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這些研究主要是從內(nèi)部因素和外部因素兩個(gè)方向進(jìn)行的，其中，內(nèi)部因素也就是渠道成員內(nèi)部相互間引發(fā)沖突的基本原因，如利益、權(quán)力等；而外部因素則是渠道所存在的外部宏觀環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)、政治、文化等。社會(huì)文化環(huán)境滲透到社會(huì)的方方面面，是外部宏觀環(huán)境的重要一面，營(yíng)銷(xiāo)渠道也會(huì)受到其所處的社會(huì)文化環(huán)境的影響。 關(guān)鍵詞 渠道 渠道沖突 文化環(huán)境 在當(dāng)今的市攜陸鄭場(chǎng)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的地位越來(lái)越重要，它越來(lái)越被看成是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)戰(zhàn)略要素。于是，有了“渠道為王”、“得渠道者得天下”的說(shuō)法。 西方學(xué)者對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的理論研究較早，主要集中在渠道結(jié)構(gòu)和渠道行為兩個(gè)領(lǐng)域,而渠道沖突是行為領(lǐng)域的一重要研究對(duì)象，因?yàn)槿魏吻烙泻献饕灿袥_突。透過(guò)國(guó)外渠道沖突及其管理理論的研究,我們可以發(fā)現(xiàn)其主要界定在相對(duì)成熟的市場(chǎng)體系內(nèi),或者植根于超級(jí)組織體內(nèi)部來(lái)進(jìn)行（Michman和Sibley，1980）。即意味著對(duì)渠道系統(tǒng)進(jìn)行研究時(shí)，只重點(diǎn)研究組織和成員自身的行為，包括競(jìng)爭(zhēng)、沖突、合作以及關(guān)系等，而忽視了宏觀環(huán)境（如經(jīng)濟(jì)、文件、政治、法律、社會(huì)價(jià)值觀等）。有的認(rèn)識(shí)到環(huán)境的重要性，但缺乏深入、系統(tǒng)的研究，更缺乏這方面的實(shí)證研究。這也直接導(dǎo)致了許多以典型西方成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件為基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)渠道理論在地理和文化上的局限性。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)渠道不可能存在于真空中，它們必須在不斷變化的外部環(huán)境中運(yùn)作，而這些外部環(huán)境又時(shí)時(shí)影響著營(yíng)銷(xiāo)渠道管理。這些環(huán)境因素很多，其中一重要因素就是社會(huì)文化環(huán)境。西方學(xué)者對(duì)于我國(guó)市場(chǎng)的具體環(huán)境研究不多，這需要我國(guó)的研究人員自己來(lái)認(rèn)真研究各環(huán)境因素。1 渠道沖突的內(nèi)部因素研究 渠道成員之間要進(jìn)行合作，矛盾或沖突就難以避免，Stern L. W.和EL-Ansary A.就說(shuō)過(guò)渠道合作與渠道沖突是一枚硬幣的兩個(gè)面，誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí)。企業(yè)要做好自己的渠道就必須認(rèn)真研究渠道沖突。國(guó)外對(duì)渠道沖突的定義有很多，比較權(quán)威的是Louis W.Stern和Adel I.EI-Ansary（1996）提出的定義，他們認(rèn)為渠道沖突指的是這樣一種狀態(tài)，即某個(gè)渠道成員發(fā)現(xiàn)其它某個(gè)或某些渠道成員正在阻止或妨礙自己完成目標(biāo)。 導(dǎo)致渠道沖突的原因有很多，如傳播誤解，渠道成員不同的目標(biāo)和有分歧的專(zhuān)門(mén)化功能，以及聯(lián)合決策過(guò)程的失誤；不同的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，渠道成悉差員不同的意識(shí)形態(tài)；不恰當(dāng)?shù)那澜Y(jié)構(gòu)；不同的感知、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、銷(xiāo)售辯頌付款條件和目標(biāo)等。許偉波總結(jié)了企業(yè)渠道沖突的根源主要來(lái)自于客觀成因、直接成因、環(huán)境成因和現(xiàn)實(shí)成因4個(gè)方面（見(jiàn)表1）。2 渠道沖突的環(huán)境因素研究 導(dǎo)致渠道沖突的原因很多，除了以上介紹的大量有關(guān)內(nèi)部因素的研究以外還有一些是研究其外部因素的，也就是環(huán)境因素。任何渠道都存在于某一特定的環(huán)境之中，這些環(huán)境是存在差異和不斷變化的，所以，營(yíng)銷(xiāo)渠道的環(huán)境研究至關(guān)重要。從廣義上講，環(huán)境由營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的所有外部非控因素組成。Rosenbloom將眾多的外部非控因素大致分為經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和法律環(huán)境五類(lèi)。他認(rèn)為環(huán)境對(duì)所有渠道參與者和目標(biāo)市場(chǎng)都產(chǎn)生影響，有渠道成員參與者（生產(chǎn)者和制造者、中間商、目標(biāo)市場(chǎng)），也有非渠道成員參與者（服務(wù)機(jī)構(gòu)），并建立了關(guān)系模型。他指出渠道經(jīng)理在分析環(huán)境因素的影響時(shí)，必須考慮所有的渠道參與者。Michman和Sibley(1980)曾經(jīng)提出關(guān)于渠道成員行為的整合概念模型，他們認(rèn)為環(huán)境因素也可能導(dǎo)致渠道沖突。西方渠道研究者們針對(duì)環(huán)境的不同要素做過(guò)相應(yīng)的研究。國(guó)內(nèi)關(guān)于這方面的研究起步較晚，但隨著相關(guān)理論的不斷發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的不確定性日益加大，國(guó)內(nèi)學(xué)者們也逐步對(duì)此展開(kāi)了研究。國(guó)內(nèi)企業(yè)的渠道環(huán)境的確十分復(fù)雜，連國(guó)際上著名的美國(guó)Boston咨詢(xún)公司從跨國(guó)公司的角度說(shuō)：中國(guó)的分銷(xiāo)通道令人頭痛。正是我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道環(huán)境的復(fù)雜性為企業(yè)的渠道沖突提供了沃土。環(huán)境的范疇很廣，而每一大類(lèi)又包含很多具體的因素。通過(guò)分析、整理國(guó)內(nèi)外的一些研究資料現(xiàn)將環(huán)境因素及其內(nèi)涵歸類(lèi)如下（見(jiàn)表2）。3 文化環(huán)境對(duì)渠道的影響研究 由上可見(jiàn)，導(dǎo)致渠道沖突既有內(nèi)部的因素，又有外部環(huán)境的因素，而文化環(huán)境也是外部環(huán)境中的重要一項(xiàng)。關(guān)于文化的定義很多，例如：Hall（1959，1976）；Hall and Hall（1990）；Hofstede（1980，1991）；Trompenaars and Hampden-Turner（1998）。其中，德國(guó)著名學(xué)者霍夫斯蒂德（Hofstede，1980）認(rèn)為，所謂文化就是一個(gè)群體（如一個(gè)國(guó)家或一個(gè)民族）共同擁有的、不同于另一個(gè)群體的思維方式。一般而言，同一文化中的個(gè)體或群體傾向于相同的價(jià)值觀、相同的思維方式和相同的行為方式，而不同文化中的個(gè)體或群體在價(jià)值觀、思維方式和行為方式方面則有較大的區(qū)別；同一文化中的人們?nèi)菀诇贤?，不同文化中的人們則較難溝通。一些渠道分析師如Janeen Olsen和Kent L.Granzin等認(rèn)為社會(huì)文化環(huán)境是影響渠道結(jié)構(gòu)的主要因素。 過(guò)去幾十年來(lái)，全世界許多國(guó)家有很多研究人員都贊成這一觀點(diǎn)，也因此針對(duì)社會(huì)文化環(huán)境及其影響展開(kāi)了研究，這些研究主要是源于進(jìn)行跨國(guó)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)面臨的一些渠道問(wèn)題。Buzzell就注意到不同的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣對(duì)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)者選擇的和目標(biāo)消費(fèi)者想要的渠道結(jié)構(gòu)的類(lèi)型產(chǎn)生影響。有很多文章是從整體上分析不同國(guó)家的文化體系對(duì)渠道產(chǎn)生的影響，而不是具體的某個(gè)文化特征。如Wadinambiaratchi研究了日本、土耳其、委內(nèi)瑞拉、埃及、印度和熱帶非洲這六個(gè)地方的消費(fèi)品銷(xiāo)售渠道，發(fā)現(xiàn)其渠道結(jié)構(gòu)有很大的不同，他認(rèn)為產(chǎn)生這些差異的原因在于它們有不同的社會(huì)、心理、文化和人文背景。Hall、Knapp和Winsten在大不列顛和北美，Guirdham在西歐，Galbraith和Holton在波多黎各，Baker在熱帶非洲，諸如此類(lèi)對(duì)分銷(xiāo)渠道的研究結(jié)果都說(shuō)明了以上結(jié)論。 而在具體的文化特征方面，Dubois指出價(jià)值和社會(huì)組織是影響渠道的關(guān)鍵因素。有些研究人員針對(duì)文化相關(guān)因素對(duì)渠道內(nèi)部關(guān)系的影響進(jìn)行了研究，如早期的Rosson和Ford（1982），他們選擇了二十組加拿大生產(chǎn)廠商和他們?cè)谟?guó)的分銷(xiāo)商作為研究對(duì)象，認(rèn)為他們的關(guān)系如何受制于地理、社會(huì)和文化差距因素。然而，文化差距并沒(méi)有特別地納入研究，因?yàn)檫@些研究對(duì)象所處環(huán)境的文化距離是相同的。但他們也指出文化差距這一障礙可通過(guò)頻繁地溝通和相互作用加以克服。再后來(lái)，Johnson，Sakano和Onzo（1990）對(duì)70個(gè)美國(guó)出口商和他們?cè)谌毡镜姆咒N(xiāo)商的關(guān)系進(jìn)行了研究，推斷出一種非抑制狀態(tài)會(huì)減少這種美日渠道間的沖突，并用社會(huì)心理的因素來(lái)解釋這種現(xiàn)象，也就是日本文化所特有的標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)值。此外，Kale and McIntyre（1991）提出了一個(gè)文化特征對(duì)渠道的影響評(píng)價(jià)模型，并期望其他的研究跨文化渠道關(guān)系的人員來(lái)采用它。他們借用了德國(guó)著名學(xué)者霍夫斯蒂德(Hofstede，1980)的文化理論中概括出的文化的四個(gè)維度，即個(gè)體主義、權(quán)力距離、不確定性躲避和夫權(quán)主義，將其應(yīng)用于國(guó)際渠道研究中，提出了跨文化渠道行為理論。他們認(rèn)為在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)渠道中，渠道成員在文化上的差異將影響渠道關(guān)系的建立、渠道關(guān)系建立后渠道成員之間的互動(dòng)，以及渠道效率的評(píng)價(jià)。他們覺(jué)得在評(píng)價(jià)文化對(duì)渠道行為的影響時(shí)應(yīng)選擇一些基本的特征變量，然而，這是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜、煩瑣和高投入的工作，需要更多人的合作研究。Jean-Emile Denis總結(jié)了文化對(duì)分銷(xiāo)決策的影響，他從習(xí)慣、價(jià)值觀、社會(huì)組織、標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)性特征五個(gè)維度對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)、成員關(guān)系和內(nèi)部行為等產(chǎn)生的影響進(jìn)行了研究。

