愛(ài)美人士越來(lái)越多，美容整形日益火爆，越來(lái)越多的美容院開(kāi)始出現(xiàn)，美容師可以為消費(fèi)者提供美麗的指導(dǎo)，而很多的消費(fèi)者也愿意將自己的美麗交付與美容師，但隨著經(jīng)濟(jì)文化水平的提升，消費(fèi)者自主消費(fèi)理念的加強(qiáng)，美容師想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有所收獲，就必須整理加強(qiáng)自己的銷(xiāo)售技巧，今天我們就一起看一下美容師銷(xiāo)售話術(shù)。
想要更近一步理解美容師的銷(xiāo)售話術(shù)，我們就要先了解美容師銷(xiāo)售過(guò)程。
1、互相介紹。要點(diǎn)：不能省略對(duì)客戶的稱呼，也不要忘記介紹自己。用禮貌建立平等的人際關(guān)系。
2、詢問(wèn)需求。要點(diǎn)：三問(wèn)問(wèn)出需求，問(wèn)出問(wèn)題，不要先入為主，更不要只講不問(wèn)。你的猜測(cè)不等于客戶的要求。
3、抓住需求。要點(diǎn)：立刻回應(yīng)。確認(rèn)后解釋。不要避而不答，也不要繞彎子，客戶說(shuō)想減肥，立刻回應(yīng)說(shuō)我們?cè)谑萆矸矫婧苡薪?jīng)驗(yàn)。請(qǐng)問(wèn)，您想改善身體的哪一部分呢？我們會(huì)聽(tīng)到客戶的聲音！
4、如何滿足？要點(diǎn)：提供解決方案：我們通過(guò)××產(chǎn)品的超強(qiáng)補(bǔ)水護(hù)理加上超聲波儀器的高頻美白療程會(huì)為您帶來(lái)極大改觀，預(yù)計(jì)一個(gè)療程后，您的面色將由黃變白，肌理也變得細(xì)膩透明。這里的介紹要以對(duì)皮膚和美容產(chǎn)品的深入了解為基礎(chǔ)，客觀條理清楚的介紹為前提，專(zhuān)業(yè)技術(shù)為核心，形象化描述為重點(diǎn)。忌假大空，目前，這是美容院銷(xiāo)售最薄弱的部分。
5、價(jià)格價(jià)值。要點(diǎn)：設(shè)計(jì)省錢(qián)超值的價(jià)格套餐。 再有錢(qián)的人也需要超值的感覺(jué)，問(wèn)問(wèn)我們給客戶提供的條件足以令她心動(dòng)嗎？
6、最后促成。要點(diǎn)：確認(rèn)買(mǎi)單?，F(xiàn)金還是刷卡？”千萬(wàn)別在最后關(guān)頭等客戶主動(dòng)交錢(qián)?；蜃尶蛻粲袡C(jī)會(huì)等等再說(shuō)。
7、跟進(jìn)服務(wù)。要點(diǎn)：心理滿足。結(jié)束后詢問(wèn)效果。不要犯收了錢(qián)就眼里沒(méi)有客戶的毛病。那會(huì)降低專(zhuān)業(yè)形象，也會(huì)令客戶看低服務(wù)者的素質(zhì)。
我們來(lái)看一下幾個(gè)常見(jiàn)的美容師銷(xiāo)售話術(shù)。
Q：不敢亂用產(chǎn)品，怕皮膚過(guò)敏，怕有副作用？
A：小姐，看來(lái)你是一位很理智的人，很會(huì)愛(ài)惜自己，你的擔(dān)心是很正常的，我很想跟你做個(gè)朋友，有沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品無(wú)所謂，我覺(jué)得你更應(yīng)該了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會(huì)隨天氣變化，年齡階段都會(huì)有不同的差異，如果你愿意我?guī)湍阕髌つw測(cè)試分析？我們的產(chǎn)品都屬于純天然亳無(wú)化學(xué)成份，你不用擔(dān)心，可以安心的使用，使用好的話，我相信你會(huì)再來(lái)，最重要一定要幫我介紹朋友來(lái)買(mǎi)哦！
Q：太貴了，能不能打折？
A：假如有一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有效果，但是便宜，你愿意買(mǎi)嗎？你肯定不愿意對(duì)不對(duì)？我?guī)湍闾暨x的產(chǎn)品絕對(duì)符合你的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，你每天只要使用一點(diǎn)就可以了，很快就可以看到效果，這樣算起來(lái)一點(diǎn)都不貴，而且即經(jīng)濟(jì)又劃算。
Q：回家考慮看看？
A：小姐，你買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，我們聊了那么久，你也清楚自己的皮膚狀況，臉只有一張，皮膚不治療，拖越久就越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品很適合你使用，難道你不希望你皮膚光滑明亮，對(duì)自己更加有信心。
Q：對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心，怕沒(méi)有效果？
A：雖然第一次接觸我們產(chǎn)品，我們公司歷史悠久，我們講求信譽(yù)，專(zhuān)業(yè)與服務(wù)，您對(duì)我們陌生、擔(dān)心這是可以理解，那是因?yàn)槟悴⒉涣私馕覀儺a(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，(當(dāng)場(chǎng)作個(gè)試驗(yàn)、解說(shuō)我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同？用我們公司的產(chǎn)品保證你更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦。
Q：舍不得花錢(qián)，作皮膚保養(yǎng)？
