2015藥企銷售非常的熱門，在銷售實(shí)戰(zhàn)中，藥企銷售冠軍是如何進(jìn)行銷售的呢?一起來(lái)看看藥企銷售冠軍的四大實(shí)戰(zhàn)寶典吧!

　　一 、現(xiàn)有客戶管理

　　1.對(duì)現(xiàn)有的客戶逐個(gè)、有計(jì)劃性地制定單月任務(wù)、季度任務(wù)、和年總?cè)蝿?wù)。

　　2.每月至少二到三次督促客戶拿貨，并關(guān)注其醫(yī)院的實(shí)際銷量。

　　3.按月分析現(xiàn)有客戶的實(shí)際銷量是否正常。(對(duì)銷量不正常的醫(yī)院及時(shí)和代理商溝通，替代理商分析原因。利用自己在蘇州各醫(yī)院的臨床代表關(guān)系，幫助代理商讓醫(yī)院的銷理最大化。潛力大的醫(yī)院積極組織開產(chǎn)品推廣會(huì)，重點(diǎn)產(chǎn)品一定強(qiáng)硬管理，不行就換，一定做到開一家醫(yī)院成一家醫(yī)院 )

　　二、開發(fā)客戶

　　1.撒網(wǎng)式地找客戶：通過(guò)客戶朋友介紹，自己主動(dòng)多到醫(yī)院和醫(yī)院公司走動(dòng)找客戶;

　　2.有目標(biāo)地尋找客戶：找竟品代理商，適合我們產(chǎn)品的同類產(chǎn)品代理商，除了找一些大包商，更多的精力放到直接做醫(yī)院的客戶，減少中間壞節(jié)增加產(chǎn)品在醫(yī)院同類產(chǎn)品的竟?fàn)幜?

　　3.目標(biāo)客戶的儲(chǔ)備：目標(biāo)醫(yī)院里竟品抗生素客戶找出來(lái)，并保持聯(lián)系，抓住一切機(jī)會(huì)替換;

　　4.老客戶轉(zhuǎn)新客戶：經(jīng)常給現(xiàn)有的老客戶推薦其它產(chǎn)品。

　　三、給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)要注意的事項(xiàng)

　　1.產(chǎn)品描述生動(dòng)形象

　　介紹產(chǎn)品最重要的就是要做令人信服的展示，同時(shí)在客戶心中描繪出他正要接受某些利益的生動(dòng)畫面。這對(duì)于激發(fā)客戶的興趣，促成協(xié)議的達(dá)成至關(guān)重要。切忌背稿一樣地介紹產(chǎn)品宣傳資料上的那些有關(guān)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)與性能。如果客戶需要的是一個(gè)來(lái)復(fù)述產(chǎn)品資料的銷售人員的話，那他們可能會(huì)更愿意省下與營(yíng)銷人員面談的時(shí)間去直接閱讀產(chǎn)品材料。因此在進(jìn)行產(chǎn)品的介紹時(shí)，就一定要將產(chǎn)品的描述過(guò)程變得生動(dòng)與形象。

　　2.掌握語(yǔ)速

　　有些醫(yī)藥招商代表可能是因?yàn)檫^(guò)于緊張，也可能是急于想表現(xiàn)自己對(duì)產(chǎn)品的熟悉，在做產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)，語(yǔ)速過(guò)快，就像發(fā)連珠炮，讓客戶不知所云抓不住要領(lǐng)，甚至難以理解。因此，要掌握合適的語(yǔ)速，不能說(shuō)得過(guò)快，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還要有一定的停頓，然后再解答他所發(fā)出的疑問(wèn)，直到他理解你所表達(dá)的意思為止。

　　3.重復(fù)優(yōu)點(diǎn)

　　更要留給客戶一個(gè)讓其發(fā)問(wèn)的時(shí)間慢慢地加以引導(dǎo)，直到客戶能完全接受我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，我們?cè)谧霎a(chǎn)品介紹時(shí)最多的就是介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。而在推銷過(guò)程中不斷地重復(fù)要點(diǎn)來(lái)指出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)也是十分必要的。因?yàn)榭蛻舻谝淮温牭疆a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可能還沒(méi)有完全領(lǐng)會(huì)，也可能因?yàn)樗伎计渌矫娴膯?wèn)題而沒(méi)有完全聽清，所以我們有必要變換不同的方法將產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行第二次、第三次的介紹，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，直至客戶為此動(dòng)心。

　　四、如何幫代理商提高銷量

　　在招商過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到有的代理商開了很好的醫(yī)院，可產(chǎn)品做了好幾個(gè)月卻遲遲上不了量。這個(gè)時(shí)候作為招商經(jīng)理，有責(zé)任也有義務(wù)幫代理商分析原因督促代理商盡快找到辦法讓我們的產(chǎn)品達(dá)到目標(biāo)醫(yī)院應(yīng)有的銷量。

　　(一)、正確鎖定目標(biāo)科室

　　1.要先從最熟悉的科室做起。這樣做對(duì)一開始起量會(huì)有幫助，能很快讓你的產(chǎn)品先賣起來(lái)，這樣的客室要用到代表30%的精力這樣的科室也會(huì)是產(chǎn)品銷量最基礎(chǔ)的一個(gè)保證。

　　2.從占有最優(yōu)資源的科室，也就產(chǎn)品用量最大的科室，代表一定要在這樣的客室用到50%的精力。只有這樣產(chǎn)品在醫(yī)院才能量達(dá)到最大化。

　　3.然后尋找縫隙市場(chǎng)。用20%的精力做其它科室，量雖不大但也可以用我們的產(chǎn)品，這樣就相當(dāng)于多做了一個(gè)小醫(yī)院。

　　(二)、正確鎖定目標(biāo)醫(yī)生

　　1.鯊魚型：在未來(lái)三個(gè)月大幅增量的可能性不大，不斷增強(qiáng)目標(biāo)醫(yī)生的負(fù)債心理，持續(xù)保持階段性拜訪，投入不宜過(guò)大。

　　2.奶牛型：不要給予過(guò)多時(shí)間的投入，保持維護(hù)。

　　3.千里馬型：勤拜訪，高投入，三個(gè)月內(nèi)把資源從前兩者移過(guò)來(lái)，會(huì)有很大增量。