目前汽車營銷的問題，很多是常識(shí)缺乏的問題，比如有多少從事營銷的人知道營銷工作的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)在哪里？有人知道么？以下總結(jié)了我11年咨詢生涯中覺得必須讓各位知道的汽車營銷常識(shí)。供各位一起思考。
常識(shí)1-對(duì)品牌來說，促銷越頻繁，品牌價(jià)值越低，客戶信任越低。
“沒有促銷就是最好的促銷”。依賴促銷打開市場(chǎng)的品牌，一定不是牛逼品牌，在消費(fèi)者心目中是沒有位置的。頻繁促銷等于放棄品牌溢價(jià)，等著虧損吧。
耐不住寂寞的，就只能淪落。
常識(shí)2-營銷是贏得消費(fèi)者不是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
我們很多做企業(yè)的不研究消費(fèi)者，天天研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同城同品牌的競(jìng)爭(zhēng)是最慘烈的，你看我們國內(nèi)車展上打架，好多都是自己打自己，或者兄弟品牌之間打。
當(dāng)你贏得消費(fèi)者的時(shí)候，你根本不需要管你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，反過來，你把所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都打敗，但你沒有贏得消費(fèi)者，那么消費(fèi)者還是擁有最高選擇權(quán)：不選擇。
常識(shí)3-服務(wù)設(shè)計(jì)核心是差異化定制化。
服務(wù)設(shè)計(jì)的依據(jù)是客戶需求和客戶體驗(yàn)，因此內(nèi)容必須鼓勵(lì)差異化，最多大的服務(wù)流程節(jié)點(diǎn)劃分好規(guī)范好即可，而我們現(xiàn)在把所有內(nèi)容都規(guī)范化了，什么時(shí)候發(fā)什么短信都寫好，什么時(shí)候說什么話提供什么飲料點(diǎn)心都規(guī)范好，根本創(chuàng)造不了客戶感動(dòng)，只能得到客戶反感。
常識(shí)4- 營銷的核心永遠(yuǎn)是STP，即市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)群體，營銷定位。
這三件事情我們基本不做，比如微信平臺(tái)粉絲不分類，促銷信息也是全部發(fā)送，老客戶看到來要差價(jià)，我們也不想目標(biāo)群體到底在哪，更別提營銷定位了。一個(gè)月要做幾個(gè)活動(dòng)，做幾次傳播，之間什么關(guān)聯(lián)，節(jié)奏怎么安排，都是不清楚的，市場(chǎng)營銷當(dāng)然做不好。
常識(shí)5-好的產(chǎn)品、服務(wù)、員工，本身就是好的營銷。
我們有時(shí)候聚焦于營銷手段，聚焦于營銷炒作，做的很多營銷跟產(chǎn)品沒什么關(guān)系，或者我們不知道如何從產(chǎn)品角度，服務(wù)角度，員工角度去做踏踏實(shí)實(shí)的內(nèi)功，就會(huì)出現(xiàn)“場(chǎng)面很好看，結(jié)果很難堪”的情況。作為汽車經(jīng)銷商，不要天天追求新奇特，踏踏實(shí)實(shí)的，好好愛惜自己的產(chǎn)品，展示產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)點(diǎn)贊，這是一種潤物細(xì)無聲的營銷方式，也是細(xì)水長流之計(jì)。
常識(shí)6-互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)不會(huì)顛覆營銷的本質(zhì)。
在環(huán)境變化的時(shí)候，人們很容易著急，害怕，怕被潮流落下，然后各種跟風(fēng)。其實(shí)大可不必，營銷的核心是人性，人性不變，營銷就不會(huì)有什么變化。青奧會(huì)上的集體自拍，現(xiàn)在的挑戰(zhàn)冰桶的點(diǎn)名慈善，這些營銷方法和形式早就存在，只是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)加速了傳播，改變了過程。因此，不管變化如何洶涌，我們要做的是，積極利用過程，絕不放棄對(duì)本質(zhì)的掌握。
常識(shí)7-經(jīng)銷商市場(chǎng)營銷是要做深而不是做廣，是要做滲透，而不是做覆蓋。
傳統(tǒng)媒體概念上覆蓋率，到達(dá)量對(duì)于4S店的營銷來說成本巨大，意義不大。
汽車消費(fèi)群體是集中的，聚集的，小眾的，4S店要做的是圈子的滲透，深度的影響，口碑的傳播。我們很多失敗的營銷花錢的營銷都是在定位上的失誤。
常識(shí)8-差異化以經(jīng)銷商定位的第一步，品牌差異化的關(guān)鍵就是別人能把你和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來。
我一直說我們的很多店一點(diǎn)差異化都沒有，是完全可替代的企業(yè)。所以，在轉(zhuǎn)型初期，我們必須重新考慮我們的差異化到底是什么？銷售顧問最美？客戶餐飲最贊？下班最晚？服務(wù)最好？最放心？質(zhì)保期最長？排隊(duì)人數(shù)最多？接送班車最多？客戶俱樂部最贊？客戶活動(dòng)最好玩？最懂客戶？最低價(jià)格？最貴價(jià)格？最多精品？貼膜最好？洗車最干凈？
你總歸要有一樣特色讓人家在思考決策的時(shí)候把你跟別人區(qū)別出來。
常識(shí)9-營銷90%的時(shí)間是重復(fù)基本功，而不是追求創(chuàng)意和奇特。
我們現(xiàn)在的浮躁還在于不做基本功，天天想一招制敵。其實(shí)創(chuàng)意產(chǎn)生于基礎(chǔ)工作的不斷重復(fù)之中，為了創(chuàng)意，絕沒有創(chuàng)意。做汽車營銷先把最基礎(chǔ)的工作做好，比如客戶研究，比如規(guī)劃，計(jì)劃，活動(dòng)策劃，執(zhí)行，評(píng)估，傳播，基礎(chǔ)性的工作做好，能決定你大部分成功，可以追求創(chuàng)意會(huì)讓你浮躁且不接地氣，而且變成一個(gè)好高騖遠(yuǎn)眼高手低的人。
常識(shí)10-你未來的潛客，就是你現(xiàn)在車主的樣子，這叫自然選擇。
很多營銷人員都愁自己的潛在客戶在哪里，我說你只需要看看已經(jīng)有哪些人買了你的車，找出他們的共性，然后照著這群人的樣子去找，你的潛在客戶就是這些人。廠家的目標(biāo)客戶群的宣傳是帶有傳播暗示導(dǎo)向的，基本上是不準(zhǔn)的，或者說每個(gè)地方的客戶都不一樣，所以，需要人群再定位，自然選擇是個(gè)好方法。
以上常識(shí)足以概括目前汽車營銷行業(yè)的大部分營銷問題。希望各位能根據(jù)自己的情況進(jìn)行反思，也歡迎提供各種現(xiàn)實(shí)的素材，一起探討和分享。
