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傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略:

產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 分銷(xiāo)渠道策略 促銷(xiāo)策略 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

整合營(yíng)銷(xiāo):

1．媒體信息電銷(xiāo)管理系統(tǒng)推廣策略的整合

就媒體而言電銷(xiāo)管理系統(tǒng)推廣策略，不管信息來(lái)自什么媒體，它都只是媒體信息，消費(fèi)者

并不加以區(qū)分。語(yǔ)言、文字、象征、圖片、聲光等媒體決定的傳播形式，

都在向消費(fèi)者傳達(dá)某種符號(hào)意義。媒體信息的整合，實(shí)質(zhì)是對(duì)傳播符

號(hào)形式的“意義管理”。

2．營(yíng)銷(xiāo)傳播工具的整合

廣告、促銷(xiāo)、直效行銷(xiāo)、公共關(guān)系等借助相應(yīng)的媒體與渠道向消費(fèi)

者傳達(dá)信息，但不管信息說(shuō)什么，它都代表某品牌、公司或營(yíng)銷(xiāo)組織，消

費(fèi)者都以同樣的方式加以處理。營(yíng)銷(xiāo)電銷(xiāo)管理系統(tǒng)推廣策略：工具的整合，實(shí)質(zhì)是對(duì)信息形式

的“意義管理”。

3，接觸管理(Contactmanagement)

D. E.舒爾茲把“接觸”定義為：凡是能夠?qū)⑵放?、產(chǎn)品類(lèi)別和任何

與市場(chǎng)相關(guān)的信息等資訊，傳輸給消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者的“過(guò)程與經(jīng)

驗(yàn)”。“接觸”包含了媒體、營(yíng)銷(xiāo)傳播工具與其他可能與消費(fèi)者接觸的形

式。李?yuàn)W貝納廣告公司執(zhí)行的一項(xiàng)專(zhuān)有研究表明，消費(fèi)者擁有102種

類(lèi)似“廣告”的不同媒體—從電視到購(gòu)物袋以及組織發(fā)起的活動(dòng)事件

等等。D. E.舒爾茲認(rèn)為，每個(gè)接觸都應(yīng)是傳播工具。接觸管理就是要

強(qiáng)化可控的正面?zhèn)鞑?，減緩不可控的或不利于產(chǎn)品或服務(wù)的負(fù)面?zhèn)鞑ィ?/p>

從而使接觸信息(contact message)有助于建立或強(qiáng)化對(duì)品牌的感覺(jué)、態(tài)

度與行為。

4．對(duì)各類(lèi)目標(biāo)受眾的信息傳達(dá)整合

不同的目標(biāo)受眾，接觸不同的媒體，也就需要采用不同傳播工具，

一個(gè)公司／品牌的目標(biāo)受眾，有其目標(biāo)市場(chǎng)的主要群體與次要群體；有

扮演不同購(gòu)買(mǎi)角色(倡議者、影響者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者)的人們；

也包括產(chǎn)品的批發(fā)商、中間商、零售商；還有其他對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有影響的

團(tuán)體、組織、公眾，比如政府、行業(yè)組織、原材料供應(yīng)商等。D. E.舒爾茲

主張用“忠誠(chéng)度”把消費(fèi)者區(qū)分成本品牌的忠誠(chéng)者、它牌的忠誠(chéng)者以及

游離群，以突出IMC用行為信息作為效果測(cè)量的價(jià)值方向。每一類(lèi)目

標(biāo)受眾都有各自的購(gòu)買(mǎi)誘因，所以公司需要對(duì)它們使用不同的策略，提

供這些不同區(qū)隔的小團(tuán)體以個(gè)別的利益點(diǎn)。這才是真正的整合策略。

IMC的橫向整合，使得傳統(tǒng)的廣告程序發(fā)生了改變，傳統(tǒng)的廣告

程序是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一簡(jiǎn)槐選擇目標(biāo)消費(fèi)者一文案策略一創(chuàng)意執(zhí)行一媒體定

位。倡導(dǎo)IMC的DDB Needham公司的最高執(zhí)行長(zhǎng)凱茨·瑞恩哈特

(keithReinhard)對(duì)之作了重新修正，提出了新的廣告程序：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一

選擇日標(biāo)消費(fèi)者一媒體定位一傳播策略一創(chuàng)意執(zhí)行。從中看出，一個(gè)

廣告活動(dòng)可以用媒體概念來(lái)主導(dǎo)創(chuàng)意概念，或者首先把確定廣告、公共

關(guān)系、促銷(xiāo)、直效行銷(xiāo)等的角色分配作為營(yíng)銷(xiāo)方案，然后再進(jìn)入廣告企

劃階段。這樣，從程序上有利于IMC的橫向整合執(zhí)行。

六、IMC的縱向整合

IMC的縱向整合，也可稱(chēng)之為垂直整合或時(shí)間發(fā)展上的整合，它

也源于兩個(gè)理由：第一，從營(yíng)銷(xiāo)傳播的連續(xù)過(guò)程來(lái)看，除了上面提到的

各種媒體與傳播工具外，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝、配銷(xiāo)通路、定價(jià)都是和消費(fèi)者

溝通的要素。IMC認(rèn)為傳播手段可以無(wú)限寬廣，只要能協(xié)助達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)

及傳播目標(biāo)，店頭促銷(xiāo)、商品展示，顧客服務(wù)等都是傳播利器，關(guān)鍵在于

哪些工具、哪種組合最能夠協(xié)助達(dá)成傳播目標(biāo)。第二，從營(yíng)銷(xiāo)傳播目標(biāo)

的層級(jí)反應(yīng)模式來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)傳播需要提供消費(fèi)者在不同階段所需的適

當(dāng)信息，才能使消費(fèi)者在品牌忠誠(chéng)階梯上不斷向上推進(jìn)，最終成為品牌

忠誠(chéng)和擁護(hù)者。在橫向整合中，把各種傳播工具視為并列的位置，而事

實(shí)上，在傳播目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的不同階段，它們具有不同的重要性與優(yōu)先級(jí)。

總之．1MC的縱向整合，是在不同傳播階段，運(yùn)用各種形式的傳播攔明友手

段，產(chǎn)生協(xié)調(diào)—致、漸進(jìn)加強(qiáng)的信息，完成所設(shè)定的傳播目標(biāo)，可以從兩

種時(shí)間發(fā)展角度闡述1MC的縱向整合：

(一)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不同過(guò)程中的整合

成功的品牌實(shí)際上是從選擇原材料，到為顧客提供最后服務(wù)的一

個(gè)商業(yè)體系。消費(fèi)者樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)的是這樣一個(gè)完整的體系，而不僅僅是