分銷(xiāo) 渠道 管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)早脊程中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié),同時(shí)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性與應(yīng)用性。下面是我為大家整理的分銷(xiāo)渠道管理論文，供大家參考。

分銷(xiāo)渠道管理論文篇一

分銷(xiāo)渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)研究

分銷(xiāo)渠道管理論文摘要

[摘要] 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)思想，進(jìn)入我國(guó)后，很快被企業(yè)接受并在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域廣泛應(yīng)用。本文重點(diǎn)探討了關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在分銷(xiāo)渠道管理中的具體實(shí)施 方法 和實(shí)施的關(guān)鍵空禪。

分銷(xiāo)渠道管理論文內(nèi)容

[關(guān)鍵詞] 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)　分銷(xiāo)渠道　實(shí)施

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)80年代由美國(guó) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒提出來(lái)的，它是指為建立、發(fā)展和維護(hù)成功的交易型交易而進(jìn)行的所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)以系統(tǒng)思想為基礎(chǔ)來(lái)考察企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中的一個(gè)子系統(tǒng)，其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否受許多外在因素的影響。它將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)看成是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、內(nèi)部員工等各個(gè)方面發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，將建立、發(fā)展和維持同這些相關(guān)組織和個(gè)人的關(guān)系作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成敗的關(guān)鍵變量，企業(yè)與這些相關(guān)利益方的良好的關(guān)系被認(rèn)為是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中最寶貴的資產(chǎn)。

一、分銷(xiāo)渠道管理中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重中之重是顧客服務(wù)和顧客滿意，分銷(xiāo)體系恰恰是企業(yè)向顧客提供服務(wù)的渠道。企業(yè)的主要顧客服務(wù)是由企業(yè)的渠道成員提供的，而顧客對(duì)制造商滿意與否來(lái)自各顧客與渠道成員的互動(dòng)關(guān)系。從廣義上講，分銷(xiāo)渠道中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)包括針對(duì)各種渠道層級(jí)上的渠道成員展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，即至少有兩種關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，一種是針對(duì)渠道末端的消費(fèi)者或用戶的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) ，另一種是針對(duì)渠道中間機(jī)構(gòu)(分銷(xiāo)商)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 。本文主要探討第二種表現(xiàn)形式，即針對(duì)分銷(xiāo)商的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。分銷(xiāo)商作為介于制造商和顧客之間的中間環(huán)節(jié)，比生產(chǎn)商更直接面對(duì)目標(biāo)顧客，特別是零售商還可能在一定程度上影響目標(biāo)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策，因此，制造商必須重視與分銷(xiāo)商的關(guān)系，加強(qiáng)與分銷(xiāo)商之間的關(guān)系管理。

二、分銷(xiāo)渠道管理中關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施方法

制造商要協(xié)調(diào)好與分銷(xiāo)商的關(guān)系，建立起真正的關(guān)系型分銷(xiāo)渠道，在同分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)交往過(guò)程中應(yīng)當(dāng)做好以下工作:

1.對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行考評(píng)、選擇

制造商實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是有選擇的。雖然企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，可能為與對(duì)方建立長(zhǎng)期關(guān)系而做出短期犧牲，但這必須是在成本核算的前提下。只有那些具有長(zhǎng)期盈利能力的分銷(xiāo)商，才能關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象。所以，制造商要實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，建立起關(guān)系型分銷(xiāo)渠道，首先必須對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行甄選。甄選的標(biāo)準(zhǔn)包括：分銷(xiāo)商的規(guī)模、資斗睜塵金實(shí)力、財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、社會(huì)關(guān)系和影響力、市場(chǎng)管理能力、對(duì)品牌的看法和態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)道德以及分銷(xiāo)商 企業(yè) 文化 與制造商企業(yè)文化之間的異同。

2.為分銷(xiāo)商提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)

制造商能否提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，是分銷(xiāo)商非常關(guān)注的問(wèn)題，向分銷(xiāo)商提供完善的服務(wù)，也是獲得分銷(xiāo)商合作與支持的條件。因此，制造商要作到以下幾點(diǎn)：制造和分配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品;嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)質(zhì)量;供貨價(jià)格公平合理;供貨及時(shí)、有保證;與分銷(xiāo)商分擔(dān)促銷(xiāo)費(fèi)用;為分銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售服務(wù);給分銷(xiāo)商以技術(shù)幫助;管理協(xié)助與建議。

3.加強(qiáng)與分銷(xiāo)商的有效溝通

溝通是渠道關(guān)系中一個(gè)很重要的因素，它不僅指準(zhǔn)確、及時(shí)的信息溝通，也包括雙方之間情感的交流。密切的溝通，能使相互之間充分了解，有助于消除雙方之間的誤會(huì)，也有助于減少雙方在觀點(diǎn)、做法上的不一致，形成彼此的認(rèn)同。溝通常用方法的有：個(gè)別交流、互訪活動(dòng)和定期或不定期的會(huì)議以及媒介溝通。

4.給分銷(xiāo)商合理的經(jīng)濟(jì)支持及激勵(lì)

制造商應(yīng)該為制定較高的精神獎(jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)加大返利和規(guī)范市場(chǎng)等 措施 提高分銷(xiāo)商的利潤(rùn)水平;為銷(xiāo)售人員以及設(shè)施和附加活動(dòng)的投資提供補(bǔ)貼。具體做法有：售點(diǎn) 廣告 補(bǔ)貼、合作廣告補(bǔ)貼、陳列展示補(bǔ)貼、示范表演和現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)補(bǔ)貼、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼、恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼和延期付款或分期付款等。

三、分銷(xiāo)渠道中實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵

分銷(xiāo)渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是共同解決問(wèn)題。為了達(dá)到這一目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過(guò)各種方式，使渠道關(guān)系成為解決問(wèn)題的形式。

1.信息共享

制造商與分銷(xiāo)商間達(dá)到充分的信息交流與信息分享，是雙方進(jìn)行成功關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的前提條件。現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展也為信息共享創(chuàng)造了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。例如，由于條形碼、POS、VAW等系統(tǒng)的廣泛使用，使得零售商可以以非常低廉的成本獲取全面的顧客信息，信息中心的地位已悄然由制造商轉(zhuǎn)移到了零售商。通過(guò)零售商的數(shù)據(jù)庫(kù)，制造商可以以很低廉的成本建立起相當(dāng)完備的客戶資料庫(kù)，可以精確到每一位消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。制造商更好地了解和接近顧客，從而降低經(jīng)營(yíng)決策的非理性程度有十分關(guān)鍵的作用。制造商根據(jù)相關(guān)信息改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、調(diào)整促銷(xiāo)策略并把有關(guān)產(chǎn)品、促銷(xiāo)信息及時(shí)反饋給零售商，也將對(duì)零售商的業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極的促進(jìn)作用。

2.運(yùn)作聯(lián)結(jié)

