本篇文章給大家談?wù)勲婁N(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的是什么，以及電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的東西是什么對(duì)應(yīng)的知識(shí)點(diǎn)，希望對(duì)各位有所幫助，不要忘了收藏本站喔。

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銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，人人都知道做銷(xiāo)售難累，下面我給大家分享電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的要點(diǎn)，歡迎參閱。

電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的要點(diǎn)

呼叫中心是勞動(dòng)密集型的產(chǎn)業(yè)，采用的是大團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作管理模式，其生存離不開(kāi)幾百甚至幾千號(hào)員工的共同努力。但是，呼叫中心的工作繁重且枯燥，員工容易出現(xiàn)疲態(tài)。在這樣的工作環(huán)境下，企業(yè)需要有一套能持續(xù)激發(fā)員工活力的激勵(lì)方法，確保員工的意識(shí)行動(dòng)與企業(yè)的目標(biāo)一致，促使企業(yè)不斷向前發(fā)展。

企業(yè)每年花大量的金錢(qián)和精力用于員工激勵(lì)，但什么才是有效的激勵(lì)?試想一下，如果每人都獎(jiǎng)勵(lì)1000元，這種刺激能長(zhǎng)久嗎?既鼓勵(lì)不到高價(jià)值員工再接再厲，也鞭策不了后進(jìn)者持續(xù)改善，員工坦然的接受并很快忘記，因此激勵(lì)不應(yīng)該是普惠制的平均分配。有效的激勵(lì)就是靈活應(yīng)用企業(yè)目標(biāo)、員工期望值和員工行為三者之間的關(guān)系，能體現(xiàn)內(nèi)部公平和促進(jìn)積極向上的心態(tài)，讓高價(jià)值員工有優(yōu)越感，讓業(yè)績(jī)中等員工具有希望感，讓后進(jìn)員工具有危機(jī)感。成功的激勵(lì)就是要讓1000元發(fā)揮到2000元甚至更多的價(jià)值。

一般來(lái)說(shuō)，績(jī)效薪酬是企業(yè)最常見(jiàn)的激勵(lì)手段，除此之外，企業(yè)每年的評(píng)優(yōu)評(píng)先、薪資調(diào)整、晉升、高額培訓(xùn)、旅游獎(jiǎng)勵(lì)、專(zhuān)家補(bǔ)貼、淘汰考核等，都是企業(yè)較為常用和重要的激勵(lì)手段。無(wú)論是什么具體激勵(lì)措施，其實(shí)施套路和關(guān)鍵點(diǎn)都有規(guī)律可循。

八個(gè)電話銷(xiāo)售有效激勵(lì)的關(guān)鍵點(diǎn)

一、從結(jié)果指標(biāo)和行為指標(biāo)綜合看待員工的價(jià)值

激勵(lì)最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。想要讓員工的行為結(jié)果與企業(yè)期望的結(jié)果一致，首先要讓員工要理解企業(yè)的要求，也就是員工要清晰理解自己的目標(biāo)。

員工的工作目標(biāo)是高業(yè)績(jī)嗎?對(duì)，但是不完全。我們認(rèn)為，衡量員工工作貢獻(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是價(jià)值而非業(yè)績(jī)，價(jià)值體現(xiàn)了一名員工對(duì)企業(yè)的所有貢獻(xiàn)，涵蓋了業(yè)績(jī)和其他貢獻(xiàn)。業(yè)績(jī)是結(jié)果指標(biāo)，可明確用數(shù)量來(lái)衡量;其他貢獻(xiàn)則需通過(guò)行為指標(biāo)去體現(xiàn)。

從指標(biāo)角度來(lái)看，第一類(lèi)結(jié)果指標(biāo)，如服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售數(shù)量等。這一類(lèi)指標(biāo)涵蓋的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)很容易理解，員工能清晰知道自己在同類(lèi)型員工業(yè)績(jī)階梯的哪一個(gè)位子上。結(jié)果指標(biāo)可以說(shuō)已經(jīng)看到了員工價(jià)值的60%至70%，但是，單純的數(shù)據(jù)指標(biāo)值較高，并不能說(shuō)明該員工對(duì)企業(yè)的價(jià)值就更高，因?yàn)橐呀?jīng)有不少員工業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)靠前但影響團(tuán)隊(duì)和諧的例子。因此，第二類(lèi)行為指標(biāo)，是全面評(píng)價(jià)員工價(jià)值的重要補(bǔ)充，例如員工獲獎(jiǎng)勵(lì)情況、參與活動(dòng)情況、員工考勤情況、工作違紀(jì)情況、向企業(yè)納言情況、培訓(xùn)提升情況和員工間互評(píng)指數(shù)等等，主要評(píng)價(jià)員工的意識(shí)和行為是否與企業(yè)要求一致。