零售商貨架下陳列的東西，電銷(xiāo)管理系統(tǒng)推廣策略我們把傳播策略發(fā)展概括為以下一些環(huán)節(jié)，

它們都在顯現(xiàn)符號(hào)意義，與消費(fèi)者溝通。這就需槐碰要整合，以保持相同的

概念、外表與調(diào)性。

1．營(yíng)銷(xiāo)策略

主要包括市場(chǎng)細(xì)分和定位。市場(chǎng)細(xì)分，就是要讓消費(fèi)者感到營(yíng)銷(xiāo)

者對(duì)他們的“特別關(guān)注”；定位是為了適應(yīng)消費(fèi)者心智中的特定位置而

設(shè)計(jì)的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)組合的行為，我們可從許多銷(xiāo)售標(biāo)語(yǔ)中看出營(yíng)銷(xiāo)策

略的溝通意圖，例如，金利來(lái)——男人的世界(性別細(xì)分與定位)；永芳

——世界淡妝之王(使用場(chǎng)合細(xì)分與定位)等等。

2．營(yíng)銷(xiāo)組合

讓我們從一些例子中看看4P是如何傳達(dá)符號(hào)意義的：

①產(chǎn)品設(shè)計(jì)：某割草機(jī)制造商將其割草機(jī)設(shè)計(jì)得嘈雜——些，因?yàn)?/p>

消費(fèi)者認(rèn)為嘈雜的割草機(jī)更具威力。

②定價(jià)：人們難以正確評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)，常把價(jià)格高低作為質(zhì)量?jī)?yōu)

劣的尺度。

③配銷(xiāo)：Windows95在臺(tái)灣上市時(shí)，以7—eleven連鎖店為通路，象

征其通俗、流行、貼近大眾生活的性格。

④促銷(xiāo)：某知名冷凍食品因削價(jià)銷(xiāo)售頻繁，而喪失了其高貴的形

象。

另外，還有包裝(Packing)等，如某高級(jí)啤酒將瓶裝改為鋁罐裝，卻

因此而損害了其原有的高貴形象。

3．品牌識(shí)別

名稱(chēng)、標(biāo)志、基本色是品牌識(shí)別的三大要素。它們是形成品牌形象

與資的中心要素。

①名稱(chēng)：肯德基炸雞(Kentucky Fried Chicken)為了掩飾今天人們

對(duì)油炸的負(fù)面影響，把名稱(chēng)改為KFC。

②標(biāo)志：德國(guó)運(yùn)動(dòng)器材Puma標(biāo)志，以美洲獅為圖案，表達(dá)勇猛、速

度與力量。

③基本色：IBM擁有商業(yè)機(jī)器的深藍(lán)色，能引起輕松、安靜的心境

體驗(yàn)。

4．品牌傳播

在品牌傳播階段，就是要把廣告及與之配合的其他傳播工具通盤(pán)

運(yùn)作。這也是橫向整合的內(nèi)容之一。

從上可看出，從營(yíng)銷(xiāo)策略制定一開(kāi)始，就要注意與消費(fèi)者溝通的

“品牌意義管理”。IMC是針對(duì)品牌與消費(fèi)者接觸的各個(gè)層面，進(jìn)行持

續(xù)性的投資與強(qiáng)化，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性。這正是成功品牌管

理的要求。IMC的縱向整合指導(dǎo)我們從時(shí)間發(fā)展意義上管理品牌資

產(chǎn)的中心要素(產(chǎn)品、名稱(chēng)、商標(biāo)、主張、廣告風(fēng)格等)以及延伸要素(各

種傳播工具以及品牌與消費(fèi)者的接觸點(diǎn))。這樣，無(wú)論在何種場(chǎng)合與時(shí)

機(jī)，當(dāng)消費(fèi)者看到(聽(tīng)到)這些品牌資產(chǎn)時(shí)，都會(huì)喚起消費(fèi)者心目中的品

牌形象與個(gè)性。

(二)與消費(fèi)者關(guān)系發(fā)展過(guò)程中的整合

傳播目標(biāo)或傳播效果的層次，如果換用消費(fèi)者與品牌之間的關(guān)系

來(lái)描述的話，就是品牌忠誠(chéng)階梯(Brand Loyalty Ladder)的概念。一般

而盲言，越往高處，人數(shù)越少，傳播的任務(wù)越重。營(yíng)銷(xiāo)傳播的努力就是推

動(dòng)消費(fèi)者向品牌忠誠(chéng)者演化，這是所有廠商的重要目標(biāo)。IMC的縱向

整合就是要在品牌忠誠(chéng)階梯的不同階段，確定與消費(fèi)者所需適當(dāng)信息

相一致的傳播目標(biāo)。讓我們?cè)囉靡粋€(gè)簡(jiǎn)單的改良后的AIDAR模式加

以說(shuō)明。

(1)消費(fèi)者——引起注意。在這一階段，要讓消費(fèi)者意識(shí)到品牌的

存在，強(qiáng)烈的品牌個(gè)性與清楚的定位，尤其是讓品牌產(chǎn)品脫穎而出的關(guān)

鍵，相應(yīng)地，高品質(zhì)的形象廣告、強(qiáng)勢(shì)的公關(guān)活動(dòng)，以及同伴和產(chǎn)品使用

者的影響，都是讓消費(fèi)者形成品牌正面態(tài)度與行為傾向的重要手段。

(2)有意顧客——引發(fā)興趣。有意顧客會(huì)想要吸收更多的信息，以

考慮是否將品作為選擇的形象。不過(guò)他們?nèi)允潜粍?dòng)地接受。比較詳細(xì)

地產(chǎn)品廣告、公關(guān)活動(dòng)、媒體報(bào)道、新聞化廣告以及直效行銷(xiāo)等，都是本

階段恰當(dāng)?shù)膫鞑スぞ摺?/p>

(3)潛在顧客——刺激欲望。消費(fèi)者開(kāi)始主動(dòng)尋求有關(guān)信息，以便

作出品牌之間的比較，同伴團(tuán)體以及其他意見(jiàn)領(lǐng)袖的口語(yǔ)傳播，產(chǎn)品手

冊(cè)，DM和銷(xiāo)售人員提供的信息，都會(huì)起到關(guān)鍵的效果。

(4)顧客----付諸行動(dòng)。轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際顧客，他們的信息可能來(lái)自實(shí)

