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電銷團隊日常處理計劃

電銷團隊日常處理計劃。團結(jié)便是力量是咱們從小就知道的真理，不論有多少人，假如不團結(jié)那么就會一事無成，因而團隊處理必定要好，下面和咱們同享電銷團隊日常處理計劃。

電銷團隊日常處理計劃1

電銷團隊的處理，其實最重要的便是人員的處理，咱們都知道電銷人員是活動性最大的，正因為活動性大也會增加對處理者的難度，所以處理者必定要掌控好團隊的活動率。

電銷團隊的處理要有好的操練水準(zhǔn)，便是能夠把人員操練成專業(yè)的電銷坐席，能夠在短時刻內(nèi)擔(dān)任自己的電話出售作業(yè)。

電銷團隊的處理，鼓舞計劃必定要契合電銷人員的心思需求，便是能夠起到正向鼓舞效果，然后才干夠有助于完結(jié)成績要求。

電銷團隊的處理，處理者要時刻注重電銷出售人員的心情處理，這是能否高質(zhì)量完結(jié)作業(yè)的要害要素。

電銷團隊的處理，處理者要時刻幫忙電話出售人員處理線上呈現(xiàn)的任何問題，幫忙出售者完結(jié)成績，樹立決計，這樣才干夠讓團隊不斷的強壯。

需求留意的是以上幾種辦法是咱們?nèi)粘Ｈ兆又谐Ｓ玫膸追N電話出售團隊處理的辦法，咱們能夠依據(jù)本身的需求進行相應(yīng)的參閱，意圖是能夠讓自己的團隊越來越好。

電銷團隊日常處理計劃2

一、科學(xué)謹慎地進行出售規(guī)劃處理。

在出售規(guī)劃處理方面，出售總監(jiān)首要要做四件大事：商場潛力的核算、出售部隊規(guī)劃的承認、出售區(qū)域的設(shè)置和出售方針的分配。咱們我國企業(yè)有個通病，以為商場潛力是無法核算的，只能憑閱歷和感覺判別，并且堅持商場是做出來的，著重的是現(xiàn)有看得見商場的份額的搶奪，而不是商場潛力的發(fā)掘。出售部隊規(guī)劃規(guī)劃中，常常性犯的過錯有兩個：

榜首，出售區(qū)域常常性調(diào)整或許不調(diào)整，出售區(qū)域呈現(xiàn)出售員邊沿遞減現(xiàn)象。增加出售員，出售額反而下降。

第二，出售處理呈現(xiàn)處理功率邊沿遞減現(xiàn)象，出售處理者處理3-5位出售員的現(xiàn)象舉目皆是，官兵份額逐年增多，呈現(xiàn)增加出售處理者，作業(yè)量大增而出售成績不見得好轉(zhuǎn)。關(guān)于出售部隊規(guī)劃采納先規(guī)劃后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即依據(jù)商場規(guī)劃決議出售安排結(jié)構(gòu)。

不論在那個職業(yè)，只需是履行計劃的當(dāng)?shù)兀诜峙溆媱潟r，都會呈現(xiàn)棘輪效應(yīng)。企業(yè)應(yīng)采納商場潛力法、臨界點法和經(jīng)銷商購買意圖法來分配出售方針，終究采納二元組合或三元組合得出終究出售方針。假如有前史數(shù)據(jù)，也主張采納“商場潛力、前史數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商購買意圖法”的三法組合分配出售方針。

在“民主、自在和公正”的選項中，咱們的國民最注重公正，尤其是機遇的公正或辦法的公正，組合法便是辦法的公正，盡管其無法根絕棘輪效應(yīng)。

二、人性化進行出售部隊的人力資源處理。

出售安排的處理就涉及到出售處理部隊的構(gòu)架規(guī)劃，出售處理代表的招選與操練，以及出售處理部隊薪酬的規(guī)劃。許多出售處理總監(jiān)以為這是公司人力資源部的作業(yè)，其實這是誤區(qū)。

人力資源部的處理者許多不是出售人員身世，對出售事務(wù)流程與出售人員的擔(dān)任才干的體會不深。

有些陶瓷企業(yè)的出售事務(wù)員都是人力資源部招選與操練的，其直接處理者沒有招選的權(quán)利。出售司理沒有參加招選，在實踐作業(yè)中就延伸他們之間的磨合時刻。因為出售代表不是他們招選的，成績欠好的時分，出售司理就歸因于人力資源部招選才干較差，兩個部分的抵觸由此產(chǎn)生。

出售部隊是企業(yè)里活動率最大的部隊，最近陶瓷業(yè)的出售部隊活動率超越20%，這給人力資源部和出售處理者帶來巨大的招聘壓力，出售處理者還要接收原先離任出售員騰出的客戶，還要面臨交融新出售員和操練新出售員的巨大壓力。人們在選拔或招選進程中，一般喜愛招選或選拔與自己性情差不多，才干卻比自己差一些。

這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會這樣?首要是因為人們在職場中都會面臨帕金森氏規(guī)律的困局。因為出售部招聘頻率過高，俄羅斯套娃現(xiàn)象產(chǎn)生次數(shù)就越多。因而，出售總監(jiān)和人力資源部司理就要洽談出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體系。

三、科學(xué)務(wù)實地進行出售部隊的運作與教導(dǎo)處理。

這包含指出售部隊的鼓舞、出售部隊士氣的處理、出售事務(wù)才干的操練和實地教導(dǎo)、出售事務(wù)內(nèi)容處理、出售費用處理、出售會議處理與出售報表處理。

