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通信結(jié)算成本占虛擬運營商一半運營成本盈利要

隨著移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)發(fā)牌，有關(guān)虛擬運營商怎么盈利，如何生存的討論就從沒停止過。雖然，國內(nèi)電信市場與國際市場相比仍有不同與獨有的特點。但其與國際電信市場也有共同的地方，國際虛擬運營商商用過程的經(jīng)驗教訓(xùn)對中國虛擬運營商具有借鑒意義。
通信結(jié)算成本占到運營的一半成本
不管是國內(nèi)還是國外，MVNO（虛擬運營商）同MNO（運營商）相比，最大的優(yōu)勢就是其投資較少——不用購買牌照，不用大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。從成本結(jié)構(gòu)來看， MNO大部分成本是固定成本，包括網(wǎng)絡(luò)運維、銷售和營銷、客服和計費等，而小部分的可變成本為網(wǎng)間結(jié)算成本、客戶獲取成本、客戶維系成本；MVNO差不多正相反，主要的固定成本是銷售和營銷、客服和計費，而可變成本，很大一塊就是運營商轉(zhuǎn)售給MVNO的移動業(yè)務(wù)帶來的通信結(jié)算成本（比如0.06元/分鐘的通話網(wǎng)間結(jié)算成本），以及客戶獲取成本。
由于MVNO通常都是租用MNO的網(wǎng)絡(luò)，因此，通信結(jié)算成本通常要占到MVNO的60-70%的運營成本，與MNO談判獲得的批發(fā)價格對MVNO的利潤率和之后的發(fā)展策略有至關(guān)重要的影響；。為此，MVNO必須利用現(xiàn)有的渠道、客戶資源和品牌影響力等，盡可能的降低各種成本，特別是客戶獲取成本。
據(jù)一家從事MVNO戰(zhàn)略咨詢的公司Nereo估算，一般MVNO平均需要4-6年才能收回投資成本。
從盈利來看，在市場競爭激烈的歐洲，MVNO的盈利也并不是那么簡單。例如，品牌和客戶運營較好的MVNO——Virgin Mobile在2000年開始后的第三年EBITDA才勉強轉(zhuǎn)正，之后的EBITDA可以維持在20%的水平。
而Tesco Mobile則在進入MVNO領(lǐng)域后的第五年，EBITDA才勉強轉(zhuǎn)正，折舊攤銷后凈利潤率仍然是負的。
而這些也帶來了國際虛擬運營商在宣傳投入方面的謹慎態(tài)度。Strategy Analytics無線運營商戰(zhàn)略高級分析師楊光表示，虛擬運營商的成功要素之一就是嚴格的財務(wù)成本控制，所以大多數(shù)國際MVNO對大規(guī)模的市場營銷推廣都很謹慎，而一般會選擇自己目標的細分市場進行精準的定向推廣。比如，以年輕人群體為主要市場的，可以把互聯(lián)網(wǎng)和社交軟件作為主要載體，進行口碑式、病毒式營銷；面向移民和少數(shù)民族群體的，則可以在移民聚居區(qū)，利用各類線下渠道，開展精準營銷等。
幫助運營商改善利潤水平
雖然，虛擬運營商的介入會導(dǎo)致基礎(chǔ)運營商的ARPU的輕微降低，但是能夠有效幫助基礎(chǔ)運營商顯著降低客戶獲取成本（SAC），因此能夠幫助面臨EBITDA Margin壓力的運營商改善其利潤水平。
這也使得基礎(chǔ)運營商和虛擬運營商的關(guān)系變得并非絕對的對立，多數(shù)歐美基礎(chǔ)運營商均通過自營、收購的方式組建了自己的虛擬運營品牌、業(yè)務(wù)單元，來發(fā)力細分市場。
如美國Sprint擁有Virgin Mobile、Boost Mobile以及Assurance Wireless三大預(yù)付費品牌，面向不同的細分市場)
美國ATT有著GoPhone，其面向2G/3G市場的預(yù)付費品牌；預(yù)付費子公司AIo( All-in-one，意為一攬子)，為店中店形式的零售商店
T-Mobile美國公司則有著Simple Choice，其僅向流量收費，定位高端市場；預(yù)付費MVNO子公司GoSmart，定位于低端市場。
德國移動運營商E-plus旗下15個自有MVNO品牌，如統(tǒng)一費率品牌BASE，以及平價品牌Simyo
西班牙電信則有g(shù)iffgaff，在收購社交網(wǎng)絡(luò)Tuenti之后，推出的tu品牌MVNO服務(wù)
包含虛擬運營業(yè)務(wù)在內(nèi)的轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)在美國的主流運營商的業(yè)務(wù)占比約為13%-15% 。
3種MVNO模式
國際上，由于電信市場成熟度不同，消費群體不同也有著不同程度的虛擬運營商來參與不同市場的經(jīng)營。目前較為流行的MVNO模式為以下三種：
Fat MVNO：參與程度最深，除了MNO提供無線網(wǎng)絡(luò)和部分核心網(wǎng)絡(luò)外，其他部分都是MVNO自己運營。一些沒有移動牌照的電信運營商為了進入移動市場，或者進入某一新的地區(qū)市場，常常會采用Fat MVNO模式。
Thin MVNO：參與程度適中，會控制與客戶有關(guān)的市場營銷、渠道銷售、客戶服務(wù)和業(yè)務(wù)打包定價等環(huán)節(jié)，并會部分參與SIM卡號管理、計費和CRM等環(huán)節(jié)。
SP：參與程度最淺的一種MVNO。主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的營銷和基本定價服務(wù)，更像是一個高級的包裝了自己品牌的卡號代理商。其他價值鏈環(huán)節(jié)仍然是由MNO來提供的。
而這三種模式的盈利模式也不相同。對于Fat MVNO來說，因為參與了部分核心網(wǎng)的運營（可能是沒有移動牌照的固網(wǎng)和寬帶運營商），來話收入的部分網(wǎng)間結(jié)算費用歸MVNO，去話收入大部分歸MVNO，少部分歸MNO，EBITDA Margin三種里最高，可以達到20-25%。
而Thin MVNO的來話收入全部歸MNO，去話收入大部分歸MVNO，少部分歸MNO，一般EBITDA在15-20%。
SP的呼入收入全部歸MNO，呼出收入大部分歸MNO，少部分歸SP， EBITDA Margin三種模式里最低，一般在10-15%。

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