客戶案例
銷售易致力于幫助企業(yè)重塑與客戶的連接。客戶案例旨在分享企業(yè)成功要素和管理者的經(jīng)驗。我們邀請到客戶管理層代表，分享他們的增長秘籍。
本期主角： 合享智慧總經(jīng)理 何佳
隨著“供給側結構性改革”、“大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新”等戰(zhàn)略的實施，知識產(chǎn)權保護及運用在企業(yè)科技創(chuàng)新中越來越重要，專利數(shù)據(jù)是其中基礎性的一環(huán)?？萍紕?chuàng)新需要大量專利數(shù)據(jù)的支持，合享智慧致力于挖掘全球專利數(shù)據(jù)中的價值，將其中文化，與中國企業(yè)的需求進行深度匹配，提供專業(yè)可靠的數(shù)據(jù)服務，助力企業(yè)科技創(chuàng)新。
合享智慧如何在專利大數(shù)據(jù)領域做到中國領先？產(chǎn)品和服務模式是怎樣的？采用什么銷售策略？總經(jīng)理何佳細述成功之道。
秉承專注精神 深挖專利大數(shù)據(jù)價值
我是北京合享智慧科技有限公司總經(jīng)理何佳，合享智慧提供一款產(chǎn)品incoPat，為科技型的企業(yè)提供專利大數(shù)據(jù)的服務。我們現(xiàn)在主要服務創(chuàng)新型企業(yè)，目前國家主推創(chuàng)新驅動發(fā)展，我們服務的很多家企業(yè)就是緊緊圍繞著這樣一個中心，不斷努力提升產(chǎn)品的附加值，通過這種科技創(chuàng)新提升產(chǎn)品的市場競爭力。
在科技創(chuàng)新的過程中，大家都希望站在巨人的肩膀上，希望了解行業(yè)技術發(fā)展的趨勢，我們提供的服務，就是讓大家去了解全球各個行業(yè)、各個領域的技術創(chuàng)新信息，并且把這些信息進行深度加工整理。用戶可以在我們的產(chǎn)品服務中，隨意地去抽取他們關心的信息。比如某一行業(yè)或者某一競爭對手公司，甚至某一個人在做哪方面的技術創(chuàng)新，也可以去了解某一項技術，以及它的歷史、現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢。
合享智慧在這個領域做到中國領先，我認為最重要的一個因素是我們一直秉承著專注的精神。從2011年底公司成立到現(xiàn)在，我們一直把研發(fā)、銷售、市場的精力全部投入到怎樣圍繞專利大數(shù)據(jù)形成SaaS產(chǎn)品，從而為企業(yè)尤其是中國企業(yè)去提供服務。所有的一切，聚焦在這一點上去發(fā)力，這是我們能走到今天的一個很重要的支撐。
中文化智能化數(shù)據(jù)支撐 為用戶描繪創(chuàng)新地圖
具體在產(chǎn)品上，我們將全球的數(shù)據(jù)進行中文化，圍繞中國的用戶，為他們的創(chuàng)新提供支撐。我們將全球102個國家、各種各樣語言的數(shù)據(jù)中文化了以后，可以讓中國的研發(fā)人員更方便地去了解全球技術的發(fā)展動態(tài)。從而使我們中華民族在做創(chuàng)新的時候，能站在一個更高的高度。
第二，我們在智能化方面投入非常大。在技術創(chuàng)新過程中，數(shù)據(jù)支撐非常重要，怎樣讓數(shù)據(jù)支撐更加智能，是我們的系統(tǒng)一直在不斷努力完善的地方。以前我們的研發(fā)人員做創(chuàng)新的時候，可能去閱讀一篇文獻，但這些文獻可能不一定是我們研發(fā)人員最需要的，最好的文獻他們沒有看到。但是現(xiàn)在我們的客戶在做創(chuàng)新的時候，可以在incoPat系統(tǒng)上很方便地去找到與他最相關的文獻，而且系統(tǒng)會智能梳理客戶所需。
我們的產(chǎn)品和服務給客戶提供的最核心的價值，就是提升他們的科技創(chuàng)新競爭力。希望通過我們的服務，能給更多的用戶提供創(chuàng)新地圖，去指引他們進行科技創(chuàng)新。
比專業(yè)用戶更專業(yè) 提供超越客戶預期的服務
我認為想做好一件事就一定要專注。就像我剛才提到的，我們合享智慧專注在這樣一個很窄的領域，希望把它做得足夠深，所以我們團隊的每一個人，實際上在行業(yè)都有很深的背景，有非常豐富的經(jīng)驗。大家攜手去做一件事，才可以把它挖的足夠深。包括我們的行政、人力甚至財務，都對這個行業(yè)有獨到的理解，這樣的話我覺得才可以讓整個企業(yè)轉的更快、挖的更深。
我們做SaaS服務的時候，實際上用戶都是非常專業(yè)的，他們的專業(yè)化就需要我們更多的專業(yè)化，才能去捕捉到他們的需求、提供超越他們預期的服務。所以我們在各個部門各個環(huán)節(jié)，包括我們的財務、行政、銷售，都是以專業(yè)化、行業(yè)化的一種形式，去提供本身的職能。比如說我們很多的銷售，都是非常理解用戶真實的需求，包括可以把更好的企業(yè)經(jīng)驗去傳遞給我們一些普通的用戶，所以在這一點上可以為他們提供更大的價值，可以為企業(yè)提供更多的幫助。包括我們的行政、財務也是一樣的，因為在不同行業(yè)中，我們面對不同部門的用戶，他們請款、接合同的方式有很多不一樣的地方，我們的財務因為有相似的行業(yè)背景，會更理解行業(yè)困難或者幫助客戶解決問題，把每個環(huán)節(jié)做得更好，整個公司團隊配合起來就會更加默契，整體提升用戶服務質(zhì)量。
銷售易滿足合享智慧特定需求定制 SaaS模式具備新理念新元素
我們現(xiàn)在主要采用直銷的方式，在9個城市有自己的直銷團隊，沒有采用渠道銷售的方式。我認為目前SaaS模式還在萌芽階段，可能找不到那么好的渠道合作伙伴，在專業(yè)程度上做不到我們直銷團隊的程度。但是我覺得未來的發(fā)展趨勢是專業(yè)的渠道團隊會一點點出現(xiàn)，合作伙伴越來越多，我們也會采用渠道，作為直銷的補充。
對于CRM軟件選型，首先，我們有一些特別的需求，銷售易可以滿足我們各種需求定制。第二，銷售易是一家SaaS公司，會把很多新理念新元素放在產(chǎn)品設計中，SaaS模式是我們選擇銷售易的重要因素。
希望銷售易能從一個中國品牌更快地成長為世界品牌，帶領更多的中國公司去遠航。
