銷售并不只是挨家挨戶上門推銷產(chǎn)品,而是關于感動人們,并且讓他們贊同你的想法、你的產(chǎn)品、服務或者你這個人。
Pink認為一個推銷員幾乎都在從事著非銷售的銷售”工作。當你花時間說服、影響、讓人相信的時候,你就是在銷售。如果你在經(jīng)營自己的企業(yè),不管多么小,無論是通過產(chǎn)品本身還是你的理念,吸引投資者、激勵員工,你都在進行著銷售。在一項關于人們真正花費在工作上時間的調(diào)查, Pink發(fā)現(xiàn)大概40%的時間被耗費在非銷售的銷售”,無論什么職業(yè)。今天消費者是不會接受一個權威的數(shù)字,運用心理學原理和銷售聯(lián)系在一起顯得格外重要。其中誠實、坦率和透明度是關鍵。
試圖說服別人,是極其復雜的。當你理解了別人,你就可以更好的應對對方擔憂和預期的問題。研究發(fā)現(xiàn),當人們認為自己很強大的時候,他們會很難接受別人的觀點。當你覺得自己擁有的力量和信息的時候,你往往會過多的關注自己的觀點。假設你放低姿態(tài),你就可以集中精力去理解一個人,而不是試圖去強迫他們。
Pink認為銷售中要學會巧妙的模仿銷售對象的行為和反應。我們會本能地模仿其他人,有時候并沒有意識到這一點,包括行為、手勢,有時甚至是口音。這看起來似乎會把人們嚇跑,但是各種各樣的研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有意識的這樣做能夠幫助人們銷售和感動他們。它是很微妙的,你不能過多的關注,這樣可能會適得其反,你可能會忽略了你的目標,不過效果已經(jīng)被證實是能夠促進零售銷售的。
像你想象中的那樣,最好的銷售人員一般是最擅長交際和社交的,但是實際上并沒有證據(jù)表明。研究發(fā)現(xiàn),外向和銷售并沒有關系。事實上,最有效的銷售往往是銷售人員正確的掌握外向和內(nèi)向。
過于合群實際上可以影響到銷售,因為人們面對太過自信、熱心的人可能會改變想法。你可以說很多,但同樣需要能夠傾聽。知道什么時候進,什么時候退。
Pink認為要做好銷售需要經(jīng)常思考以下問題:
問題1:問自己一些問題,而不是嘗試心理武裝
無論是在大型會議上演講,或者是做一個銷售電話,人們往往嘗試著事先讓自己激動起來。標準的建議是,告訴自己你準備的很棒”、你不可能失敗”等等。
另一個策略更加有效:問自己一個問題。不是說我是最棒的,我能夠做到”,而是問自己我該怎么做?”——所謂的疑問的自我對話”,已經(jīng)被證明是最有效的方法。他能夠給你執(zhí)行任務的策略,并且提醒你的真正動機。
問題2:顯示出積極的情緒,而不是掛著你的撲克臉
積極性”可以讓人們想起自己熟悉的人,積極的情緒可以強大地影響到其他人,使他們的對抗性降低,并可以幫助你相信你在賣什么。
問題3:將拒絕視為正常和暫時的,而不是當作一次人生挫折
你的解釋風格,或者你如何談論你的失敗和挫折,對成功有巨大的影響。那些樂觀的人知道失敗歸根結底是正常、暫時的,校正錯誤才能夠更好的銷售。負面的人可能會覺得所有的事都是自己的錯,這是非常有害的,可能會導致更糟糕的銷售。當然,這不是盲目的樂觀,而是現(xiàn)實的、積極的。
研究人員發(fā)現(xiàn)更多的人會去有很多選擇的地方,但是實際上在選擇少而精的地方購買。幫助人們提供小而引人注目的選擇,對于說服人們,是必不可少的。
問題4:當推銷自己的時候,談談你的潛力,而非成就
尤其涉及到非銷售的銷售”,你可能經(jīng)常會推銷自己,或者你的能力和想法,當你這么做的時候,人們發(fā)現(xiàn)潛在的想法比過去的成就列表,會更吸引人。研究認為,這是因為潛在的是更不確定的,這就導致人們會更加深入思考你可能的未來。
問題5:找到差異化的方法
放射科醫(yī)生比其他任何的醫(yī)生花更多時間在他們的電腦前,這些高度技術性的專業(yè)人士很容易失去動力,一些醫(yī)院會讓醫(yī)生更多的參與,包括陪著病人掃描,以此來提醒他們要照顧的是真正的人。無論是賣東西還是觸動一個人不是解決一個難題,你要記住你的對象是人。
在醫(yī)院,一個簡單的提醒洗手遠沒有提醒人們勤洗手能夠預防疾病來得有效。調(diào)動人們積極性最有效的方法之一就是,給他們一個目的。研究發(fā)現(xiàn)有積極的目的,或者幫助創(chuàng)建一個,能夠顯著的增加說服人們的能力。
最大的誤解——銷售永遠是金錢和個人利益,最簡單的例子就是銷售人員獲得的傭金。實際上很多公司正在擺脫它。這是因為這能夠更好的激勵人們,讓人們變成代理客戶”而不是對手。
如果你要銷售的人同意購買了,他或她的生活會得到改善嗎?當你們的互動結束,世界會變得比剛開始的時候更好嗎。