要使制定的行為指標(biāo)能全面、真實(shí)地的反映出員工的其他貢獻(xiàn)，這就要求企業(yè)進(jìn)一步提高基礎(chǔ)管理水平。就是說(shuō)，企業(yè)需要有足夠的基礎(chǔ)管理和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的多元化措施，來(lái)反映、衡量員工的貢獻(xiàn)，包括在行為要求方面、工作增值方面、個(gè)則凳者人素質(zhì)提升方面、團(tuán)隊(duì)活躍度方面等?；A(chǔ)管理扎實(shí)，綜合各方面的數(shù)據(jù)才能足以衡量員工的價(jià)孫薯值。

二、合理量化員工付出的價(jià)值

有效的激勵(lì)是建立在準(zhǔn)確評(píng)估的基礎(chǔ)上，除了要全面評(píng)價(jià)員工的價(jià)值之外，還要讓評(píng)估結(jié)果直觀可理解，員工才能知道自己為企業(yè)付出的價(jià)值大概是多少。數(shù)據(jù)是最直觀的評(píng)價(jià)工具，對(duì)于員工眾多的呼叫中心，能客觀評(píng)價(jià)，并能讓員工易于理解才是最合適的評(píng)估手段。

數(shù)據(jù)量化是容易衡量但相對(duì)難以操作的評(píng)估方式，雖然員工的結(jié)果指標(biāo)大部粗正分可以通過(guò)數(shù)據(jù)的絕對(duì)量和相對(duì)比較來(lái)衡量，但是員工的行為指標(biāo)要想量化成百分制，還需要花心思設(shè)計(jì)一套適合企業(yè)的計(jì)算規(guī)則。我們從09年起開(kāi)始量化員工的行為，就是將員工每一項(xiàng)行為指標(biāo)轉(zhuǎn)變成數(shù)據(jù)，形成一份詳細(xì)的量化行為的對(duì)應(yīng)表，例如無(wú)違紀(jì)行為的員工能得到滿分10分，如果出現(xiàn)不同程度的違紀(jì)行為，將相應(yīng)扣減;員工為企業(yè)提出改善建議，如果建議被采納，累計(jì)到一定程度，將得到相應(yīng)的得分，最高為5分;以此類(lèi)推。

利用這種價(jià)值折算方式最大的好處是，規(guī)則和要求越清楚越細(xì)致，就能讓員工更易理解并準(zhǔn)確無(wú)誤的執(zhí)行，理解的偏差范圍越小，大部隊(duì)行進(jìn)的步調(diào)就越整齊。當(dāng)然，這些規(guī)則都不是一成不變的，企業(yè)的要求在改變，規(guī)則將以年度為單位不斷修改和優(yōu)化。

三、激勵(lì)政策本身需獲得員工的理解和支持

激勵(lì)似乎向來(lái)都是以企業(yè)為主導(dǎo)，企業(yè)要走向哪里就把員工牽向哪里，其實(shí)這也是對(duì)的，只是，企業(yè)在開(kāi)展工作時(shí)必須要獲得員工的理解和支持。企業(yè)的和諧源于員工共同努力，員工理解和認(rèn)同企業(yè)的目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)，才知道努力的方向;員工認(rèn)可企業(yè)對(duì)自身價(jià)值的評(píng)價(jià)方式，才會(huì)心甘情愿地為之努力。只有在大多數(shù)民意支持下，才能真正通過(guò)改變員工的意識(shí)去改變行為，有了民意的支持，企業(yè)才能穩(wěn)定發(fā)展。

那么怎樣能獲得員工的支持呢?有三個(gè)必不可少的條件，第一是是反復(fù)的溝通和強(qiáng)調(diào)，我們?cè)?jīng)為了員工晉升考核工作，召開(kāi)18場(chǎng)的專(zhuān)題宣講會(huì)，并且前期還進(jìn)行了班組內(nèi)提前講解和后期的宣傳引導(dǎo)，85%以上的員工表示理解;第二是用員工能聽(tīng)得懂得語(yǔ)言去溝通和宣傳，換位思維是宣傳的關(guān)鍵，一切矛盾都將源于一顆同理心而平息甚至化解;第三是加強(qiáng)各類(lèi)政策的一致性，人的慣性思維對(duì)員工理解事物的影響很大，如果政策的原則反復(fù)改變或者各類(lèi)政策的原則不統(tǒng)一，都讓溝通成本成倍的增加。

四、企業(yè)所給予的是員工的真實(shí)需求

企業(yè)一般依照現(xiàn)有資源去設(shè)計(jì)激勵(lì)方案，有多少錢(qián)干多少事，給予的獎(jiǎng)勵(lì)或是現(xiàn)金，或是培訓(xùn)、旅游，但是企業(yè)資源有限，因此激勵(lì)的人數(shù)和強(qiáng)度也很有限?；蛟S企業(yè)需要考慮一下，怎樣尋求更多的激勵(lì)資源。