運(yùn)作聯(lián)結(jié)是指買(mǎi)方與賣(mài)方公司在相互運(yùn)作上的聯(lián)結(jié)，這些聯(lián)結(jié)通常包括公司運(yùn)作的正式安排和合作。通過(guò)運(yùn)作聯(lián)結(jié)，既可以減少總的存貨成本，也可以實(shí)現(xiàn)為特定顧客的量身定制或通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化為不同要求的合作伙伴采取同一種方式運(yùn)作。制造商可以在公司內(nèi)設(shè)立一個(gè)專(zhuān)門(mén)部門(mén)，負(fù)責(zé)確定分銷(xiāo)商的需要，制定交易計(jì)劃，幫助分銷(xiāo)商以最佳的方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。該部門(mén)可以與分銷(xiāo)商共同制定交易目標(biāo)、存貨水平、商品陳列計(jì)劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)要求和廣告與銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃。

3.關(guān)系的特定適應(yīng)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的特定適應(yīng)包括為一家公司的產(chǎn)品或生產(chǎn)進(jìn)行改變，以滿足關(guān)系方的獨(dú)特的需要和能力。這種特定適應(yīng)，可以是制造商為某一分銷(xiāo)商研究與開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品，專(zhuān)門(mén)投資建立一條新的生產(chǎn)線;也可以是分銷(xiāo)商為了適應(yīng)制造商的要求，投資建設(shè)和擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，滿足制造商的特定分銷(xiāo)的需要。當(dāng)企業(yè)間有相互長(zhǎng)期的投資關(guān)系時(shí)，制造商應(yīng)當(dāng)想方設(shè)法降低分銷(xiāo)商的投入成本，提高其經(jīng)濟(jì)效益;而分銷(xiāo)商可以通過(guò)提供更多的訂單或業(yè)務(wù)份額來(lái)贏得制造商忠誠(chéng)度。

分銷(xiāo)渠道管理論文篇二

我國(guó)分銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題分析

分銷(xiāo)渠道管理論文摘要

內(nèi)容摘要：作為企業(yè)重要資源之一的分銷(xiāo)渠道，目前己進(jìn)入多元化發(fā)展階段。在我國(guó)，分銷(xiāo)渠道缺乏效率，經(jīng)銷(xiāo)商整體素質(zhì)有待提高，渠道沖突嚴(yán)重，專(zhuān)業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性等問(wèn)題十分突出，成為制約我國(guó)企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

分銷(xiāo)渠道管理論文內(nèi)容

關(guān)鍵詞：分銷(xiāo)渠道 問(wèn)題 營(yíng)銷(xiāo)

分銷(xiāo)渠道是使產(chǎn)品或服務(wù)能被有效消費(fèi)而實(shí)現(xiàn)的一系列獨(dú)立的分銷(xiāo)組織的集合。通俗地講，就是商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的途徑、路線以及此途徑中所設(shè)置的相應(yīng)的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和流通環(huán)節(jié)。它是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要、最基本的要素。伴隨著科技進(jìn)步和信息化的展開(kāi)，我國(guó)分銷(xiāo)渠道也加速了演變，特別是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和消費(fèi)者需求的個(gè)性化，有力推動(dòng)了新型分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)體系的建立。同時(shí)，企業(yè)也已經(jīng)意識(shí)到要把產(chǎn)品或服務(wù)有效地傳遞到顧客手中，就不得不建立起自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，否則就不能生存、發(fā)展。但我國(guó)許多企業(yè)在這方面缺乏 經(jīng)驗(yàn) 和理論指導(dǎo)，盲目建立的營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)大大增加了企業(yè)的成本，甚至令企業(yè)陷入難以自拔的境地。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道管理中面臨著一些難以解決的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

分銷(xiāo)渠道缺乏效率

我國(guó)缺少有組織的、集中的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)代化運(yùn)輸和儲(chǔ)存設(shè)備也較少，落后的公共交通設(shè)施和有限的車(chē)量使運(yùn)輸?shù)貌坏接行ПＷC，加大了儲(chǔ)存壓力，使得小型雜貨店和便民店數(shù)量激增，大型正規(guī)商店實(shí)現(xiàn)的商品銷(xiāo)售額尚不足10%，即使各大城市也不例外。

企業(yè)在技術(shù)、人才、管理、資金、儲(chǔ)運(yùn)、促銷(xiāo)、硬件設(shè)施、售后服務(wù)等方面，對(duì)中間商支持不足，關(guān)系松懈，各自為政，出現(xiàn)問(wèn)題互相推諉，這些都導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道缺乏效率。

企業(yè)的分銷(xiāo)隊(duì)伍大多龐大而效率欠佳。我國(guó)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道模式是ldquo;廠家――總經(jīng)銷(xiāo)商――二級(jí)批發(fā)商――三級(jí)批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者rdquo;的經(jīng)典層級(jí)模式，呈金字塔狀。這種一級(jí)壓一級(jí)的分銷(xiāo)模式雖有極強(qiáng)的市場(chǎng)輻射力，但卻使廠家對(duì)渠道的了解與管理處于非常被動(dòng)的地位。因?yàn)檫@種模式不但渠道長(zhǎng)，而且企業(yè)對(duì)渠道的控制力弱。在這種傳統(tǒng)的渠道體系中，每一個(gè)渠道成員都是相互獨(dú)立的利益體，他們以追求自身利益最大化為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，為此甚至不惜犧牲渠道系統(tǒng)和廠商的整體利益。隨著市場(chǎng)的擴(kuò)展，控制難度加大，在企業(yè)沒(méi)有直接面對(duì)消費(fèi)終端的情況下，多層級(jí)的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無(wú)法形成有利的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格，不利于企業(yè)及時(shí)溝通信息，信息反饋嚴(yán)重滯后，造成政策不能及時(shí)到位，浪費(fèi)資源，最終影響了分銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的培育和產(chǎn)品知名度的形成。

我國(guó)一些企業(yè)過(guò)分片面關(guān)注分銷(xiāo)渠道的分銷(xiāo)能力，嚴(yán)重忽視了分銷(xiāo)費(fèi)用管理，在促銷(xiāo)成本費(fèi)用不斷加大的同時(shí)，促銷(xiāo)效果不明顯。

中國(guó)的分銷(xiāo)渠道仍然高度分散，效率低下。就零售企業(yè)的規(guī)模結(jié)構(gòu)而言，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的仍是中小型零售企業(yè)，零售市場(chǎng)尚未顯示出集中的趨勢(shì)。連鎖企業(yè)由于盲目擴(kuò)張也存在許多問(wèn)題，如未形成合理有序的整體布局、管理混亂、缺乏特色、資金緊張等。批發(fā)商也是數(shù)目眾多，良莠不齊。一些企業(yè)常常不得不與幾百、甚至幾千個(gè)批發(fā)商直接打交道。而且，批發(fā)商通常資金不足，規(guī)模有限，管理落后，銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)技巧性差，這就迫使企業(yè)不得不加大分銷(xiāo)渠道的資源密集投入，從而降低了分銷(xiāo)渠道的效率。

企業(yè)過(guò)分依賴(lài)中間商

在我國(guó)，企業(yè)過(guò)分依賴(lài)中間商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷(xiāo)商由于良好的市場(chǎng)機(jī)遇，掌握了巨大的市場(chǎng)資源，規(guī)模迅速擴(kuò)大，但經(jīng)營(yíng)能力卻提升緩慢。他們不能主動(dòng)適應(yīng)新市場(chǎng)、新環(huán)境，甚至不能全力擴(kuò)大銷(xiāo)量，不能貫徹企業(yè)的銷(xiāo)售政策，往往使企業(yè)的努力付諸東流。我國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，這些經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、促銷(xiāo)能力、管理能力和自我提高能力諸方面存在著先天的不足，他們?nèi)狈?duì)信息的處理能力，沒(méi)有戰(zhàn)略眼光，甚至不能正確處理個(gè)人和企業(yè)的關(guān)系。分銷(xiāo)商的低素質(zhì)已成為我國(guó)企業(yè)分銷(xiāo)渠道建設(shè)的瓶頸。所以，當(dāng)前亟須對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)，使產(chǎn)供雙方建立關(guān)系長(zhǎng)存、利益共享的機(jī)制。

另外，過(guò)分依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致企業(yè)自身對(duì)市場(chǎng)情況不能準(zhǔn)確把握，缺乏市場(chǎng)資料用于制定分銷(xiāo)戰(zhàn)略，并降低了公司對(duì)渠道的控制力。很少有企業(yè)能將渠道激勵(lì)貫徹得當(dāng)，企業(yè)價(jià)格體系不健全、不合理或者對(duì)分銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)方法方式不適當(dāng)，都使得中間商利潤(rùn)過(guò)高或過(guò)低。同時(shí)，多層次的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)。過(guò)低的利潤(rùn)，使中間商失去了合作的積極性，甚至不愿經(jīng)銷(xiāo)。