際的使用經(jīng)驗(yàn)，也可能來(lái)自傳播。這一階段，廣告和公關(guān)的目的，在于

再次提供保證，因此具有一定的重要性。促銷(xiāo)活動(dòng)也不可或缺。如果

已有明確的顧客資料，通過(guò)人員銷(xiāo)售與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，效果會(huì)更好

主要是專(zhuān)業(yè)與非專(zhuān)業(yè)的區(qū)別，一般呼叫中心在量上會(huì)有細(xì)微的差距，所以外包型呼叫中心在報(bào)價(jià)上也會(huì)有所不同。

很多人說(shuō)銷(xiāo)售中最后的談判很重要，因?yàn)檎劤晒涂梢猿山涣?，但殊不知電話銷(xiāo)售其實(shí)才是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最重要、最關(guān)鍵的一步，因?yàn)槿绻^沒(méi)開(kāi)好，也就沒(méi)有了后面的拜訪，更沒(méi)有再后面的談判和成交了。但問(wèn)題是在目標(biāo)客戶(hù)前面往往擋著接線員，要和客戶(hù)接上頭就要想辦法繞過(guò)她們，而她們往往有著驚人的“擋箭”水平，讓眾多銷(xiāo)售員望而卻步。

技巧一 電話預(yù)約

1.略施小計(jì)，繞過(guò)前臺(tái)接線員。

2.連環(huán)發(fā)問(wèn)，為沒(méi)時(shí)間的客戶(hù)創(chuàng)造時(shí)間。

3.捕捉需求外的需求，讓客戶(hù)把你當(dāng)成自己人。

4.化解客戶(hù)隱藏的拒絕，把傳真變成見(jiàn)面。

5.不讓客戶(hù)在電話里說(shuō)出“太貴了”三個(gè)字。

6.電話約訪客戶(hù)常犯錯(cuò)誤一：?jiǎn)柌辉搯?wèn)的問(wèn)題。

7.電話約訪客戶(hù)常犯錯(cuò)誤二：不知道客戶(hù)要什么，就告訴他你能

做什么。

8.拜訪前，妙用電話讓客戶(hù)說(shuō)話算數(shù)。

技巧二 興趣開(kāi)道

1.抓住客戶(hù)的逆反心理，用負(fù)面問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)

2.用小道具開(kāi)場(chǎng)，激發(fā)客戶(hù)的好奇心

3.讓客戶(hù)看到你的價(jià)值，主動(dòng)給你名片

4.善用提問(wèn)摸透客戶(hù)的真實(shí)想法

5.用你的專(zhuān)業(yè)智慧將小業(yè)務(wù)變成大生意

6.巧設(shè)圈套，鎖定拍板人

7.欲擒故縱冊(cè)枝穗，讓客戶(hù)期待下一次見(jiàn)面

8.在客戶(hù)防備心理最弱的時(shí)候，問(wèn)出最關(guān)鍵的三個(gè)問(wèn)題

技巧三 一見(jiàn)鐘情

1.會(huì)議式營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)從旁觀者變成參與者

2.讓客戶(hù)的“櫻桃樹(shù)”為你的產(chǎn)品加分

3.開(kāi)發(fā)客戶(hù)想象力，讓他愛(ài)上你的產(chǎn)品

4.利用客戶(hù)逃避痛苦的心理，增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力

5.用一張表格讓客戶(hù)說(shuō)服自己

6.巧用參照物，讓客戶(hù)感覺(jué)真便宜

8.找準(zhǔn)時(shí)機(jī)正確報(bào)價(jià)，不讓客戶(hù)和搭芹你對(duì)著干

技巧四 占據(jù)主動(dòng)

1.先贊同后發(fā)問(wèn)，讓客戶(hù)說(shuō)出他的“難言之隱”

2.消除抵觸心理.把客戶(hù)的“不需要”變成“很需要”

3.用產(chǎn)品的差異點(diǎn)跑贏對(duì)手

4.三個(gè)絕招讓客戶(hù)感覺(jué)物超所值

5.這樣說(shuō)客戶(hù)不覺(jué)得你的產(chǎn)品貴

6.妙用演技把自己變成討價(jià)還價(jià)高手

7.刨根問(wèn)底，讓客戶(hù)沒(méi)有反悔余地

8.投其所好，應(yīng)對(duì)沉默型客戶(hù)

9.“門(mén)把銷(xiāo)售法”讓生意起死回生

技巧五 乘勝追擊

1.抓住成交信息，獲得成交主動(dòng)權(quán)2.“無(wú)利潤(rùn)銷(xiāo)售法”幫你打開(kāi)市場(chǎng)局面3.故意犯錯(cuò)，抓住客戶(hù)的“小尾巴”4.分解成本策略，給顧客足夠的震撼5.自暴其短，獲得客戶(hù)的信任6.“不建議成交法”把客戶(hù)變成死黨7.對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不”，讓客戶(hù)乖乖聽(tīng)你的話8.合同也能當(dāng)做成交的工具9.讓客戶(hù)成為你的兼職推銷(xiāo)員

注意事項(xiàng)

先贊同后發(fā)問(wèn)，讓客戶(hù)說(shuō)出他的“難言之隱”，州卜消除抵觸心理.把客戶(hù)的“不需要”變成“很需要”

電話的參與程度

這點(diǎn)很重要，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)很大的范疇，甚至可以說(shuō)任何事你都可以看成是一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。電話營(yíng)銷(xiāo)的不同之處只在于有了電話的參與。但是電話營(yíng)銷(xiāo)參與的程度如何，達(dá)到何種目的可以稱(chēng)之為成功。這是一個(gè)很值得研究的話題。電話營(yíng)銷(xiāo)可以分為很多種，比如包涵：?jiǎn)渭冸娫掍N(xiāo)售、電話要約、機(jī)會(huì)挖掘、會(huì)議邀請(qǐng)、會(huì)員招募、產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)、費(fèi)用催繳、市場(chǎng)調(diào)查、商情調(diào)查、滿(mǎn)意度調(diào)查等等。有些是可以直接通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)完成訂單的，比如說(shuō)單純的電話銷(xiāo)售、會(huì)議邀請(qǐng)、電話調(diào)查等；但很多時(shí)候電話營(yíng)銷(xiāo)只是參與其中的一部分，還需要配合其他營(yíng)銷(xiāo)手段，比如說(shuō)產(chǎn)品推廣及報(bào)價(jià)就需要配合相應(yīng)的DM、E-DM、大眾營(yíng)銷(xiāo)等，電話營(yíng)銷(xiāo)只是充當(dāng)了臨門(mén)一腳的角色。還有的電話營(yíng)銷(xiāo)只是起到信息采集或者過(guò)濾的角色，比如說(shuō)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘、訂單處理等。可以大膽的預(yù)測(cè)一下，以后電話營(yíng)銷(xiāo)參與的廣度會(huì)越來(lái)越大，程度會(huì)越來(lái)越深，可在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的份額會(huì)越來(lái)越少，而需要眾多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一起配合來(lái)完成，也就是需要對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行整合，這樣才會(huì)提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

