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電話出售流程

【本講要點(diǎn)】1,電話出售前的預(yù)備2.開場白中的要害要素

電話前的預(yù)備:

電話出售前的預(yù)備就像大樓的地基，假設(shè)地基打得不厚實(shí)，大樓很快就會(huì)坍毀。在打電話中與客戶交流的效果，與電話出售前的預(yù)備作業(yè)有很大的聯(lián)絡(luò)。即便你有很強(qiáng)的交流才干，假設(shè)預(yù)備作業(yè)做的欠好也不或許到達(dá)預(yù)期的最佳作用。電話出售前的預(yù)備作業(yè)包括以下幾方面：

1.明晰給客戶打電話的意圖:

必定要清楚自己打電話給客戶的意圖。你的意圖是想成功的出售產(chǎn)品仍是想與客戶建立一種持久的協(xié)作聯(lián)絡(luò)？必定要明晰。這樣才有利于完結(jié)打電話的意圖。

2.明晰打電話的方針:

方針是什么呢？方針是電話完畢今后的作用。意圖和方針是有相關(guān)的，必定要清楚打電話的意圖和方針，這是兩個(gè)重要的方面。

3.為了到達(dá)方針?biāo)斜匾l(fā)問的問題:

為了到達(dá)方針，需求得到哪些信息、發(fā)問哪些問題，這些在打電話之前有必要要明晰。電話出售開端時(shí)便是為了取得更多的信息和了解客戶的需求，假設(shè)不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話出售中發(fā)問的技巧十分重要，應(yīng)把需求發(fā)問的問題在打電話前就寫在紙上。

4.想象客戶或許會(huì)說到的問題并做好預(yù)備

你打電話過去時(shí)，客戶也會(huì)向你發(fā)問一些問題。假設(shè)客戶向你發(fā)問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)刻找一些材料，客戶很或許怕耽擱他的時(shí)刻而把電話給掛掉，這也不利于信賴聯(lián)絡(luò)的建立。所以你要明晰客戶或許發(fā)問一些什么問題，而且應(yīng)該事前就知道怎樣去答復(fù)。

5.想象電話中或許呈現(xiàn)的作業(yè)并做好預(yù)備:

100個(gè)電話中一般或許只要80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往或許只要50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都或許有不同的狀況呈現(xiàn)，作為電話出售人員必定要清楚在電話出售中隨時(shí)或許呈現(xiàn)什么狀況，關(guān)于不同的狀況預(yù)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)辦法。

6.所需材料的預(yù)備:

上文現(xiàn)已說到，假設(shè)給客戶的某些回應(yīng)需求查閱材料，你不或許有太多的時(shí)刻。你要留意，千萬不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)刻太長，所以材料必定要放在手邊，以便需求查閱時(shí)馬上就能取出。而且手邊所預(yù)備的各種材料天然是盡或許地越全面越好。

把客戶或許常常問到的問題做成一個(gè)作業(yè)幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你能夠隨時(shí)都能快速地查閱答復(fù)。還有一個(gè)所需材料便是相關(guān)人員的聯(lián)絡(luò)電話表，尤其是搭檔的聯(lián)絡(luò)電話很重要，假設(shè)客戶問的問題你不是很清楚，你能夠請搭檔中的技術(shù)人員幫助給客戶答復(fù)，構(gòu)成三方通話。

【自檢】: 對(duì)照上文所講的電話出售前的預(yù)備作業(yè)事項(xiàng)，請你答復(fù)下列問題。

●客戶最常問的問題是：__(1) (2)（3）____________________________……

●搭檔的聯(lián)絡(luò)電話你知道嗎？知道□ 不知道□

●你的常用材料在旁邊嗎？在□ 不在□

7.心情上也要做好預(yù)備:

心情必定要活躍。電話出售人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的回絕也往往十分多，所以很簡單形成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，或許在打電話時(shí)，心情上就會(huì)情不自禁地不是很活躍、熱心。:

有的電話出售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)情不自禁地特別嚴(yán)重，憂慮客戶現(xiàn)已挑選了其它的公司，不再跟自己協(xié)作了。可是實(shí)踐狀況往往并不是他想像的那樣，效果反而是自己的嚴(yán)重或許形成負(fù)面影響。所以心情是否活躍是十分重要的。:

心情預(yù)備上還有一點(diǎn)很重要，便是必定要盡力地培育自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常適可而止地當(dāng)令宣布友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文敘述交流中聲響感染力時(shí)再進(jìn)行具體介紹。