曾經(jīng)在呼叫中心內(nèi)部進(jìn)行一次測(cè)試，隨機(jī)抽取90名員工，要求填寫(xiě)最想獲得的獎(jiǎng)勵(lì)，根據(jù)當(dāng)時(shí)的現(xiàn)實(shí)情況，最后順序大致是獎(jiǎng)金、調(diào)崗、旅游、假期、宿舍、培訓(xùn)、企業(yè)表彰、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)……，可以看到，員工一半的需求是不需要直接通過(guò)錢(qián)去解決的，例如調(diào)崗、假期、表彰認(rèn)可，都是企業(yè)可以為員工實(shí)現(xiàn)的可考慮的獎(jiǎng)勵(lì)方式?；蛟S每做一個(gè)特殊的激勵(lì)方案，都需要考慮員工的真實(shí)需求，能直接解決員工需求的不一定是錢(qián)。小白兔有紅蘿卜就滿足了，你給白蘿卜再多的也是浪費(fèi)，因此要知道身上哪里癢才去撓哪里。激勵(lì)點(diǎn)給偏了員工還不一定感恩，最后白白浪費(fèi)有限的資源。

精神激勵(lì)是一個(gè)廉價(jià)但湊效的激勵(lì)資源，如果企業(yè)資源不充裕而且一開(kāi)始就沒(méi)有承諾給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，其實(shí)短時(shí)間內(nèi)不一定需要真金白銀的獎(jiǎng)勵(lì)，員工努力工作最起碼的激勵(lì)就是企業(yè)認(rèn)可。企業(yè)認(rèn)可和表?yè)P(yáng)最直接的方式就是表彰，例如對(duì)加班較多勤勤懇懇的員工給予“小蜜蜂”稱(chēng)號(hào)，對(duì)無(wú)償授課無(wú)私奉獻(xiàn)的員工給予“小園丁”的稱(chēng)號(hào)等等。不過(guò)需要注意，當(dāng)精神激勵(lì)積累到一定程度，就需要物質(zhì)兌現(xiàn)。例如可以把精神激勵(lì)作為員工行為指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)之一，作為綜合評(píng)價(jià)員工價(jià)值數(shù)據(jù)，員工可以清楚知道，他的付出終究會(huì)有回報(bào)。

五、差異化獎(jiǎng)勵(lì)與價(jià)值等級(jí)相匹配

上文已經(jīng)提到，激勵(lì)不是普惠制的，而是良性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，因此員工價(jià)值存在差異化，獎(jiǎng)勵(lì)的級(jí)別也需要有差異。具體評(píng)價(jià)員工和給予員工的獎(jiǎng)勵(lì)，可遵循這樣的公式：

獎(jiǎng)勵(lì) = 基本收益 +(員工價(jià)值-企業(yè)期望值)×難度等級(jí)

基本收益：是員工即使沒(méi)有完成目標(biāo)，企業(yè)對(duì)其花了時(shí)間和精力的承認(rèn)和鼓勵(lì)。

企業(yè)期望值：是企業(yè)對(duì)某件事或某段時(shí)間員工結(jié)果指標(biāo)和行為指標(biāo)的期望，也可以說(shuō)是企業(yè)目標(biāo)。

員工價(jià)值：是員工達(dá)成的結(jié)果指標(biāo)和行為指標(biāo)的具體情況，當(dāng)然，可以是正值或者負(fù)值。

難度等級(jí)：可以說(shuō)是崗位難易程度或?qū)ν瓿赡臣碌碾y易程度。

以前我們開(kāi)展員工激勵(lì)時(shí)更多是普惠制，例如每人都有2次培訓(xùn)，每人等額專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，雖然不會(huì)出現(xiàn)明顯的問(wèn)題，但是資源卻沒(méi)有使在刀刃上。通過(guò)差異化的激勵(lì)，逐步建立多勞多得、價(jià)值為先的價(jià)值觀，員工也很清楚，自己付出的每一點(diǎn)每一滴都被記錄，以后將得到回報(bào)。

六、不能及時(shí)激勵(lì)等于沒(méi)有激勵(lì)

企業(yè)發(fā)出激勵(lì)方案是畫(huà)餅的階段，開(kāi)始的時(shí)候，員工一般沒(méi)有什么感覺(jué)的，因?yàn)閱T工對(duì)這個(gè)措施的實(shí)效性還存在疑問(wèn)，當(dāng)?shù)谝淮蝺冬F(xiàn)，員工才會(huì)感覺(jué)到這個(gè)激勵(lì)措施對(duì)自己意味著什么，自己是否可以觸及，并且需要付出多大的努力，性價(jià)比有多高等等，這時(shí)，這個(gè)餅才得以成型，措施才算真正開(kāi)始生效。