追呼在電話營(yíng)銷(xiāo)中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話銷(xiāo)售是通過(guò)一通電話就搞定的，大多數(shù)電話銷(xiāo)售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當(dāng)然，在電話中的判斷識(shí)別很重要，沒(méi)有目的的追呼只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間和增加成本，有經(jīng)驗(yàn)的電銷(xiāo)人員會(huì)在消費(fèi)者的個(gè)別詞句之間捕捉銷(xiāo)售線索并作出判斷他是不是潛在客戶(hù)以便做出追呼計(jì)劃。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過(guò)顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時(shí)間，這樣才能在不影響顧客滿(mǎn)意度的前提下提高電話營(yíng)銷(xiāo)的效率。 電話是如今商業(yè)活動(dòng)中不可缺少的工具，但在公司里“電話過(guò)濾”的現(xiàn)象越來(lái)越普遍。而助手們都經(jīng)過(guò)培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的電話。好在這些障礙并非不可逾越的。

“他在開(kāi)會(huì)，晚上打來(lái)！留下你的電話號(hào)碼，他會(huì)回電話給你?！泵貢?shū)小姐掛線，談話結(jié)束。別人又一次截?cái)嗔四闩c老板直接對(duì)話的門(mén)路。這是你幾天來(lái)想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來(lái)一份不錯(cuò)的合同書(shū)，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書(shū)只是奉命行事。許多年輕的銷(xiāo)售員卻太容易輕信這些助手的藉口，花許多時(shí)間不停地致電卻永遠(yuǎn)找不到想找的人。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員卻曉得用其它的技巧來(lái)增加與潛在顧客通電話的可能。

在中國(guó)，銷(xiāo)售員們像約見(jiàn)、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國(guó)和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書(shū)們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標(biāo)人選通電話，銷(xiāo)售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。如何應(yīng)用及什么時(shí)候用什么技巧才能達(dá)到目的。

技巧之一：與助手搞好關(guān)系

這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見(jiàn)面或談話的原因。

A、 在電話中保持笑意

“即使在電話里也可感受到你的笑意，所有的電話營(yíng)銷(xiāo)人員都會(huì)告訴你：必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好、熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話?！鄙虾RI的顧問(wèn)Lawrence如是說(shuō)。

B、 請(qǐng)他幫助你

詢(xún)問(wèn)你來(lái)電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說(shuō)：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電吧！”這個(gè)道理誰(shuí)都明白：被別人要求幫助的人總是覺(jué)得有面子的。

C、 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系

在電話交談中嘗試表達(dá)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品對(duì)該公司非常有用，在說(shuō)服和引起對(duì)方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見(jiàn)面。這是制造這種良好關(guān)系的最佳方法，據(jù)新加坡SOS Phoning公司的培訓(xùn)部門(mén)經(jīng)理說(shuō)，是引對(duì)方發(fā)笑，但要注意避免過(guò)多的恭維話，以免給人沒(méi)有誠(chéng)意的印象。

D、要有說(shuō)服力

障礙越難超越，就越說(shuō)明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)“過(guò)濾”電話信息，而且會(huì)為老板選擇最有用的建議?！拔业拿貢?shū)將所有電話銷(xiāo)售都記錄下來(lái)”，某公司總裁說(shuō)，“到了開(kāi)會(huì)時(shí)，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回電話，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機(jī)會(huì)看看他向我們推薦的實(shí)物。我總是對(duì)她的判斷充滿(mǎn)信心。”

E、 異性相吸

聆聽(tīng)一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會(huì)起作用?！罢系K若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。

技巧之二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)

即使你已盡全力，助手仍然堅(jiān)決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來(lái)駁斥她。別一味相信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)”，千萬(wàn)別相信！這些謊話是對(duì)銷(xiāo)售者的最有效的路障。不應(yīng)該再打電話來(lái)，而應(yīng)問(wèn)她適合的時(shí)間，什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。如果她說(shuō)老板沒(méi)有時(shí)間：如果秘書(shū)說(shuō)：“老板沒(méi)有時(shí)間”或“他在開(kāi)會(huì)”，則應(yīng)該立即回答：“什么時(shí)候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會(huì)談時(shí)間，然后遲到再確認(rèn)，老板不同意的話也可以取消?！彼惆l(fā)一份傳真過(guò)去，則建議你采取E-mail的形式?！鞍l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)“過(guò)濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時(shí)可以對(duì)他說(shuō)，老板在E-mail中說(shuō)了可以直接與他通電話。”上海MRI人才公司顧問(wèn) Lawrence說(shuō)。

把你的宣傳小冊(cè)寄來(lái)！別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說(shuō)“寄你的產(chǎn)品目錄來(lái)吧！”你應(yīng)答沒(méi)有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會(huì)談時(shí)間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅(jiān)決拒絕。如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字：只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字，因?yàn)樗芸赡軙?huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會(huì)談時(shí)間。沒(méi)有預(yù)算，購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃擱置了，記下日期，如果對(duì)方說(shuō)，我們的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃已被擱置，或預(yù)算已耗盡了。那你就一定要知道新的預(yù)算什么時(shí)候產(chǎn)生，然后記下日期，到那時(shí)候再來(lái)電，即使是3—6個(gè)月以后，這樣你就擁有比你的競(jìng)爭(zhēng)者更有利的戰(zhàn)略性信息：那家公司什么時(shí)候會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品最感興趣？