我國出售部隊的鼓舞處理中首要是鼓舞辦法的改變，而忽視結(jié)構(gòu)性鼓舞準(zhǔn)則的樹立，陶瓷業(yè)的出售鼓舞很簡略呈現(xiàn)出售曲棍球棒效應(yīng)和卡尼曼討厭丟失效應(yīng)。

因為前史的原因，國內(nèi)陶瓷業(yè)出售員的專業(yè)出售技術(shù)十分短缺，現(xiàn)代推銷就要求出售員有必要具有“三化”：出售技術(shù)專業(yè)化、出售內(nèi)容專業(yè)化和出售行為規(guī)范化。關(guān)于出售技術(shù)，我國人把技術(shù)與技巧混雜在一同，以為有出售閱歷的人都會有出售技巧，出售技巧是靠領(lǐng)悟而來，是靠閱歷而來，技巧有職業(yè)性。其實這是極大的誤區(qū)!專業(yè)的出售技術(shù)需求靠操練而來，而非閱歷和領(lǐng)悟，也不是僅僅操練授課。

四、戰(zhàn)略性地進行出售部隊的評價處理。

出售總監(jiān)一般注重出售代表的績效評價處理，忽視出售司理的績效評價處理。并且偏重績效成果的評價，忽視使用評價進行教導(dǎo)，忽視把周期績效評價作為完結(jié)出售方針的加油站。

一般是績效評價不合格者，進行勸退或許進行扣罰，成果把績效評價作為出售部隊活動的加速器。在出售司理的績效評價中缺少客觀的科學(xué)評價規(guī)范的樹立，他們常常把績效評價方針一般交給人力資源部去擬定。

電銷團隊日常處理計劃3

嚴格要求自己，以身作責(zé)，做出典范。貫穿整個部分，就象一根繩子相同將每顆珍珠都穿起來。在日子上關(guān)懷團隊中的每個成員。設(shè)定一個明晰的成績方針，然后，再依據(jù)每個人的狀況做方針分化。

1、先對過后對人，明晰責(zé)任，事事有人擔(dān)任。

出售團隊處理的意圖是做好作業(yè)，到達公司的方針，也便是說處理好作業(yè)，讓出售人員到達公司期望的方針就到達了出售團隊處理的意圖。所以包含出售方針在內(nèi)的一切方針有必要分化到責(zé)任人，人人對自己的方針擔(dān)任。經(jīng)過對事的處理來到達管人的意圖。

2、以成果為導(dǎo)向，量化處理。

出售方針進行月度分化到門店為基本單位，各級出售人員對自己的方針擔(dān)任。導(dǎo)購擔(dān)任所促銷的.門店，事務(wù)代表擔(dān)任自己處理的片區(qū)，城市司理擔(dān)任整個城市，省級司理擔(dān)任全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量擔(dān)任，出售總監(jiān)則對全國擔(dān)任。條件是出售方針的擬定和分化科學(xué)，可履行性強。

3、能夠經(jīng)過樹立較高的方針充沛發(fā)掘出售部隊的潛力。

進行方針完結(jié)率排名查核，處分下流，鼓舞中游，獎賞上游。別的一種是樹立較低的方針，大多數(shù)人超額完結(jié)，能鼓舞士氣，相同進行完結(jié)率排名。

4、出售同比增長率排名的查核公正簡略的反映出出售團隊的成績。

對人員處理的大忌便是不公正，假如出售方針設(shè)置的不公正就先天構(gòu)成出售部隊的不安穩(wěn)，比如說2導(dǎo)購的門店根底不同，而方針使命設(shè)置相同，就構(gòu)成根底較差門店導(dǎo)購的離任等。

5、對特殊需求整改的商場，可獨自樹立方針查核。

往往需求大力調(diào)整的商場，參加一刀切的查核時落井下石，更不利于商場的培育和調(diào)整，只能構(gòu)成進一步惡化和事務(wù)部隊的頻頻換人。這種商場可獨自報備公司批閱獨立查核。

6、樹立導(dǎo)購操練及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、安穩(wěn)的終端鐵軍。

對導(dǎo)購以出售才干的進步為中心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的履行狀況。

7、每月安排全國性主題終端營銷活動。

主題性營銷活動的優(yōu)點是全國一盤棋，互相造勢，進步終端勢能，也能比較各地的履行效果，進行全國比照。主題性營銷活動能拉動顧客對品牌的持續(xù)注重，防止長時刻特價和堆碼對顧客的影響疲憊。

首要了解意向客戶需求 1、問詢類 2、答復(fù)類 3、購買類 針對不同的用戶經(jīng)過你的答復(fù)正確引導(dǎo)用戶需求 1、問詢類：他只想了解你們的產(chǎn)品和辦法，那么你給予耐性答復(fù)并請他體會滿足他的購買愿望 2、答復(fù)類：他是了解你們產(chǎn)品的，可是因為了解不透徹來咨詢，那么你給予正確的引導(dǎo)能立刻促進購買意向 3、購買類：此類是要害客戶，不要貪心大單，只需成單，在加以正確引導(dǎo)就能夠了

4S店續(xù)保作業(yè)之淺談

客戶是4S店生計和展開的根底，客戶資源的有用使用和深度發(fā)掘是事務(wù)持續(xù)、安穩(wěn)、健康展開的要害。穩(wěn)妥是客戶維系的重要辦法，充沛拓寬穩(wěn)妥事務(wù)有利于4S店售后事務(wù)愈加結(jié)實，贏利愈加有支撐。

