:有的客戶滿懷希望的去購物，一見銷售人員滿臉冰霜就會轉(zhuǎn)身而去，到別家商店去買。

　　9.疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購物心理動機，他們的核心理念是怕"上當吃虧"。他們在購物的過程中會對商品的質(zhì)量、性能、功效等持懷疑的態(tài)度，怕不好用，怕上當受騙。因此他們會向銷售人員詢問，仔細的檢查商品，并且非常關心售后服務的工作，直到心中的疑慮完全解除才會掏錢購買。

　　10.安全心理

　　這種心理的人在購買商品時最關心的就是產(chǎn)品的安全。尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出現(xiàn)任何問題，因此，他們會十分注意食品是否過期、藥品是否正規(guī)、洗滌用品是否有化學反應、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。在銷售人員解說、保證之后他們才會放心的購買。

　　11.隱秘心理

　　這種人在購物的時候不愿意讓其他人知道，通常會采取"秘密行動"。他們一旦選中某件商品而周圍沒有人關看時他們就會迅速成交，年輕人在購買與性有關的商品時經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況，而一些知名度很高的名人在購買奢侈品的時候也會有類似的情況出現(xiàn)。