了解顧客的其它需要：當(dāng)對(duì)方說(shuō)：“我不需要”時(shí)，你說(shuō)：“我知道這一點(diǎn)，但在這方面，你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？”如此嘗試，多獲取有用的資料?！皾撛诳蛻?hù)不想要你推薦的打印機(jī)？就應(yīng)想辦法知道：他們每天要影印多少文件，從而你便可以估計(jì)哪種產(chǎn)品類(lèi)型才滿(mǎn)足其需要，”Heinz 如是說(shuō)。不感興趣？說(shuō)出原因：如果對(duì)方答：“我們經(jīng)理對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣?！倍嘀x她給你提供這信息后，嘗試提問(wèn)細(xì)節(jié)，他有否提到他不喜歡該產(chǎn)品的原因？然后說(shuō)說(shuō)你的新信息（新產(chǎn)品，價(jià)目表，新的服務(wù)等）。這樣即使是最壞的結(jié)果，沒(méi)有什么進(jìn)展，你也能很快獲得另一個(gè)被列入考慮范圍的機(jī)會(huì)。不要猶豫，說(shuō)出價(jià)錢(qián)：應(yīng)否向秘書(shū)說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)？香港Mercuri公司的Huppe說(shuō)：電話中可以，但千萬(wàn)別寫(xiě)在傳真里。因?yàn)?如果她認(rèn)為價(jià)錢(qián)可以，便會(huì)告訴老板，他自己會(huì)回電，但如果你寄去價(jià)目表傳真的話，就少了機(jī)會(huì)與老板直接交談，因?yàn)樗颜莆樟怂械挠杏眯畔?。在電話里提供最好的價(jià)格，然后連同提供的服務(wù)解釋價(jià)格的細(xì)節(jié)。你的策略主要是讓秘書(shū)可以進(jìn)一步在老板面前說(shuō)你產(chǎn)品好處。

技巧之三：向秘書(shū)小姐施壓

如果你已經(jīng)按秘書(shū)的要求做了（傳真或寄了小冊(cè)子給他），你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)?！爱?dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來(lái)電?！睂?duì)她說(shuō)：我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子，讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會(huì)可以越過(guò)障礙。如果秘書(shū)仍然拒絕就對(duì)他說(shuō)，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說(shuō)：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！?/p>

技巧之四：應(yīng)用專(zhuān)家的計(jì)謀

所有的技巧都有可能無(wú)效，如果你遇到的秘書(shū)像恐龍一樣行事。在這種情況下，無(wú)謂浪費(fèi)精力，用“突擊隊(duì)”的策略吧。換個(gè)時(shí)間：有些 時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書(shū)不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問(wèn)題時(shí)，也可直接致電總經(jīng)理的秘書(shū)處理，這樣會(huì)遇到較少的阻礙，但通常許多銷(xiāo)售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對(duì)方告訴你打電話去子公司了解時(shí)，你就可以有機(jī)會(huì)說(shuō)出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶(hù)的名聲來(lái)介紹自己：找到你與對(duì)方公司的共同客戶(hù)或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會(huì)引起對(duì)方的重視，而且可以給對(duì)方留下與其他銷(xiāo)售員不同的印象。

隱藏你來(lái)電的真正意圖：你打電話時(shí)應(yīng)把你真正的目的隱藏起來(lái)，告訴對(duì)方別的理由。例如，想購(gòu)買(mǎi)某種商品，詢(xún)問(wèn)資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在談話過(guò)程中透露你的真正意圖。

技巧之五：巧用謊言

為了達(dá)到目的應(yīng)否撒謊？顧問(wèn) Heinz 先生說(shuō)：有1/2的機(jī)會(huì)你的謊言會(huì)被揭穿，主要是看你的目的的重要性。有的人認(rèn)為撒謊不好，很容易到最后會(huì)不懂如何跨越電話障礙，或不說(shuō)謊就無(wú)法達(dá)成談判?？傊e言就好像毒品一樣，一旦被揭穿就會(huì)損害銷(xiāo)售者本人與公司的形象。

1、讓對(duì)方相信你曾經(jīng)來(lái)電并被告知在當(dāng)天再來(lái)電。

2、采用另一身份：自稱(chēng)是助手，說(shuō)你的老板想與對(duì)方見(jiàn)面（這種方法通常非常奏效）。而到了見(jiàn)面的時(shí)候只須說(shuō)是由你負(fù)責(zé)處理該事或老板有事不能來(lái)。

3、在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬(wàn)別用銜頭或用“先生”來(lái)稱(chēng)呼，最好這樣說(shuō)：“你好，李先生來(lái)電，請(qǐng)叫James Wang 聽(tīng)電話。這樣，秘書(shū)就會(huì)認(rèn)為你早已認(rèn)識(shí)對(duì)方，而較容易讓你與其上司通話。

附：

A、遇到電話障礙時(shí)如何注意識(shí)別——“許多銷(xiāo)售員給對(duì)方即使打了上百次電話，還是找不到要找的人，他們都不知道其實(shí)是碰上了電話障礙?！彪娫挔I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)Heinz如是說(shuō)。如果秘書(shū)的言行如下所述，我們就可以推斷對(duì)方在撒謊：

讓你等了5分鐘以上，還不讓你與要找的人通話。實(shí)際上，她是為了讓你自動(dòng)掛線。

每次致電，秘書(shū)總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電。

秘書(shū)對(duì)你詢(xún)問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖，然后找到拒絕你的更好的藉口！

當(dāng)你剛報(bào)上自己的名字或公司名時(shí)，秘書(shū)就立即告訴你，你要找的人在開(kāi)會(huì)。

B、越過(guò)電話障礙的11“金句”

對(duì)方說(shuō) 回答“他沒(méi)有時(shí)間”，“他在開(kāi)會(huì)”?！白詈迷谑裁磿r(shí)候來(lái)電才能聯(lián)絡(luò)上他?！薄八宦?tīng)銷(xiāo)售員的電話。”“那有誰(shuí)對(duì)我的產(chǎn)品有興趣？”“我不需要該產(chǎn)品?！薄皽?zhǔn)確地說(shuō)你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求?！薄巴跸壬鷮?duì)此不感興趣?！薄八蟹裾f(shuō)明不喜歡的理由？”

“發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)吧?！薄拔蚁氚l(fā)E-mail給他，地址是什么？”“寄一封信給我們吧?！薄耙呀?jīng)寄過(guò)了?！?/p>

“我們的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃已經(jīng)擱置。”“你們什么時(shí)候才投入新的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃?！薄拔覀冞t些時(shí)候會(huì)再給你復(fù)電?！?“我們什么時(shí)候聯(lián)系你比較合適？”“我不知道他什么才開(kāi)完會(huì)。”“那公司里誰(shuí)會(huì)知道呢?！?/p>