【自檢】請做以下挑選題：

（1）在預(yù)備電話出售之前，最難的作業(yè)是（ ）

A．了解出售區(qū)域 B．剖析競爭對(duì)手C．開發(fā)準(zhǔn)客戶 D．找到要害人物

（2）下列哪一項(xiàng)不是成功產(chǎn)品闡明的特征（ ）

A．能毫無遺失的說出你對(duì)幫助客戶解決問題及改進(jìn)現(xiàn)狀的作用

B．讓客戶相信你能做到自己所說的

C．讓客戶發(fā)生想買的愿望

D．讓客戶感觸到你的熱忱，并樂意站在客戶的情緒，幫助客戶解決問題

開場白中的要害要素

預(yù)備作業(yè)現(xiàn)已做好之后，接下來要做的便是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問題：怎樣才干經(jīng)過前臺(tái)？許多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書等，只要先經(jīng)過他們才干聯(lián)絡(luò)到方針客戶。假設(shè)你的方針客戶定位精確，你的預(yù)備作業(yè)做的很充沛，這不應(yīng)是你的妨礙。

假設(shè)找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需求有一個(gè)開場白。開場白中有五個(gè)要素是很要害的：

1.毛遂自薦

毛遂自薦十分重要。例如，當(dāng)電話接通后你說：“您好，我是出售訓(xùn)練組織的某某某?！北囟ㄒ陂_場白中很熱心腸表明友善的問好和毛遂自薦，這是開場白傍邊的榜首個(gè)要素：毛遂自薦。

2.相關(guān)的人或物的闡明

假設(shè)有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)短小精悍的闡明，這等于建立一座與客戶交流的橋梁。假設(shè)開門見山地直接進(jìn)入論題，顯得很冒失，也不利于建立起和諧的聯(lián)絡(luò)。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的闡明。

3.介紹打電話的意圖

接下來要介紹打電話的意圖。介紹打電話的意圖時(shí)有一點(diǎn)很重要，便是杰出對(duì)客戶的長處。在開場白中要讓客戶實(shí)在感觸到你對(duì)他的價(jià)值終究在哪里。

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒討論過關(guān)于電話出售人員前進(jìn)效果的問題，他說到您在電話出售方面也是十分專業(yè)的，他主張我必定要同您聯(lián)絡(luò)一下，所以我今日打電話給您，首要是考慮到您作為電話出售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，必定對(duì)前進(jìn)電話出售人員效果方面是十分感興趣的?！?/p>

從這段對(duì)話中你能夠看到，這段對(duì)話中招引對(duì)方的辦法有兩個(gè)：

①“您在電話出售方面也是十分專業(yè)的”，這是在贊許對(duì)方，對(duì)方聽了今后必定很簡單承受你；

②“打電話給您，首要是考慮到您對(duì)前進(jìn)您的電話出售人員的效果是十分感興趣的?！睂?duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他馬上就知道到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他天然也會(huì)樂于跟你交流。

4.承認(rèn)對(duì)方時(shí)刻的可行性

你或許要花5～10分鐘的時(shí)刻來跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地問詢對(duì)方現(xiàn)在打電話是否便利。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不用對(duì)每個(gè)人都講。假設(shè)你覺得這個(gè)電話或許要占用客戶較多的時(shí)刻，一同你覺得對(duì)方或許是一個(gè)時(shí)刻觀念十分強(qiáng)的人，在這種狀況下你應(yīng)很有禮貌而又熱心腸咨詢對(duì)方的定見。

5.轉(zhuǎn)向打聽需求:

假設(shè)你是為了建立聯(lián)絡(luò)和發(fā)掘他的需求，必定要用發(fā)問問題來作為打電話的完畢，找到對(duì)方感興趣的論題，客戶就會(huì)樂于談他自己的主意，開場白就會(huì)十分簡單而順暢地進(jìn)行下去。一同還應(yīng)留意，打電話給客戶時(shí)必定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完好的了解。

【本講小結(jié)】

這一講首要敘述了電話出售前的預(yù)備和開場白中的要害要素。

電話出售前的預(yù)備包括：明晰打電話的意圖和方針、為了到達(dá)方針?biāo)斜匾l(fā)問的問題、想象客戶或許會(huì)說到的問題并事前做好預(yù)備、想象打電話中隨時(shí)有或許呈現(xiàn)的作業(yè)并事前就做好預(yù)備、所需各種材料的預(yù)備、心情上也要做好預(yù)備；