渠道沖突嚴(yán)重

經(jīng)銷(xiāo)商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、竄貨造成嚴(yán)重的渠道網(wǎng)絡(luò)沖突。渠道沖突是指企業(yè)在同一市場(chǎng)建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷(xiāo)渠道在同一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪同一客戶群而引起的利益沖突。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場(chǎng)往往會(huì)使用多種分銷(xiāo)渠道，最大限度地覆蓋市場(chǎng)，這樣就不可避免地會(huì)發(fā)生幾種分銷(xiāo)渠道將產(chǎn)品銷(xiāo)售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)和沖突具有客觀性，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中的正常摩擦。值得注意的是有些惡性渠道沖突極具破壞性，降低了渠道的銷(xiāo)售效率，導(dǎo)致本企業(yè)產(chǎn)品的相互競(jìng)爭(zhēng)并增加銷(xiāo)售成本，同時(shí)妨礙了渠道經(jīng)營(yíng)的柔性化，甚至動(dòng)搖企業(yè)的整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。竄貨是最典型的渠道沖突，在我國(guó)表現(xiàn)為，分銷(xiāo)渠道中某些成員受利益驅(qū)動(dòng)，逾過(guò)自己的轄區(qū)，以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向轄區(qū)之外的市場(chǎng)(如暢銷(xiāo)地區(qū)、新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)的市場(chǎng))傾銷(xiāo)產(chǎn)品。竄貨造成價(jià)格體系混亂，降低中間商的利潤(rùn)，降低生產(chǎn)商的忠誠(chéng)度，阻塞渠道通路，甚至給假貨以可乘之機(jī)。導(dǎo)致竄貨有以下幾個(gè)原因：價(jià)格體系混亂。商品流通有從滯銷(xiāo)區(qū)向高價(jià)區(qū)流動(dòng)的特性，這是竄貨現(xiàn)象發(fā)生的根本原因。因?yàn)椋N商品，只要價(jià)格存在差異，或者只要不同地區(qū)的暢銷(xiāo)程度不同.就必然產(chǎn)生地區(qū)間的流動(dòng)。目前許多企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)上采取傳統(tǒng)的ldquo;三級(jí)批發(fā)制rdquo;定價(jià)，即總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)(出廠價(jià))，一批、二批、三批價(jià)，最后加個(gè)建議零售價(jià)。這種價(jià)格體系中每一個(gè)階梯都有一定的折扣，如果總經(jīng)銷(xiāo)商自己直接做終端的話，其中兩個(gè)階梯的折扣相當(dāng)豐厚。若總經(jīng)銷(xiāo)商比較重利，則會(huì)打亂價(jià)格體系直接供應(yīng)零售商，出現(xiàn)越級(jí)越區(qū)銷(xiāo)售。企業(yè)盲目向經(jīng)銷(xiāo)商加壓加量。有的經(jīng)銷(xiāo)商為了拿到經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，在試銷(xiāo)期間全力以赴，銷(xiāo)量很好。被廠家正式認(rèn)可后，該銷(xiāo)量成為確定年度目標(biāo)的基礎(chǔ)。經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得年終獎(jiǎng)勵(lì)，就得像試銷(xiāo)時(shí)那樣拼命，當(dāng)本地市場(chǎng)無(wú)法消化時(shí)，就自然產(chǎn)生了越區(qū)銷(xiāo)售的念頭。營(yíng)銷(xiāo)人員受到利益驅(qū)使鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)。營(yíng)銷(xiāo)人員的收入始終與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，營(yíng)銷(xiāo)人員有時(shí)為了自己多拿獎(jiǎng)金會(huì)不顧企業(yè)銷(xiāo)售政策，鼓動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作，向其他地區(qū)發(fā)貨，由此引起竄貨。

專(zhuān)業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性

在我國(guó)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過(guò)20多年，所以無(wú)論是渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模和專(zhuān)業(yè)化深度，都還缺乏整體性，專(zhuān)業(yè)化渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒(méi)有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。在這種背景下，中國(guó)專(zhuān)業(yè)化渠道企業(yè)的發(fā)展陷入迷茫和徘徊的境地，他們不得不在業(yè)務(wù)和融資上尋求多元化。而這樣做的結(jié)果一方面影響了渠道企業(yè)自身的穩(wěn)定性，另一方面降低了企業(yè)分銷(xiāo)和服務(wù)方面的集中投入。

分銷(xiāo)渠道管理論文文獻(xiàn)

1.菲利普?科特勒著，郭國(guó)慶等譯，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》，中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997

2.王學(xué)友，2001：ldquo;分銷(xiāo)渠道管理中存在的問(wèn)題及對(duì)策rdquo;，《河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校學(xué)報(bào)》，2001(7)

3.陳濤、李_、姜麗楠，2001：ldquo;企業(yè)的分銷(xiāo)渠道管理創(chuàng)新rdquo;，《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》，2001(5)

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本科生畢業(yè)論文是高校教學(xué)過(guò)程中的一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)。為此，下面由電銷(xiāo)系統(tǒng)渠道分析論文我為大家整理電話銷(xiāo)售的畢業(yè)論文范文相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。

電話銷(xiāo)售的畢業(yè)論文范文旦散篇一

摘 要

隨著產(chǎn)品的不斷進(jìn)步，在企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)趨向去服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，很多呼叫中心也在不斷提供多元化的服務(wù)，而且眾多呼叫中心也在隨著產(chǎn)品的進(jìn)化而由成本中心向利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)化，因此很多呼叫中心都在不斷的提倡培養(yǎng)員工的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，其中也有很多的呼叫中心專(zhuān)門(mén)成立電銷(xiāo)系統(tǒng)渠道分析論文了外呼營(yíng)銷(xiāo)中心，即電話營(yíng)銷(xiāo)中心。電話銷(xiāo)售需要明確的技能，不僅要有扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還應(yīng)該有可操作的技巧、靈活多樣的應(yīng)變和可以應(yīng)用的游說(shuō)流程，這是達(dá)成成功電話銷(xiāo)售的核心。

關(guān)鍵詞

多元化;呼叫中心;營(yíng)銷(xiāo)意識(shí);專(zhuān)業(yè)知識(shí);技巧;流程

作為當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 體系的一個(gè)分支,電話營(yíng)銷(xiāo)是一種有效、專(zhuān)業(yè)、低成本的行銷(xiāo)模式，它伴隨著呼叫中心的發(fā)展而成長(zhǎng)。面對(duì)這種迅速發(fā)展的電話營(yíng)銷(xiāo) ，怎樣持續(xù)繁榮，加速發(fā)展，成為一個(gè)新問(wèn)題。

電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)有著相當(dāng)特殊的作用。它是企業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)為達(dá)到目標(biāo)而采取的策略、及技巧的綜合表達(dá)形式。如果從一個(gè)系統(tǒng)的角度來(lái)看，電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)并不是一成不變的，因?yàn)槠浔澈笏N(yùn)涵的策略，技巧，對(duì)應(yīng)客戶的發(fā)展周期發(fā)生變化，那么，話術(shù)的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容也應(yīng)相應(yīng)發(fā)生變化。

沒(méi)有客戶拒絕就不是銷(xiāo)售，所有的銷(xiāo)售都是從拒絕開(kāi)始，所以筆者非常喜歡電話銷(xiāo)售這一工作，這項(xiàng)工作讓筆者每天都面臨著不同的挑戰(zhàn)。這五種拒絕或許是通常比較多的拒絕理由，怎么樣去應(yīng)對(duì)，相信大家都會(huì)有自己的方式和方法，因?yàn)槊總€(gè)銷(xiāo)售人員都有自己的銷(xiāo)售個(gè)性，不可能按照統(tǒng)一的模式操作。希望大家按照自己最擅長(zhǎng)的解決方式去操作，將自己的成功率提高，增強(qiáng)自己銷(xiāo)售信心。

一、南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)公司簡(jiǎn)介

南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)有限公司是一家專(zhuān)業(yè)提供呼叫中心外包服務(wù)的呼叫中心運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，是國(guó)內(nèi)較早從事第三方電話營(yíng)銷(xiāo)外包服務(wù)的企業(yè)之一。

2005年正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，注冊(cè)資金500萬(wàn)元，目前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)以大型專(zhuān)業(yè)呼叫中心為主，以江西省移動(dòng)外呼為依托的從事呼叫中心業(yè)務(wù)，與移動(dòng)公司具有多年的合作背景，

突碼公司現(xiàn)有物理座席資源達(dá)到240個(gè)，呼叫中心專(zhuān)職服務(wù)人員達(dá)到300余人，其中運(yùn)營(yíng)管理人員30多人，包括運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、中心經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、質(zhì)檢專(zhuān)員、培訓(xùn)師、現(xiàn)場(chǎng)管理、技術(shù)支撐等崗位人員;

外呼營(yíng)銷(xiāo)的范圍也由原來(lái)的移動(dòng)話費(fèi)催繳擴(kuò)大到增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)銷(xiāo)、客戶調(diào)查等移動(dòng)行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域。經(jīng)各地移動(dòng)公司的嚴(yán)格考評(píng)，現(xiàn)我司已全面承接撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)七個(gè)地市的外呼項(xiàng)目，承擔(dān)著品牌推廣、增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)推廣以及市場(chǎng)調(diào)查等工作。無(wú)論是外呼成功率、服務(wù)滿意度、工作配合度等方面都獲得移動(dòng)公司的好評(píng)。

作為業(yè)界領(lǐng)先的電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)服務(wù)供應(yīng)商，南昌突碼公司一直持續(xù)服務(wù)移動(dòng)通信、金融、IT 、咨詢(xún)、制造等行業(yè)以及多個(gè)世界500強(qiáng)在華機(jī)構(gòu)過(guò)程中，服務(wù)價(jià)值得到了客戶單位的高度認(rèn)可。

南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)咨橘枝詢(xún)顧問(wèn)有限公司正日益成為客戶單位在電話營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)商業(yè)價(jià)值鏈中最穩(wěn)定高效的一環(huán)!