“他在講電話，你可以留下姓名嗎？”“讓我在電話里等一會(huì)兒吧。謝謝?！?/p>

C、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧

在所有大公司里，雇員們都有一個(gè)直接分機(jī)號(hào)，但對(duì)于你來(lái)說(shuō)也許很難獲悉，如果知道分機(jī)號(hào)是多少位數(shù)（3或4位），就可以按一個(gè)隨機(jī)號(hào)碼，然后向?qū)Ψ秸f(shuō)：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，請(qǐng)問(wèn)是這個(gè)分機(jī)號(hào)碼？10個(gè)人中有9個(gè)會(huì)認(rèn)為來(lái)電者是同一公司里的人而告訴你他的分機(jī)號(hào)，甚至把你直接轉(zhuǎn)到對(duì)方的電話機(jī)里。如此便可以輕松越過(guò)秘書(shū)小姐的障礙。 沒(méi)人會(huì)拒絕我

沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，或我推介的角度不是最好

在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遭到顧客拒絕，如：婉轉(zhuǎn)的拒絕：“以后再說(shuō)”，直接的拒絕：“我不買(mǎi)、不需要、別耽誤我的時(shí)間了”等等。面對(duì)拒絕，你或許有些失望和沮喪，但你同時(shí)要清楚，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遭遇拒絕是很正常的現(xiàn)象，不要因此有失敗感。要善于總結(jié)，考慮一下用戶(hù)拒絕的原因；回顧一下導(dǎo)購(gòu)中是不是沒(méi)有發(fā)揮出最佳水平，譬如產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢(shì)介紹得不到位，沒(méi)有吸引顧客等等。

只有善于從失敗中總結(jié)的人，才會(huì)不斷提高。

說(shuō)話要真誠(chéng)

只有真誠(chéng)的人才能贏得信任。我們不能為了提升個(gè)人業(yè)績(jī)，去勸說(shuō)一個(gè)年產(chǎn)值500萬(wàn)的，一年就招聘一兩次人企業(yè)去做一個(gè)我們的高級(jí)會(huì)員。那是不現(xiàn)實(shí)的，也會(huì)遭到客戶(hù)的反感。首先，我們應(yīng)該從該公司的客戶(hù)群、所屬行業(yè)、企業(yè)規(guī)模等因素出發(fā)，盡可能多的了解上游資源，從大形勢(shì)下去與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)感受到我們是專(zhuān)業(yè)的。其次，我們?cè)谂c該公司HR經(jīng)理聊天的時(shí)候，去了解此人的脾氣、愛(ài)好。如果此人比較忙，在你把此客戶(hù)定義為準(zhǔn)客戶(hù)之后，也可以旁敲側(cè)擊，使一些甜言蜜語(yǔ)，從其助理或同事中去了解。我想當(dāng)你了解了這些之后，對(duì)你的進(jìn)攻一定會(huì)大有幫助。據(jù)說(shuō)，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見(jiàn)客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛(ài)好的，我們何樂(lè)而不為之呢！

讓客戶(hù)知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品

人都是有從眾心理的，業(yè)務(wù)人員在推薦產(chǎn)品時(shí)適時(shí)地告訴客戶(hù)一些與他情況相類(lèi)似或相同的企業(yè)或公司都購(gòu)買(mǎi)了這款產(chǎn)品，尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買(mǎi)的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購(gòu)買(mǎi)的欲望。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)公司在購(gòu)買(mǎi)同一類(lèi)型的產(chǎn)品時(shí)，肯定會(huì)買(mǎi)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高級(jí)的，也以此來(lái)打擊對(duì)方出氣。

熱情的銷(xiāo)售員最容易成功

不要在客戶(hù)問(wèn)起產(chǎn)品時(shí)，就說(shuō)我給你發(fā)一個(gè)報(bào)價(jià)，你看一下。除非是客戶(hù)時(shí)間非常緊的情況下，你才會(huì)說(shuō)發(fā)一份報(bào)價(jià)看看。那也應(yīng)該在前面說(shuō)，實(shí)在抱歉，本來(lái)要給您介紹產(chǎn)品的，這次可能讓你自己看了。讓客戶(hù)時(shí)時(shí)感覺(jué)你就在她身過(guò)，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。如果時(shí)間允許的話，就是客戶(hù)沒(méi)有需求，或者沒(méi)有需求的客戶(hù)，我們也應(yīng)該真誠(chéng)、熱情的去接待她們，誰(shuí)知道她是什么職位，她是什么背景；她沒(méi)有需求，怎么知道她老公沒(méi)有需求；她沒(méi)有需求，怎么知道她朋友中就沒(méi)有一個(gè)高職稱(chēng)的人嗎？這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。 沒(méi)錯(cuò)，我們應(yīng)該有“廣義客戶(hù)論”——世人皆客戶(hù)也。

不要在客戶(hù)面前表現(xiàn)得自以為是

很多做HR的客戶(hù)對(duì)人事工作一知半解，更多的，我們接觸到的，就是個(gè)前臺(tái)文員，或人事專(zhuān)員，有時(shí)會(huì)問(wèn)些非常幼稚的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候請(qǐng)我們一定不要自以為是，以為自己什么都懂，把客戶(hù)當(dāng)成笨蛋。很多客戶(hù)都不喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的業(yè)務(wù)員。要是客戶(hù)真的錯(cuò)了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓他知道其他人也經(jīng)常在犯同樣的錯(cuò)誤，他只不過(guò)是犯了大多數(shù)人都容易犯的錯(cuò)誤而已。很多人在家貼著做人兩規(guī)則：一、老婆永遠(yuǎn)是對(duì)的；二、即使老婆錯(cuò)了，也按第一條執(zhí)行。在外面，在公司，只要你把詞稍做修改，變成客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使客戶(hù)錯(cuò)了，那也是我們的錯(cuò)。 我相信你不僅是一名“新好男人”，同時(shí)也是一名工作出色的銷(xiāo)售員。

注意傾聽(tīng)客戶(hù)的話，了解客戶(hù)的所思所想

有的客戶(hù)對(duì)他希望購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽(tīng)客戶(hù)的要求，切合客戶(hù)的需求將會(huì)使銷(xiāo)售更加順利。反之，一味地想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，無(wú)理地打斷客戶(hù)的話，在客戶(hù)耳邊喋喋不休，十有八九會(huì)失敗。

你能夠給客戶(hù)提供什么樣的服務(wù)，請(qǐng)明確

客戶(hù)不但希望得到你的售前服務(wù)，更希望在購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品之后，能夠得到良好的服務(wù)，持續(xù)不斷的電話，節(jié)日的問(wèn)候等等，都會(huì)給客戶(hù)良好的感覺(jué)。如果答應(yīng)客戶(hù)的事千萬(wàn)不要找借口拖延或不辦，比如禮品、發(fā)票是否及時(shí)送出。