開場白中的要害要素包括：毛遂自薦、相關(guān)的人或物的闡明、介紹打電話的意圖、承認(rèn)對(duì)方時(shí)刻的可行性和轉(zhuǎn)向打聽需求。

【課程含義】

電話出售作為一種有用的出售方法正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在施行電話出售的進(jìn)程中，因?yàn)閷?duì)這種出售方法缺少深入的研討，導(dǎo)致作用并不抱負(fù)。形成這種狀況的首要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒有將電話出售實(shí)在作為一種出售渠道來對(duì)待，另一個(gè)原因是電話出售人員缺少出售和交流技術(shù)。

☆

本課程將幫助企業(yè)全面了解電話出售這種有用的、能夠帶來更多贏利的出售方法，一同，也將幫助企業(yè)中的電話出售人員前進(jìn)出售技術(shù)和交流技巧，然后前進(jìn)全體出售效果。

預(yù)備面試電銷組長15人左右，面試管問，給你一個(gè)團(tuán)隊(duì)你怎樣帶怎樣帶

從你的標(biāo)題來看，這15個(gè)人應(yīng)該是現(xiàn)已有了。作業(yè)能夠分為以下：

1、具體了解團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人：能夠經(jīng)過PRP、報(bào)表剖析（歷史數(shù)據(jù)）、聽錄音、與原TL交流等辦法，了解職工性情、效果表現(xiàn)（技術(shù)技巧）、個(gè)人作業(yè)方針等。

2、敏捷融入團(tuán)隊(duì)，建立威信：經(jīng)過三會(huì)運(yùn)營、訓(xùn)練教導(dǎo)、公平公平處理問題等日常作業(yè)，讓職工發(fā)生信賴和敬服的感覺（這個(gè)比較依托個(gè)人技術(shù)和人格魅力哈）

3、構(gòu)建自己的團(tuán)隊(duì)文明和團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)則：與小組職工一同擬定自己小組的中心文明，比方活躍向上、高興作業(yè)、孝順父母、永爭榜首、公平公平等等

4、活躍與領(lǐng)導(dǎo)交流，清楚公司運(yùn)營策略、自己的作業(yè)職責(zé)和作業(yè)方針，趕快完結(jié)人物轉(zhuǎn)化，掌握公司對(duì)TL的要求，必要時(shí)分能夠請領(lǐng)導(dǎo)組織對(duì)自己的訓(xùn)練或教導(dǎo)。

能做好以上這幾項(xiàng)，月渠道10萬必定沒問題的！

1、新人入職，讓他知道來干什么的（1~3天）

為了讓職工在7天內(nèi)快速融入門店，辦理者需求做到下面4點(diǎn)：

店長開一個(gè)歡迎會(huì)或介紹門店里的每一人，彼此知道。店長與其獨(dú)自交流：讓其了解公司文明、展開戰(zhàn)略等，并了解新人專業(yè)才干、家庭布景、作業(yè)規(guī)劃與興趣愛好。店長或許人事告知新職工的作業(yè)職責(zé)及給本身的展開空間及價(jià)值。讓老搭檔（作業(yè)1年以上）盡或許多的和新人觸摸，消除新人的生疏感，讓其趕快融入團(tuán)隊(duì)。

要害點(diǎn)：一同吃午飯，多談天，不要在榜首周議論過多的作業(yè)方針及給予作業(yè)壓力。

2、新人過渡，讓他知道賣衣服很簡單（3~10天）

組織適宜的老職工做為師傅能夠帶領(lǐng)，簽署傳、幫、帶協(xié)議，關(guān)于老職工同步進(jìn)行查核，獎(jiǎng)金設(shè)置200元。了解產(chǎn)品常識(shí)，首要開端了解主推產(chǎn)品常識(shí)，第二天進(jìn)行查看產(chǎn)品常識(shí)。出售流程學(xué)習(xí)，庫房領(lǐng)機(jī)器掛號(hào)辦法，事務(wù)前臺(tái)衣服常識(shí)，開票辦法，售后流程。

出售辦法流程，出售的進(jìn)程依照出售的流程7步進(jìn)行。出售話術(shù)訓(xùn)練演練。轉(zhuǎn)推介紹演練，以營業(yè)員扮演顧客的辦法進(jìn)行。對(duì)其生長和前進(jìn)及時(shí)必定和贊揚(yáng)，并提出更高的希望。

