電話營(yíng)銷，是指通過(guò)電話對(duì)客戶進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，達(dá)到增加企業(yè)銷售量、提高企業(yè)知名度的一種市場(chǎng)營(yíng)銷方式。電話營(yíng)銷的特點(diǎn)是：時(shí)間短，速度快;成本低，效率高;溝通及時(shí)，針對(duì)性強(qiáng);內(nèi)容豐富，針對(duì)性強(qiáng)。

電話營(yíng)銷有三個(gè)層次：讓客戶知道你的產(chǎn)品或服務(wù);讓客戶愿意接受你的產(chǎn)品或服務(wù);讓客戶相信你的產(chǎn)品或服務(wù)是最好的。電話營(yíng)銷過(guò)程中有很多環(huán)節(jié)，比如電話預(yù)約、電話回訪等，下面我就以電話銷售為例簡(jiǎn)單介紹一下我們企業(yè)做好電話銷售工作的幾點(diǎn)心得體會(huì)。

明確目標(biāo)客戶群，尋找適合自己的客戶

首先要明確目標(biāo)客戶群，他們一般是誰(shuí)?他們有什么特點(diǎn)?比如：我們公司是一家專注于醫(yī)藥研發(fā)的制藥企業(yè)，我們的客戶一般都是制藥企業(yè)，所以我們要找的目標(biāo)客戶群就是制藥企業(yè)。對(duì)于客戶的特點(diǎn)，我們也要了解清楚，比如：大客戶、外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)等，因?yàn)椴煌钠髽I(yè)有不同的特點(diǎn)，所以我們要找的目標(biāo)客戶群也不一樣。

找客戶時(shí)要注意：第一、打電話不要太多，要有目的性，一定要做好記錄，以便于下次可以直接聯(lián)系;第二、電話銷售人員一定要專業(yè);第三自信，不要擔(dān)心被拒絕;第四、一定要有耐心。

制作客戶資料，了解客戶需求

在客戶資料方面，需要了解客戶的基本信息、行業(yè)特點(diǎn)、需求類型、銷售目標(biāo)、合作意向等，并針對(duì)客戶的具體情況制定合適的銷售策略，比如你想要開發(fā)新市場(chǎng)，那么你需要對(duì)當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)有個(gè)基本了解，當(dāng)?shù)氐那闆r你就必須要有個(gè)基本的掌握，這樣才能更好的制定銷售策略。

提前預(yù)約，了解客戶意向

在預(yù)約前，要了解客戶的意向，從而確定預(yù)約時(shí)間，如：我們公司在某一地區(qū)有兩個(gè)大型的項(xiàng)目要談，一個(gè)是合作金額在400萬(wàn)以上的項(xiàng)目，一個(gè)是合作金額在200萬(wàn)以上的項(xiàng)目，如果你先打電話給意向客戶，你就可以知道他大概想談什么項(xiàng)目了，如：我們公司可以給他提供的合作方式是怎樣的?這個(gè)項(xiàng)目如果你跟他合作金額達(dá)到200萬(wàn)以上，我們的價(jià)格會(huì)比市場(chǎng)價(jià)低很多，同時(shí)我們還會(huì)提供很多服務(wù)支持。如果客戶需要我們提供幫助，那么你就要提前預(yù)約時(shí)間了。了解意向后還需要確定預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)。確定好預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)后才能開始進(jìn)行電話營(yíng)銷。

做好錄音，提高通話效率

在銷售的過(guò)程中，我們難免會(huì)遇到一些不太配合的客戶，此時(shí)，電話錄音就顯得尤為重要。電話錄音是記錄和保留通話內(nèi)容的最好方法，通過(guò)記錄通話內(nèi)容，我們可以了解到客戶對(duì)我們產(chǎn)品或者服務(wù)的喜好以及不合作的原因，并可以為以后進(jìn)一步溝通提供參考。

電話錄音是銷售工作中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。很多銷售人員在接聽電話時(shí)并沒(méi)有做好錄音工作，從而導(dǎo)致日后在與客戶溝通時(shí)出現(xiàn)一些不必要的麻煩，甚至直接影響到公司的正常銷售工作。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

電話營(yíng)銷不是一蹴而就的，需要我們?cè)趯?shí)踐中不斷摸索，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。例如，電話溝通的時(shí)間是有限度的，一個(gè)電話要打多久?

一天、一個(gè)星期還是一個(gè)月?要根據(jù)自己的情況合理安排。不能一味地追求數(shù)量而忽視了質(zhì)量。