要有“銷售員是開發(fā)商，客戶是裝修隊(duì)”的思維，才能做好銷售。

　　做市場(chǎng)銷售，大到渠道商和零售商，小到夫妻老婆店，免不了和客戶“談判”，談判的本質(zhì)就是“討價(jià)還價(jià)”。

　　做銷售就不要煩客戶給你“糾纏”，這是任何客戶的“天性”。

　　咱就說(shuō)壓貨這個(gè)事情吧，你讓客戶打款50萬(wàn)進(jìn)貨，大部分客戶會(huì)使出渾身的理由：

　　一

　　最近生意不好，能不能少打點(diǎn)，30萬(wàn)行不？

　　首先，你永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)“生意不好”，因?yàn)榭蛻糇钌瞄L(zhǎng)“哭窮”。

　　做銷售十多年來(lái)，身邊有的客戶從當(dāng)年的“夏利”，都換成“賓利”了，從當(dāng)年的“三室一廳”換成“別墅了”，從一個(gè)老婆換成“妻妾成群”了。

　　1. 客戶說(shuō)少打點(diǎn)，無(wú)非就是你的產(chǎn)品不暢銷，客戶對(duì)暢銷的進(jìn)貨積極性不需要你多催，因?yàn)榭蛻魧?duì)“利益”沒(méi)仇。

　　2. 你說(shuō)打款，客戶心理馬上就想到“壓貨”，“壓貨”對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是“經(jīng)濟(jì)綁架”，客戶信奉“小步快跑”的銷售模式，“少打款多周轉(zhuǎn)”，誰(shuí)也不希望把庫(kù)存加大“撐死”。

　　你告訴客戶：

　　“王老板，可以打款30萬(wàn)，但是，丑話我說(shuō)前頭，這次的貨主要產(chǎn)品為A型號(hào)，是公司主推的產(chǎn)品，市場(chǎng)營(yíng)銷投入很大，等到賣火來(lái)了，你再追加貨，我不保證有貨”。

　　“這次公司，把這個(gè)型號(hào)做特價(jià)政策，比原來(lái)每部手機(jī)便宜200元，資源本來(lái)就有限，你如果不要也沒(méi)關(guān)系，我可以給別的客戶，別的客戶拿著這個(gè)銷售政策做促銷，估計(jì)對(duì)你的銷售不利”話語(yǔ)期間?！笨梢灾v些別的客戶進(jìn)貨情況，敲山震虎，但不要夸大其詞。

　　二

　　最近進(jìn)貨比較多，錢都打給xx品牌了，

　　等我周轉(zhuǎn)完，再打款...

　　首選，不要聽(tīng)客戶一面之詞，通過(guò)一切關(guān)系，摸清楚客戶的進(jìn)貨數(shù)據(jù)。

　　其次，你最好親自去看下客戶庫(kù)房里的庫(kù)存，如果xx品牌庫(kù)存加大，說(shuō)明其他品牌存在給客戶壓貨。

　　然后，既然其他品牌存在壓貨，你要自我反思了：

　　是不是你拜訪沒(méi)到位，客戶趁虛而入了？

　　是不是客戶背著你“移情別戀”了？

　　其他品牌的產(chǎn)品和銷售政策和我們相比，有什么優(yōu)勢(shì)？

　　...

　　我經(jīng)常說(shuō)“老婆外遇，你不要找隔壁老王的問(wèn)題”，同理，客戶也是如此，客戶能在你“眼皮子底下”外遇，你要自我檢討了。

　　三

　　我這人好說(shuō)，我回頭要問(wèn)下你嫂子...

　　這是“黑白臉”套路，也是典型的“夫妻老婆店”伎倆，也是讓銷售人員最耗精力的。

　　在企業(yè)管理中就有“老板唱白臉，干部唱黑臉”的說(shuō)法。

　　給對(duì)方制造壓力，但又避免讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗情結(jié)?！_杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》。

　　有人說(shuō)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城鄉(xiāng)結(jié)合部的市場(chǎng)，店老板都比較“單純”。

　　那我告訴你：“城市套路深，不要回農(nóng)村，農(nóng)村已整改，套路深似海?！?/P>

　　一般來(lái)說(shuō)“黑白臉”套路，男老板大部分好說(shuō)話，一根煙的功夫就能打交道。容易讓銷售人員誤認(rèn)為已經(jīng)搞定客戶，其實(shí)不然，男老板只執(zhí)行，不干決策拍板的事，更不會(huì)給你拍板做決定。

　　男老板通常都會(huì)告訴你：“小王，我都好說(shuō)的，這個(gè)事情，我還得問(wèn)下你嫂子...”，然后你一臉的懵逼，沒(méi)等你緩過(guò)勁，老板娘此時(shí)邁著“容嬤嬤”的小步，面帶微笑的撲面向你走來(lái)。

　　然后，老板娘先聽(tīng)你一陣BB完事，老板站旁邊一言不發(fā)，看你和老板娘玩“龍虎斗”。

　　接著，老板娘開始拿出“馬關(guān)條約”的架勢(shì)，一步步開始“蠶食”你。歸根結(jié)底，先哭窮，再軟磨，要政策和要資源。

　　這個(gè)情景下，你如果是個(gè)銷售的“兵蛋子”，此刻你很容易“泄了”，因?yàn)檫@邊是誘惑，那邊是希望，讓你進(jìn)退兩難，騎虎難下。

　　總之，不管什么客戶，“黑臉”降低你的期望，“白臉”讓你看到希望，只要有“黑白臉”的存在，“黑臉”都不是什么善茬，黑臉是想掩蓋自己的欲望。

　　你要看穿這個(gè)套路，你要摸清楚對(duì)方的底牌，任他使勁表演罷了。

　　四

　　別再說(shuō)打款了，你們的產(chǎn)品比較難賣，

　　除非你給我銷售政策...