面臨鼓舞的商場環(huán)境，同城4S店、穩(wěn)妥公司、中介署理等雜亂的競賽對手，續(xù)保作業(yè)一向是比較難的環(huán)節(jié)。下面是咱們的一些 辦法 ，咱們一同同享：

1.設(shè)置滿足數(shù)量的續(xù)保專員

因為外部競賽劇烈，主張不論4S店的基盤客戶多少，在續(xù)保方面均需自動、提早、屢次重復(fù)盯梢客戶，而只需安排專人擔(dān)任續(xù)保才干做到這一點。

2.明晰續(xù)保事務(wù)的準(zhǔn)則

讓利靈敏準(zhǔn)則：依據(jù)每個客戶的具體狀況，按照“不讓利→部分讓利→全額讓利→全額讓利+禮品”的進程進行商談。

保費的最大化準(zhǔn)則：續(xù)保的一切戰(zhàn)略，都是為了保證保費金額最大化。續(xù)保鼓舞方針合理化：要注重鼓舞的全面性，靈敏鼓舞等等。

3.合理使用穩(wěn)妥公司的方針支撐，與穩(wěn)妥公司嚴密協(xié)作，推廣多方位的客戶服務(wù)方針。4.履行續(xù)保事務(wù)日常處理

續(xù)保慣例作業(yè)的要害;N-2月、N月短信告訴，做好與客戶的充沛交流與壓服。續(xù)保的處理報表：客戶回訪日盯梢表。關(guān)于4S店，及時記載戰(zhàn)勝原因，月底供給戰(zhàn)勝剖析，有利于及時和穩(wěn)妥公司交流，對商場做出快速反應(yīng)。5.注重續(xù)?？蛻糸L時刻展開的根底作業(yè)

續(xù)保事務(wù)是一項長時刻作業(yè)，是一個“體系工程”，為了次年續(xù)保事務(wù)的順利展開，還需求留意履行幾項重要的根底作業(yè)。

(1)新車穩(wěn)妥出售，進步新車投保率。(2)承保檔案保存完好。(3)本店理賠服務(wù)口碑宣揚。

(4)有用保護保有客戶，為客戶供給署理車五作業(yè)并且常常安排客戶活動，為續(xù)保事務(wù)奠定杰出的根底。

“預(yù)則立、不預(yù)則廢”。任何作業(yè)，咱們都需求有計劃，有 辦法 ，讓咱們一起努力進步服務(wù)水平，進步斯柯達客戶的滿足度。晉城唐輝王妮點評：續(xù)保是售后事務(wù)的重要作業(yè)，本事例從人員架構(gòu)、方針設(shè)定、作業(yè)準(zhǔn)則、具體施行等多方面論述，根底作業(yè)厚實，履行辦法落地，續(xù)保作業(yè)必定能得不償失。

售后4S店續(xù)保研討

近年來跟著各大穩(wěn)妥公司電話車險等新形式的鼓起，對4S店傳統(tǒng)車險事務(wù)構(gòu)成強壯的沖擊!現(xiàn)就售后4S店續(xù)保等若干問題評論剖析:

A.部分4S店車行現(xiàn)在續(xù)?，F(xiàn)狀：1、部分4S店總司理不太注重續(xù)保;

2、不知怎樣有用的進行續(xù)保(漫山遍野的電銷與 廣告 報發(fā)，穩(wěn)妥承保條件不定時改變);3、店內(nèi)續(xù)保沒有分工協(xié)作“全員皆兵”;

4、沒有樹立專職續(xù)保專員(區(qū)分給客服部協(xié)管)且相關(guān)查核偏軟;(A.因為外部競賽劇烈，因

此，不論4S店的忠實客戶多不多，在續(xù)保方面均需自動、提早、屢次重復(fù)盯梢;而只需安排專人續(xù)保才干做到這一點;B.因為內(nèi)部飛單簡略，因而，只需安排專人續(xù)保才干有用統(tǒng)籌4S店的續(xù)保資源，防止續(xù)保客戶資源的“內(nèi)部丟失”。)

5、續(xù)保成績停滯不前，續(xù)保率低(車齡增大客戶對車輛的保護條件下降便當(dāng)修補店加大力度競賽;找

朋友買企事業(yè)單位團體購買)

6、區(qū)域內(nèi)各4S店車行拼手續(xù)費和保費的惡性競賽,事務(wù)質(zhì)量得不到進步B.咱們?yōu)槭裁匆⒅夭⒅С掷m(xù)保作業(yè)：4S

店效益從何來?

贏利對4S店來說什么最重要?新車精品穩(wěn)妥修補保養(yǎng)客戶資源對4S店來說贏利來源于客戶，所以客戶資源才是對咱們最重要的，咱們應(yīng)當(dāng)運營和管

理好咱們的基盤客戶，使有用客戶盡可能多，才是贏利的保證。4S店車行該怎樣運營和處理好客戶?

咱們把穩(wěn)妥放在中心的方位，是因為穩(wěn)妥在4S店車行運營處理好客戶的進程中起著要害的承上啟下的效果。4S店車行能夠經(jīng)過新車和精品取得這臺車的直接收益，但沒有穩(wěn)妥的話，客戶就象一根沒有線的風(fēng)箏，或許象一個沒有家的孤兒，出險或保養(yǎng)回到4S店車行的隨意性很大，但客戶的穩(wěn)妥在4S店車行購買的話，因為署理賠等客觀原因，客戶的回廠率將大大進步，忠實度也隨之進步。

假如不做續(xù)保等于拋棄名貴的客戶資源!

