要知道我們做銷售人員，要有遠見，做銷售工作是全天后的工作，客戶高級定位是一對多的映射，一個是公司文化的體現(xiàn)，一個是隱藏的客戶，在客戶后面還會有客戶，所以在做每個客戶要有遠見，提倡大局觀。整體考慮，其實每個客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，就看大家的領悟了，每個客戶都是具有延續(xù)性。

　　其一：客戶的組合定位的隱含性

　　在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r，不要光做客戶表面的文章，要關(guān)心客戶文章背后的寓意，做到寫出來的文章有內(nèi)涵，一深到底。挖其深，透其本，看其明。為什么這么說，原因就一個，你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡，要找到與之結(jié)合的臨界點。

　　1、客戶的同類性

　　俗話說物以類聚，人以群分”，在我們的世界中，同類的朋友，志同道合的朋友是值得信賴，在我們做客戶時一定注意客戶的影射朋友。在你為其侃侃而談時，可曾想過你要面對三層關(guān)系：第一層、客戶本身，第二層、客戶的朋友，第三層、客戶的上級，只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖，才能究其本。

　　2、客戶的失誤性

　　我一直認為好的銷售人員是具有銳利的爪”，會隨時抓住其重點，客戶在我們面前會隨時暴露出一些弱點，這就需要我們爪要利，刀要快”迅速出擊，(1)在談客戶時，注意客戶眼睛，在說到某些話時，如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大，這說明在說謊，就要把他說過話想清楚再做，(2)客戶說話時，不停的雙腳交換，證明他在焦慮，信心不足，那你還等什么，加大力度，一舉擊破，(3)客戶在與你交談的時，他的電話突然響了，記注要仔細的傾聽，有時會給你帶來意想不到的結(jié)果，舉個例子：記的有一次去客戶那里談價格，雙方談的很辛苦，你來我往的，他們就是不接受我們的報價，正在這時客戶的電話響起來，客戶拿起來聽了一會，說聲太貴了，別人比你便宜，就回絕了對方，我一聽，心中有數(shù)了，從此我沒說一句話，最終客戶終于同意這個價格，我拿下了那個定單。生活中有很多這樣的事情，所以學好營銷從感悟生活做起。

　　其二：客戶的組合定位的大眾性

　　做客戶是最有意思的事情，最終你與客戶誰能堅持的更久，誰就可能贏下比賽，在談客戶，與客戶介紹時，更要注意客戶的大眾性，在做國內(nèi)的客戶時，要了解到他們最怕承擔責任，所以往往每個決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個定單越難做成，因為眾口難調(diào)，所以在大眾性面前要攻其心，亂其陣，要找到最主要的。

　　其三：客戶的組合定位的透明性

　　這一點是很特殊，主要指的是做政府投標，團購的，指其大宗定單時，往往客戶會發(fā)標書，這樣客戶會公開竟標的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標書，這可是公司的長線客戶，成了會拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，(1)重視公司的形象，(2)公司的口碑，(3)公司公眾形象，(4)公司的價格。這四方面是最重要的，當然竟標的項目或公司，在其利潤不會高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當然不小了。