二、南昌突碼電話營(yíng)銷(xiāo)公司的現(xiàn)狀

(一)南昌突碼電話營(yíng)銷(xiāo)公司的基本情況

南昌突碼電話營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)電話或傳真等技圓遲敏術(shù)革新對(duì)某一目標(biāo)客戶或目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)一互動(dòng)式的一種行銷(xiāo)模式。目的是為提高公司形象，擴(kuò)大企業(yè)知名度，顧客群，提高客戶滿意度，維系客戶關(guān)系的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法，它是提升企業(yè)頰脂墊服務(wù)方式一種手段，也是一種低成本、高效率的行銷(xiāo)模式在電話營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域力，我們提出另一種4p理論。即：product(產(chǎn)品)、price(價(jià)格)、process(流程)、people(人才)，應(yīng)用好這個(gè)4p將是我們做好電話營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)

南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)公司責(zé)任人分為三類(lèi)。第一責(zé)任人：中心經(jīng)理(經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)，則由現(xiàn)場(chǎng)主管臨時(shí)負(fù)責(zé))即項(xiàng)目經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)公司承包電話業(yè)務(wù)的來(lái)源，穩(wěn)定公司內(nèi)部電話營(yíng)銷(xiāo)的操作流程。第二責(zé)任人:主管，主要負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)電話成交量及對(duì)員工在電話營(yíng)銷(xiāo)中錄音的監(jiān)聽(tīng)。第三責(zé)任人：各組組長(zhǎng)，管理好本組員工，對(duì)員工的不良情緒進(jìn)行糾正，并嚴(yán)格要求員工使其完成業(yè)績(jī)。其中大多是大中專(zhuān)畢業(yè)生，專(zhuān)業(yè)人才較少。

(二)潛在的電話營(yíng)銷(xiāo)及南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)公司的優(yōu)勢(shì)

電話營(yíng)銷(xiāo)最初在1970年代由美國(guó)開(kāi)始發(fā)展，至今仍被視為相當(dāng)重要的營(yíng)銷(xiāo)管道之一。根據(jù)美國(guó)電話營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，美國(guó)本土市場(chǎng)廣義的電話營(yíng)銷(xiāo)(含電話銷(xiāo)售、客服)相關(guān)產(chǎn)值高達(dá)5千億美元，而全英國(guó)更有超過(guò)5，000家的電話營(yíng)銷(xiāo)中心，電話營(yíng)銷(xiāo)就業(yè)人口達(dá)35萬(wàn)人。在蘇格蘭，電話營(yíng)銷(xiāo)更是當(dāng)?shù)卣攸c(diǎn)扶持的產(chǎn)業(yè)，共建有220個(gè)以上的電話營(yíng)銷(xiāo)中心，電話營(yíng)銷(xiāo)人員超過(guò)4.6萬(wàn)名，服務(wù)的客戶包括了微軟、摩根史坦利等跨國(guó)企業(yè)。

中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)較早引入了電話營(yíng)銷(xiāo)的模式，據(jù)臺(tái)灣著名電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家姚能筆先生介紹，臺(tái)灣地區(qū)的電話營(yíng)銷(xiāo)始于1988年左右，一開(kāi)始以“一段式”的電話營(yíng)銷(xiāo)為主，即：從接觸客戶一直到成交，完全透過(guò)電話、郵寄或傳真完成購(gòu)買(mǎi)程序。最初電話營(yíng)銷(xiāo)被運(yùn)用在信用卡的銷(xiāo)售上、后是保險(xiǎn)，由于績(jī)效相當(dāng)好，后來(lái)慢慢擴(kuò)及其它金融產(chǎn)品與其它類(lèi)型的商品。

“在十幾年前，全臺(tái)灣不到三家的保險(xiǎn)公司在做電話營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在則是相反，不到三家沒(méi)做電話營(yíng)銷(xiāo)?！币δ芄P先生在接受《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》記者專(zhuān)訪時(shí)說(shuō)，“最近，電話營(yíng)銷(xiāo)的?一段式營(yíng)銷(xiāo)模式更慢慢開(kāi)展到“二段式業(yè)務(wù)屬性的工作上，例如外勤業(yè)務(wù)員、B2B的業(yè)務(wù)等，也都有相當(dāng)不錯(cuò)的成績(jī)展現(xiàn)。”

同時(shí)電話營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用范圍相當(dāng)廣泛，而今已經(jīng)從狹義的電話營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)向了廣義

的電話營(yíng)銷(xiāo)。姚能筆先生認(rèn)為，一直以來(lái)，大陸地區(qū)的電話營(yíng)銷(xiāo)受到諸多因素的影響，并沒(méi)有得到很好的發(fā)展，但潛力巨大，未來(lái)市場(chǎng)相當(dāng)可觀。

“電話營(yíng)銷(xiāo)在大陸的發(fā)展最被看好的行業(yè)，仍然是在銀行、保險(xiǎn)公司等金融產(chǎn)業(yè)。以保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷(xiāo)在大陸保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，最近一兩年可能還處于摸索階段，但就更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，絕對(duì)會(huì)有爆炸性的發(fā)展。”姚能筆說(shuō)，“再以信用卡行業(yè)為例，信用卡的發(fā)行在大陸在2008年以前會(huì)有倍數(shù)的成長(zhǎng)，這樣的發(fā)展提供了電話營(yíng)銷(xiāo)在數(shù)據(jù)庫(kù)方面所需的幫助。”

與此同時(shí)，電話營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)在其它領(lǐng)域有類(lèi)似的成長(zhǎng)，實(shí)際上，除了電信、保險(xiǎn)、銀行、投資等金融行業(yè)之外，其它如報(bào)紙、郵購(gòu)、飯店、各式俱樂(lè)部、健康食品、圖書(shū)、招聘、軟件、國(guó)際快遞、租賃、保養(yǎng)品等領(lǐng)域，都適合通過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。

而在移動(dòng)通信行業(yè)，南昌突碼公司一直專(zhuān)注于專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)外包服務(wù)，自2005年起，一直服務(wù)于中國(guó)移動(dòng)各省市公司，熟悉中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)及電話營(yíng)銷(xiāo)流程。它擁有超過(guò)240座席位的專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)中心;擁有業(yè)界領(lǐng)先的智能撥號(hào)系統(tǒng)和電話營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)管理平臺(tái)，數(shù)據(jù)安全和信息保密管理體系完善，可確保服務(wù)安全;擁有專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，主要管理人員在移動(dòng)通訊行業(yè)具有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和電話營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)極富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，并成功為江西移動(dòng)實(shí)施過(guò)電話營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，從電話營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃到工作流程設(shè)計(jì)，從外呼腳本編寫(xiě)到營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，突碼營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都在移動(dòng)通信行業(yè)有眾多成功案例;在江西已經(jīng)擁有本地化的專(zhuān)業(yè)電話營(yíng)銷(xiāo)中心，并已成功服務(wù)于江西移動(dòng)撫州、贛州、九江、宜春、新余、萍鄉(xiāng)、景德鎮(zhèn)等地市分公司。并一直獲得高度評(píng)價(jià)!

三、南昌突碼營(yíng)銷(xiāo)技巧存在的問(wèn)題

(一)電話營(yíng)銷(xiāo)流程不合理

在電話營(yíng)銷(xiāo)中，很多人誤認(rèn)為只要促成技巧足夠好，那就萬(wàn)事大吉，這樣的想法是錯(cuò)誤的。該流程的設(shè)計(jì)來(lái)源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生到了解再到興趣-然后之欲望最后付諸到行動(dòng)這樣的心理變化來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的，所以開(kāi)場(chǎng)時(shí)候的建立信任不可以少。

另外，在沒(méi)有服務(wù)該公司之前，電話銷(xiāo)售紛紛反映客戶的反對(duì)意見(jiàn)很多，如不需要，沒(méi)時(shí)間等等問(wèn)題層出不窮，讓電話銷(xiāo)售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ(常見(jiàn)問(wèn)題回答)也無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)楦床辉谟诋愖h處理的環(huán)節(jié)沒(méi)有作好，而是前面的與客戶建立信任的步驟沒(méi)有注意建立，后面自然刁難的問(wèn)題層出不窮。

在戰(zhàn)略流程上，公司員工的準(zhǔn)備工作不到位，監(jiān)管力度不強(qiáng)，從而導(dǎo)致戰(zhàn)略流程的不得體;在戰(zhàn)術(shù)流程上，部門(mén)經(jīng)理沒(méi)有對(duì)員工的賣(mài)點(diǎn)探測(cè)等沒(méi)有培訓(xùn)到位。

(二)電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中語(yǔ)言的策略性不強(qiáng)

公司相當(dāng)多數(shù)量的電話銷(xiāo)售人員，電銷(xiāo)系統(tǒng)渠道分析論文他們通過(guò)不斷地電話溝通和客戶進(jìn)行聯(lián)系，將公司的咨詢(xún)培訓(xùn)信息傳遞給客戶，我們沒(méi)有具體數(shù)字進(jìn)行統(tǒng)計(jì)咨詢(xún)公司在電話銷(xiāo)售中的成功率是多少，可以肯定的是目前咨詢(xún)公司在電話銷(xiāo)售運(yùn)用方面成功率不高，有很多專(zhuān)業(yè)的電話營(yíng)銷(xiāo)技巧方面運(yùn)用不夠到位，特別是碰到拒絕客戶的時(shí)候，沒(méi)有具體的應(yīng)對(duì)方法和策略，直接影響到銷(xiāo)售成功率。如何利用呼叫中心的電話呼出功能挖掘客戶資源，運(yùn)用各種技巧接近目標(biāo)客戶并說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是電話營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

語(yǔ)言運(yùn)用的技巧也是節(jié)省金錢(qián)和時(shí)間的有效途徑。掌握打電話營(yíng)銷(xiāo)工作的技巧能夠有效地防止電銷(xiāo)系統(tǒng)渠道分析論文你進(jìn)行沒(méi)有必要的交談。由于電話營(yíng)銷(xiāo)技巧具有不可視性，因此，提高溝通技巧是電話營(yíng)銷(xiāo)人員的重中之重，那么，電話營(yíng)銷(xiāo)人員怎樣才能提高電話溝通的技巧呢?