例：

注重穩(wěn)妥是這樣的：

年度新車投保保費續(xù)保保費續(xù)保算計保費投保率90%率80%10年11年12年1243萬1500萬1500萬0萬894萬1795萬1118萬2244萬3145萬穩(wěn)妥公司賠付修補款(依據(jù)車損賠付份額40%來核算)及手續(xù)費447+134=581897+269=11661258+377=1635

不注重穩(wěn)妥是這樣的：

年度新車投保保費投續(xù)保保費續(xù)保算計保費穩(wěn)妥公司賠付修補款(依據(jù)車保率60%率30%損賠付份額40%來核算)及手續(xù)費10年1243萬0745萬298+89=311年12年1500萬1500萬223萬337萬1123萬1237萬449+135=584495+148=6434S店車行運營穩(wěn)妥可完結(jié)哪些收益：

直接收益：新保、續(xù)保署理費(署理手續(xù)費贏利：全額署理手續(xù)費減去續(xù)保讓利);

直接收益：理賠修補、因事端車返廠而帶動的保養(yǎng)及一般修補，增加與穩(wěn)妥公司協(xié)作的商洽籌碼，贏得更好的理賠方針(事端車修補贏利：店內(nèi)投?？杀ＷC返店修補量及較優(yōu)的定損價格依據(jù)車損賠付份額40%來核算，每5000元保單，會為店內(nèi)帶來2000元修補額度);

遠期收益：培育畢生客戶，終究帶動含新車出售在內(nèi)的一切事務(wù)

續(xù)保關(guān)于4S店車行的含義：

2.進步服務(wù)功率3.累積客戶資源4.進步客戶滿足度

1.到達事務(wù)方針

C.怎樣挑選與穩(wěn)妥公司協(xié)作(與大型穩(wěn)妥公司樹立戰(zhàn)略伙伴聯(lián)絡(luò)的條件)：1.針對4S店車行客戶信息處理及送修資源是否透明化2.是否供給優(yōu)待的理賠服務(wù)方針3.及時精確的返廠推修保證4.定損時效及操作流程是否規(guī)范化5.賠款付出是否及時6.是否有派專員幫忙及交流D.續(xù)保該怎樣做?

1.樹立優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保方針

咱們的方針：優(yōu)質(zhì)客戶續(xù)保率80%

一般注重續(xù)保的4S店車行會將上年新車加上年續(xù)保作為核算當(dāng)年續(xù)保率的分母，比如一個運營了三年的車行，假如這樣計算的話那么關(guān)于榜首、二年的新車未續(xù)?？蛻糍Y源便是自動拋棄了，所以要將基盤客戶進行有用分化，經(jīng)過續(xù)保使基盤客戶的有用性最大化。所以咱們提出80%的續(xù)保率指的是有用基盤客戶續(xù)保率達80%，必定高于現(xiàn)有的80%的量。

2.擬定續(xù)保事務(wù)的鼓舞及讓利準(zhǔn)則續(xù)保事務(wù)的讓利準(zhǔn)則：

讓利靈敏性準(zhǔn)則：依據(jù)每個客戶的具體狀況，按照“不讓利→部分讓利→全額讓利

→全額讓利+加贈禮品”的進程進行商談;續(xù)保事務(wù)的鼓舞準(zhǔn)則：

續(xù)保難度大于新保,合理的鼓舞必不可少3.續(xù)保薪酬績效計劃：

續(xù)保專員薪酬收入構(gòu)成：薪酬收入總額=基本薪酬+獎金

計劃一：按團隊實收保費進行總計提實收保費≤50萬，提0.9%50萬實收保費≤60萬，提1.1%60萬實收保費≤75萬，提1.4%實收保費75萬，提1.7%新車單5元/單。個人提成：

續(xù)保組長10-9分續(xù)保專員8-6分續(xù)保助理前2個月不計提成，超出一個月依據(jù)其才干由組長給予評分，

三、闡明

1、一切非續(xù)保組成員撤銷續(xù)保使命，非續(xù)保組人員可經(jīng)過提早找續(xù)保組要客戶跟進續(xù)保，獨立成交一單獎賞50元，(條件是續(xù)保組未跟進過，續(xù)保組跟進過的計續(xù)保組成績)2、獎金中的 其它 部分包含：全員參加出售的產(chǎn)品

3、續(xù)保助理指：以往沒有相關(guān) 閱歷 的人員需在崗操練的，能夠依據(jù)其本身的事務(wù)才干提早轉(zhuǎn)為續(xù)保專員，并按續(xù)保專員獎金計劃提成。

4、事務(wù)員成交的穩(wěn)妥單實收不列入續(xù)保組成績，續(xù)保組按新車單提成。5、服務(wù)司理可依據(jù)其人員出勤狀況及作業(yè)態(tài)度進行個人系數(shù)調(diào)整。

計劃二：續(xù)保組獎金={(續(xù)保實收金額×到達系數(shù))+(新車單×5元)}×整體客戶滿足度未完結(jié)方針0.7%資深續(xù)保員10-8完結(jié)方針0.9%高檔續(xù)保員7-5完結(jié)應(yīng)戰(zhàn)方針1.1%一般續(xù)保員4-1