不要在客戶(hù)面前詆毀別人

縱然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有這樣或者那樣的不好，也千萬(wàn)不要在客戶(hù)面前詆毀別人以抬高自己，這種做法非常愚蠢，往往會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理。同時(shí)不要說(shuō)自己公司的壞話，在客戶(hù)面前抱怨公司的種種不是，客戶(hù)不會(huì)放心把人才招聘放在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里。

當(dāng)客戶(hù)無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用舊銷(xiāo)售伎倆施壓

很多時(shí)候，客戶(hù)并沒(méi)有意向購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷(xiāo)售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶(hù)感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪，給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理準(zhǔn)備過(guò)程，千萬(wàn)不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。

攻心為上，攻城為下

兵法有云：攻心為上，攻城為下。只有你得到了客戶(hù)的心，她才把你當(dāng)做合作伙伴，當(dāng)做朋友，這樣你的生意才會(huì)長(zhǎng)久，你的朋友才會(huì)越來(lái)越多。做職業(yè)經(jīng)理人的大哥告訴我，只有你把客戶(hù)做成了朋友，你的路才會(huì)越走越寬；反之，那只是曇花一現(xiàn)。

攻心并不一定是大魚(yú)大肉的應(yīng)酬、腐敗，錦上添花不如雪中送炭。平時(shí)過(guò)年過(guò)節(jié)的問(wèn)候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！

獨(dú)孤求敗，身創(chuàng)獨(dú)孤九劍而聞名于世。九劍之中，數(shù)破氣式最為上乘，破氣式云：對(duì)付身具乘內(nèi)功的敵人而用，神而明之，存乎一心。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略，推廣方式有哪些？

網(wǎng)上銷(xiāo)售策略，促銷(xiāo)方式有哪些？

什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢？

"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而進(jìn)行的以因特網(wǎng)為基本手段來(lái)營(yíng)造網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。"懂得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是好處多多。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有多重要呢？

經(jīng)常聽(tīng)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)嗎？現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是很火的，也不會(huì)落伍，只要有產(chǎn)品的地方，就會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)，而現(xiàn)在正是兄慶雹互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，無(wú)論以后時(shí)代如何更新，怎樣進(jìn)步，都不會(huì)離開(kāi)“營(yíng)銷(xiāo)”二字，營(yíng)銷(xiāo)包含的范圍非常廣泛，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員所具備的知識(shí)也不會(huì)只局限于網(wǎng)差鉛絡(luò)或市場(chǎng)，而是在各個(gè)方面！

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有哪些途徑？

一、搜索營(yíng)銷(xiāo)。

搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)是一種典型的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方式，它分為搜索引擎優(yōu)化(SEO)和點(diǎn)擊付費(fèi)推廣(PPC)。點(diǎn)擊費(fèi)推廣，也叫競(jìng)價(jià)推廣，是按效果付費(fèi)的一種網(wǎng)絡(luò)羨帆推廣方式。這種方法可以使企業(yè)用戶(hù)以付費(fèi)的形式在搜索引擎排名中獲得較高的廣告位排名，具有快速準(zhǔn)確的特點(diǎn)，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)為企業(yè)帶來(lái)更多的價(jià)值，因而也受到了大多數(shù)企業(yè)的青睞。比如：德絢信息代理的搜狗搜索，是一個(gè)不錯(cuò)的搜索營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

二、社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)品牌在現(xiàn)代社會(huì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上的推廣活動(dòng)。伴隨著因特網(wǎng)的發(fā)展，社交營(yíng)銷(xiāo)在今天變得越來(lái)越重要。社會(huì)宣傳可以實(shí)現(xiàn)非常精確的廣告投放，能夠?qū)W(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的真實(shí)需求作出非常直觀的反應(yīng)。有很強(qiáng)的用戶(hù)流量，比如德絢代理的微博，騰訊的社交廣告，海量市場(chǎng)幫助品牌推廣。

三是信息流營(yíng)銷(xiāo)。

信息流動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)主要是在某些新聞信息類(lèi)網(wǎng)站或APP上，采用付費(fèi)廣告推廣的形式，如網(wǎng)易新聞、今日頭條等。表現(xiàn)形式包括文字/圖片加鏈接，或以視頻流的形式進(jìn)行表現(xiàn)。它的收費(fèi)形式以CPM(按顯示次數(shù))和CPC(按點(diǎn)擊次數(shù))為主。通過(guò)擁有眾多信息流營(yíng)銷(xiāo)資源，德絢信息將企業(yè)推廣推向前端。

四、品牌營(yíng)銷(xiāo)。

每一個(gè)企業(yè)都在傾力打造品牌效應(yīng)，品牌營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)搜索引擎、社交平臺(tái)、信息流平臺(tái)等全方位展示企業(yè)品牌。與具體產(chǎn)品相比，品牌營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是企業(yè)的整個(gè)品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)。它的表現(xiàn)形式也很多樣，如文字、圖片、視頻等綜合宣傳。在塑造企業(yè)的品牌形象、提高企業(yè)的權(quán)威和信譽(yù)方面，品牌營(yíng)銷(xiāo)具有重要意義。

五、DSP銷(xiāo)售。

DSP是一個(gè)面向需求的平臺(tái)，既是一個(gè)系統(tǒng)，又是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)廣告平臺(tái)。其服務(wù)對(duì)象為廣告客戶(hù)，主要是幫助廣告客戶(hù)在因特網(wǎng)或移動(dòng)因特網(wǎng)上投放廣告。

六、網(wǎng)站廣告。

對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行Banner,Flash廣告推廣，是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。這類(lèi)廣告，宣傳的對(duì)象面比較廣，不像搜索報(bào)價(jià)那樣能夠鎖定潛在的目標(biāo)客戶(hù)群。當(dāng)前，網(wǎng)站廣告已成為新浪、搜狐、網(wǎng)易等國(guó)內(nèi)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的主要盈利方式。

這類(lèi)廣告，由于價(jià)格昂貴，一般中小企業(yè)往往玩不起。與此同時(shí)，由于給中小企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)利益回報(bào)，效益難以評(píng)估。所以，大一些的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，一般不會(huì)去找中小型企業(yè)購(gòu)買(mǎi)廣告費(fèi)。