電話銷(xiāo)售的畢業(yè)論文范文篇二

我叫***，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來(lái)到了北京***科技開(kāi)發(fā)有限公司做電話銷(xiāo)售工作，電話銷(xiāo)售是現(xiàn)在主流的一種銷(xiāo)售方式，因?yàn)榇蟛糠止径疾幌矚g在上班時(shí)間，有上門(mén)銷(xiāo)售的人進(jìn)來(lái)，所以電話銷(xiāo)售得到了普及，而且越來(lái)越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，找工作不是很容易，所以社會(huì)上那些電話銷(xiāo)售、保險(xiǎn)就成了我們的首要選擇，剛開(kāi)始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話而已，可是當(dāng)我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門(mén)組織，一個(gè)是電話營(yíng)銷(xiāo)部，就是我所在的這個(gè)部門(mén)，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。

而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷(xiāo)我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢(qián)辦理會(huì)員。

二、電話銷(xiāo)售工作內(nèi)容

剛開(kāi)始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì)被分批集中到會(huì)議試開(kāi)會(huì)，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎(jiǎng)處罰決定，因?yàn)閯倎?lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話，公司會(huì)與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開(kāi)始了自己的電話銷(xiāo)售工作。

當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢(xún)的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單，主要寫(xiě)了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢(xún)信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對(duì)話單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來(lái)參考的對(duì)話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個(gè)電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對(duì)話單看了個(gè)明白，然后，拿起電話表打出了第一個(gè)電話。電話接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話都和對(duì)方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對(duì)方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

電話銷(xiāo)售的畢業(yè)論文范文篇三

一、實(shí)習(xí)時(shí)間

二、實(shí)習(xí)單位

武漢**科技有限公司于xx年注冊(cè)成立，一開(kāi)始主要從事移動(dòng)增值服務(wù)，抓住行業(yè)剛剛起步的機(jī)遇，順利接入中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)電信的sp業(yè)務(wù)，獲利頗豐。隨著sp行業(yè)的逐漸規(guī)范以及中國(guó)移動(dòng)smic平臺(tái)的建成，作為中小企業(yè)的武漢**科技深感行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的巨大，于xx底開(kāi)始尋找其他投資機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查和分析，最終決定于xx年5月底正式進(jìn)軍數(shù)碼行業(yè)，首先從mp3播放器入手。筆者正是此時(shí)加盟**，開(kāi)始公司的二次創(chuàng)業(yè)。

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容

本次實(shí)習(xí)共分三個(gè)階段：高校促銷(xiāo)活動(dòng)期、柜臺(tái)零售學(xué)習(xí)期和武昌市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期。

(一)高校促銷(xiāo)活動(dòng)期(05月27日——06月19日)

這一階段我主要負(fù)責(zé)高校市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和促銷(xiāo)活動(dòng)，包括前期的調(diào)研準(zhǔn)備，中期的華農(nóng)促銷(xiāo)活動(dòng)以及后期的活動(dòng)總結(jié)。武漢作為三大高校集中地，擁有高校60多所，在校學(xué)生四五十萬(wàn)，年消費(fèi)額到達(dá)30億，近年來(lái)越來(lái)越引的的商家垂涎。任何一個(gè)有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)都不應(yīng)該對(duì)這么大的市場(chǎng)漠然處之。

因?yàn)槲矣性谛W(xué)生的優(yōu)勢(shì)，又曾經(jīng)辦過(guò)協(xié)會(huì)，搞過(guò)很多活動(dòng)，所以公司希望通過(guò)我來(lái)先行試水，為日后搶奪高校市場(chǎng)做些有益的嘗試。

從我來(lái)說(shuō)，首先我覺(jué)得高校市場(chǎng)的重要性毋庸置疑，尤其對(duì)數(shù)碼行業(yè)來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應(yīng)該把高校市場(chǎng)提高到戰(zhàn)略的高度來(lái)看待。但到底該以什么樣的形式進(jìn)入高校市場(chǎng)呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷(xiāo)活動(dòng)或建立直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。我很贊同渠道為王，但也應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析。任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深刻的分析，才能做出科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略。高校學(xué)生作為我們的目標(biāo)消費(fèi)者，有著其自身的消費(fèi)行為。

突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時(shí)尚，追求個(gè)性。消費(fèi)場(chǎng)所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，如電腦城就是最佳選擇。遵循這一習(xí)慣，我們的高?；顒?dòng)就應(yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學(xué)生認(rèn)知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高校活動(dòng)的重點(diǎn)所在。所以我不贊成那些不計(jì)成本、不經(jīng)調(diào)研分析的校園促銷(xiāo)活動(dòng)。后來(lái)在我們學(xué)校舉行的為期一個(gè)周的促銷(xiāo)活動(dòng)也證明收效不大。

(二)門(mén)市零售學(xué)習(xí)期(06月20日——07月12日)

一個(gè)老業(yè)務(wù)員對(duì)我說(shuō)，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先是個(gè)優(yōu)秀的門(mén)市營(yíng)業(yè)員，至少是非常了解門(mén)市銷(xiāo)售。于是經(jīng)老板安排，我在漢口中心電腦城的柜臺(tái)“蹲點(diǎn)”了差不多一個(gè)月。雖然覺(jué)得公司如此安排讓我很難接受，畢竟我一腔熱血不是跑來(lái)站柜臺(tái)的，我是來(lái)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的，我要證明自己的能力，我不能因?yàn)樽约哼€是在校學(xué)生就理所當(dāng)然比別人差。

但當(dāng)那位再次問(wèn)我在門(mén)市有沒(méi)有什么收獲時(shí)，我真的仔細(xì)想了想。其實(shí)收獲還是蠻大的。小小的柜臺(tái)還真的不簡(jiǎn)單。首先可以了解顧客的喜好，什么機(jī)型、價(jià)位、功能以及品牌的的mp3最受歡迎，這些是最權(quán)威的一手信息。比如以前我覺(jué)得小貝貝最不好賣(mài)，小月光應(yīng)該最受歡迎，結(jié)果卻恰恰相反。

終于有一天，老板對(duì)我說(shuō)，準(zhǔn)備派我獨(dú)自去武昌開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。武漢的數(shù)碼市場(chǎng)主要分為武昌和漢口兩個(gè)較集中的市場(chǎng)，其中又以武昌為主。

武昌有南極電腦城、珞珈電腦城、電腦大世界、華中電腦城以及武漢電腦城，這些電腦城就構(gòu)成了華中地區(qū)最大的電腦交易市場(chǎng)和數(shù)碼廣場(chǎng)。所謂得武昌者得武漢，得武漢這得華中，得華中者得天下?？梢?jiàn)武昌的戰(zhàn)略地位極其重要。所以，公司要想在數(shù)碼行業(yè)立足并發(fā)展壯大，必須得拿下武昌。但我沒(méi)想到的是，這么重要的任務(wù)，老板居然讓我一個(gè)還沒(méi)開(kāi)始做過(guò)業(yè)務(wù)的人獨(dú)自扛著。

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企業(yè)迅拆營(yíng)銷(xiāo)渠道策略分析論文篇二

《中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新及策略分析》

[摘要]多元化和個(gè)性化的消費(fèi)者需求、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式在某些方面的缺陷、無(wú)處不在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)以及飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展中已經(jīng)成為影響中小企業(yè)渠道模式創(chuàng)新的重要原因。因此，中小企業(yè)必須通過(guò)建立多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，打造客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道聯(lián)盟和大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等多種方式，努力促進(jìn)中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的創(chuàng)新，使其在動(dòng)態(tài)的和不確定性下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得比較優(yōu)勢(shì)。本文以吉安市中耐昌跡小型企業(yè)為例，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的原因及策略作了具體分析。

[關(guān)鍵詞]中小型企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新;吉安市

在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，價(jià)格和促銷(xiāo)已經(jīng)很難成為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素，但營(yíng)銷(xiāo)渠道不一樣。正如美國(guó)著名營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家唐·舒爾茨所言，它和整合營(yíng)銷(xiāo)傳播一樣能夠讓企業(yè)獲得差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)渠道作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中一個(gè)很重要的概念，對(duì)企業(yè)特別是中小企業(yè)的發(fā)展起著重要的作用，它是企業(yè)生存、發(fā)展和壯大的一項(xiàng)重要利器和載體。然而，由于外部經(jīng)濟(jì)、政治和法律環(huán)境的不確定性影響以及自身規(guī)模的弱小性制約，中小企業(yè)想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式高成本、低效率的弊端已經(jīng)逐一顯現(xiàn)，很難再進(jìn)一步獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和突破，因此，必須整合渠道資源，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的創(chuàng)新來(lái)解決中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，進(jìn)而開(kāi)拓和占領(lǐng)市場(chǎng)，以尋求更大的發(fā)展。這是中小企業(yè)在動(dòng)態(tài)的和不確定的市場(chǎng)環(huán)境背景下一個(gè)非常值得思考的問(wèn)題。