4.注重續(xù)保長時刻展開的根底作業(yè)新車穩(wěn)妥出售

進步新車投保率，利于次年續(xù)保事務(wù)的展開

新車穩(wěn)妥出售時大力宣揚穩(wěn)妥服務(wù)，利于次年續(xù)保展開

承保檔案

本年新車穩(wěn)妥檔案及續(xù)保檔案材料的健全，使4S店車行掌握全面的客戶信息和穩(wěn)妥信息，利于次年續(xù)保事務(wù)的展開

服務(wù)口碑

進步本店理賠服務(wù)口碑，增強客戶對4S店車行服務(wù)的信賴，利于次年續(xù)保展開

客戶維系

客服部，常安排客戶活動，有用維系了基盤客戶，為續(xù)保事務(wù)奠定了杰出的根底5.續(xù)保的資源在哪里?

a.本店購車的客戶

b.本店客戶的其他車c.其他店本車型客戶d.穩(wěn)妥推修的客戶e.其他車型的客戶

6、續(xù)保客戶分級盯梢

將客戶進行分級分類,采納分級盯梢相結(jié)合的辦法,到店次數(shù)多的客戶到達率高,到店次數(shù)少的續(xù)保專員和前臺接車員接合跟進,如還不可由組長再主管進行跟進,從未到店的客戶偏重跟進,不同類型的客戶采納不同讓利辦法,難度最大的類型客戶乃至上報售后司理在讓利完今后再進行恰當(dāng)補助,做回這批客戶

7、怎樣進行續(xù)保出售?電話生疏 訪問 ：得不償失

接車參謀參加協(xié)作：事半功倍(接車參謀因與客戶面臨面觸摸,聊的論題更多,

比較了解,所以趁便和客戶談起續(xù)保將更便當(dāng)和簡略,到達率也高許多.主張將續(xù)保使命進行合理分配,恰當(dāng)擬定分級鼓舞準(zhǔn)則,并且要對穩(wěn)妥及理賠根底常識進行操練和嫻熟.)

8、續(xù)保的跟進機遇

續(xù)保跟進時刻表

使命分配應(yīng)提早穩(wěn)妥到期日3個月進行基盤續(xù)保使命分配N-30天跟進最遲不低于穩(wěn)妥到期日30天(含30天)有必要進行初次跟進N-20天跟進最遲不低于穩(wěn)妥到期日20天(含20天)有必要進行第2次跟進N-15天跟進N-7天跟進最遲不低于穩(wěn)妥最遲不低于穩(wěn)妥到期日7到期日15天(含天(含7天)有必要進行第15天)有必要進行四次跟進第三次跟進續(xù)保專員負員，擔(dān)任對各自分配的使命客戶進行準(zhǔn)時跟進及體系具體記責(zé)每月基盤使命分配錄(已體系為準(zhǔn))補白：罰則如:超時N-30未跟進的每單罰款：10元超時N-20未跟進的每單罰款：30元超時N-15未跟進的每單罰款：50元超時N-7未跟進的每單罰款：100元

1、短信溫馨提示(在保單到期前60多天)：(敬重的車主，您的愛車穩(wěn)妥即

將到期,請及時回店續(xù)保，我店X項優(yōu)惠：XX，專享“綠色通道”服務(wù),革除理賠煩惱。請致電XXX店穩(wěn)妥專員XX:XXX)

2、電話營銷：在最遲不低客戶保單到期前30天左右，續(xù)保專員展開初次電話營銷

3、店內(nèi)介紹：出售參謀及理賠人員在客服作業(yè)中發(fā)現(xiàn)保單行將到期的，應(yīng)立行將續(xù)保專員介紹給客戶，讓續(xù)保專員捉住店內(nèi)面談的機遇進行續(xù)保商談9、續(xù)保話術(shù)

開場白：

①承認車主

續(xù)保專員：您好!請問XXX先生/小姐在嗎?或許請問您是**車主嗎?客戶：我便是，你是?② 毛遂自薦 ：

續(xù)保專員：欠好意思打擾您了，我是XX店的小**，請問現(xiàn)在您便當(dāng)接聽電話嗎?客戶：便當(dāng)。(不便當(dāng)?shù)募s下一次電話時刻)

③聯(lián)絡(luò)樹立：續(xù)保專員：(在電話之前檢查客戶來店的修補保養(yǎng)記載)依據(jù)咱們店體系顯現(xiàn)，您在**月**

日來店進行了保養(yǎng)/修補穩(wěn)妥杠(按照客戶來店實踐狀況來進行闡明，以此拉近間隔，便于下步作業(yè)展開)，那現(xiàn)在車的使用狀況還好嗎?

④切入主題：

客戶：a還能夠/b有問題?？头T：

a、謝謝!**先生/車主，這次打電話給您首要是想溫馨提醒您，您愛車的穩(wěn)妥快要到期了，

為保證您開車無憂，請及時來店續(xù)保，咱們有專業(yè)人員為您現(xiàn)場規(guī)劃投保計劃書，并且針對本月續(xù)保有相應(yīng)的優(yōu)惠方針，您看您什么時分便當(dāng)來店續(xù)保呢?

b、(問詢客戶什么問題并記載)請問前次有人為您跟進過您反映的問題嗎?假如沒有,我會將

此問題反映給相關(guān)部分擔(dān)任人,進行作業(yè)的改進,一起十分感謝您的定見及主張.這次打電話給您首要是想溫馨提醒您，您愛車的穩(wěn)妥快要到期了，為保證您開車無憂，請及時來店續(xù)保，咱們有專業(yè)人員為您現(xiàn)場規(guī)劃投保計劃，并且針對本月續(xù)?？蛻粼蹅冇邢鄳?yīng)的優(yōu)惠

方針，您看您什么時分便當(dāng)?shù)昀m(xù)保呢?