激勵(lì)是企業(yè)對(duì)員工的承諾，獎(jiǎng)勵(lì)必須關(guān)注兌現(xiàn)的及時(shí)性。當(dāng)員工完成目標(biāo)時(shí)，應(yīng)立刻給予認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)可以看出企業(yè)的誠(chéng)意，兌現(xiàn)的時(shí)間拖得越長(zhǎng)，興奮點(diǎn)就隨時(shí)間降得越低，激勵(lì)效果將大打折扣。激勵(lì)不及時(shí)，嚴(yán)重的還會(huì)影響到員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。因此，如果企業(yè)不能立刻給予獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)，應(yīng)該承諾具體兌現(xiàn)的時(shí)間，但請(qǐng)不要錯(cuò)失激勵(lì)的最佳時(shí)候，抓住激勵(lì)的關(guān)鍵時(shí)間才能使效果事半功倍。

七、合理控制期望值，能讓激勵(lì)效果最大化

任何激勵(lì)政策最怕的就是員工的期望值與企業(yè)實(shí)際給予相距甚遠(yuǎn)。有時(shí)期望值過(guò)高，例如企業(yè)只能獎(jiǎng)勵(lì)1000元，但員工心里自我認(rèn)知價(jià)值為2000元，心里所需遠(yuǎn)大于企業(yè)給予，期望值得不到滿足，會(huì)使得激勵(lì)無(wú)效;有時(shí)期望值過(guò)低，員工對(duì)企業(yè)沒(méi)有期望和需求，員工缺乏內(nèi)心動(dòng)力導(dǎo)致行動(dòng)不足，這樣的激勵(lì)同樣無(wú)效。

企業(yè)在開(kāi)展激勵(lì)措施時(shí)需要在各個(gè)環(huán)節(jié)控制員工的期望值，不可過(guò)高和過(guò)低，可以參考以下幾個(gè)步驟：

1、在首次宣傳時(shí)就要開(kāi)始控制期望，對(duì)于員工不合理的期望給予溝通解釋?zhuān)绻|及底線需立即回絕，對(duì)于合理的關(guān)鍵需求要最大限度的滿足;

2、分群體宣傳，對(duì)期望值高的員工要說(shuō)明要求和難度;對(duì)期望值低的員工說(shuō)明獎(jiǎng)勵(lì)形式和機(jī)會(huì)。

3、加強(qiáng)員工參與度，民意的選擇可讓員工體現(xiàn)主人翁的姿態(tài)，感受到尊重，例如激勵(lì)方案的一些細(xì)節(jié)可以由民意產(chǎn)生。

4、最大的激勵(lì)措施務(wù)必面對(duì)面溝通和講解，減少模糊和歧義，而且坦誠(chéng)的溝通更讓員工做到心里有數(shù)，心態(tài)更平和。

5、發(fā)布了結(jié)果并不等于結(jié)束，需要對(duì)結(jié)果進(jìn)行宣傳，建立群體標(biāo)桿，并對(duì)全體員工提出期望。

八、正負(fù)激勵(lì)相互平衡

企業(yè)崇尚的是人性本善還是人性本惡，將決定了企業(yè)是以激勵(lì)為主還是以懲罰為主，但往往老板們都很糾結(jié)，因?yàn)樽詈蟀l(fā)現(xiàn)員工亦善亦惡。以激勵(lì)為主的企業(yè)，對(duì)賴皮的員工難以有辦法;以懲罰為主的企業(yè)，會(huì)傷害企業(yè)的穩(wěn)定性。因此企業(yè)需要考慮到正向激勵(lì)和負(fù)向激勵(lì)的平衡，準(zhǔn)確的說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該對(duì)每個(gè)類(lèi)型的群體進(jìn)行分析，建立每個(gè)群體的正向和負(fù)向激勵(lì)措施的平衡。

平衡與否將影響到激勵(lì)的效果和內(nèi)部公平性的問(wèn)題，例如：如果給客服代表算加班，但不能給質(zhì)檢人員算加班，就需要在其他方面對(duì)質(zhì)檢人員做一些彌補(bǔ);如果對(duì)某群體多次進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，就需要考慮懲治該群體內(nèi)坐享其成或拖后腿的員工。企業(yè)需要對(duì)每個(gè)群體進(jìn)行激勵(lì)正負(fù)情況的記錄和對(duì)比，在此過(guò)程中，其實(shí)員工也能感受到企業(yè)為了內(nèi)部公平而做的努力。

企業(yè)與員工之間的關(guān)系是什么呢?如果企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，就必然要求員工的意識(shí)長(zhǎng)期作用于行為，并與企業(yè)要求一致。企業(yè)與員工之間的作用力來(lái)源于什么?就是激勵(lì)。開(kāi)展什么激勵(lì)措施并不重要，重要的是這些措施可以促進(jìn)內(nèi)部公平性和良性競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)多勞多得和人文關(guān)懷，也體現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工的重視和認(rèn)同，這樣企業(yè)內(nèi)部才會(huì)更和諧。

企業(yè)的激勵(lì)制度體現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和管理者的管理藝術(shù)，同樣的方法在不同的企業(yè)也會(huì)有不同效果，隨著企業(yè)不斷成長(zhǎng)和變化，我們也在不斷地摸索更加有效的激勵(lì)方法，使得管理能四兩撥千斤。