7.軟件宣傳工作。

一個(gè)高質(zhì)量的軟件不僅能給你的網(wǎng)站帶來(lái)巨大的訪問(wèn)量，還能在客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者的心目中建立你公司的形象。但是，它的前提是，軟件必須具有“殺傷力”，才能不斷吸引其他人來(lái)閱讀。由于“高質(zhì)量”，還會(huì)經(jīng)常被其他網(wǎng)站編輯轉(zhuǎn)載，因此起到的效果更好。對(duì)于多數(shù)企業(yè)而言，首先要面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題是，軟文怎么寫(xiě)，有不懂行業(yè)和市場(chǎng)的文筆能手，怎么寫(xiě)才能說(shuō)得通。有價(jià)值的提示一點(diǎn)就是，如軟文寫(xiě)得不好，會(huì)被讀者笑話，所以在發(fā)表軟文前，要仔細(xì)修改一下，確認(rèn)它們能起到更好的效果。

八、網(wǎng)站SEO。

站點(diǎn)SEO之所以重要，是因?yàn)楝F(xiàn)在站點(diǎn)的流量大多來(lái)自搜索引擎。不使用SEO，很明顯很難獲得探索引擎的免費(fèi)流量。有一點(diǎn)需要提醒的是，不要把SEO當(dāng)作網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的首要任務(wù)，否則就會(huì)落入SEO陷阱，難以自拔。

九、博客宣傳。

今天，企業(yè)開(kāi)博宣傳公司的文化、理念和產(chǎn)品，已不再是新鮮事。blog這一新型的推廣方式，已被很多企業(yè)認(rèn)可并使用。一些企業(yè)博客網(wǎng)站，做了一些專(zhuān)門(mén)為企業(yè)開(kāi)博的事情，比如中國(guó)企業(yè)博客網(wǎng)。

開(kāi)設(shè)博客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，相對(duì)來(lái)說(shuō)，還是一個(gè)小范圍的宣傳。除了可以看出流量數(shù)之外，實(shí)際效果很難評(píng)價(jià)其他效果。不過(guò)，企業(yè)博客畢竟也算是一種宣傳手段，或多或少還是有些效果的。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略八大方法。

第一，企業(yè)品牌戰(zhàn)略。

一是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要確定自己的品牌，再去推廣企業(yè)自己的產(chǎn)品品牌，如果是知名企業(yè)，它的網(wǎng)下品牌可以迅速宣傳，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)迅速樹(shù)立自己的品牌形象，通過(guò)自己的網(wǎng)站來(lái)提升企業(yè)的整體形象，網(wǎng)站的建設(shè)是以企業(yè)產(chǎn)品品牌建設(shè)為基礎(chǔ)的，因此網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值可能比網(wǎng)絡(luò)獲得的直接收益更高。在建立品牌之后，企業(yè)要通過(guò)一系列的宣傳手段，以達(dá)到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的認(rèn)知與認(rèn)同。

第二，公司產(chǎn)品戰(zhàn)略。

采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的企業(yè)首先要明確自己的公司所銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些群體是消費(fèi)者，有針對(duì)性地尋找消費(fèi)群，產(chǎn)品的選擇非常重要，產(chǎn)品的選擇決定著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的消費(fèi)群。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，選擇好的產(chǎn)品可以獲得更大的利潤(rùn)。

第三，產(chǎn)品定價(jià)策略。

每一個(gè)消費(fèi)者最關(guān)心的價(jià)格，每一個(gè)消費(fèi)者的最大希望就是以最低的價(jià)格買(mǎi)到質(zhì)量最佳的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)上銷(xiāo)售的價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對(duì)話，由于互聯(lián)網(wǎng)的信息公開(kāi)化，消費(fèi)者可以輕易地了解到所購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的價(jià)格，企業(yè)要想在價(jià)格上取勝，就必須重視產(chǎn)品的性能價(jià)格，重視與同行競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，適時(shí)地調(diào)整價(jià)格。

假如在自己的品牌推廣階段，完全可以用低價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者，以最好的質(zhì)量在滿(mǎn)足自己成本的基礎(chǔ)上回饋消費(fèi)者，通過(guò)這種方式占領(lǐng)市場(chǎng)。在品牌推廣積累到一定階段后，開(kāi)發(fā)出自動(dòng)的價(jià)格調(diào)整系統(tǒng)，降低成本，根據(jù)市場(chǎng)需求情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)及時(shí)進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整。

第四，推廣策略。

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)有別于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，它不需要人為促銷(xiāo)或直接促銷(xiāo)，而是大量利用網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟性營(yíng)銷(xiāo)模式，以達(dá)到促銷(xiāo)效果。這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)省了大量的人力和財(cái)政開(kāi)支。

利用網(wǎng)絡(luò)廣告效應(yīng)，可以挖掘互聯(lián)網(wǎng)各個(gè)角落的潛在客戶(hù)。采用這種方法與非競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)成合作聯(lián)盟，擴(kuò)大了產(chǎn)品的消費(fèi)者層次，在大多數(shù)情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)促進(jìn)網(wǎng)下銷(xiāo)售非常有用，又避免了現(xiàn)實(shí)中千篇一律的促銷(xiāo)活動(dòng)。

第五，產(chǎn)品渠道戰(zhàn)略。

網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應(yīng)從消費(fèi)者的角度出發(fā)，為吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)在公司網(wǎng)站及時(shí)發(fā)布促銷(xiāo)信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)、為方便消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)而開(kāi)設(shè)的各種支付方式建議，讓消費(fèi)者有選擇的余地，有能力的可在網(wǎng)站上設(shè)立人工客服等。要想在網(wǎng)絡(luò)上吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注，可以對(duì)公司的產(chǎn)品做延伸，如在網(wǎng)站建設(shè)的同時(shí)還可以及時(shí)建立網(wǎng)絡(luò)商店，擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道。

第六，客戶(hù)服務(wù)策略。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，是一種特殊的互動(dòng)方式，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式能根據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，針對(duì)特定的目標(biāo)客戶(hù)群，獨(dú)特的企業(yè)文化，增強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約成本，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的營(yíng)銷(xiāo)手段比較單一。

第七，網(wǎng)頁(yè)策略。

網(wǎng)上銷(xiāo)售都是在因特網(wǎng)上進(jìn)行的，因此企業(yè)可以選擇比較有優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)址，再用專(zhuān)人來(lái)維護(hù)管理自己的網(wǎng)站，節(jié)約了原來(lái)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的大量廣告費(fèi)用，搜索引擎也會(huì)關(guān)注網(wǎng)站的搜索率，一定程度上比廣告效果好。

第八，SNS的營(yíng)銷(xiāo)策略。

如今SNS社交網(wǎng)站也很多，因此筆者認(rèn)為SNS營(yíng)銷(xiāo)還是可以嘗試的。SNS的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略?xún)?yōu)勢(shì)在于能夠找到精確的目標(biāo)用戶(hù)，而且客戶(hù)群比較固定，規(guī)模也比較大。sns社

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