客戶：a哦。我這一陣子都出差，要下周才干回來，我屆時再跟你聯(lián)絡(luò)。

客服專員：能夠呀，可是我怕您屆時忙，抽不出時刻給我電話，仍是我致電給您便當(dāng)一些，您看下周星期幾便當(dāng)我給您電話呢?(必定要自動跟客戶約好再次去電的時刻)因為您是咱們**店的會員，咱們不光在價格上給您優(yōu)惠，咱們還為您愛車供給后續(xù)出險時供給便當(dāng)牢靠的修補服務(wù)(盡管一向有這樣的優(yōu)惠，但也要顯著奉告客戶，讓客戶清楚的知道他所享用到的優(yōu)惠)

客戶2：b我考慮一下，你報個價給我吧。

客服專員：恩，那我按上一年您投保的險種項目給您報價，您覺得是傳真仍是短信便當(dāng)仍是電話里直接報價呢?

客戶：Ⅰ傳真吧/Ⅱ短信吧/Ⅲ電話吧

客服專員：Ⅰ好的，客服專員問詢傳真號碼，制造報價單傳真曩昔后承認對方是否收到，終究說

感謝您對XX4S店的支撐與信賴，祝您用車愉快，謝謝。

Ⅱ好的，直接在體系里發(fā)短信后承認客戶是否收到。Ⅲ好的，在電話里報價,承認客戶志愿。(客戶有志愿和客戶無志愿的都要進行第2次盯梢)

客戶3：我不想到你們那買。

客服專員：您便當(dāng)告訴我是什么原因呢?(記載客戶闡明的原因剖析后持續(xù)盯梢，依據(jù)客戶提出的原因進行實踐對應(yīng))

⑤客戶不想在店續(xù)保原因之一：找朋友買:話術(shù)應(yīng)對：

(剖析:了解客戶其‘親朋“的具體狀況，是穩(wěn)妥公司哪個部分的，客戶的實在心態(tài)，對癥下藥。在親朋處買穩(wěn)妥價格上不會吃虧，要點是將轉(zhuǎn)化成親朋一個人與整個出售店在穩(wěn)妥服務(wù)方面的比照，引導(dǎo)客戶從各個視點都得出相同的定論：在出售店買穩(wěn)妥并不比外面貴，并且更省心，更有保證!)您找朋友當(dāng)然也能夠，請問下您朋友是穩(wěn)妥公司哪個部分的呢?是事務(wù)員嗎?(大部分都會是事務(wù)員),您的朋友是穩(wěn)妥事務(wù)人員,每天的首要作業(yè)是跑單,您能夠了解一下，穩(wěn)妥公司首要是兩大部分，一個承保部分，一個是核賠(理賠)部分，關(guān)于后續(xù)理賠等相關(guān)事務(wù)他需求去和理賠部分人員交流和諧而不是自己擔(dān)任,所以會呈現(xiàn)許多妨礙.假如處理不妥,您花費了錢不說，還有可能會影響你們之間的聯(lián)絡(luò),您也會礙于情面不能向他訴苦，而假如是經(jīng)過我店投保，產(chǎn)生了相似的狀況，您大可對店的服務(wù)進行投訴與訴苦，并且在我店續(xù)保享用的是穩(wěn)妥一站式服務(wù).穩(wěn)妥公司在我店樹立了定損和收案中心，從定損到理賠咱們?nèi)檀髻r，為您省勁省心，并且咱們是穩(wěn)妥公司的大客戶，一年的穩(wěn)妥費都是幾千萬，所以假如遇到一些小問題，咱們能夠和穩(wěn)妥公司進行交流和洽談處理，并且我店的穩(wěn)妥是經(jīng)過店的專用代碼出單，車輛出險后體系立刻完結(jié)盯梢服務(wù),更重要的是咱們有專業(yè)人員幫忙您現(xiàn)場查勘后調(diào)度回深業(yè)進行修補和索賠,為您節(jié)約時刻及不必要的費事.所以我覺得您應(yīng)從頭考慮在我店投保，(不等客戶考慮太久)我給您規(guī)劃。

⑥客戶不想在店續(xù)保原因之二：價格比外面貴話術(shù)應(yīng)對：

(剖析：先不談價格相先引導(dǎo)客戶說出他對穩(wěn)妥的了解和對我司服務(wù)的感觸。針對性的免除客戶貳言。先談穩(wěn)妥服務(wù)，再談附加服務(wù)和優(yōu)惠，終究談價格。剖析，客戶首要是想壓價，讓客戶感到真實的得到價格優(yōu)惠和優(yōu)質(zhì)服務(wù))

您覺得是與其它穩(wěn)妥公司比照價格太貴了嗎?請問您指的是哪一家穩(wěn)妥公司呢?假如是人保與太平洋，安全的話，在投保金額與穩(wěn)妥項目一起的狀況下,價格應(yīng)該是相差無幾的.您便當(dāng)把投保金

額與項目跟我說一下嗎?(不便當(dāng))那這姿態(tài)吧,我把我的報價單給您傳過來您進行一個比較,您能夠比較兩份報價單上投保的金額是否一起?還有買的險種是否完全?以保證您的權(quán)益。我是以傳真的辦法仍是寄電子郵件給您呢?(是天安/都邦)**先生,據(jù)我所知,您剛剛說的穩(wěn)妥公司剛剛樹立不久,規(guī)劃較小,他們?yōu)閾屨忌虉龇蓊~，只能以價格價來與大公司競賽，但他們的理賠才干和后