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了解清楚自己每個(gè)員工的個(gè)人簡(jiǎn)歷。經(jīng)理應(yīng)該從這個(gè)員工以往的工作經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始了解電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的是什么，了解清楚這個(gè)人的喜好，習(xí)慣等等，找出這個(gè)人適合哪方面的管理方法，然后對(duì)癥下藥。

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打好和人事部之間的關(guān)系。公司基本上所有的人員都是經(jīng)過(guò)人事招進(jìn)來(lái)的，在剛開(kāi)始的時(shí)候這個(gè)員工的能力怎么樣人事最清楚，因此打好和人事之間的關(guān)系，這樣可以促使人事把一些質(zhì)量較好的員工分到你的團(tuán)隊(duì)中去。

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做好員工培訓(xùn)。在剛開(kāi)始的時(shí)候無(wú)論一個(gè)員工以前是否有經(jīng)驗(yàn)，那么進(jìn)入一家隱物新的公司都是需要從頭開(kāi)始學(xué)起的，在這個(gè)時(shí)候是最容易給員工灌輸領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)發(fā)客戶思想的時(shí)候，也最容易讓員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生相對(duì)的崇拜感。

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獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰相結(jié)合。一個(gè)員工是否能做的好，有時(shí)候要取決于這個(gè)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲制度，獎(jiǎng)勵(lì)能夠使得一個(gè)員工更有目標(biāo)更有干勁，但是必須和懲罰相結(jié)合，這樣能促使那些安于現(xiàn)狀的員工努力工作，但是記住獎(jiǎng)勵(lì)一定要比懲罰多。

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及時(shí)淘汰不合格的員工。俗話說(shuō)一顆老鼠屎壞了一鍋粥，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面充斥著有負(fù)能量的員工或者是那些已經(jīng)無(wú)法做出業(yè)績(jī)的員工，那么會(huì)影響那些能做出業(yè)績(jī)梁攜蔽的員工，因此及時(shí)淘汰是很有必要的。

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偶爾出去聚餐。電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的是什么我們公司就是這樣，每個(gè)月都會(huì)有一次團(tuán)隊(duì)聚餐，這樣能夠提高員工對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感，也能提高一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

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及時(shí)關(guān)注員工動(dòng)態(tài)，留住可用的老員工，降低團(tuán)隊(duì)流失率。有時(shí)候銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)于關(guān)注員工業(yè)績(jī)，并不關(guān)注員工的思想活動(dòng)，這就導(dǎo)致了員工做事的時(shí)候很機(jī)械化，很呆板，橡州慢慢的就會(huì)產(chǎn)生離職傾向，那么及時(shí)關(guān)注員工的思想狀態(tài)有利于增加員工的幸福感，也能更好地做出業(yè)績(jī)，一旦老員工多了，那么能做業(yè)績(jī)的人也就多了，這個(gè)團(tuán)隊(duì)自然就崛起了。

銷(xiāo)售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的是什么，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售員的行動(dòng)決定了他的報(bào)酬。他可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售工作是怎么看怎么想怎么做的。本文將從銷(xiāo)售的角度從目標(biāo)、定位、本質(zhì)、文化、組織、考核、執(zhí)行力等角度分析銷(xiāo)售如何構(gòu)建更有效！

一、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)——每個(gè)區(qū)域項(xiàng)目銷(xiāo)售力爭(zhēng)第一

俗話說(shuō)：有壓力才有動(dòng)力。銷(xiāo)售首先是要找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)是達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)所需要的來(lái)源或源流。銷(xiāo)售既是來(lái)自現(xiàn)有顧客，更是來(lái)自新顧客。公司管理者要了解項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)的大小，即可了解主要及次要目標(biāo)市場(chǎng)的人婁多寡，或顧客總?cè)藬?shù)的實(shí)際潛力。從而為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定高標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售要求，以行業(yè)老大的銷(xiāo)售方案激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。這樣的一種營(yíng)銷(xiāo)理念不僅能激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的狼性意識(shí)提高銷(xiāo)售率，也可潛移默化影響消費(fèi)者樹(shù)立公司行業(yè)龍頭地位的潛意識(shí)，有利于公司品牌的傳播！

例如在指標(biāo)認(rèn)購(gòu)的時(shí)候，好的銷(xiāo)售員會(huì)上來(lái)算能夠拿多少錢(qián)，他不怕指標(biāo)高，因?yàn)橹笜?biāo)高可以拿到更高的錢(qián)。但是能力差的銷(xiāo)售員覺(jué)得指標(biāo)高，怕完不成。所以如果銷(xiāo)售員太擔(dān)心指標(biāo)可能不是具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的人。房地產(chǎn)行業(yè)佼佼者融創(chuàng)在進(jìn)入的每個(gè)城市和區(qū)域，其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都會(huì)相所在行業(yè)龍頭看齊，其結(jié)果是他們果真成為了區(qū)域的第一。天津是融創(chuàng)的大本營(yíng)，肯定是第一名。西山一號(hào)是下半年開(kāi)的盤(pán)，下半年開(kāi)盤(pán)是當(dāng)年的第一，半年的業(yè)績(jī)?cè)谡麄€(gè)北京全年排名前三甲。奧林匹克花園是重慶的項(xiàng)目，連續(xù)五年都是重慶市第一名，而且每年刷新這個(gè)城市的記錄。