　　這是第三個(gè)問(wèn)題的“升級(jí)版”，一般唱完黑白臉，就該唱這出戲了。

　　老板娘既然說(shuō)產(chǎn)品不好賣，你要心里清楚：

　　產(chǎn)品不好賣的原因很多，和你是否支持銷售政策的關(guān)聯(lián)不大。不要一張口就說(shuō)不好賣，是因?yàn)闆](méi)政策，這都是客戶華麗的“忽悠”。

　　你要摸清，客戶為什么說(shuō)不好賣，賣不動(dòng)？

　　給他分析原因，是庫(kù)存？是主推？是陳列？是產(chǎn)品組合？是促銷宣傳？周圍市場(chǎng)？...逐個(gè)排查，原因總會(huì)水落石出。這才能顯示出你“專家”的實(shí)力。

　　客戶無(wú)非想讓廠家“出點(diǎn)血”，要政策、要補(bǔ)貼、要特價(jià)、要促銷、要返利、要核銷...

　　客戶要政策是本能，無(wú)需責(zé)怪，換你也亦然。

　　你可以把其他“模范”客戶的情況，給老板娘宣傳下，讓老板娘看到存在差距，自知理虧。

　　如果，老板娘是個(gè)“容嬤嬤”，盯著“銷售政策”咬著不放松，怎么辦？

　　剛開始，你的嘴巴要嚴(yán)，要拿出“革命戰(zhàn)士”大義凜然的態(tài)勢(shì)，說(shuō)：

　　“王姐，要政策，現(xiàn)在確實(shí)沒(méi)有的，再說(shuō)了，政策是廠家給的，又不是我自掏腰包，我巴不得有政策，讓你們多掙錢呢”

　　你說(shuō)這些，能起點(diǎn)“緩沖”的作用，但是，老板娘沒(méi)撈到“肉”，不會(huì)善罷甘休的。

　　此刻，客戶在說(shuō)話的時(shí)候，千萬(wàn)不要打斷和插話，客戶越是話多，破綻和機(jī)會(huì)自然而來(lái)。

　　根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，老板娘會(huì)揪著其他品牌當(dāng)“墊背”的，告訴你其他廠家對(duì)她“雨露豐厚、開倉(cāng)放糧”。這些往往是“煙霧彈”，沒(méi)有論證的事情，你聽(tīng)聽(tīng)罷了。

　　等老板娘說(shuō)完，你反問(wèn)：

　　“王姐，你剛說(shuō)的xx廠家的什么政策呀？”拿出你沒(méi)聽(tīng)懂的疑惑，往深里挖，要學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)。如果客戶說(shuō)的信誓旦旦，別的廠家對(duì)他支持力度超越你。你要拿出差異化的話術(shù)反擊。

　　“王姐，廠家不一樣，品牌也不一樣，產(chǎn)品更不一樣，那iPhone啥政策也沒(méi)有，不也賣的火爆嗎”。

　　你要對(duì)市場(chǎng)充分的深度了解，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌和產(chǎn)品的差異。如果銷售人員，不深度了解和學(xué)習(xí)行業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、對(duì)手等情報(bào)，就不要做銷售人員。我們?cè)f(shuō)過(guò)，客戶最怕的是：你比他“專業(yè)+敬業(yè)”！

　　“王姐，你剛說(shuō)的xx廠家的補(bǔ)貼政策，我真不清楚也不知道的，但是，我們確實(shí)沒(méi)有補(bǔ)貼”。

　　此刻，如果你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政策很清楚，你要馬上絕地反擊，讓老板娘感覺(jué)到你也不是吃素的主。

　　有些客戶你不把他當(dāng)場(chǎng)“制服倒地”，他是不會(huì)對(duì)你另眼相看的。同時(shí)，務(wù)必要摸清楚，老板娘對(duì)你要求的補(bǔ)貼，具體是什么，這個(gè)很重要。

　　“王姐，你剛才說(shuō)的銷售政策，我回去給我們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)下”。類似妥協(xié)的話，你千萬(wàn)不要說(shuō)。

　　哪怕你當(dāng)時(shí)拒絕老板娘的政策，即使你事后回去找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和申請(qǐng)，你在現(xiàn)場(chǎng)也不要說(shuō)此類妥協(xié)的話。

　　不然，客戶會(huì)認(rèn)為你患有“軟骨病”，客戶稍微給你施壓，你就“賣國(guó)求榮”，以后你越來(lái)越被動(dòng)，工作走進(jìn)死胡同。

　　五

　　結(jié)語(yǔ)

　　說(shuō)一千道一萬(wàn)，客戶對(duì)銷售人員的任何“遲疑”，都是有“顧慮”的存在。

　　我們不能“信口開河”與客戶溝通，要讓客戶對(duì)我們的信任“看得見(jiàn)摸得著”，因?yàn)槿魏慰蛻舨粫?huì)和“利益”過(guò)不去。

　　萬(wàn)般的經(jīng)驗(yàn)來(lái)源于，市場(chǎng)唯一不變的原則就是永遠(yuǎn)在變。

　　銷售人員和客戶“磨”，就是和客戶做生意。生意，就是生出新的好主意。