招商會(huì)的前期策劃

用營(yíng)銷理念來(lái)做招商會(huì)，必須從前期策劃、會(huì)議組織、現(xiàn)場(chǎng)成交、會(huì)后跟蹤四個(gè)方面來(lái)有效的管控，才能有效的提高成交率。

招商會(huì)的策劃，必須是符合營(yíng)銷五步驟：1、區(qū)隔市場(chǎng)，定義客戶；2、研究客戶痛苦：3、黑手黨”方案設(shè)計(jì)；4、有效傳播；5、客戶體驗(yàn)。招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)也就是有效傳播的途徑，再加上客戶體驗(yàn)，就能促成現(xiàn)場(chǎng)成交，或者有成交意向，繼續(xù)跟單。這樣，我們就明白，一次有效的招商會(huì)的策劃必須先從哪里開(kāi)始。

1、區(qū)隔市場(chǎng)定義客戶。根據(jù)公司戰(zhàn)略我們現(xiàn)有的價(jià)值鏈上的商家是誰(shuí)，需要通過(guò)調(diào)研定義符合我們發(fā)展戰(zhàn)略的優(yōu)質(zhì)客戶。最簡(jiǎn)單的做法，就是通過(guò)數(shù)據(jù)分析獲得資訊。通常有一定業(yè)績(jī)的公司營(yíng)業(yè)額，都是符合2/8法則，80%的業(yè)績(jī)是那些20%的客戶創(chuàng)造的。我們就是需要研究這些20%客戶的特征，將符合這些特征的經(jīng)營(yíng)者和意向經(jīng)營(yíng)者，定義為我們發(fā)展的客戶。

2、研究客戶痛苦。也就是調(diào)研的過(guò)程，通常我應(yīng)該調(diào)研的對(duì)象，就是這些為企業(yè)創(chuàng)造了80%業(yè)績(jī)中的20%的客戶群體。這樣的調(diào)研是直接為招商會(huì)服務(wù)的，與其他的調(diào)研有質(zhì)的區(qū)別。我們應(yīng)該客觀的看到，調(diào)研是企業(yè)管理等多種行業(yè)經(jīng)常提到關(guān)鍵步驟，金融行業(yè)的盡職調(diào)查、戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)研、咨詢行業(yè)的方案前期調(diào)研，大家不要講這些調(diào)研混為一談。

3、就是黑手黨”方案的設(shè)計(jì)。憑心而論我不喜歡用黑手黨”方案這個(gè)詞，但是這又是習(xí)慣用語(yǔ)，很多初學(xué)者有很狂熱的崇拜這個(gè)名詞。所以，在這里我們還是尊重習(xí)慣。

需要探討的是中國(guó)的國(guó)情是很多企業(yè)一上來(lái)根本不需要黑手黨方案，而且很多老板自己看到黑手黨方案也很難下決心。再就是很多的營(yíng)銷經(jīng)理也很難接受黑手黨”。就像我去年輔導(dǎo)的一個(gè)太陽(yáng)能熱水器企業(yè)，市場(chǎng)部經(jīng)理就是想不通為啥要用黑手黨方案，最后被老板解聘了，我心里很是不安！我的體會(huì)是要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)方案，很多時(shí)候未必一定要用黑手黨”，只要能解決客戶的痛苦就行。

4、就是有效傳播。招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就是一次有效傳播的過(guò)程，這就是傳統(tǒng)招商會(huì)很重視的步驟，有一些專業(yè)招商公司用盡各種技巧，使出渾身解數(shù)，招商會(huì)效果越來(lái)越差，也找不到原因，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是上來(lái)他就僅僅重視現(xiàn)場(chǎng)操作這一步，對(duì)策劃方案的前三步忽略了，前幾年依靠一些催眠技巧能有效的成交，現(xiàn)在不行了！要有效果必須回到正上了，先做好前三步再抓現(xiàn)場(chǎng)技巧，這樣就能事半功倍！

5、客戶體驗(yàn)。在招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)我們會(huì)做一些產(chǎn)品展示盒介紹，實(shí)際這就是客戶體驗(yàn)。去年我參加的貴陽(yáng)一次家電行業(yè)的招商會(huì)，他們幾乎把招商會(huì)辦成了展銷會(huì)，這就將這一步做到了極致，具體這一步怎么操作，在招商會(huì)怎樣做才算是恰到好處，我們下一講分享！