二、營(yíng)銷(xiāo)定位——以敏賀客戶為行動(dòng)導(dǎo)向

房地產(chǎn)行業(yè)在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)觀念下，企業(yè)與顧客的關(guān)系，企業(yè)處于主導(dǎo)地位，處于核心位置，而顧客處于被動(dòng)從屬地位。企業(yè)的工作重點(diǎn)在于企業(yè)，企業(yè)生產(chǎn)什么與顧客沒(méi)有任何關(guān)系，是企業(yè)自己的主觀意見(jiàn)。在市場(chǎng)上就表現(xiàn)為：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)不出去，而顧客有錢(qián)買(mǎi)不到自己喜歡和真正需要的產(chǎn)品。在顧客導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)觀念下，企業(yè)重新認(rèn)識(shí)到顧客的地位和重要作用，它把顧客放在一個(gè)非常重要的位置，即在企業(yè)的工作中，充分考慮顧客的需求和顧客特點(diǎn)，圍繞顧客開(kāi)展一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

銷(xiāo)售的本質(zhì)歸納為四點(diǎn)：1）找到好的銷(xiāo)售員，提高傭金比例；2）所有思考和行動(dòng)圍繞“客戶是誰(shuí)，在哪，找出來(lái)，成交”；3）產(chǎn)品滿足尺拿乎客戶需求；4）客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)滿意。這四點(diǎn)中，后面兩點(diǎn)是說(shuō)產(chǎn)品第一性，在營(yíng)銷(xiāo)層面，融創(chuàng)所有方案，老板都會(huì)問(wèn)一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰(shuí)，在哪，怎么找出來(lái)，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。

為什么在重慶有近400家家企業(yè)和融創(chuàng)建立關(guān)系，是因?yàn)楦S融創(chuàng)背后的精英階層的客戶群體（如公務(wù)員、醫(yī)院等），能為這些企業(yè)帶來(lái)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)！因?yàn)樗麄兙褪沁@些企業(yè)的客戶，你也知道客戶在哪里了，通過(guò)這個(gè)渠道能夠找出來(lái)，如何成交也是相對(duì)容易的。所以所有產(chǎn)品企業(yè)老板都應(yīng)該問(wèn)一句話，是不是圍繞客戶轉(zhuǎn)，你知道客戶是誰(shuí)，在哪，怎么找出來(lái)，如何成交，只要和這四個(gè)方面相關(guān)都是對(duì)的，和這四個(gè)方面不相關(guān)的都是錯(cuò)的。一些調(diào)研、分析和策劃，如果不陵悉是圍繞客戶做都是似是而非的事。

三、營(yíng)銷(xiāo)組織——建立高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

首先，如何最快把產(chǎn)品賣(mài)出去呢電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的是什么？答案很簡(jiǎn)單就是必須找到最好的銷(xiāo)售員。因?yàn)楹玫匿N(xiāo)售員一定可以帶來(lái)客戶，或者好的銷(xiāo)售員一定知道這個(gè)項(xiàng)目哪個(gè)好賣(mài)，哪個(gè)不好賣(mài)，或者好的銷(xiāo)售員一定知道在什么時(shí)候和客戶說(shuō)什么話。你知道什么時(shí)候促單，也知道如何利用你手里的資源，所以建立高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是組建隊(duì)伍的核心理念，寧可拋棄紙上談兵的將軍，也不可放棄身經(jīng)百戰(zhàn)的士兵。這里面我對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的理解是要找到最好的銷(xiāo)售員，不僅是因?yàn)樽詈玫匿N(xiāo)售員能把產(chǎn)品賣(mài)出去，而且往往最好的銷(xiāo)售員能夠賣(mài)出更高的價(jià)錢(qián)。以房地產(chǎn)行業(yè)為例我們做了一個(gè)比較，去年和前年監(jiān)控企業(yè)所有的銷(xiāo)售，銷(xiāo)冠級(jí)的員工售價(jià)比最后落后幾名員工的售價(jià)高3%，相當(dāng)于給客戶的優(yōu)惠少了3%，意味著優(yōu)秀的銷(xiāo)售員售價(jià)支持更好。所以企業(yè)一定要找到最好的銷(xiāo)售員組成最好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)企業(yè)各項(xiàng)工作的龍頭，而打造一支優(yōu)秀、高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)公司營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。關(guān)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立的方式：一方面是企業(yè)自己培養(yǎng)，另一方面是挖的。但從總體而言好銷(xiāo)售員更多還是挖來(lái)的。