3、讓新職工承受小的任務(wù)（11~13天）

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)分給予恰當(dāng)?shù)膲毫?，往往能促進(jìn)新職工的生長，但大部分店長卻選了過錯(cuò)的辦法施壓。

知道新職工的利益及掌握的技術(shù)，對(duì)其講清作業(yè)的方針及查核的方針要求。多展開公司團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，查詢其長處和才干，取長補(bǔ)短。犯了過錯(cuò)時(shí)給其改進(jìn)的時(shí)機(jī)，查詢其窘境時(shí)的心態(tài)，查詢其行為，看其培育價(jià)值。假設(shè)實(shí)在無法擔(dān)任其時(shí)崗位，看看是否合適其它崗位，多給其時(shí)機(jī)，辦理者很簡單犯的過錯(cuò)便是一刀切。

4、表彰與鼓舞，建立互信聯(lián)絡(luò)（14~20天）

店長很簡單小氣自己的贊許言語，或許說缺少表彰的技巧，而表彰一般遵從三個(gè)準(zhǔn)則：及時(shí)性、多樣性和開放性。

當(dāng)新職工完結(jié)應(yīng)戰(zhàn)性任務(wù)，或許有前進(jìn)的當(dāng)?shù)丶皶r(shí)給予表彰和獎(jiǎng)賞，表彰鼓舞的及時(shí)性。多種方法的表彰和鼓舞，要多給他驚喜，多發(fā)明不同的驚喜感，表彰鼓舞的多樣性。向公司搭檔展現(xiàn)部屬的效果，并共享成功的經(jīng)歷，表彰鼓舞的開放性。

5、讓新職工融入團(tuán)隊(duì)自動(dòng)完結(jié)作業(yè)（21~30天）

關(guān)于新生代職工來說，他們不缺少發(fā)明性，更多的時(shí)分辦理者需求耐心腸輔導(dǎo)他們怎樣進(jìn)行團(tuán)隊(duì)協(xié)作，怎樣融入團(tuán)隊(duì)。

鼓舞部屬活躍活躍參與團(tuán)隊(duì)的晚會(huì)，微信群共享中講話，當(dāng)他們講話之后作出表彰和鼓舞。關(guān)于鼓舞機(jī)制、團(tuán)隊(duì)建造、任務(wù)流程、生長、好的經(jīng)歷要多進(jìn)行會(huì)議參議、共享。與新職工討論任務(wù)處理的辦法與主張，當(dāng)部屬提出好的主張時(shí)要去必定他們。假設(shè)呈現(xiàn)與舊搭檔間的對(duì)立要及時(shí)處理。

6、賦予職工任務(wù)，適度授權(quán)（31~60天）

幫助出售員從頭定位，讓部屬從頭知道作業(yè)的價(jià)值、作業(yè)的含義、作業(yè)的職責(zé)、作業(yè)的任務(wù)、作業(yè)的高度，找到自己的方針和方向。

時(shí)刻重視新部屬，當(dāng)部屬有負(fù)面的心情時(shí)，要及時(shí)調(diào)整，要對(duì)部屬的各個(gè)方面有敏理性；當(dāng)部屬問到一些負(fù)面的、天真的問題時(shí)，要轉(zhuǎn)化辦法，從正面活躍的一面去免除他的問題，辦理者的思想轉(zhuǎn)化。

讓職工感觸到企業(yè)的任務(wù)，擴(kuò)大公司的愿景和文明價(jià)值、擴(kuò)大戰(zhàn)略決策和領(lǐng)導(dǎo)意圖等，聚集凝集人心和文明落地、聚集方向正確和高效交流、聚集績效提高和作業(yè)本質(zhì)。

當(dāng)公司有什么嚴(yán)重的作業(yè)或許振奮人心的音訊時(shí)，要引導(dǎo)我們共享，隨時(shí)隨地鼓舞部屬。開端適度放權(quán)讓部屬自行完結(jié)作業(yè)，發(fā)現(xiàn)作業(yè)的價(jià)值與享用效果帶來的高興，放權(quán)不宜一步到位。