續(xù)服務(wù)是不能得到保證的，并且關(guān)于這類小穩(wěn)妥公司許多面4S店是不代索賠的,您的車很有可能是要回專業(yè)4S店進行保護的，而小穩(wěn)妥公司在工時零部件價格的核定方面會有相應(yīng)的扣頭.(舉例闡明)您買穩(wěn)妥首要便是想買一個安心，所以我主張您仍是在大穩(wěn)妥公司投保更為安心和便當(dāng)，一起想跟您說一下,假如您在我店投保與在外面投保享用的服務(wù)是有很大不同的，如：咱們的穩(wěn)妥將由咱們的專用代碼單，車輛出險后體系立刻完結(jié)盯梢服務(wù),定損享用品牌原廠零配件價格,更重要的是咱們有專業(yè)人員幫忙您現(xiàn)場查勘后調(diào)度回咱們4S店定損索賠,24時刻免費市內(nèi)拖車，為您節(jié)約時刻及免除您遇險時的手足無措。(舉例有客戶在外購穩(wěn)妥后理賠很不便當(dāng))

⑦客戶不想在店續(xù)保原因之三：上一年理賠服務(wù)欠好，我在外面買什么都幫我搞定，不必我報案，而你們店那么費事話術(shù)應(yīng)對：

(剖析:了解客戶上一年理賠服務(wù)欠好的原因,是因為無報案仍是相關(guān)的險種沒有購買完全,依據(jù)實踐狀況進行新一年穩(wěn)妥險種的引薦.若是對服務(wù)不滿足，則跟客戶表明謙意并參閱客戶定見的跟進處理話術(shù))(針對外面買穩(wěn)妥什么事都不必客戶去做的狀況)我十分了解您的主意，咱們都想圖個便當(dāng)，越省勁省心越好，但車子是歸于您的，您對它最了解，假如出險了，假如外面的修補廠答應(yīng)您什么都幫您搞定，而您自己不報案，那么外面修補廠的人無非便是拿您的車去做個假現(xiàn)場，再去碰一下撞一下，因為穩(wěn)妥公司必定要有他們公司人員的查勘記載這一程序才會進行定損和理賠的，之前您僅僅撞壞了一點穩(wěn)妥杠，因為要掩蓋本來的磕碰痕跡，經(jīng)他們一撞，可能把您愛車的其他部件也撞壞了，這種狀況不是一次兩次了，(舉例闡明：咱們店就有好幾個客戶便是信任了修補廠幫他搞定，成果第二年續(xù)保的時分才發(fā)現(xiàn)他的車被修補廠去做了三次現(xiàn)場，導(dǎo)致他續(xù)保保費進步，車子的質(zhì)量也受到了影響，他一向被蒙在鼓里)您覺得這樣您還會定心把車交給外面的修補廠嗎?并且咱們4S店是專業(yè)的品牌4S店，也傳承了XXX的理念，一向把客戶滿足放在首要方位，所以您能夠愈加定心的把車交給咱們，讓咱們?yōu)槟┙o優(yōu)質(zhì)的一條龍穩(wěn)妥服務(wù)。下面我來為您規(guī)劃投保項目吧。

⑧客戶不想在店續(xù)保原因之四：企事業(yè)單位團體購買話術(shù)應(yīng)對：

(要害:拿到首要擔(dān)任人電話,預(yù)定后，讓大客戶組或穩(wěn)妥組擔(dān)任人上門交流)請問您公司的這項事務(wù)是您擔(dān)任的嗎?

(客戶：不是)那您便當(dāng)告訴我聯(lián)絡(luò)人的電話或聯(lián)絡(luò)辦法嗎咱們也是想為您供給更業(yè)更便當(dāng)更優(yōu)質(zhì)的穩(wěn)妥服務(wù).一起下次您來店贈送您一份精巧小禮物.

(客戶：是)請問您什么時分有空呢?咱們想訪問您并為您供給量身的穩(wěn)妥投保 策劃書 ，您看是否便當(dāng)呢?因為您也是咱們的大客戶,能為您供給上門服務(wù)也是咱們的份內(nèi)作業(yè).期望您在百忙之中能抽出時刻給咱們一次面談的機遇，咱們將給您最優(yōu)惠的穩(wěn)妥計劃和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

⑨客戶不想在店續(xù)保原因之五：安全電話營銷剖析客戶是覺得價格便宜仍是覺得便當(dāng))

您當(dāng)然能夠挑選安全電話出售的辦法來買穩(wěn)妥,但經(jīng)過電話就買穩(wěn)妥，無法跟事務(wù)員觸摸，并且不定心。假如經(jīng)過我司投保，只需打我司服務(wù)電話或我的手機,，可隨時派人呈現(xiàn)在現(xiàn)場,幫忙您處理問題，讓您不會感到憂慮和手足無措。下面我給您說一下安全電銷與在我店投保的一些差異吧，讓您了解一下，好嗎?(好)

Ⅰ在險種挑選調(diào)配方面，不論是車險或其他險種，都能夠貼身為您定做計劃書，您能夠自在挑選。但假如挑選了電銷，就無法上門了解您的實踐狀況，不能為您定做只合適您的計劃書

Ⅱ我能夠當(dāng)面為您說明任何問題，說明條款，但假如挑選了電銷，則無人當(dāng)面為您說明，只能在電話里交流

Ⅲ您能夠擬定任何送單時刻，咱們立刻派人送單上門，但假如挑選了電銷，則只能在固定時刻(上午9：00-下午9：00)接單

Ⅳ不論產(chǎn)生任何作業(yè)，您能夠直接打我手機，進行咨詢，給予人性化主張，但假如挑選了電銷，只能打95512，讓公司的座席來答復(fù)，全部都是公式化的，假如稍不當(dāng)心按錯鍵了，還得要從頭持續(xù)撥打，即糟蹋您時刻，又讓您心里著急。