一、吉安市中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀

吉安市位于江西省中西部，地處井岡山革命老區(qū)，面積25271平方公里，人口481萬(wàn)。2011年GDP總量為879.06億元，在江西省11個(gè)地市中位列第6，人均GDP為1.83萬(wàn)元，在江西省11個(gè)地市中位列第9。工業(yè)增長(zhǎng)率在2012年排名全省第3?？傮w經(jīng)濟(jì)狀況位于全省中下游水平。在資源稟賦、歷史條件、市場(chǎng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)環(huán)境等多重因素的影響和制約下，目前吉安的企業(yè)幾乎都是中小型企業(yè)。近幾年來(lái)，在深入貫徹落實(shí)《中小企業(yè)促進(jìn)法》、《江西省中小企業(yè)促進(jìn)條例》和《吉安市人民政府關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》等一系列的法律法規(guī)和政策措施的基礎(chǔ)上，中小型企業(yè)得到了快速發(fā)展，對(duì)全市經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)、人員就業(yè)問(wèn)題解決和科技創(chuàng)新發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。截至2011年，中小型企業(yè)對(duì)GDP貢獻(xiàn)達(dá)到50%以上，上繳稅收占全市財(cái)政總收入的47%以上，提供的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位占全市就業(yè)崗位的60%以上，65%的專(zhuān)利發(fā)明和80%以上的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，都是由中小企業(yè)完成的。

吉安市中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式總體狀況如下：

(一)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新理念落后、創(chuàng)新能力普遍缺乏

隨著吉安市“十一五”規(guī)劃的完成，交通、公共服務(wù)等各種基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善，這給電子、食品、藥品、紡織、電力、機(jī)械等支柱產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了良好的環(huán)境。國(guó)家井岡山經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、國(guó)家出口加工區(qū)、國(guó)家電子信息科技創(chuàng)新基地、國(guó)家風(fēng)能產(chǎn)業(yè)基地、國(guó)家加工貿(mào)易產(chǎn)業(yè)基地、國(guó)家臺(tái)商承接基地以及吉泰走廊的開(kāi)發(fā)和建成已成為中小型企業(yè)快速發(fā)展的強(qiáng)大引擎。目前，吉安市中小型企業(yè)面臨著一個(gè)很不錯(cuò)的發(fā)展機(jī)遇和發(fā)展平臺(tái)，但由于歷史條件和地域關(guān)系，大多數(shù)中小型企業(yè)還是墨守成規(guī)、不思進(jìn)取，沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)渠道模式上還是簡(jiǎn)單復(fù)制大企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，沒(méi)有根據(jù)自己的產(chǎn)品特性另辟蹊徑打造出屬于自己的獨(dú)特渠道模式。另外，由于吉安市整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不高，商業(yè)化氛圍不濃，工資收入相對(duì)較低，很難吸引高素質(zhì)、高學(xué)歷的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才到企業(yè)就業(yè)，結(jié)果導(dǎo)致絕大多數(shù)企業(yè)普遍缺乏渠道管理和渠道創(chuàng)新能力，即使有些企業(yè)在某些方面有所創(chuàng)新，但由于沒(méi)有進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，沒(méi)有深刻地研究顧客的需求規(guī)律和需求特性，也經(jīng)常導(dǎo)致創(chuàng)新效果一般，與預(yù)期相差很大。

(二)以傳統(tǒng)昌并營(yíng)銷(xiāo)渠道模式為主

目前吉安市中小型企業(yè)采用的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式形式不一，有以批發(fā)商為主導(dǎo)的間接渠道模式，也有以零售終端為主導(dǎo)的渠道模式以及基于電子商務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式等各種不同類(lèi)型。但通過(guò)走訪觀察和對(duì)一些企業(yè)的深度訪談，發(fā)現(xiàn)吉安市絕大多數(shù)企業(yè)還是采用傳統(tǒng)的即金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，該模式的結(jié)構(gòu)流程一般為企業(yè)——批發(fā)商(代理商)——零售商——消費(fèi)者。吉安市作為江西省的一個(gè)三四線城市，以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主，工業(yè)不發(fā)達(dá)，商業(yè)氛圍不濃厚，導(dǎo)致零售業(yè)態(tài)發(fā)展比較緩慢。另外，由于思想觀念比較保守以及電子商務(wù)等數(shù)字化技術(shù)沒(méi)有普及，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這種現(xiàn)代化的渠道模式還沒(méi)有得到足夠推行，結(jié)果以批發(fā)商為主導(dǎo)的渠道模式還是大行其道，短時(shí)期內(nèi)很難發(fā)生改變。

(三)營(yíng)銷(xiāo)渠道的資金鏈脫節(jié)或中斷的可能性較大

中小型企業(yè)要建立一個(gè)成熟的渠道模式，就需要一定的資金作為保障。但由于2008年全球金融危機(jī)的后續(xù)影響還在延續(xù)，加之國(guó)內(nèi)總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也不是很景氣，造成很多企業(yè)利潤(rùn)大幅度下滑。吉安市大多數(shù)中小型企業(yè)也毫不例外受到了這種經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下強(qiáng)大的沖擊和影響。在渠道模式中有這樣一個(gè)慣例，很多經(jīng)銷(xiāo)商喜歡憑借小部分現(xiàn)金以小博大實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品上架以達(dá)到自己擴(kuò)大規(guī)模的目的，這種方式對(duì)于資金充裕的大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么太大的風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)于資金和現(xiàn)金流并不寬裕的中小型企業(yè)而言，則意味著一旦現(xiàn)金流中斷，就不只是渠道模式陷入困境，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到影響這么簡(jiǎn)單，嚴(yán)重的會(huì)導(dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)清盤(pán)。

(四)渠道營(yíng)銷(xiāo)控制能力較弱

吉安市中小型企業(yè)類(lèi)型多樣，性質(zhì)不一，有國(guó)有企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)和個(gè)體企業(yè)等，在不同性質(zhì)的企業(yè)中總體而言民營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，已占據(jù)市內(nèi)經(jīng)濟(jì)總量的半壁江山。即使目前國(guó)際和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境不是很好，但企業(yè)數(shù)目也依然保持較快的增長(zhǎng)速度。不過(guò)絕大多數(shù)企業(yè)面臨的一個(gè)共同問(wèn)題在于資產(chǎn)有效利潤(rùn)較低，即規(guī)模比較薄弱。在這種背景下，企業(yè)的渠道模式可能面臨兩種情況：一是在渠道模式里面，如果遇到的是實(shí)力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，由于自己市場(chǎng)知名度和品牌度較低，就會(huì)在渠道對(duì)話中失去話語(yǔ)權(quán)。經(jīng)銷(xiāo)商為了降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，就會(huì)附加一些不平等條約比如賒銷(xiāo)、降價(jià)及限制供應(yīng)其他經(jīng)銷(xiāo)商等來(lái)控制企業(yè)，這樣會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在渠道模式中沒(méi)有自由發(fā)展和成長(zhǎng)的空間。二是如果遇到的是實(shí)力和名氣比較弱小的經(jīng)銷(xiāo)商，很多企業(yè)又會(huì)擔(dān)心自己的產(chǎn)品和品牌不能得到很好的推廣，渠道服務(wù)不能得到很好的保障，對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)能力很弱等一系列的問(wèn)題。

二、中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的原因

(一)多元化、個(gè)性化的消費(fèi)者需求是營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的根本動(dòng)因

按照社會(huì)學(xué)的原理，當(dāng)一個(gè)國(guó)家的人均GDP在1000～3000美元之間時(shí)，整個(gè)社會(huì)將加速?gòu)膫鹘y(tǒng)的一元結(jié)構(gòu)社會(huì)向多元化的現(xiàn)代社會(huì)轉(zhuǎn)型。我國(guó)2011年人均GDP為5414美元，在全球排名為第89位。因此，多元化的消費(fèi)者需求發(fā)展趨勢(shì)在以后一個(gè)階段還將長(zhǎng)期存在。另外，由于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的不斷發(fā)展以及人們物質(zhì)生活水平的不斷提高，消費(fèi)者越來(lái)越追求自我，展示自我個(gè)性，消費(fèi)者需求多元化和個(gè)性化的變化趨勢(shì)給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳遞了一個(gè)信號(hào)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是要盡量去滿足顧客的需求。以顧客需求為起點(diǎn)來(lái)指導(dǎo)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)流程，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道模式構(gòu)建的主要思路。而營(yíng)銷(xiāo)渠道模式作為連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的這樣一個(gè)平臺(tái)和紐帶，就需要去適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化趨勢(shì)，力求在原來(lái)渠道模式基礎(chǔ)上作出改變和進(jìn)行創(chuàng)新。即以消費(fèi)者為起點(diǎn)，通過(guò)對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商各自活動(dòng)的渠道資源的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的。如果中小企業(yè)仍然固守原來(lái)傳統(tǒng)的渠道模式，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)受到很大的限制。因此，消費(fèi)者多元化和個(gè)性化的需求這兩個(gè)變化趨勢(shì)將驅(qū)使?fàn)I銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行創(chuàng)新，這是根本原因。

(二)存在一定程度缺陷的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，迫使中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新進(jìn)行內(nèi)在修正