7、總結(jié)，擬定展開方案

幫部屬做一次正式的點(diǎn)評(píng)與展開方案，一次完好的績效面談包括下面的6個(gè)進(jìn)程：

保證至少1~2次1個(gè)小時(shí)以上的正式績效面談，面談之前做好充沛的查詢，說話做到有理、有據(jù)、有法。績效面談要做到：明晰意圖；職工自評(píng)（做了哪些作業(yè)，有哪些效果，為效果做了什么盡力、哪些方面做得缺乏、哪些方面和其他搭檔有間隔）。

領(lǐng)導(dǎo)的點(diǎn)評(píng)包括：效果、才干、日常表現(xiàn)，要做到先必定效果，再說缺乏，再談缺乏的時(shí)分要有實(shí)在的比方做支撐（依然是反應(yīng)技巧）。幫助部屬擬定方針和辦法，讓他做出許諾，監(jiān)督查看方針的進(jìn)展，幫助他達(dá)到既定的方針。

給予部屬參與訓(xùn)練的時(shí)機(jī)，鼓舞他往常多學(xué)習(xí)，多看書，每個(gè)人擬定出生長方案，分階段去查看。

8、全方位重視部屬生長（每一天）

度過了前30天，新職工會(huì)轉(zhuǎn)正成為正式職工，隨之而來的是新的應(yīng)戰(zhàn)，當(dāng)然也能夠說是新職工實(shí)在成為公司的一份子。

重視新部屬的日子，當(dāng)他受沖擊、患病、失戀、遭受日子變故、心思發(fā)生蒼茫時(shí)多支撐、多交流、多關(guān)懷、多幫助。記住部分每個(gè)搭檔生日，并在生日當(dāng)天部分團(tuán)體慶祝；記載部分大事記和搭檔的每次打破，給每次的前進(jìn)給予表彰、獎(jiǎng)賞。

每月舉行一次各種方法的團(tuán)隊(duì)團(tuán)體活動(dòng)，添加團(tuán)隊(duì)的凝集力，要害點(diǎn)：坦白、欣賞、愛情、誠信。

依照我個(gè)人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷先共享如下：

1.把團(tuán)隊(duì)的成員分紅若干個(gè)小組（每個(gè)小組的實(shí)力要差不多，不要相差太大），每個(gè)小組有自己的隊(duì)名、標(biāo)語、方針

2.出售之前必定要進(jìn)行電話出售演練，有司理輔導(dǎo)我們操練而且做出一個(gè)一致的版別，出售進(jìn)程中保證每個(gè)電話出售人員能夠根本答復(fù)客戶發(fā)問

3.團(tuán)隊(duì)分工，協(xié)作。司理先告知我們此次項(xiàng)意圖出售方針，先要求各個(gè)團(tuán)隊(duì)報(bào)出自己團(tuán)隊(duì)的出售效果（包括團(tuán)隊(duì)效果、個(gè)人效果由組長和我們洽談擬定）司理在依據(jù)實(shí)踐作業(yè)狀況進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整，終究確認(rèn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)的效果、獎(jiǎng)懲辦法并發(fā)布我們（貼在顯著的方位）

4.每天早晨電話出售之前每一個(gè)小組派一個(gè)代表進(jìn)行小組比賽（意圖：讓我們掌握此次項(xiàng)目出售的中心價(jià)值），假設(shè)團(tuán)隊(duì)成員都能嫻熟掌握電話演練換成其他辦法，其首要的意圖便是要鼓舞我們，讓我們有干勁，有熱情，有方針

5.電話出售進(jìn)程傍邊，假設(shè)有人成交要及時(shí)發(fā)布效果，鼓舞自己也鼓舞我們

6.晚上開會(huì)的時(shí)分要及時(shí)共享效果，乃至是好的主張和辦法

7.在一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行傍邊司理要不斷總結(jié)調(diào)整思路，告知我們更好的辦法而且鼓舞各個(gè)小組的成員，特別要調(diào)集組長的活躍性

8.慶功會(huì)，實(shí)行其時(shí)的許諾

特別要留意重獎(jiǎng)重罰

9.安慰鼓舞落后成員，給他們時(shí)機(jī)等

一、抓氣氛（怎樣樣如狼如虎）

1、月度團(tuán)隊(duì)鼓舞（使用出售的榮譽(yù)心，做一個(gè)出售PK獎(jiǎng)金盤，每個(gè)人都能夠押注，公司其他部分也能夠參與）

2、月度個(gè)人擂臺(tái)（上個(gè)月銷冠守擂，任何人都能夠調(diào)整，銷冠守擂成功就本月仍是銷冠，有獎(jiǎng)金，以此循環(huán)）