Ⅴ假如出險了，咱們24小時免費拖車和救援，為您排憂解難，但假如挑選了電銷，只能找95512，由安全總公司的人調(diào)派安全其他人員為你服務(wù)，中心進程需調(diào)轉(zhuǎn)屢次，糟蹋您時刻。

Ⅵ索賠時，咱們能夠幫您搜集材料，因咱們店有定損和收案中心，并把材料送到理賠中心，進行索賠，但假如挑選了電銷，則只能你自己去處理，或許托付修補廠處理了。

Ⅶ我能夠代你查詢賠款的付出進展，但假如挑選了電銷，則沒有專人查詢，只能由你自己打電話，或許讓修補廠的人查了。

Ⅷ假如保單上有任何需求修正的內(nèi)容，咱們都能夠上門為你處理，并把批單送到您手上，但假如挑選了電銷，則要自己上門處理。等等差異，說了這么多，您還覺得經(jīng)過電銷購買便當(dāng)嗎?買穩(wěn)妥便是想買份安心和省心，所以我覺得您到咱們店續(xù)保是最好的挑選，咱們將供給最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓您節(jié)約更多的時刻去做您自己的事。(中止2-3秒后立刻切入主題)那么我就為您出單吧，你承認要買的穩(wěn)妥項目是這些吧

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車險電銷團隊怎樣生長

車險電銷團隊怎樣生長如下

榜首階段：磨合期略第二階段：

動亂時期1、團隊疲軟期團隊成員之間越來越了解，公司和部分法規(guī)越來越明晰，產(chǎn)品和職業(yè)常識越來越齊備，可是他們沒有充沛使用電話推銷技術(shù)，只能依托司理。

一起，躲藏的問題逐漸露出出來，出售人員開端不肯尋覓信息和打電話。

呼叫數(shù)量下降，功能不安穩(wěn)。因為懊喪和焦慮，他們的決計開端不堅定，乃至置疑是否能夠完結(jié)方針。

其實此刻的電銷能夠憑借智能外呼機器人進行，幫忙前期篩客，代替一些不能生長時刻過于慢的出售人員，幫忙進步功率，并為企業(yè)節(jié)約本錢。2、從頭上升期在此階段，最重要的使命是與出售人員充沛交流，鼓舞團隊成員就有爭議的問題宣布定見，并讓他們參加決議計劃；挑選中心成員，逐漸授權(quán)并施行更明晰的權(quán)限區(qū)分；樹立典范并區(qū)分小組以加強團隊內(nèi)部的競賽；增加團隊成員之間的強壯協(xié)作，例如讓出售人員與互相的客戶交流呼叫，交流累積的意向客戶而不簽署訂單，以及體會互相協(xié)作的優(yōu)點。在此階段，操練，著手操練和同享的營銷流程至關(guān)重要。

第三階段：

安穩(wěn)期1、平穩(wěn)展開期團隊內(nèi)部氣氛進一步敞開，方針現(xiàn)已從司理轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊成員之間的一致；成員坦誠相見，并具有更強的信賴感。他們將揭露宣布不同定見，加強協(xié)作。出售技巧已大大進步。有意供給的客戶資源也有所堆集，成績逐漸安穩(wěn)；團隊文明已逐漸構(gòu)成。智能外呼機器人進行前期篩客作業(yè)，出售人員會集跟進意向客戶，協(xié)作默契，成單率逐漸上升。

2、團隊保護期司理需求專心于樹立團隊文明并使用文

化來培育團隊成員。

咱們有必要加強團隊協(xié)作精力，凝聚力和協(xié)作認識的培育，并展開更多的團隊文明活動，例如擴展操練；要愈加注重部屬，處理部屬的作業(yè)和日子困難；發(fā)起高興的作業(yè)和美好的日子。在此階段，司理是團隊的和諧員和服務(wù)員。

第四階段：成熟期1、團隊安穩(wěn)期團隊績效變得越來越安穩(wěn)，成員具有激烈的歸屬感，團體榮譽超強。他們具有嫻熟的出售技巧，并對作業(yè)充滿決計；

他們能夠及時交流，一起處理各種出售問題，能夠自在地同享定見和信息，并具有有必要完結(jié)使命的使命感。與智能外呼機器人聯(lián)動協(xié)作，進一步進步作業(yè)功率。

2、團隊進步期處理者有必要掌握改變的腳步，留意更新作業(yè)辦法，將團隊轉(zhuǎn)變?yōu)橐猿蓡T的一起愿景為中心的運營形式，并經(jīng)過許諾而不是盲目操控來尋求更好的成果；一直留意調(diào)整方針并輔導(dǎo)會員設(shè)定具有應(yīng)戰(zhàn)性的方針；監(jiān)督作業(yè)進展，并愈加留意輔導(dǎo)事務(wù)員。在這個階段，操練優(yōu)異的出售人員也是重要的方針。

這四個階段的區(qū)分不是肯定的，一個階段一般具有其他階段的特征，這是由團隊成員的移動引起的，但要害是要捉住首要矛盾，將人與智能工具的協(xié)作作為首要的要點，出售團隊不在于人多，而在于出售才干是否夠強，一個智能外呼機器人可代替3~6個人工初級電銷人員，所以企業(yè)只需求保存出售精英團隊，并憑借智能外呼機器人的智能才干，打造人機協(xié)作的強壯出售團隊。