2018上半年，眼看虎牙、B站、愛奇藝、優(yōu)信、映客、小米、華米、美團點評、同程藝龍、平安好醫(yī)生、獵聘、多益網(wǎng)絡、指尖躍動、寶寶樹等多家互聯(lián)網(wǎng)公司申請上市，他們的成功無疑驗證了“免費”是一張好牌。

　　“羊毛出在豬身上”不是新概念，互聯(lián)網(wǎng)平臺方免費提供給用戶產(chǎn)品或者服務，而這部分的費用由其他市場主體來買單。但“免費”不是誰都能玩的，SaaS圈無疑是被“免費”玩壞的典型。

　　中國SaaS的發(fā)展一直不溫不火，直到2015年釘釘高舉“免費”牌殺入市場。緊逼同類垂直領域的今目標、明道，殺死了不少同類OA廠商。除了釘釘?shù)母哒{(diào)入局讓人猝不及防，伴隨著更多資本的涌入，很多兢兢業(yè)業(yè)的SaaS廠商只能欲哭無淚，自信產(chǎn)品做得更細、更好，卻輸在了別人家的免費。

　　到2017年下半年，SaaS展現(xiàn)的行業(yè)現(xiàn)狀更像明道CEO任向暉所言，除了少數(shù)垂直行業(yè)的SaaS以外，通用領域已經(jīng)一片肅殺。即便是CRM、HR、ERP等分支，也難以避免和免費產(chǎn)品的競爭。

　　去年9月，《SaaS市場一地雞毛活下來的才是“剩”者》在SaaS圈里傳瘋了。很難相信號稱永久免費的今目標在風口過后，也要結(jié)束七年之久的免費轉(zhuǎn)收費；作為國內(nèi)SaaS行業(yè)的佼佼者，積累了近300萬企業(yè)用戶，在風口過后，以裁員收場，令人唏噓。

　　誰都明白天下沒有免費的午餐?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)作為平臺方，可以免費提供給用戶產(chǎn)品或者服務，而另外從第三方身上獲取廣告費、會員費、手續(xù)費、管理費、運營費……本質(zhì)是賣流量。面向C端的互聯(lián)網(wǎng)平臺靠流量，但SaaS不能靠流量變現(xiàn)。當資本激情過后，SaaS市場一地雞毛。

　　SaaS企業(yè)可以短時間內(nèi)對所有用戶免費，也可以長期對部分用戶免費，但不可能長期對所有用戶免費。反思SaaS企業(yè)的免費，存在如下三種可能：

　　除了華麗麗的入場，釘釘在爭奪客戶上也很土豪，毫不掩飾地用紅包拉新，用現(xiàn)金來換取用戶，對于這樣的營銷手段，同行看了十分尷尬，誰都能看出釘釘這是在搶占市場，而不是對用戶的誠意，但中小企業(yè)還是難以抵擋紅包+免費的雙重誘惑。

　　用過釘釘?shù)亩贾溃暦Q免費的產(chǎn)品只是初期打出的營銷口號，若要使用完善的功能，還有更多意想不到的增值費用。以釘釘為例，免費電話時長打完了，ding的次數(shù)用完了，就需要付費；通過添加的第三方應用使用更多功能，也要另外付費。

　　簡而言之，很多聲稱產(chǎn)品免費的SaaS企業(yè)實際依賴增值服務、周邊服務、硬件設備等途徑獲得收入。

　　SaaS企業(yè)做一代產(chǎn)品的周期是2-3年，不僅要滿足新增用戶的需求，還要兼顧老用戶的使用習慣，對產(chǎn)品邏輯和設計的要求非常高，需要持續(xù)的打磨迭代。

　　而多數(shù)免費產(chǎn)品自身發(fā)展并不成熟，企業(yè)用戶在使用免費SaaS產(chǎn)品時，會發(fā)現(xiàn)不少問題，功能過于簡單，個性化功能少，可能連基本上傳文件的格式都受限。但這些產(chǎn)品本來就是免費的，即便用戶向廠商提出升級和優(yōu)化要求，卻不能很快得到有效解決。

　　沒有資本，SaaS廠商根本支撐不起一個足夠?qū)嵙Φ膱F隊，有些甚至只有幾名開發(fā)人員，管理思想和對用戶需求的了解程度浮于表面，最后恐怕連基本的升級維護都很難保證。

　　正常來講，在優(yōu)勝劣汰的市場競爭中，任何企業(yè)一旦短期內(nèi)沒有獲取足夠的利益，就會退場。一旦SaaS廠商的服務停滯，留給企業(yè)用戶的則是一個爛攤子，要再次付出時間成本、人力成本去尋找新軟件，結(jié)果就是前期部署完全失去了意義。

　　企業(yè)用戶數(shù)據(jù)安全問題一直是SaaS行業(yè)的敏感話題。對此，全時創(chuàng)始人CEO陳學軍描述為：所有免費的SaaS公司都是耍流氓。

　　由于數(shù)據(jù)和應用是企業(yè)遷移成本最高的，不會像交換機一樣隨意更換，一旦SaaS供應商由于各種各樣的原因停止提供產(chǎn)品或服務，企業(yè)損失的不僅僅是那些已經(jīng)支出的費用。將由誰來承擔數(shù)據(jù)丟失的風險?

　　大企業(yè)，為了降低數(shù)據(jù)安全風險，更傾向于使用專業(yè)、品牌廠商提供的產(chǎn)品，即使費用相對高，因為有品牌背書和老客戶基礎，可以最大程度上降低數(shù)據(jù)丟失和泄露的風險。另外一方面，專業(yè)廠商的產(chǎn)品在功能、升級和售后服務等各個方面，都有更加優(yōu)秀的表現(xiàn)。

　　可以理解，免費SaaS服務的提出是一個從企業(yè)運營邏輯上出現(xiàn)的根本性錯誤，免費帶來失敗的根本原因是：沒有可持續(xù)的商業(yè)模式。尤其對于那些中小型SaaS廠商而言，本就資金實力有限，再去免費服務，公司還能靠什么生存？從美國SaaS市場近20年發(fā)展史來看，迄今也沒有任何一家免費的SaaS模式成功。

　　進入2018年下半場，資本退潮，行業(yè)趨于冷靜。在沒有資本輸血或輸血不足的情況下，自我造血，是廠商活下去、活得好的唯一出路。中小廠商要保證持續(xù)的盈利才能活下去，大廠商要實現(xiàn)盈利來達到投資方的融資要求，進而再融資。所以免費是不可能了，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，漲價已經(jīng)成為SaaS廠商的大趨勢。