3、月初開單鼓舞，月中，月底都能夠，低迷的時(shí)分做（以扎氣球，大轉(zhuǎn)盤，抽獎(jiǎng)箱等辦法，抽小禮品或許紅包）

4、日常學(xué)習(xí)獎(jiǎng)（使用好錄音體系，鼓舞我們學(xué)習(xí)聽錄音，每個(gè)月的15號(hào)共享錄音，每個(gè)人找一通自己覺得好的錄音，上臺(tái)解說剖析好的當(dāng)?shù)兀ㄗ约旱?，他人的都能夠），我們評(píng)分高者拿獎(jiǎng)賞）

5、尋覓心靈板機(jī)（一個(gè)月至少談心5個(gè)人，拉近間隔，知道我們他們做出售的良心，依據(jù)良心鼓舞他向前沖，提示他勿忘初心）

6、大講堂（兩周一次大講堂，任何人都能夠報(bào)名參與共享，共享常識(shí)包括不限于出單經(jīng)歷，客戶事例，日子精彩作業(yè)，自己拿手的技術(shù)常識(shí)，提取報(bào)名，預(yù)熱。豐厚我們常識(shí)面，添加履歷，有談資）

7、通明規(guī)矩，撞單準(zhǔn)則，資源分配準(zhǔn)則，客戶跟進(jìn)周期準(zhǔn)則，日常進(jìn)程查核準(zhǔn)則，晉升準(zhǔn)則，篩選準(zhǔn)則

8、新人師徒準(zhǔn)則，每一批新人進(jìn)來，都有一個(gè)拜師典禮，典禮感必定要足，幫助預(yù)備好新人拜師禮，師傅給學(xué)徒贈(zèng)送的學(xué)徒禮。（給師傅賦能）

9、明晰出售作業(yè)時(shí)刻表，辦理時(shí)刻表。讓我們有時(shí)刻觀念，有好的作業(yè)習(xí)氣，提高我們作業(yè)效率。

二、抓團(tuán)隊(duì)（團(tuán)隊(duì)人才該怎樣用）

1、出售架構(gòu)：

一類：TOP（資源要點(diǎn)歪斜，讓之常登top）

二類：國家棟梁（安穩(wěn)效果產(chǎn)出，要點(diǎn)錄音重視方針，幫助技術(shù)提高，堅(jiān)持熱情要性）

三類：新人和效果平平，但有沖勁（需讓之趕快成為二類，縮短專業(yè)常識(shí)學(xué)習(xí)時(shí)刻，多訓(xùn)練，多查核，多儲(chǔ)藏客戶，抓意向，要點(diǎn)盤庫人）

四類：效果差，進(jìn)程差，心情差，篩選

2、分部分層：

一類top：學(xué)習(xí)處理大團(tuán)隊(duì)作業(yè)，早會(huì)，晚會(huì)，日常訓(xùn)練，組員心靈板機(jī)考慮，怎樣傳道授業(yè)，培育大局觀。30%本身效果，70%團(tuán)隊(duì)內(nèi)部作業(yè)

二類中心：依據(jù)狀況提點(diǎn)，需求分部司理的領(lǐng)會(huì)。50%本身效果，50%團(tuán)隊(duì)內(nèi)部作業(yè)

三類提高：幫助他們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部技術(shù)訓(xùn)練，他們團(tuán)隊(duì)自己做，我旁聽，從訓(xùn)練上查驗(yàn)他們技術(shù)和產(chǎn)品了解度。安穩(wěn)本身效果占比70%時(shí)刻，30%團(tuán)隊(duì)內(nèi)部作業(yè)。

2.1有的分部專業(yè)常識(shí)很強(qiáng)，可是出售技巧單薄，就給他訓(xùn)練出售技巧技術(shù)。

2.2有的技巧很強(qiáng)，可是專業(yè)常識(shí)不行，就主抓專業(yè)常識(shí)

2.3有的技巧，專業(yè)都?jí)?，?xùn)練給決心，畫餅講故事才干

首要要讓分部理解帶團(tuán)隊(duì)你能給團(tuán)隊(duì)帶來什么？

錢，技術(shù)，還有什么？格式，思想，認(rèn)知，這些長時(shí)間未來的生長之路。那么怎樣做呢？

3、招人的三個(gè)點(diǎn)領(lǐng)會(huì)，要性，理性（聰明，感恩，有進(jìn)步）

4、主管的三個(gè)階段

一、帶（初中后）自己帶著我們沖

1、總結(jié)客戶工作痛點(diǎn)