四、營(yíng)銷(xiāo)文化——樹(shù)立狼性文化理念

一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)一定是一個(gè)充滿良性競(jìng)爭(zhēng)不斷前進(jìn)的隊(duì)伍。判斷一致隊(duì)伍是不是充滿競(jìng)爭(zhēng)力和進(jìn)取心一般而言可以從以下兩點(diǎn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn):

第一就是冠軍的狼性精神或者是冠軍的狼性意識(shí)。具有狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都應(yīng)樹(shù)立所在區(qū)域或者城市都是第一名的意念，它應(yīng)該有這種冠軍的意識(shí)或者有這種自信和張力。如果一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有狼性的話，這個(gè)肯定很難，這個(gè)行業(yè)也干不好。有很多好的銷(xiāo)售員年薪二三十萬(wàn)感覺(jué)很好，就缺少了拿更高年薪的欲望了。從理論上講銷(xiāo)售應(yīng)該不怕拿錢(qián)多，應(yīng)該是拿錢(qián)越多越好，原因是找的銷(xiāo)售員不對(duì)，如果對(duì)的話，他應(yīng)該追求更高的。如果團(tuán)隊(duì)不具有這種自信和張力的話就很難在慘烈的血海中保持斗志。另外企業(yè)管理者也應(yīng)該一直給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)灌輸這個(gè)團(tuán)隊(duì)是這個(gè)企業(yè)的明星團(tuán)隊(duì)，也是業(yè)界最好的、最牛逼的。所以一個(gè)良好的企業(yè)應(yīng)該具有一支充滿狼性的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而這支隊(duì)伍應(yīng)該有一種冠軍精神和冠軍意識(shí)，并且在任何時(shí)候都要相信做得比別人強(qiáng)，做的比別人好。

第二是具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。是否有決心把項(xiàng)目賣(mài)好，是否有決心把銷(xiāo)售指標(biāo)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)很重要。一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每個(gè)月、每周、甚至每天都有考核，團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都必須樹(shù)立完不成目標(biāo)我的團(tuán)隊(duì)整體就會(huì)受影響，團(tuán)隊(duì)的整體信心也會(huì)受影響。只有這樣的團(tuán)隊(duì)才能在絕境中實(shí)現(xiàn)“柳暗花明又一村”的奇跡，而這種奇跡是來(lái)自團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人！

五、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)——實(shí)行高投入高激勵(lì)政策

建立有效的激勵(lì)制度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)而言必不可少。在激勵(lì)的內(nèi)容上，注重非物質(zhì)激勵(lì)，如表彰、晉升等很重要，但物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)更必不可少。激勵(lì)制度要根據(jù)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特色而“量身定做”，每一項(xiàng)指標(biāo)和內(nèi)容都要根據(jù)如何發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的積極作用設(shè)置。

相信很多企業(yè)都有一套績(jī)效評(píng)估激勵(lì)制度，通過(guò)把定性考評(píng)（綜合素質(zhì)的考核）和定量考評(píng)(營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)考核)結(jié)合起來(lái)，做到對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的有效激勵(lì)。定性考核內(nèi)容包括：團(tuán)隊(duì)協(xié)作性、責(zé)任心、工作態(tài)度、綜合分析能力、創(chuàng)新能力、溝通能力等。定量考核內(nèi)容包括：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率、個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)完成率等。

但是好的銷(xiāo)售員的動(dòng)力是賺錢(qián)，他不怕任務(wù)指標(biāo)高，因?yàn)橹笜?biāo)高可以拿到更高的錢(qián)。所以企業(yè)在制定考核體系中制定具有行業(yè)吸引力的物質(zhì)（金錢(qián)）獎(jiǎng)勵(lì)才能吸引更多更好的銷(xiāo)售員為企業(yè)賺更多的錢(qián)。記?。褐挥凶屼N(xiāo)售員拿的多，企業(yè)才會(huì)收獲的更多！例如：融創(chuàng)出來(lái)給銷(xiāo)售員的傭金很高，同時(shí)也制定了17項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)，這也是房地產(chǎn)行業(yè)不常見(jiàn)的，能夠讓大家除了薪酬以外還有其他的目標(biāo)讓你沖刺。

六、營(yíng)銷(xiāo)策略——策劃先行，銷(xiāo)售與銷(xiāo)售跟進(jìn)