目前大多數(shù)中小企業(yè)采用的渠道模式是傳統(tǒng)型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，主要原因還在于中小企業(yè)規(guī)模小，資金不夠，為了節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，只能借助中間商來(lái)連接市場(chǎng)，此種模式具備一定的靈活性和適應(yīng)性，在一定時(shí)期內(nèi)還將廣泛存在和應(yīng)用。但由于營(yíng)銷(xiāo)渠道過(guò)長(zhǎng)或者過(guò)寬，其缺陷隨著渠道資源的整合和渠道規(guī)模的擴(kuò)大而進(jìn)一步放大。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的缺陷主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是由于渠道過(guò)長(zhǎng)，不能快速把握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、顏色、款式等方面的需求，導(dǎo)致在響應(yīng)顧客需求方面存在嚴(yán)重的滯后性。二是企業(yè)與中間商的交易關(guān)系較為松散，彼此各自為戰(zhàn)，都以追求各自收益最大化為目標(biāo)。這種關(guān)系會(huì)導(dǎo)致雙方合作隨時(shí)可能中斷，加大企業(yè)的交易成本。三是隨著渠道的擴(kuò)展，會(huì)有更多的中間商參與進(jìn)來(lái)，必將分享一部分利潤(rùn)，而隨著渠道流程的拉長(zhǎng)，渠道成本將進(jìn)一步加大，消費(fèi)者會(huì)承受更高的產(chǎn)品價(jià)格，最終會(huì)影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。上述缺陷將迫使企業(yè)對(duì)渠道模式進(jìn)行內(nèi)在修正，通過(guò)創(chuàng)新來(lái)壯大自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(三)無(wú)處不在的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的外在驅(qū)動(dòng)

競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的特性，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。相對(duì)而言，中小企業(yè)由于規(guī)模小、資金缺乏等因素的制約競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、品牌的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)、渠道的競(jìng)爭(zhēng)等無(wú)不深刻地影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)管理，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的各個(gè)層面。中小型企業(yè)要想在激烈的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，就必須更加快速和便捷地了解和知曉消費(fèi)者需求，從而更有效地滿足消費(fèi)者的需要和欲望。因此，從營(yíng)銷(xiāo)渠道模式角度而言，如果還保持原來(lái)的效率低下、冗余的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式不放，那將錯(cuò)失良機(jī)，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占了先機(jī)。對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，建立高效、快捷、有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下快速打開(kāi)和占領(lǐng)市場(chǎng)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必然選擇。

(四)飛速發(fā)展的電子商務(wù)是中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的平臺(tái)保障

電子商務(wù)由于縮短了信息流動(dòng)時(shí)間并節(jié)省了物流、現(xiàn)金流和信息流傳輸?shù)奶幚沓杀?，相?duì)于傳統(tǒng)貿(mào)易來(lái)說(shuō)是一個(gè)深層次營(yíng)銷(xiāo)觀念的革命。近幾年來(lái)，基于電子商務(wù)平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更新?lián)Q代的速度日益加快，借助于電子商務(wù)平臺(tái)下的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)成為企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的一個(gè)重大變化趨勢(shì)。美國(guó)70%的企業(yè)在業(yè)務(wù)開(kāi)展方面都是借助于互聯(lián)網(wǎng)而完成的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010年我國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)交易額已逾4.5萬(wàn)億元，2011年達(dá)6萬(wàn)多億元，同比增長(zhǎng)33%(見(jiàn)下表)。未來(lái)幾年，我國(guó)電子商務(wù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)其發(fā)展的“黃金年代”。近幾年吉安市也日益受到互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的深刻影響，很多企業(yè)也開(kāi)始采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，以節(jié)省成本而給消費(fèi)者帶來(lái)更多的利益。通過(guò)百度關(guān)鍵詞搜索“吉安的中小型企業(yè)”，發(fā)現(xiàn)一些企業(yè)都開(kāi)始自建門(mén)戶網(wǎng)站以擴(kuò)大品牌知名度和縮短與客戶的溝通激勵(lì)。這充分說(shuō)明在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的背景下，吉安市企業(yè)開(kāi)始重視網(wǎng)絡(luò)渠道模式的創(chuàng)新，這是一個(gè)很好的開(kāi)端。

三、中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式創(chuàng)新的具體措施

(一)打造客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，與顧客保持長(zhǎng)期、有效和可持續(xù)的關(guān)系

客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management，簡(jiǎn)稱(chēng)CRM)，是一種以“客戶關(guān)系一對(duì)一理論”為基礎(chǔ)，目的在于改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制。這個(gè)概念最早由Gartner Group提出來(lái)，在美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)得到廣泛實(shí)施，對(duì)企業(yè)增加收入、優(yōu)化銷(xiāo)售流程和提高顧客滿意度有著顯著的效果。如果中小企業(yè)引入客戶關(guān)系系統(tǒng)，那么在營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新方面將是一個(gè)有益的嘗試和突破。它可以縮短渠道的銷(xiāo)售周期，大幅度提高未來(lái)交易的成功率，可以便捷、有效地向企業(yè)提供客戶的相關(guān)信息，鞏固企業(yè)與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，及時(shí)判斷出客戶未來(lái)的需求，并設(shè)法滿足這些需求，企業(yè)還可以借助CRM中的數(shù)據(jù)庫(kù)里面的消費(fèi)者歷史數(shù)據(jù)，去了解和分析消費(fèi)者行為及喜好，從而能夠進(jìn)行追蹤服務(wù)，保持長(zhǎng)期、有效和可持續(xù)的聯(lián)系。

(二)跳出單一渠道的束縛，建立多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

中小型企業(yè)出于節(jié)省成本和風(fēng)險(xiǎn)回避的考慮，經(jīng)常只建立某種特定的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。但市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有很強(qiáng)的不確定性，中小型企業(yè)如果只拘泥于某種形式的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，往往會(huì)被自己所束縛，得不到快速發(fā)展。因此，企業(yè)在渠道模式的建立和選擇方面應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的，必須不斷適應(yīng)企業(yè)發(fā)展階段的演進(jìn)和市場(chǎng)環(huán)境的不確定性，建立多極型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式以分散風(fēng)險(xiǎn)和提高市場(chǎng)占有率。多極型營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是指企業(yè)建立兩條或者更多的分銷(xiāo)渠道來(lái)獲取更多的消費(fèi)者市場(chǎng)信息，從而能夠更好地滿足消費(fèi)者需求這樣一個(gè)通道。由于傳統(tǒng)型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式本身所具有的缺陷，建立多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式就顯得更為迫切。多極型渠道模式能夠覆蓋更大的市場(chǎng)，也能獲取更大的利潤(rùn)價(jià)值，并且能夠更好地控制企業(yè)在渠道管理方面的風(fēng)險(xiǎn)。因此，隨著市場(chǎng)環(huán)境的成熟和企業(yè)實(shí)力的進(jìn)一步壯大，多極型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式是中小企業(yè)的一個(gè)必然發(fā)展趨勢(shì)。

(三)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道聯(lián)盟，形成有效的長(zhǎng)期合作以分散承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

中小企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下立足，可以考慮構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)渠道聯(lián)盟。競(jìng)爭(zhēng)與合作并存的營(yíng)銷(xiāo)渠道聯(lián)盟能夠兼顧節(jié)約交易成本和統(tǒng)一并實(shí)現(xiàn)雙方利益。通過(guò)建立渠道聯(lián)盟可以獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更有效地實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。渠道聯(lián)盟是指在區(qū)域內(nèi)各行業(yè)中，將各中小企業(yè)上下游組織一體化，資源共享。加入到渠道聯(lián)盟內(nèi)的企業(yè)之間按照簽訂的協(xié)議可以相互提供資金、貨源、物流、品牌和管理等方面的全方位支持，形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、渠道互有的聯(lián)盟關(guān)系。在渠道聯(lián)盟的基礎(chǔ)上，中小型企業(yè)還可以采用關(guān)聯(lián)渠道，即利用大企業(yè)的渠道來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，可以有效地克服自己在自建渠道中遇到的資金不足等諸多困難。

(四)大力發(fā)展基于電子商務(wù)平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

很多中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)上還比較淡薄，不愿意花費(fèi)精力和資金去進(jìn)行改變和創(chuàng)新，但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為中小型企業(yè)開(kāi)拓了一個(gè)前所未有的商業(yè)空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具備便捷性和透明度的特點(diǎn)，對(duì)供求雙方來(lái)說(shuō)費(fèi)用低廉，供求信息方便溝通，因此對(duì)雙方具有很強(qiáng)的吸引力，將是當(dāng)前和未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式變革的趨勢(shì)?；诖?，要提倡和鼓勵(lì)中小型企業(yè)大力發(fā)展基于電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。企業(yè)可以利用電子商務(wù)平臺(tái)下的多種方式，比如建立QQ群、發(fā)布企業(yè)微博、在論壇里進(jìn)行廣告宣傳和建立自己的門(mén)戶網(wǎng)站等來(lái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。由于建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式也需要一定的資金和成本，中小企業(yè)在這方面具備一定的困難，因此可以通過(guò)月租或者年租的方法來(lái)使用互聯(lián)網(wǎng)呼叫中心、視頻會(huì)議系統(tǒng)等這些緊密結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)通訊功能的軟件，這將使企業(yè)大幅減低信息化成本和費(fèi)用。