2、堆集簽約經(jīng)歷

3、讓自己體系愈加專業(yè)

4、探索保護(hù)客戶辦法，提高轉(zhuǎn)介紹

衡量周期為團(tuán)隊(duì)客戶幫助跑談來不及

二、幫（初中后）幫著我們沖

1、之前帶的進(jìn)程中總結(jié)的化為心得

2、換著不同的方法幫這些心得傳授給組員

3、不斷伴隨上門逼單，以身作則

衡量周期每個(gè)人都能獨(dú)立自主

三、看（初中后）看著（催促）我們沖

1、掌握大方向，幫他們找方針，方針不走歪

2、給規(guī)劃，讓他們的作業(yè)規(guī)劃愈加明晰

3、樹價(jià)值，價(jià)值觀建立，且讓他們每個(gè)人本身更有作業(yè)價(jià)值

衡量周期能出一兩個(gè)M類人才

三、抓辦理（主管該怎樣辦理，提高團(tuán)隊(duì)效果）

一、定方針：（月初做）

1、掙錢方針（效果，獎(jiǎng)金）

2、進(jìn)程方針（每天kpi，開發(fā)意向客戶，電話量）

3、生長方針（學(xué)習(xí)話術(shù)，產(chǎn)品，技術(shù)，邏輯，作業(yè)辦法，想要成為怎樣樣的人，倒推）

二、追進(jìn)程（往常做）

1、效果每天每周完結(jié)狀況，完不成的效果

2、每天kpi完不成的效果，引導(dǎo)他們自驅(qū)，嚴(yán)格執(zhí)行。

3、學(xué)習(xí)方案時(shí)刻表，要可落地。不能天馬行空，一個(gè)階段要有收成，生長。比方什么時(shí)刻學(xué)好解說體系，要查核。

三、給辦法（日常晚上做）

1、效果上：比方怎樣開發(fā)客戶，比方怎樣找資源，比方怎樣保護(hù)客戶

2、電話量上：比方開場白提高，挖需求提高，介紹產(chǎn)品提高，答疑提高。添加單通質(zhì)量

3、列出學(xué)習(xí)方案表，然后給出學(xué)習(xí)主張，和辦法。比方怎樣學(xué)習(xí)講體系：給他分化5步去學(xué)習(xí)

四、拿效果（月底月中做）

1、錢賺到了嗎？

2、進(jìn)程完結(jié)了嗎？-心情怎樣樣？

3、個(gè)人有生長了嗎？東西學(xué)會(huì)了嗎？有自己的心得嗎？

五、總結(jié)反思（月底做）

1、錢沒賺到，是什么原因。是出售技巧，仍是資源。是所有人都這樣，仍是就他。產(chǎn)品嫻熟不？技術(shù)有沒有？

2、進(jìn)程沒完結(jié)，是什么原因。是心情問題，仍是特別原因，仍是心態(tài)問題

3、沒生長，是我沒給學(xué)習(xí)辦法，仍是我不會(huì)教人，仍是他們自己領(lǐng)會(huì)才干差。

六、團(tuán)隊(duì)氣氛營建

1、團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)則的表現(xiàn)

2、日常聯(lián)絡(luò)的營建，出單鼓舞，催單打趣，刻畫英豪

四、抓技術(shù)（從哪些方向訓(xùn)練提高技術(shù)）

一、專業(yè)常識(shí)有哪些？

1、賣點(diǎn)（針對(duì)各行各業(yè)的賣點(diǎn)，工作的需求點(diǎn)，話術(shù)）

2、競品收拾剖析（最大的差異點(diǎn)，怎樣表達(dá)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢）

3、事例收拾（事例需求有細(xì)節(jié)，怎樣成單的細(xì)節(jié)

4、整個(gè)流程話術(shù)

二、出售技巧

1、挖需求（留意事項(xiàng)，怎樣挖的辦法）

2、怎樣介紹產(chǎn)品（FAB法）

3、怎樣答疑（一個(gè)小故事+一個(gè)算賬）

4、報(bào)價(jià)辦法，什么節(jié)點(diǎn)報(bào)價(jià)

4、訂立逼單（參閱自己訓(xùn)練的逼單20個(gè)小套路）

6、優(yōu)惠辦法