古語(yǔ)說(shuō)“酒香不怕巷子深”，這種長(zhǎng)久以來(lái)深入人心的想法。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，講究的是“眼球”經(jīng)濟(jì)。所以營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)作的重要性絲毫不亞于產(chǎn)品本身的品質(zhì)之優(yōu)，所以說(shuō)：酒香也怕巷子深。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，主要有四個(gè)環(huán)節(jié)：產(chǎn)品、盈利方式、銷(xiāo)售渠道、傳播渠道。企業(yè)在做營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前，要分析市場(chǎng)環(huán)境，主要包括公司自身的經(jīng)營(yíng)管理情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)、價(jià)格及營(yíng)銷(xiāo)策略，目標(biāo)客戶的消費(fèi)水平、習(xí)慣及喜好等。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是用戶思維；用戶思維的本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是產(chǎn)品思維；產(chǎn)品思維的本質(zhì)是什么，本質(zhì)就是爆品戰(zhàn)略。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品是零，營(yíng)銷(xiāo)是零，唯產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)才是企業(yè)生存的王道。無(wú)論是大家所熟知的蘋(píng)果，小米等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，還是海爾、碧桂園等傳統(tǒng)企業(yè)，都是集中優(yōu)勢(shì)力量，聚焦用戶核心痛點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，首先制造粉絲口碑傳播，然后進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，最終引領(lǐng)市場(chǎng)甚至是整個(gè)行業(yè)。因此一個(gè)好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都應(yīng)該具備會(huì)搞調(diào)研、搞文?、搞活動(dòng)、搞培訓(xùn)的策劃師，當(dāng)在產(chǎn)品（項(xiàng)目）投入市場(chǎng)之前，先從客戶的角度挖掘產(chǎn)品（項(xiàng)目）能滿足客戶什么？亮點(diǎn)是什么？讓每個(gè)銷(xiāo)售員都必須了解，然后通過(guò)社交媒體等多種渠道讓公眾聚焦產(chǎn)品（項(xiàng)目），有了人才會(huì)實(shí)現(xiàn)“人旺地旺財(cái)更旺”。

七、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行——建立反思日志習(xí)慣

俗話說(shuō)：人無(wú)完人。人天生具有一種惰性。所以在好再?gòu)?qiáng)的銷(xiāo)售員也有提升的空間。因此企業(yè)高層為團(tuán)隊(duì)的建立一個(gè)工作標(biāo)準(zhǔn)，每人每天有一個(gè)工作日志，分解到每人每天的工作，無(wú)論是銷(xiāo)售員還是銷(xiāo)售管理人員。這個(gè)分解從月初的總和就要超過(guò)你這個(gè)月的指標(biāo)，圍繞指標(biāo)分解工作，分解到天，每個(gè)人，每個(gè)人每天的工作是什么，你要拓展多少客戶，建立多少商戶協(xié)會(huì)的關(guān)系，建立多少名單，每個(gè)人每周每天都有一個(gè)工作要求。每個(gè)人每天必須做什么事兒，做不了今天就得調(diào)整?；蛘吣阏f(shuō)銷(xiāo)售員除了接待客戶還要打150個(gè)電話，打不了的話12點(diǎn)都走不了，你也要完成。只有這種要求下去，你才有可能把這個(gè)事兒做好。才能讓優(yōu)秀的員工更優(yōu)秀，當(dāng)員工實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的時(shí)候企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)更優(yōu)秀！

按照我個(gè)人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)先分享如下： 1.把團(tuán)隊(duì)的成員分成若干個(gè)小組（每個(gè)小組的實(shí)力要差不多，不要相差太大），每纖氏神個(gè)小組有自己的隊(duì)名、口號(hào)、目標(biāo) 2.銷(xiāo)售之前一定要進(jìn)行電話銷(xiāo)售演練，有經(jīng)理指導(dǎo)大家練習(xí)并且做出核燃一個(gè)統(tǒng)一的版本，銷(xiāo)售過(guò)程中確保每個(gè)電話銷(xiāo)售人員能夠基本回答客戶提問(wèn)3.團(tuán)隊(duì)分工，合作。經(jīng)理先告訴大家此次項(xiàng)目的銷(xiāo)售目標(biāo)，先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（包括團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、個(gè)人業(yè)績(jī)由組長(zhǎng)和大家協(xié)商制定）經(jīng)理在根據(jù)實(shí)際工作狀況進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最終確定個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、獎(jiǎng)懲辦法并公布大家（貼在明顯的位置） 4.每天早晨電話銷(xiāo)售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組競(jìng)賽（目的：讓大家掌握此次項(xiàng)目銷(xiāo)售的核心價(jià)值），如果團(tuán)隊(duì)成員都能熟練掌握電話演練換成其他方式，其主要的目的就是要激勵(lì)大家，讓大家有干勁，有激情，有目標(biāo) 5.電話銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，如果有人成交要及時(shí)公布結(jié)果，毀虧激勵(lì)自己也激勵(lì)大家 6.晚上開(kāi)會(huì)的時(shí)候要及時(shí)分享成果，甚至是好的建議和方法 7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行當(dāng)中經(jīng)理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告訴大家更好的方法并且鼓勵(lì)各個(gè)小組的成員，特別要調(diào)動(dòng)組長(zhǎng)的積極性 8.慶功會(huì)，履行當(dāng)時(shí)的承諾 特別要注意重獎(jiǎng)重罰9.安撫鼓勵(lì)落后成員，給他們機(jī)會(huì)等

關(guān)于電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的是什么和電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)最主要的東西是什么的介紹到此就結(jié)束了，不知道你從中找到你需要的信息了嗎 ？如果你還想了解更多這方面的信息，記得收藏關(guān)注本站。