A：小姐，你的五官看上去很秀氣很迷人，但是膚色稍為差一點(diǎn)，而且臉上還有一些斑點(diǎn)，你近來(lái)睡眠不好，眼圈色素蠻嚴(yán)重，趕快處理否則會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，每天只要花一點(diǎn)時(shí)間，少許的錢(qián)作護(hù)理，保證你很快就有很好的改善，我們有緣，來(lái)我?guī)湍阌霉?jié)省方式設(shè)計(jì)你適合的產(chǎn)品。
Q：回去問(wèn)家人同不同意？
A：其實(shí)皮膚保養(yǎng)越早越好，我看過(guò)一篇報(bào)導(dǎo)，香港的明星容祖兒從14歲開(kāi)始就作簡(jiǎn)單的皮膚保養(yǎng)，皮膚最重要的是清潔，你一定要重視清潔，我們每天受到多少的污染，阻塞皮膚毛細(xì)孔，當(dāng)然我們要尊重家人，你的人生是屬於自己的，我們也要有照顧自己的能力吧！其實(shí)作皮膚保養(yǎng)是不用花很多錢(qián)，你現(xiàn)在不作，很可能以后就要花大錢(qián)。
Q：已經(jīng)在使用別的品牌保養(yǎng)品或已經(jīng)在另一家美容院作療程？
A：其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，多了解一點(diǎn)訊息或自己皮膚性質(zhì)沒(méi)有錯(cuò)，很高興能與你認(rèn)識(shí)，有機(jī)會(huì)一起分享美容心得？不曉得你使用保養(yǎng)品效果如何？用什么品牌？?jī)r(jià)錢(qián)如何？我相信你眼光絕對(duì)很好，我們有一樣產(chǎn)品可以幫助你有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，絕沒(méi)有副作用，來(lái)我讓你試一下產(chǎn)品感覺(jué)！(強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性功能)今天你剛認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，首先我們讓你要對(duì)我們產(chǎn)品有信心，假如你現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品沒(méi)有信心，可以先買(mǎi)一些回去使用。
Q：每個(gè)美容師都說(shuō)自己產(chǎn)品好？
A：是的，這些道理你聽(tīng)得太多了，疑惑、擔(dān)心是很正常的，最重要的是必須針對(duì)不同膚質(zhì)選用適合的產(chǎn)品，還有我們公司的背景，已經(jīng)得到很多顧客認(rèn)同與肯定，而我本人從事美容行業(yè)已好幾年，也經(jīng)過(guò)公司嚴(yán)格培訓(xùn)，你不介意的話，我現(xiàn)在先幫你做皮膚測(cè)試及體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品。
Q：我正在趕時(shí)間？
A：是的，我不會(huì)擔(dān)擱你太多的時(shí)間，記得工作不要太忙碌，休息對(duì)皮膚保養(yǎng)很重要，我感覺(jué)你今天膚色稍差，是否太疲累，其實(shí)每天花很少時(shí)間作保養(yǎng)，不但自己皮膚光滑美麗，而且會(huì)更有信心，心情更愉快，試一下我們的產(chǎn)品，只要一分鐘。
Q：今天沒(méi)帶錢(qián)？
A：今天你不買(mǎi)或不付錢(qián)都沒(méi)有關(guān)系，最重要是讓你了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，想和你作個(gè)朋友互相交流，今天與你聊天相當(dāng)愉快，假如你對(duì)我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品(清潔)回去感受一下，滿意的話記得介紹朋友過(guò)來(lái)。
Q：沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌，不敢嘗試？
A：是的，其實(shí)你買(mǎi)任何東西第一次大都是沒(méi)接觸過(guò)，我們公司產(chǎn)品是屬于一個(gè)國(guó)際很有名的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品，一般都在專(zhuān)業(yè)美容師指導(dǎo)使用，您是可能在一般商場(chǎng)看得到，使用后的消費(fèi)者都能接受與肯定。首先我跟您介紹我們產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品有何不同，(解說(shuō)產(chǎn)品特色、理念、成份、效果)讓顧客親身體驗(yàn)掌握重點(diǎn)簡(jiǎn)單明了。
Q：我是遺傳性(雀斑、黑斑)用保養(yǎng)品都沒(méi)有效果？
A：我很認(rèn)同你的觀念，尤其選擇治斑美白的產(chǎn)品相當(dāng)重要，用不好還傷害皮膚，反而斑更嚴(yán)重，讓我先幫你分析膚質(zhì)，是先天或后天，還是使用不良產(chǎn)品受傷害，選擇護(hù)膚品質(zhì)量好，絕對(duì)可以改善皮膚，在日常生活中飲食習(xí)慣與休息時(shí)間，有一定的影響，例如晚間10點(diǎn)至凌晨2點(diǎn)是皮膚新陳代謝最旺盛的階段，像我們的產(chǎn)品有蘊(yùn)含許多純精油提練而成，讓皮膚快速吸收，你能聽(tīng)我給你一些建議！
Q：我對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)過(guò)敏？
A：我們當(dāng)然不希望您的皮膚不舒服，我們的美白保養(yǎng)品皆通過(guò)臨床的過(guò)敏性與刺激性測(cè)試，不含任何香料，而且不會(huì)引起面皰、紅腫，香料是引起過(guò)敏反應(yīng)最常見(jiàn)的成份，當(dāng)然我也不能保證您絕不會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品過(guò)敏，但有些人甚至對(duì)牛奶過(guò)敏，您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品
